2018剛開年，筆者就發(fā)現(xiàn)，朋友圈里的餐飲老板不約而同在談?wù)撘粋€(gè)話題：漲價(jià)。但如何越漲生意越好？  

1 新年伊始，餐飲圈里漲聲一片  

環(huán)顧四周，發(fā)現(xiàn)一眾餐廳已經(jīng)悄然漲價(jià)。

筆者隨手統(tǒng)計(jì)了一份餐廳不完全漲價(jià)名單↓↓↓

而在筆者的朋友圈里，在2018年第一天，老板們就已經(jīng)開始熱火朝天地議論起來(lái)了。

筆者詢問(wèn)了身邊的餐飲老板，發(fā)現(xiàn)不少人也有這方面的打算。

上海湘菜品類當(dāng)中風(fēng)頭正勁的巡湘記，正在謀劃全面調(diào)高價(jià)格。其總經(jīng)理歐陽(yáng)俊平表示，打算漲8%到10%，“把人均客單價(jià)從90元提到100元?！?

而芙蓉巷負(fù)責(zé)人吳少輝則表示，漲價(jià)是芙蓉巷的常規(guī)動(dòng)作，“每一年都會(huì)漲?！?

態(tài)度謹(jǐn)慎的老板也有。大龍燚董事長(zhǎng)柳鷙就表示，也注意到了身邊老板的漲價(jià)傾向，但是自己思考了一番，還是決定從采購(gòu)成本上要效益，“擔(dān)心漲價(jià)影響客戶體驗(yàn)?！?

2 “不約而同漲價(jià)”背后的4大因素  

漲價(jià)這件事，老板們向來(lái)是內(nèi)心很想要，但卻很難承認(rèn)或?qū)嵤┑摹＿@次竟然不約而同提漲價(jià)，為什么？

租金、原材料、人工成本不斷上漲  

多位老板表示，漲價(jià)是必然。芙蓉巷創(chuàng)始人吳少輝表示，每年都會(huì)根據(jù)情況對(duì)不同的菜品進(jìn)行漲價(jià)。

中國(guó)的人口紅利正在消失，餐飲行業(yè)尤其是基層服務(wù)崗位越來(lái)越難招人。以北京為例，餐廳服務(wù)員的基本工資現(xiàn)在普遍都在4000元左右，再加上吃住、社保、全勤獎(jiǎng)、績(jī)效、交通補(bǔ)助等等，一個(gè)服務(wù)員的用工成本已經(jīng)達(dá)到6000元左右，高一點(diǎn)的甚至達(dá)到8000元。

租金就更不用說(shuō)了，有商圈甚至宣布將一次性漲租80% ！

這個(gè)原因老生常談，但卻是不得不談的最重要因素，也是大部分品牌漲價(jià)的最直接原因。

快消品價(jià)格普漲，帶動(dòng)餐飲  

以啤酒為例，已經(jīng)十多年未曾漲價(jià)的啤酒行業(yè)最近集體漲價(jià)。

2018年元旦剛過(guò)，雪花、青島、燕京等多個(gè)品牌均上調(diào)了產(chǎn)品價(jià)格，漲幅在10%至20%之間。

除了啤酒，紅米酒，九江，百年糊涂，勁酒等今年也有不同程度的漲價(jià)，漲幅均在1-2元。甚至，連礦泉水也加入到了漲價(jià)的行列，怡寶和景田從原來(lái)的2.5元漲到了3元。

因此，餐廳常見的“消費(fèi)滿一定金額送啤酒，啤酒無(wú)限量供應(yīng)”等促銷手段的成本將會(huì)越來(lái)越高。

消費(fèi)升級(jí)，整體市場(chǎng)環(huán)境變好  

從整體環(huán)境來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)菜品品質(zhì)和個(gè)性化體驗(yàn)的追求越來(lái)越強(qiáng)烈，但是對(duì)價(jià)格的敏感度卻逐漸下降。

可以看到，西貝從“好吃戰(zhàn)略”升級(jí)為“天然戰(zhàn)略”，九毛九提出“放心餐桌”，巴奴提出“產(chǎn)品主義”。整個(gè)2017年，食材升級(jí)、產(chǎn)品為王成為餐飲業(yè)討論的核心。

與食材升級(jí)相對(duì)應(yīng)的，是菜品價(jià)格的上漲。對(duì)手都在升級(jí)，如果自己不跟上，就會(huì)在戰(zhàn)略上處于劣勢(shì)。

不是漲，而是回歸  

倔驢幫創(chuàng)始人平景飛認(rèn)為，與其說(shuō)是漲價(jià)，不如說(shuō)是餐飲行業(yè)長(zhǎng)期低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)回歸正常的表現(xiàn)。

“就快餐來(lái)說(shuō)，中國(guó)的快餐一直處于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)階段。企業(yè)不僅在壓榨員工的工作時(shí)間，也在壓榨經(jīng)營(yíng)者的時(shí)間，有些老板甚至一年都不舍得休息一天。通過(guò)壓榨勞動(dòng)時(shí)間、超長(zhǎng)的工作負(fù)荷，甚至犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)，來(lái)實(shí)現(xiàn)低價(jià)、賺取利潤(rùn)，這本身就是不正常的?！?

平景飛說(shuō)，比如，同樣一碗拉面，在日本能夠賣四五十塊，在國(guó)內(nèi)只能賣十幾塊。低價(jià)，品質(zhì)差，利潤(rùn)低，品質(zhì)更差，利潤(rùn)更低……這是一個(gè)死循環(huán) ?！八晕矣X得，與其說(shuō)這是漲價(jià)，不如說(shuō)這是餐飲行業(yè)在回歸正常?！?

3 如何有技巧地漲價(jià)  

營(yíng)銷大師小馬宋說(shuō)，不管你漲價(jià)的理由多么充分，消費(fèi)者就是不喜歡漲價(jià)。盡管餐飲老板們?cè)谄比锏臐q價(jià)宣言擲地有聲，到了實(shí)際操作當(dāng)中，還是得“夾著尾巴做人”，盡可能地不驚動(dòng)顧客。

有什么技巧？

少量多次  

慶豐包子近期只上調(diào)了一款包子的價(jià)格，而其它的包子價(jià)格則保持穩(wěn)定，在整張菜單當(dāng)中，這樣的變動(dòng)就顯得非常不起眼。

小楊生煎的手法類似，從去年年中到現(xiàn)在，經(jīng)歷了兩次價(jià)格調(diào)整，先是將牛肉湯從9元漲到了10元，隨后將大蝦生煎從18元漲到了20元。

招牌不漲  

招牌不漲，只漲配角產(chǎn)品的話，顧客不會(huì)太敏感。嗨番茄和犟牛家的聯(lián)合創(chuàng)始人李晶說(shuō)，顧客對(duì)一家餐廳客單價(jià)的感知，主要來(lái)自于招牌產(chǎn)品，所以，次要產(chǎn)品漲價(jià)幅度可以高一些。  

上海人氣連鎖面館哈靈面館，憑借一碗招牌牛蛙面當(dāng)了許多年網(wǎng)紅，這碗面的價(jià)格自2016年初至今一直穩(wěn)定在31元每碗，面館老板周總對(duì)內(nèi)參君表示，目前價(jià)格還是按兵不動(dòng)，“對(duì)手沒有動(dòng)，我們暫時(shí)不動(dòng)，過(guò)完年考慮漲到32元。”

周總表示，相對(duì)于牛蛙原材料的大幅上漲，牛蛙面一元兩元的漲幅顯得杯水車薪，所以也不急在一時(shí)了。

在小楊生煎，相對(duì)于其它產(chǎn)品的穩(wěn)步調(diào)價(jià)，店內(nèi)的基礎(chǔ)款“小楊生煎”，自2015年至今一直保持著8元每份的價(jià)格。

不過(guò)就像哈靈面館周總所說(shuō)，牛蛙面遲早要漲。招牌一定要漲價(jià)時(shí)，也得有技巧。

李晶認(rèn)為，招牌漲價(jià)時(shí)，可以增加原價(jià)位，甚至更低價(jià)位同類產(chǎn)品作為補(bǔ)充，成本可以低一些，避免一下子損失掉對(duì)價(jià)格敏感的客流量，讓餐廳看起來(lái)人氣下降 （哪怕利潤(rùn)更高了，但“看起來(lái)”人少了對(duì)獲客來(lái)說(shuō)也是負(fù)面影響）。

推出新品  

前段時(shí)間，肯德基推出了內(nèi)地產(chǎn)品中史上最貴的漢堡，吮指十三鮮小龍蝦烤雞堡，單品售價(jià)為23元一個(gè)。在此之前，麥當(dāng)勞新推出的星廚漢堡系列，售價(jià)也遠(yuǎn)高于店內(nèi)常規(guī)漢堡，達(dá)到了28元每個(gè)。

相對(duì)于將原有產(chǎn)品直接漲價(jià)，推出高價(jià)新品，拉高顧客心中的價(jià)格錨點(diǎn) ，對(duì)品牌定位和全系列產(chǎn)品的銷售都會(huì)起到積極的作用。

組合套餐  

李晶說(shuō)，漲價(jià)的同時(shí)可以設(shè)置一些優(yōu)惠活動(dòng)，比如組成套餐，降低顧客敏感，但最好套餐的組合能夠讓客單價(jià)提高，這樣既能提高毛利，又能讓顧客適應(yīng)新的人均。

比如，倔驢幫在主打的招牌驢火之外推出了四款驢火套餐，將客單價(jià)從單點(diǎn)的十幾元，提高到25元左右。

【 小結(jié) 】  

漲價(jià)，從微觀上來(lái)說(shuō)，只是餐飲運(yùn)營(yíng)上的一個(gè)動(dòng)作，從大的層面來(lái)講，則涉及到品牌定位、營(yíng)收結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)環(huán)境等等一系列的考量。

經(jīng)營(yíng)成本上漲從來(lái)沒有停止過(guò)，而近段時(shí)間餐飲老板之所以敢于琢磨漲價(jià)，更多地是出于他們對(duì)于外部環(huán)境的研判和自己品牌升級(jí)的自信。

但是就像嗨番茄和犟牛家的聯(lián)合創(chuàng)始人李晶所說(shuō)，餐飲行業(yè)的利潤(rùn)是一點(diǎn)點(diǎn)摳出來(lái)的，但提升利潤(rùn)最有效的手段永遠(yuǎn)是提高營(yíng)業(yè)額，獲客永遠(yuǎn)是頭等大事 ，所以她時(shí)刻提醒自己：主動(dòng)漲價(jià)的目標(biāo)應(yīng)該是客流提升和業(yè)績(jī)提高，而不只是降低成本率。千萬(wàn)不能舍本逐末！

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