每個看到餐飲店招牌的人都是你的PV，這些人后來去哪了？

開始吧是國內首家生活風格型消費投資平臺，目前已完成 C 輪融資，估值超過 2 億美元。截止到目前累計獲取用戶兩千萬，其中超過45萬人在平臺進行過銷售或者說眾籌，已經(jīng)上線超過了1400個項目，累計認籌額30億元。

非標住宿、個性化創(chuàng)意餐飲、新城市休閑空間、新休閑農業(yè)，是開始吧在消費升級的背景下選擇切入的四個方向。前不久，開始吧主辦了以“新餐者降臨”為主題的餐飲創(chuàng)業(yè)論壇，開始吧創(chuàng)始人、CEO 徐建軍在論壇上進行了主題演講，探討消費升級如何解構傳統(tǒng)餐飲行業(yè)的框架，以及開始吧在行業(yè)變革中如何為新餐飲人提供幫助。 

以下內容根據(jù)徐建軍的演講摘編整理：

消費升級需要個性化和不確定性

開始吧平臺 2015 年的 3 月份上線，我們上線的時候其實國內已經(jīng)有一些大的平臺，包括BAT里有一些也在做同樣的事情，結果我們用了大概兩年半的時間走到了行業(yè)內的第一位，很多人問我是怎么做到的，我告訴他們，我們選擇了一條別人沒有走的路。

我們一點點從小型生態(tài)積累到現(xiàn)在，目前聚焦在四個行業(yè)上，第一個我們稱之為非標住宿；第二個個性化創(chuàng)意餐飲；第三個是新城市休閑空間；第四個是新休閑農業(yè)。

為什么這樣選擇？取決于我們對消費升級的理解。

2015年剛上線的時候，團隊想做文化創(chuàng)意類的眾籌平臺，包括演唱會等等，通過我們的傳播能力也獲得了很強的鯰魚式的傳播效應，效果好，但是離錢太遠。我們發(fā)現(xiàn)中國未來十年仍然處在物質生活得到提升以后一個充分發(fā)力、沒有充分釋放的階段。偏精神類的消費市場沒有完全發(fā)育成熟。

于是我們轉向消費升級，做了第一個爆款民宿項目。

為什么大家住民宿，去國外旅游，核心就是我和你不一樣，這就是我對現(xiàn)在時代的理解，或者說內容時代和工具時代的迭代。

眾籌餐飲為什么愿意到我們平臺上面來，是我們的消費真的到了一個級別嗎？因為我們的平臺不是一個團購平臺，也不是理財平臺。今天很多平臺做成理財平臺，讓我痛心疾首，因為這類資產不是標準化資產，如果找理財對標的標準化資產，社會上有很多好太多的資產。

如果兩個人坐著，給對方一個硬幣，我告訴對方每向空中拋一次，硬幣掉下來都給你十塊錢，拋到第三次的時候，對方愉悅感已經(jīng)很少了，因為知道每次掉下來都可以拿十塊錢。這個時候換一種玩法，拋硬幣正面和反面，如果是正面拿十塊，反面就沒有，他的參與感就會更強。這是大腦內部的獎賞機制，人類不需要固定的走法，而需要不確定性。

我們和理財平臺最大的區(qū)別就是這里，到理財平臺只需要看兩點，第一點投資回報率，第二點是風險。而在我們平臺上你第一個看到內容，這是一個什么樣的項目，什么樣的人在做，有多大。你想不想?yún)⑴c，當你進來以后才會想投資回報率是什么樣的。所以說我們平臺是一個充滿多巴胺分泌的這么一個平臺，是一個愉悅感很強的平臺。

餐飲行業(yè)需要更多“天才”出現(xiàn)

我個人覺得如果把餐飲當做一個行業(yè)，或者說當做一個創(chuàng)業(yè)行業(yè)，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，落后其他行業(yè)十到二十年的地方。這個行業(yè)博大精深，我們非常敬畏，但同時又覺得奇怪，為什么這個行業(yè)沒有出現(xiàn)像滴滴、共享單車那樣的企業(yè)？

但是餐飲里面工具的機會仍然很大。

我講一句我內心真實的話，我覺得餐飲行業(yè)還缺乏更多的天才出現(xiàn)。我們團隊認為，天才應該是一代一代出現(xiàn)的，餐飲行業(yè)尤其到了今天，不是出一波大公司，而是應該出現(xiàn)一波對行業(yè)有新理解新想法以及能夠執(zhí)行的人。

開始吧餐飲板塊

餐飲競爭比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競爭更激烈，大概一個地段的餐飲換手率將近百分之百，意味著一個門店一年平均下來可能要換手五次，死亡率很高。在我們平臺上也發(fā)現(xiàn)，餐飲率出貨率非常低，品牌周期也很短。一個餐飲企業(yè)大概三個月就死了，和民宿有巨大的區(qū)別，因為是一個特別切合當下的短周期變化的產品，我們看很多品牌也是這樣，今天一窩蜂出來馬上又死掉了，很少有持續(xù)的后坐力。

美好生活是什么呢？為什么是美好生活，而不是用豐富生活，或者說不是好的物質化的生活？美好生活背后有一個詞支撐就是愉悅感，愉悅感從哪里來？從來不要想一個行業(yè)的迭代是被同行競爭對手打敗，一定會有第三方，或者說有一個天外飛仙般的人或者說行業(yè)進來。

餐飲行業(yè)的“反效率”

當我們開餐廳一方面在效率越來越快的時候，為什么也讓效率變得越來越慢，我們叫反效率，這可能是兩個途徑。效率變快的時候，我們是在滿足饑餓感，迅速消滅食物；但如果進食效率越來越慢，人們希望把時間沉浸在餐廳里面，這可能和現(xiàn)在大家的看法有些矛盾，因為現(xiàn)在大家都希望翻臺更快。

我們需要思考，餐廳最終滿足的是誰的需求。我們現(xiàn)在做用戶屬性調查，用戶畫像，或者說區(qū)域流量重新對個體的分析，是分析了集體畫像，還是分析了個體畫像。我們要理解餐飲做大做小到底怎么獲取用戶畫像，以什么為標準。

整個移動互聯(lián)網(wǎng)平臺，或者說社交工具都在去中心化，讓人和人之間的連接變得非常方便，同時讓營銷手段發(fā)生了很大的變化。這讓我們過去對用戶的理解，發(fā)生了一個非常非常天翻地覆的認知上的改變。

就像我有一個朋友做美食蠻厲害的，他是開日料餐廳的，一個人一個月才來吃一次，就不需要考慮他的健康問題，所考慮的應該是他在這里吃的爽不爽，自然會有另外的手段維護健康，或者滿足饑餓，而我給他提供的就是愉悅感。

每家餐飲都是流量入口

我一直認為每個餐飲店是一個流量入口，每家餐飲門店都是一個自媒體。什么叫自媒體？我們本身就是內容的產生者和發(fā)布者。我們考慮傳播、內容、留存、客戶轉化，再就是自媒體是否有品牌價值，最后是否可以構成商業(yè)模式。

每家餐飲店都是自媒體，因為每家餐飲店從你的裝修到你的員工的服務接待，到你的菜品都是自媒體，甚至老板都是自媒體。

不要把餐飲當做一門生意，有一個朋友餐飲的人流量幾千萬，我說這就是你的驕傲，所有經(jīng)過餐飲店，只要看到他餐飲店牌子的就是他的PV。那我們就要思考，這些人后來去哪了？

今天所有的餐飲企業(yè)有沒有做到對所有用戶的獲??？對用戶的持續(xù)服務？我們的服務都是被動式的，等待式的銷售。如果用戶經(jīng)營好了，你不是賣餐飲，你其實就是一個平臺，可以做很多復合化的東西。為什么大家開始線下，阿里為什么要做生鮮他們過來搶流量，因為線上的流量太貴了。所以其實我們有一個很好的流量，很優(yōu)質的用戶，我們應該好好思考要怎么經(jīng)營。這取決于產品好的基礎上。

我們開始吧平臺希望和大家一起探討，我們想更多的服務于有想法的餐飲人，和他們一起開拓市場，同時希望創(chuàng)造一個平臺，讓大家在一起互相交流。謝謝大家。

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