打折是最常見的、也是餐廳最慣用的促銷方式之一，不管是線上還是線下，打折方式越來(lái)越多樣化。

我們?cè)鴮戇^(guò)一篇關(guān)于打折方式的文章：《不得不吐槽的奇葩打折，你的餐廳還玩這么low嗎？》（有興趣的可點(diǎn)擊查看），會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的餐飲人真是腦洞夠大，什么招都能想得出。

比如有看身高、體重打折的，有看游戲段位打折的，還有穿餐廳規(guī)定的五花八門的衣服打折的，更有甚者看女性罩杯大小打折的，結(jié)果怎么樣呢？被顧客投訴撤掉了廣告牌。

創(chuàng)意還是低俗？

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如今的餐飲生意難做不假，靠打折來(lái)吸客也無(wú)可厚非，但是這樣盲目地打折對(duì)餐廳的實(shí)際轉(zhuǎn)化效益又有多少呢？甚至?xí)腥艘蓡?wèn)：為什么他們家可以那么打折，我就不可以？這就是部分餐飲人對(duì)打折的誤解。

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一、餐廳為什么要打折？

從表面上看，餐廳打折的確能吸引消費(fèi)者，其實(shí)根本目的是為品牌發(fā)展服務(wù)的。

打折分開業(yè)打折和平時(shí)打折，平時(shí)打折大都是在節(jié)日的時(shí)候。無(wú)論哪個(gè)階段，其實(shí)都是給餐廳一個(gè)打折的理由而已。開業(yè)的喜慶氣氛比較濃厚，老板們都希望餐廳新開張能人氣爆滿，因而大多會(huì)采用打折的方式；節(jié)日打折也是一個(gè)相互滿足的方式。

打折已成慣用方式

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餐飲市場(chǎng)發(fā)展至今，打折對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)已經(jīng)習(xí)以為常。其實(shí)打折對(duì)餐廳來(lái)說(shuō)，要的不僅是短期內(nèi)的客流量增長(zhǎng)，還是為了培養(yǎng)餐廳未來(lái)的隱性顧客。

通過(guò)打折能吸引一大部分新客的到來(lái)，此時(shí)餐廳要考慮的是，來(lái)了那么多新客，怎么才能把這些客人留住，成為自家的回頭客？如果真的因?yàn)榇蛘劭土髁勘q，你是否做好了接待這么多顧客的準(zhǔn)備？

打折確實(shí)能帶來(lái)人氣

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既能保證那么多量的出品，又要提供令人滿意的服務(wù)，否則即便你此次留住了那么多顧客，也不見得會(huì)變成你的回頭客。所以，不能為品牌發(fā)展服務(wù)的打折都是無(wú)用功。

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二、為什么打了折，消費(fèi)者還不買賬？

1、打折貶低品牌調(diào)性

其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，一些越貴的餐廳，越不打折，消費(fèi)者還不間斷甚至排隊(duì)購(gòu)買。比如奢侈品，比如高端餐飲，因?yàn)槠放普{(diào)性高。

經(jīng)濟(jì)學(xué)上有個(gè)詞叫“買漲不買落”，就像買房子，房?jī)r(jià)雖說(shuō)一直在上漲，但是你總想著趕緊買，否則就更貴了；而假如房?jī)r(jià)突然下跌，此時(shí)你卻不會(huì)著急下手，因?yàn)槟憧傆X得肯定還會(huì)再降價(jià)。

通過(guò)價(jià)格篩選客群

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餐廳經(jīng)營(yíng)也是一樣，消費(fèi)者也會(huì)有這樣的心理，你給他打了九折，他甚至想著能打八折、七折，甚至更低。這對(duì)餐廳來(lái)說(shuō)是一種不良現(xiàn)象，折扣越低，那客單價(jià)就會(huì)越低，這樣餐廳的整體定位就會(huì)因此而下跌。

打折會(huì)使品牌調(diào)性大打折扣，這也就是為什么很多餐飲人不愿自己的餐廳靠打折來(lái)吸引顧客的原因。品牌的調(diào)性一旦下跌，目標(biāo)消費(fèi)群體就會(huì)降一個(gè)層次，長(zhǎng)此以往，就削弱了品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

2、打折太多，“寵壞”了顧客

北京中關(guān)村有家餐廳，定位大眾消費(fèi)群體，目標(biāo)消費(fèi)群是中關(guān)村一帶寫字樓的白領(lǐng)，既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，又方便快捷，因而價(jià)格相當(dāng)?shù)土?，一盆足夠三個(gè)人吃的“煲仔飯”僅賣25元。

當(dāng)餐廳開始打八折活動(dòng)時(shí)，顧客確實(shí)有所增加，但是并沒有達(dá)到理想水平。結(jié)果是不僅有客人想要7折、6折這樣更低的優(yōu)惠，甚至活動(dòng)一停就沒人了。

打折力度一家比一家大

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因?yàn)槟阏劭鄞虻枚嗔耍櫩蜁?huì)想：我之前吃的時(shí)候只要15塊，現(xiàn)在為什么要花25塊吃你的？也就是說(shuō)在顧客心里，你的飯就只值15塊了。這就是餐廳把顧客“寵壞”的結(jié)果，已經(jīng)讓顧客產(chǎn)生了依賴心理。

3、顧客體驗(yàn)價(jià)值與價(jià)格不匹配

有人抱怨現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)餐廳的要求越來(lái)越苛刻，其實(shí)是因?yàn)橛胁蛷d比你做得更好。

消費(fèi)者進(jìn)你的店消費(fèi)，所有的體驗(yàn)加起來(lái)就是這次消費(fèi)的價(jià)值，而如果你餐廳的價(jià)格比顧客的體驗(yàn)價(jià)值還要高，那么就會(huì)讓消費(fèi)者心里出現(xiàn)落差。

體驗(yàn)不滿意而遭嫌棄

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如果一個(gè)兩個(gè)消費(fèi)者這樣反應(yīng)或許是消費(fèi)者的原因，但如果這樣的情況反復(fù)出現(xiàn)，那就要從餐廳自身找原因了。錢花的不值怎么可能還會(huì)再來(lái)？

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三、如何玩轉(zhuǎn)餐飲打折

1、打折要有策略性

有很多餐廳打折是沒有任何依據(jù)可尋的，生意不好的時(shí)候就搞個(gè)打折來(lái)調(diào)節(jié)一下，甚至看到別人打折自己也跟著打，這種都是盲目的。

或許一時(shí)之間生意確實(shí)有所緩和，但這種緩和只是短期效果，并不能把打折時(shí)來(lái)的顧客轉(zhuǎn)化為自己的長(zhǎng)期顧客。放眼餐飲市場(chǎng)的一些大品牌，要么是不打折，即便打折也有自己的計(jì)劃性，長(zhǎng)期性。

品牌專屬節(jié)日——6.2外婆節(jié)

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2015年6月2日開始，外婆家6.2外婆節(jié)已連續(xù)舉辦3年，外婆節(jié)成為外婆家在淡季的專屬節(jié)日。節(jié)日當(dāng)天，外婆家的招牌熱銷菜品6.2折，活動(dòng)不僅主題鮮明，而且折扣力度大。不僅讓老顧客真切感受到了實(shí)惠，也讓新顧客用低價(jià)嘗到了品牌的招牌菜，為日后這些顧客的再次到店奠定了基礎(chǔ)。

節(jié)日不僅有自己的品牌特點(diǎn)，還成為一種推廣自己招牌菜的渠道，活動(dòng)日期的選擇是在兒童節(jié)之后，很容易讓顧客產(chǎn)生記憶。這就會(huì)逐漸形成消費(fèi)者對(duì)外婆家的記憶點(diǎn)，這正是品牌的戰(zhàn)略之一，圍繞著某一個(gè)點(diǎn)而非盲目地打折。

這是一個(gè)品牌的高度，正如上文所說(shuō)，打折是為品牌服務(wù)的，在顧客心中更加深化外婆家的品牌定位。

2、品質(zhì)制勝

如果你認(rèn)為餐廳生意不好，是因?yàn)闆]有做活動(dòng)打折，那你就錯(cuò)了，你可以看看各大商場(chǎng)里排長(zhǎng)隊(duì)的餐廳，沒有幾家是因?yàn)榇蛘鄄庞心敲炊嗳伺抨?duì)的。

或許會(huì)有人說(shuō)其實(shí)商場(chǎng)店味道并不怎么樣，有那么多人排隊(duì)純屬是營(yíng)銷做起來(lái)的。其實(shí)不然，除營(yíng)銷與口味之外，店面裝修及菜品擺盤設(shè)計(jì)等，都能從側(cè)面烘托出品質(zhì)來(lái)，再加上味道并不難吃，品質(zhì)自然就上來(lái)了。

環(huán)境烘托出品質(zhì)

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只是吃頓飯而已，為什么還會(huì)有人均成百上千的餐廳存在？而且還有那么多人愿意花錢去吃，原因就在于這些餐廳對(duì)品質(zhì)的苛求。因此，即便他們不打折，顧客依然絡(luò)繹不絕。

其實(shí)顧客的心理預(yù)期都是你的餐廳營(yíng)造出來(lái)的，如果你是街邊大排檔的氛圍，卻讓消費(fèi)者出高端商場(chǎng)的價(jià)格，怎么會(huì)不抱怨？

3、打折要有技巧性

打折是有必要的，但不是平白無(wú)故地打，那樣只會(huì)降低餐廳的定位。試著換一種方式，甚至取代直接打折。

技巧一：意外打折

或許店里并沒有明確搞什么活動(dòng)，但是假如在顧客來(lái)就餐的過(guò)程中，餐廳有做的不足的地方，比如有上菜太慢、服務(wù)不到位等等這些情況出現(xiàn)的時(shí)候，可以適當(dāng)給顧客一些折扣。

意外驚喜能提高顧客滿意度

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這個(gè)意外驚喜能彌足顧客對(duì)餐廳不滿之處，就還會(huì)有下次再來(lái)的可能，從而轉(zhuǎn)化為回頭客。

技巧二：別人收費(fèi)你免費(fèi)

餐巾紙雖說(shuō)是一個(gè)很小的東西，但在餐廳是必備的。很多餐廳的餐巾紙是收費(fèi)的，假如你事先告訴消費(fèi)者是收費(fèi)的還好，這就根據(jù)消費(fèi)需求自愿選購(gòu)；假如你不說(shuō)，結(jié)果消費(fèi)者自己帶了餐巾紙，結(jié)賬的時(shí)候又包含餐巾紙的錢，即便金額不多，也會(huì)給消費(fèi)者留下不良印象。

如果你的紙巾是免費(fèi)供應(yīng)，消費(fèi)者用不完還會(huì)帶走，再用時(shí)就成了餐廳的廣告，這樣的效果豈不更好？這只是舉個(gè)例子，就是說(shuō)把打折換成免費(fèi)贈(zèng)送，贈(zèng)送一些小東西，其實(shí)也是變相打折。

免費(fèi)的紙巾，也成了免費(fèi)的廣告

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技巧三：會(huì)員制

打折對(duì)老顧客來(lái)說(shuō)是不公平的，消費(fèi)了那么多都沒打過(guò)折，會(huì)引起老顧客的不滿，而如果采用會(huì)員制，針對(duì)會(huì)員做一些折扣是完全可行的，會(huì)無(wú)形之中提高顧客的忠誠(chéng)度，也會(huì)吸引新客成為會(huì)員。

狗頭說(shuō)：

其實(shí)打折方式千千萬(wàn)，至于具體如何進(jìn)行，要根據(jù)自己餐廳的情況而定，而不是盲目跟風(fēng)，沒有戰(zhàn)略規(guī)劃性。

明白了你為什么要打折，才能更好的著眼于餐廳的未來(lái)，不惜代價(jià)的拼客流量只會(huì)使自己走上末路。

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眾郝創(chuàng)意咨詢  ChongHowe

餐飲行業(yè)領(lǐng)先的品牌營(yíng)銷咨詢公司

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