剛剛過去的2017年里，粵菜小網(wǎng)紅“潮汕砂鍋粥、潮汕牛肉火鍋、潮汕鹵鵝”三者并駕齊驅(qū)在餐飲市場闖出了一定名堂，其中，在潮汕牛肉火鍋漸趨沉寂、鹵鵝品牌打磨供應(yīng)鏈時，潮汕砂鍋粥在寒冬里持續(xù)發(fā)力，回望此三個品類的發(fā)展爆紅史，還當(dāng)屬潮汕砂鍋粥爆發(fā)力比較強(qiáng)。

對于潮汕砂鍋粥品類的市場分析，筷玩思維此前曾刊發(fā)過深度報(bào)道《聚焦潮汕砂鍋粥：業(yè)態(tài)不斷進(jìn)階，藍(lán)海市場開始變紅？ 》，潮汕砂鍋粥起源于廣東，在南方市場較為普遍，在北方市場，潮汕砂鍋粥還屬于一個小眾品類。

另一方面，潮汕砂鍋粥行業(yè)有一個痛點(diǎn)，基于粥的出品要經(jīng)過生米明火熬制，大火爆開，期間需要人工不停攪拌的過程，同時潮汕砂鍋粥滾燙的屬性必然導(dǎo)致顧客食用時間較長，多方因素結(jié)合之下，如何獲客和提升翻臺率成了行業(yè)必須思考的問題。

如果說品類特性決定了難以提升翻臺率，那么，在經(jīng)營上依舊盯著如何優(yōu)化翻臺率肯定是錯的，品類破局的方向和方法在哪？

砂鍋粥品類注定翻臺率不高，提升上座率和客單價成破局方向

相比快餐，要說潮汕砂鍋粥經(jīng)營中最痛的問題，肯定非翻臺率莫屬，而這個痛，表現(xiàn)為三個方面。

1)、后廚端  

潮汕砂鍋粥的品類組合一般為潮汕砂鍋粥+粵式點(diǎn)心+潮式小炒+飲品，這四個組合全部都需要人員當(dāng)天現(xiàn)場制作，尤其是砂鍋粥更是因口感、鮮味、香氣等原因必須對出品進(jìn)行慢熬，急不得也急不來，所以最終導(dǎo)致出品一般在15-20分鐘之間，少部分會由于其他特殊原因延長到30分鐘左右。

2)、顧客端  

由于后廚端出品時間限制，顧客通常需要等待一段時間才能盼得美食來，而好不容易等來的美食，顧客自然不會風(fēng)卷殘?jiān)瓢愕叵M(fèi)，加上砂鍋粥屬于“親密型”消費(fèi)，根本不允許有拼座現(xiàn)象發(fā)生，同時，砂鍋粥有保溫屬性，慢火現(xiàn)熬的粥極其滾燙更需要消費(fèi)者“優(yōu)雅”進(jìn)食。

3)、管理端  

潮汕砂鍋粥的特殊屬性導(dǎo)致進(jìn)食前有等待，進(jìn)食中也有等待，兩相沖擊之下，一位顧客的消費(fèi)時長沒有40-60分鐘很難走得開，但問題不僅僅局限于后廚端的出品難，也不僅僅是顧客端的走不開，更多在于顧客桌子的上座率使用不足和等位區(qū)顧客的焦急離去。

面對翻臺率注定不高的砂鍋粥品類，一般情況下相關(guān)的餐企老板思考的方式是這樣的：

既然中餐標(biāo)準(zhǔn)化是大勢所趨，那就繼續(xù)在標(biāo)準(zhǔn)化問題上死磕，能提升一分鐘算一分鐘；針對四人位只坐了兩人的情況，看能否和入座顧客溝通進(jìn)行拼座。

上述舉措核心焦點(diǎn)在于具不具備落地操作性，這兩個思考有一個共性，就是會降低顧客體驗(yàn)。更因潮汕砂鍋粥味型清淡、鮮美，不能添加味精等調(diào)味料，其味均來自于海鮮和食材的鮮甜本味，基于這個特性，是導(dǎo)致潮汕砂鍋粥的出品必須超過15分鐘的問題所在，在當(dāng)已知出品無法絕對標(biāo)準(zhǔn)化和提前預(yù)制時，理所當(dāng)然對于翻臺率的破局思考應(yīng)該是這樣的：

常規(guī)思考：出品→顧客體驗(yàn)→翻臺率→客單價→上座率  

最終思考：顧客體驗(yàn)→上座率→客單價→？  

從上述思考我們可以看出，潮汕砂鍋粥的出品和翻臺率無法根本性的優(yōu)化時，基于顧客體驗(yàn)，潮粥薈的做法是將目光放在上座率和客單價兩個方面上。

但對來餐飲經(jīng)營者來說，提升上座率和提升客單價是非常困難的，在這個問題上，潮粥薈創(chuàng)始人郭鵬認(rèn)為，要提升上座率，最好的處理方式就是讓顧客自愿多帶朋友一起來消費(fèi)?？晖嫠季S梳理完潮粥薈的菜單后發(fā)現(xiàn)，其正餐的屬性已經(jīng)非常明顯，這也是其提升客單價的現(xiàn)實(shí)之舉。

基于顧客和品牌，羅振宇在去年底第三次《時間的朋友》跨年演講中提出了一個超級用戶思維：我希望你以我為榮。

這個思考方式與潮粥薈的想法完全相同，既然提升上座率和客單價的考慮出之于顧客體驗(yàn)，又要回歸顧客體驗(yàn)，與其他同類餐企不同的是，潮粥薈將目光放在了打造自身品牌辨識度的差異化上。

從翻臺率到自身品牌辨識度，潮粥薈如何打造自己的差異化？

在提升客單價和上座率的問題上，不少餐飲老板可能都知道點(diǎn)兒商業(yè)金句，比如，只要產(chǎn)品好，消費(fèi)者自然愿意多掏錢。所以在打造餐廳消費(fèi)升級時，只知道買更好的原材料，做得更好吃，賣得更貴，但是就因?yàn)檫@樣，大部分餐廳掛掉了。

在這些掛掉的餐廳中，大部分連自己的顧客是誰都沒弄明白，他們認(rèn)為，進(jìn)店的都是顧客，來了就是爺，產(chǎn)品漲價等于用料更好，服務(wù)更好等于多微笑。

但在潮粥薈創(chuàng)始人郭鵬看來，應(yīng)該先找到自己的掏錢顧客，然后為他們打造品牌辨識度。

錯誤思考：客單價↑+上座率↑=產(chǎn)品+服務(wù)  

正確思考：客單價↑+上座率↑=（產(chǎn)品+服務(wù)） *品牌辨識度  

從正確思考看出，當(dāng)品牌辨識度等于0時，思考就失去了任何意義，而要打造品牌辨識度就必須知道，到底是為誰打造的品牌辨識度，也就是找到自己的掏錢顧客。

在品牌掏錢顧客的思考上，根據(jù)潮汕砂鍋粥的品類屬性，潮粥薈將思路放在主抓時尚女性消費(fèi)體驗(yàn)上，在這方面，潮粥薈從2013年至今店內(nèi)消費(fèi)環(huán)境的更新迭代超過了3個版本，同時菜單優(yōu)化已不少于6次，潮粥薈就是因?yàn)檎覝?zhǔn)了自己的掏錢顧客，才能讓自己在每一次品牌升級中都能挑起用戶心中的那根弦。

郭鵬表示，當(dāng)自己發(fā)現(xiàn)翻臺率難以提升時，就只能將目光放在找準(zhǔn)品牌的掏錢顧客上，讓顧客形成對潮粥薈品牌辨識度的直觀感知。

其中很巧妙的是，當(dāng)潮粥薈花時間去打磨品牌辨識度后，居然讓客單價從原先的人均70多元增加到人均近百元，加上更多的顧客愿意帶朋友過來消費(fèi)，這樣一來，雖然翻臺率和標(biāo)準(zhǔn)化依然是痛點(diǎn)，但上座率和客單價均得到明顯的提升，另一方面，更有趣的事情還在于顧客的復(fù)購率也跟著提高了。

相比之下，在北京潮汕砂鍋粥品類中，比潮粥薈更早進(jìn)入市場的火齊砂鍋粥則走了一條不一樣的路，其一，火齊砂鍋粥的裝修風(fēng)格是簡約優(yōu)雅；其二，火齊砂鍋粥的目標(biāo)客群定位在單人和兩三人消費(fèi)；其三，火齊砂鍋粥品牌定位偏中端。

除了這三方面，火齊在經(jīng)營上對潮汕砂鍋粥的夜宵屬性進(jìn)行了側(cè)重，火齊砂鍋粥在選址上，更趨于喜好營業(yè)時間更自主的街邊店。

和火齊砂鍋粥對比后，潮粥薈要打造自己的品牌辨識度自然不能做跟隨，在裝修風(fēng)格上，立足潮汕本地特色地域風(fēng)格之余，潮粥薈重點(diǎn)突出時尚元素，并以多人消費(fèi)為主，其品牌定位也偏高端，同時在近期的門店選址上，潮粥薈將目光重點(diǎn)放在了大悅城等商業(yè)綜合體。在用消費(fèi)升級來打造品牌辨識度上，潮粥薈具體是這樣做的：

1)、在已知出品無法根本性優(yōu)化的情況下，前端顧客點(diǎn)餐時，服務(wù)員將預(yù)計(jì)出餐的時間告知顧客，后廚端利用餐飲軟件的大數(shù)據(jù)分析提前將原材料備齊，在出餐端口，有明確的時間倒計(jì)時，三大環(huán)節(jié)同時為顧客服務(wù)。

2)、潮粥薈的餐具在交給顧客之前都要經(jīng)過高溫消毒處理，并明確要求要讓消費(fèi)者拿到手里的餐具是有溫度的。

3)、潮粥薈主打群體消費(fèi)，門店堂食不做單份砂鍋粥（線上外賣有單份），優(yōu)化菜單產(chǎn)品組合，并突出砂鍋粥這一單品，在砂鍋粥之外，潮粥薈力求讓每一份小炒、點(diǎn)心都具有潮州特色和本土感。

跌跌撞撞，五年一路走來潮粥薈總結(jié)了哪些經(jīng)驗(yàn)和感悟？

潮粥薈創(chuàng)立于2013年，如今品牌之路即將邁入5年之期，在創(chuàng)業(yè)這些年間也經(jīng)過磕磕碰碰的存活期，其在北方市場用一個小眾品類闖出一條路并將門店數(shù)量開到了10家，雖說開店速度并不算快，但潮粥薈在砂鍋粥品類里還是具備較高的品牌勢能和行業(yè)影響力，其經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

1)、品牌過往的關(guān)鍵詞：順勢而為、存量認(rèn)知、逆流而上、避開紅海、擁抱創(chuàng)新  

在創(chuàng)業(yè)的這些年里，郭鵬的直接感悟是：做餐飲要順勢而為，要做有市場存量的生意，并還要學(xué)會逆流而上，避開紅海競爭，擁抱創(chuàng)新。

餐飲業(yè)一方面百花齊放，同時也魚龍混雜，但在繁華和混亂的背后，也是有規(guī)律可循的，做餐飲要思考規(guī)律，理清餐飲業(yè)的大勢，知道顧客喜歡什么，不喜歡什么，順著餐飲業(yè)的大勢和消費(fèi)者的認(rèn)知去做品牌。

就是本著順勢而為的態(tài)度，所以，潮粥薈一開始在選品類的時候才選了有市場存量認(rèn)知的潮汕砂鍋粥，這是一個有飲食文化、歷史，同時大部分消費(fèi)者都知道且能接受的一個品類。

在逆流而上的思路上，好像它和順勢而為互相沖突，但其實(shí)，商業(yè)本身就是如此，在幾千年前，伏羲就從世界變化中得出太極的思想：一個穩(wěn)定的思考肯定是要有對立面來融合的。

潮粥薈在品牌之初遵循順勢而為、存量認(rèn)知的理念，而在執(zhí)行中，潮粥薈逆流而上，以北京市場為大本營向外輻射。郭鵬也知道品類只有避開了南方的紅海市場，才能進(jìn)入北方的藍(lán)海市場。

事實(shí)上，經(jīng)過多年的品牌發(fā)展證明，潮粥薈在逆流而上避開紅海市場的選擇上做對了，另一方面，郭鵬表示，餐飲人在選擇品類的時候，還要懂得去擁抱創(chuàng)新，模仿+改良=創(chuàng)新，雖然保留傳統(tǒng)很重要，但是在遵循傳統(tǒng)的時候還得懂得用時尚、消費(fèi)者喜愛的方式去呈現(xiàn)傳統(tǒng)文化才是最重要的。

對于創(chuàng)新，“我們要基于傳統(tǒng)的元素，并用消費(fèi)者喜歡的形式去改良，再加入一些新的元素?！?

2)、品牌未來的關(guān)鍵詞：升維、保持初心、零售/食品化  

《三體》中有一個降維打擊的詞，商業(yè)上的解讀是：高端品牌擴(kuò)充產(chǎn)品線進(jìn)入低端市場并不難，而低端品牌轉(zhuǎn)型切入高端市場則是危機(jī)重重，這就是降維打擊，也就是說高維空間對低維空間具有碾壓的能力，而相反低維空間只能任人宰割。

不過潮粥薈郭鵬認(rèn)為，降維容易，但只有進(jìn)入更高維度的領(lǐng)域才有更大的機(jī)會，潮粥薈這幾年的擴(kuò)店速度雖不快，但至少單店都盈利，步伐相對穩(wěn)健，不忘初心，未來將持續(xù)發(fā)力于打造更好的顧客體驗(yàn)。

在目前餐飲業(yè)中，標(biāo)準(zhǔn)化、供應(yīng)鏈、食材問題是頭等大事，就潮汕砂鍋粥而言，這三個問題依然是行業(yè)最大的痛點(diǎn)，這也是限制品牌拓店速度的重要原因。

潮粥薈的幾個創(chuàng)始人大部分出自于可口可樂、雀巢等快消品的高管，在如今餐飲新零售理念深入人心時，由于潮汕砂鍋粥很難實(shí)現(xiàn)零售化，據(jù)郭鵬透露，潮粥薈只是其試水餐飲的第一個品牌，在后期將推出一個有零售化屬性的子品牌，餐飲多品牌孵化是其母體公司的定位。

在子品牌品類的選擇上，郭鵬主要關(guān)心的有兩點(diǎn)：更易標(biāo)準(zhǔn)化和同樣具備傳統(tǒng)文化認(rèn)知，目前已經(jīng)有子品牌在內(nèi)測中，餐飲食品化、零售化或?qū)⑹枪i重點(diǎn)探索方向。

結(jié)語

潮汕砂鍋粥發(fā)源于潮汕，輝煌于廣東，本該是從南往北走的一個品類，但潮粥薈反其道而行之，直接從北往南輻射，其五年的品牌路也摸索出了屬于自己的一套方法論，目前潮粥薈已經(jīng)走出北京在天津開了一家店，未來，北京依然是品牌的大本營，與其他潮汕砂鍋粥不同的是，潮粥薈將目光重點(diǎn)放在了離海比較遠(yuǎn)的北方市場。

不過無論品牌路徑是從南往北走，還是從北往南輻射，一個處在紅利期的品類都要避免重蹈類似潮汕牛肉火鍋的覆轍，市場火爆時吸引魚龍混雜的投機(jī)者大舉涌入，兩三年后市場洗牌大批違背初心經(jīng)營的難以為繼、接連倒閉，近期驢肉火燒品類遭遇的行業(yè)危機(jī)也是為整個餐飲行業(yè)敲響了警鐘。

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