25天單平臺(tái)破萬(wàn)的一勺將,這3句話(huà),戳中了無(wú)數(shù)餐飲人的心……專(zhuān)欄
第一家直營(yíng)店于今年7月23日在美團(tuán)開(kāi)業(yè),20天內(nèi)秀出了8000單的優(yōu)異成績(jī);
8月16日上線(xiàn)餓了么,僅25天,造就了單量破萬(wàn)的“區(qū)域傳說(shuō)”。
人送外號(hào)“配送站站長(zhǎng)殺手”,開(kāi)業(yè)3天就直接驚動(dòng)餓了么高層,被請(qǐng)去“喝茶”。
開(kāi)張才3個(gè)來(lái)月,就在第二屆外賣(mài)獨(dú)角獸資本對(duì)接會(huì)上被康淳投資相中,雙方達(dá)成投資意向,據(jù)了解,其品牌估值高達(dá)3000萬(wàn)。
從誕生到起飛僅用了3個(gè)月的外賣(mài)獨(dú)角獸,剛一面世就拽到不行,新店開(kāi)業(yè)的一勺將,究竟裝了多少bug?
一、餐飲人從來(lái)不光鮮
“別看我現(xiàn)在人模狗樣的,餐飲人真的沒(méi)多少光鮮亮麗的時(shí)候,誰(shuí)創(chuàng)業(yè)不是很痛苦、很難受地走過(guò)來(lái)啊?!?
見(jiàn)面沒(méi)多久,何琦凱就告訴頭條君,餐飲這條路真不是吹的,“太累了,腦子、身體,都不敢停。”
兩年前,何琦凱還是個(gè)出門(mén)挎包的西裝青年,想著怎么和客戶(hù)一塊兒玩,去哪兒吃;如今,已經(jīng)是三句話(huà)不離煙火氣的餐飲人了。
在老東家干外賣(mài)的時(shí)候,何琦凱和其他團(tuán)隊(duì)成員對(duì)外賣(mài)不甚了解,一股腦兒覺(jué)得能做就風(fēng)風(fēng)火火地大展身手了。
妻子王叢一直默默支持著何琦凱,夫妻扶持走到現(xiàn)在
不料,一只腳跨入外賣(mài),從此輕松不再有。
“我們半年就花了140多萬(wàn),那時(shí)候連產(chǎn)品都還沒(méi)做出來(lái)。”還是想得太簡(jiǎn)單;
100多平的辦公室,“10個(gè)人辦公也很舒服”;
嫌棄普通的餐盒太low,定制化餐盒20萬(wàn)套,“我們肯定賣(mài)得掉的”;
擔(dān)心賣(mài)得太火做不出來(lái),“上手就是德國(guó)樂(lè)信的萬(wàn)能蒸烤箱,稅就花了一萬(wàn)多”;
還有定制料包、中央廚房等事宜,都弄好了,“材料好嘛,定價(jià)自然貴些。”
終于,在美團(tuán)開(kāi)業(yè)了,第一天130單,“嗯,晚上一算,血虧!”
不相信,于是繼續(xù)吭哧吭哧地做著,第二天110單,第三天100單,“我們最差的時(shí)候一天就60單”。
又賠錢(qián),又掉單量!
殘酷的現(xiàn)實(shí)幾乎讓人崩潰,焦慮,擔(dān)心,每個(gè)人都急得像熱鍋上的螞蟻,“或多或少,餐飲人都有所體會(huì)?!?
二、市場(chǎng)只為強(qiáng)者讓路
哪出了問(wèn)題呢?
焦頭爛額的他們,把整個(gè)店鋪情況從頭到尾擼了一遍,“市場(chǎng)價(jià)高了!”
怎么辦?
想了個(gè)“爛招”,降價(jià)。
“我們直降4塊錢(qián),虧本賣(mài)”,市場(chǎng)就是這么不可思議。
60單,80單,120單,160單,220單,300單,然后,卡住了,一兩周都沒(méi)變化。
為什么卡住了?
效率!裝盒速度跟不上。
“便當(dāng)盒(主菜+2小菜+米飯)是我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為的外賣(mài)最佳裝盒方式,現(xiàn)在這種店如果開(kāi)在我(一勺將)旁邊的話(huà),它肯定沒(méi)戲?!焙午鶆P發(fā)現(xiàn),7個(gè)人最多做300盒,是員工的效率極限卡住了單量。
焦慮不已的他們,又想出了“損招”,分盒裝(餐盒成本變高)。
效果簡(jiǎn)直好極了,裝盒速度更快了,占用面積縮小了,打包環(huán)節(jié)沒(méi)之前那么混亂了;高峰期的時(shí)候,4個(gè)人能搞定480份。
“效率找回來(lái)的錢(qián),還可以回饋給顧客?!?
三、 細(xì)節(jié) 決定優(yōu)秀程度
打印機(jī)測(cè)試過(guò)了嗎,不會(huì)卡紙嗎?
冰箱內(nèi)的擺放方式,合理嗎?
你家的電箱,真的不會(huì)跳閘嗎?
這些,都是細(xì)節(jié)。
何琦凱認(rèn)為,吃透平臺(tái)規(guī)則的背后,全是一個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)支撐起來(lái)的店鋪運(yùn)營(yíng)。
取名字、設(shè)計(jì)Logo、排列菜單,還有人員安排、店鋪公告、促銷(xiāo)活動(dòng)等等,根據(jù)自己的菜品、人力、設(shè)備、公關(guān)情況去提前考慮,一個(gè)個(gè)做全、做好它們,就會(huì)帶來(lái)單量,帶來(lái)復(fù)購(gòu)。
“一勺將”上線(xiàn)平臺(tái)后,后端數(shù)據(jù)顯示的進(jìn)店轉(zhuǎn)化率高達(dá)25-30%,什么原因呢?
“大家看到一勺將,不知道是干啥的,可是名字很有趣,logo也很聚焦,就想點(diǎn)進(jìn)去看一看?!?
何琦凱認(rèn)為,用戶(hù)是理性的,也是感性的。點(diǎn)擊不費(fèi)功夫,滿(mǎn)足一下小小的好奇心。一個(gè)剛開(kāi)業(yè)的新店甚至新品牌,“不可能是以口味吸引用戶(hù)的,第一是視覺(jué)上的聚焦、美觀,全民皆有愛(ài)美之心;二是活動(dòng),新店搞活動(dòng),增加曝光量在前期,是很重要的?!?
其實(shí),“一勺將”的名字,得來(lái)也不簡(jiǎn)單:“我取了一堆名字,大概20幾個(gè),”在上班前,他隨機(jī)挑選10名員工讀兩遍,“傍晚再問(wèn)的時(shí)候,多數(shù)人記住了一勺將?!?
何琦凱透露,帶有“1、2、4”這些數(shù)字類(lèi)的品牌名,很容易被人們記住,“這是很土的辦法,但是真有用。”
差評(píng)來(lái)了怎么辦?
“我就給員工說(shuō),給你100塊錢(qián),給我解決掉這個(gè)差評(píng)。其實(shí)這個(gè)差評(píng)是不值100塊的,但是我讓手下人看到了老板對(duì)這種細(xì)節(jié)的重視程度?!?
經(jīng)營(yíng)外賣(mài),真的處處都是細(xì)節(jié),你都能面面俱到,任何細(xì)節(jié)都考慮到、有處理,這就是你優(yōu)秀的地方。
四、戰(zhàn)術(shù)改變戰(zhàn)略,成就店鋪
什么是“戰(zhàn)術(shù)改變戰(zhàn)略”呢?
不起眼的小改變、小物件也能帶動(dòng)整個(gè)店鋪單量。
其實(shí),差評(píng)幾乎是解決不了的,它不可能百分之百消除,關(guān)鍵是努力增加好評(píng)的數(shù)量來(lái)稀釋差評(píng)。增加好評(píng)這事,店鋪方還是有主動(dòng)權(quán)的。
何琦凱發(fā)現(xiàn),向晚上的客戶(hù)要到好評(píng)的概率非常高,“做個(gè)簡(jiǎn)單的回訪,您還滿(mǎn)意嗎,覺(jué)得不錯(cuò)可以給個(gè)好評(píng)哦?!?
說(shuō)到這里,其實(shí)很多商戶(hù)就不再動(dòng)腦子了。一般來(lái)說(shuō),這種話(huà)的意義真的沒(méi)什么,難以構(gòu)成用戶(hù)的好評(píng)動(dòng)機(jī)。
再加一句,“如果可以的話(huà),您可以加這個(gè)電話(huà)的微信,我們將給您5元代金券表示感謝,”好評(píng)次數(shù)增加的概率很高,成本也低。
何琦凱說(shuō),“真正加微信要代金券的人并不多,懶得動(dòng)手加你要券哦?!钡牵阏宫F(xiàn)了要好評(píng)的誠(chéng)意,確實(shí)會(huì)讓顧客增加對(duì)店鋪好評(píng)的沖動(dòng)。
戰(zhàn)術(shù)改變戰(zhàn)略的招式也不只一個(gè),“除了雙皮奶,我還沒(méi)找到其他更好的。”
何琦凱告訴頭條君,滿(mǎn)20減20的滿(mǎn)減過(guò)于瘋狂,對(duì)店鋪運(yùn)作不太合理,滿(mǎn)20減19、18、17會(huì)更好,抽一塊錢(qián),來(lái)做價(jià)值感。
沖泡飲料的成本低廉,“沖一下就結(jié)成了雙皮奶,口味也不錯(cuò)”,當(dāng)做贈(zèng)品送給顧客,它才一塊多錢(qián)的成本,用戶(hù)卻收到了價(jià)值5元的小甜品,‘哎喲,這店家真貼心!’
何琦凱說(shuō),有一段時(shí)間,雙皮奶成了店鋪的銷(xiāo)量冠軍,“前期送出來(lái)的好味道造就了后期的單量,連帶著套餐也賣(mài)得更好了,有點(diǎn)丟人哈,畢竟我們主力是賣(mài)快餐的?!?
小分享:
何琦凱說(shuō),外賣(mài)有反向疊加效應(yīng)和正向疊加效應(yīng)。
反向疊加效應(yīng)
假設(shè)基數(shù)為180單的店鋪單量,不及時(shí)處理挽救的話(huà),第一天掉十幾單,第二天掉二十幾,只要單量在掉排名就跟著掉,“別人上去了你就要下來(lái),單量要升上去,更難?!?
“那7天流量卡用完了,你的店就離死不遠(yuǎn)了?!?
正向疊加效應(yīng)
外賣(mài)盈利的曲線(xiàn)是前緩后陡的弧線(xiàn),“現(xiàn)在人很清楚,要加盟首先考慮高單量,客單價(jià)還是其次?!比绻?00單你才能覆蓋成本,開(kāi)始掙錢(qián)。
“咣——新店開(kāi)業(yè)7天加權(quán)就像個(gè)加速器,只要你沖進(jìn)了安全線(xiàn),之后的第八天、第九天是不會(huì)掉下來(lái)的,不會(huì)因?yàn)槊撾x保護(hù)期而受影響?!?
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