創(chuàng)立僅7年，就開了1000多家店。

自建冷鏈物流配送系統(tǒng)，產(chǎn)品均價9元一杯，固守三四線城市……

2017年，在每100個打電話申請加盟的人中，只有2.5人能成為加盟商的情況下，開出了500家店。

在做奶茶上，古茗到底有著什么樣的“殺手锏”？

古茗茶飲創(chuàng)始人 王云安  

追求經(jīng)典款產(chǎn)品，要做奶茶界的“優(yōu)衣庫” 

相信很多人的衣柜里都有一兩件優(yōu)衣庫的衣服，它們不是所有衣服中最時髦的，但是經(jīng)典、百搭。

在古茗的菜單上，頗有一些優(yōu)衣庫的影子不是說設計風格，而是產(chǎn)品。這怎么講？ 

在定位上，不少品牌推出差異化產(chǎn)品，力求讓消費者耳目一新。古茗的做法恰恰相反，走的正是“尋常路”。

曾經(jīng)，奶茶、鮮果茶、芝士茶、純茶、咖啡、布丁、沙冰等都曾在古茗出現(xiàn)過，如今咖啡、沙冰、布丁等這些在三四線城市“偏門”的產(chǎn)品都已經(jīng)被砍去，同時被砍去的還有部分需要用到不常用水果的鮮果茶產(chǎn)品。

如今，古茗的菜單上都是經(jīng)過千淘萬漉留存下來的經(jīng)典飲品。

▲不斷精簡菜單，留經(jīng)典款

“像服裝界的優(yōu)衣庫一樣，我們不追求潮流，產(chǎn)品品類不多，但都是經(jīng)典款、主流款?！蓖踉瓢舱f，在三四線城市，只要把經(jīng)典款賣好，市場空間同樣很大。

再看看價格，古茗的菜單，價位最高的產(chǎn)品為芝士抹茶，每杯12元，最低的為直火烏龍茶，6元一杯。

這個價格放在一線城市，可以說是很低了。而在臺州當?shù)?，王云安介紹，“當?shù)啬滩杈鶅r為8元一杯，我們的產(chǎn)品定價為9元左右?！眱r位看似比平均線高了一點，但呈現(xiàn)在性價比上，專注經(jīng)典款也讓古茗能在原料的選擇上更加講究與審慎，一個細節(jié)是，產(chǎn)品中使用的奶油古茗選用了安佳。

▲產(chǎn)品要求品質(zhì)

供應鏈之于企業(yè)，可以說是行業(yè)競爭的“決勝局”，它關系著產(chǎn)品的質(zhì)量和運營成本、效率。原物料的采購上，在生產(chǎn)之初，古茗就派出了工作人員駐場監(jiān)督。

在物流配送中，2～8℃的冷藏區(qū)能使水果保色保鮮，保持原味。奶油的運輸溫度則最好在-2～-3℃。而在飲品原物料上，對溫度有一定敏感性的茶葉、水果、奶油都是常用的。

一個細節(jié)是，新鮮的奶油是一種嬌貴的原物料，很多是通過保溫箱加冰袋的方式配送，如果在溫度較高的天氣，保溫措施不好，一天可能就報廢了。

但是對于很多加盟商來說，如果品牌方?jīng)]有很好的管控，很容易在細節(jié)上懈怠。

對此，古茗投入4000萬元，自建倉庫，自建冷鏈配送物流。對于諸多的加盟商，80%的原物料是古茗通過冷鏈送貨上門。只有部分省外的加盟店，總部才允許在當?shù)夭少彶糠衷锪稀?

▲自建冷鏈配送

嚴選加盟商，轉(zhuǎn)化率不足2.5%  

古茗仍要面對的問題是，加盟模式的潛在風險。

一個案例是，早在2011年，古茗剛剛創(chuàng)立的時候就已經(jīng)有了一名加盟商。

那是一名年輕人，喜歡玩，店剛開始開業(yè)的時候，生意還非常紅火，但是由于加盟商經(jīng)常在店里打牌，顧不上經(jīng)營生意，過幾個月生意就開始直線下滑，一年就倒閉了。

這也讓古茗開始注重加盟這件事從選擇上開始把控，對于不能全身心投入到店鋪的加盟商，古茗都不予考慮。

百度上甚至有一個帖子，吐槽加盟古茗要面試、先在古茗工作一段時間。對此，王云安解釋說，雖然古茗開放了加盟，但是如果加盟商生意不好，對古茗的品牌就是一種傷害。

“我有時候下去巡店，有些店味道做的很差、生意也很差，看到很扎心?！蓖踉瓢蔡寡?，對于已經(jīng)加盟的加盟商只有慢慢改變他，或者幫他把店轉(zhuǎn)給其他人，對于還沒加盟的，嚴加篩選。

▲對加盟商嚴把控

而真正的嚴格是從今年開始的。

“今年從打電話開始到成為加盟商，通過的比例2.5%都不到?！蓖踉瓢餐嘎丁?

能否成為加盟商的指標有兩個，一個是企業(yè)價值觀，一個是是否全力以赴經(jīng)營店。年齡段、認知都是古茗要考核的內(nèi)容。

“我們有一個打分表，里面有具體的問題設置?！蓖踉瓢舱f，其中，加盟商是否勤快、是否有親和力、是否有激情都是很重要的指標

是否勤快關系到店里的衛(wèi)生狀況，是否有親和力、有激情關系到服務的質(zhì)量，這些都直接影響到店鋪的生存狀況。

今年新開500家店，深耕三四線城市  

創(chuàng)立之初，古茗就是在臺州溫嶺大溪鎮(zhèn)開店，深耕三四線城市。

從溫嶺大溪鎮(zhèn)出發(fā)，古茗以“農(nóng)村包圍城市”的勢頭，先是布局了臺州各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再進入臺州市區(qū)，并以臺州為中心輻射浙江南部、江西東部、福建北部多個城市。

今年，古茗在全國新開了500家店，店的總數(shù)也到了1000多家。

▲成立7年，開1000多家店

北上廣向來就是品牌高地，茶飲市場競爭激烈，但同時也是不少在二三線城市起家的品牌心心向往的“目標”。近年來，不少品牌在當?shù)匕l(fā)展得很好后也會選擇進軍北上廣。

而古茗選擇了固守三四線城市。

“我們很清楚自己的定位，只做符合我們定位的市場，就連杭州我們都沒有開店，上海離我們也很近，我們也不去開店?！蓖踉瓢舱f。目前，古茗80%的店都開在以臺州為中心的300公里半徑的范圍內(nèi)。

▲開店范圍較為集中

另一方面，飲品從來都是個高頻率、高競爭、多選擇的行業(yè)，顧客也很難形成長期的品牌忠誠度。

而隨著消費的升級，品類的細分，推副牌成了品牌拉長周期，滿足消費者多種需求的有效方式。

古茗的副牌零氧化也會在今年年底以獨立門店的形式正式亮相。在定位上，零氧化將偏高端一些，主打二三線城市。操作方式上，零氧化的標準化程度更高。

▲高端副牌“零氧化”

“古茗的產(chǎn)品不復雜、管理也不復雜，如何把簡單的事情做好最重要，并沒有特別要做的文章?！蓖踉瓢舱f。

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