8月20日，由餐飲界新媒體、上海艾歌主辦，排隊網(wǎng)、三錦商學(xué)院、極十咨詢聯(lián)合主辦，紫光美食云承辦，爭光機(jī)制集團(tuán)、鏈時資訊協(xié)辦的第四屆“創(chuàng)新餐飲風(fēng)暴會”在上海新國際博覽中心完美落幕。

峰會現(xiàn)場，吉刻聯(lián)盟創(chuàng)始人史曉明、紫光美食云商務(wù)總監(jiān)曹君、排隊網(wǎng)副總裁鄭德安、Kao鋪創(chuàng)始人呂強(qiáng)、魚非魚&嘻游記創(chuàng)始人劉峰、極十咨詢創(chuàng)始人史遠(yuǎn)、爭光機(jī)制創(chuàng)始人劉爭光、小茉家親子餐廳創(chuàng)始人袁影、餐飲界新媒體創(chuàng)始人鶴九等9位餐飲行業(yè)人士圍繞“創(chuàng)新”的主題展開深入探討。

今天，參某為大家整理了吉刻聯(lián)盟創(chuàng)始人史曉明的主題分享《互聯(lián)網(wǎng)外賣江湖的那些坑》。（提示：分享內(nèi)容稍作刪減）

餐飲行業(yè)經(jīng)常談到“三高”，房租高、人工高、原材料高。但是我認(rèn)為餐飲還有“一高”---投資高。

我們吉刻聯(lián)盟現(xiàn)在要解決的問題是，能否在互聯(lián)網(wǎng)外賣領(lǐng)域，將餐飲的投資門檻降低到一個程度。

首先我們來了解下互聯(lián)網(wǎng)和餐飲業(yè)的特點。

互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有三個特點：變、快、大

變：變是唯一不變的真理

快：天下武功唯快不破

大：小螞蟻要學(xué)會與大象共舞

而我們餐飲行業(yè)同樣有三個特點：變、散、限

變：產(chǎn)品是不變的原點

散：大方向下的散亂細(xì)節(jié)

限：別人的限制我的突破

今天，我主要為大家分享互聯(lián)網(wǎng)外賣江湖的那些坑！

第一個坑

思維太超前

很多餐飲人擁有非常前衛(wèi)的思維和概念，但是由于太過于超前，忽略了行業(yè)的現(xiàn)實狀況，導(dǎo)致了失敗。

很多失敗的案例都是：模式清晰，痛點也抓準(zhǔn)了，可惜相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的成熟度不夠，與之配合的資源也沒有形成，太多的工作需要自己去做。

我們認(rèn)為，做餐飲要非常關(guān)注整個行業(yè)生態(tài)和產(chǎn)業(yè)鏈的成熟情況。

案例：

有一家主打健康概念的品牌，只開了1家店。菜品是沙拉和粗糧，菜品原材料基本是常見品種，但是采購基本都是通過國際性的大供應(yīng)商，價格比國內(nèi)供應(yīng)商貴20%左右，且沒有賬期。

他們家產(chǎn)品的理論毛利率只有60%。（這對一個窄門的新生品類來說太低了）盈利雖還不錯，發(fā)展一直很吃力。

后來改為，蔬菜自購，自清洗，肉類魚類向國內(nèi)供應(yīng)商采購。餐廳請了2位2000元/月的鐘點工，國內(nèi)供應(yīng)商給到了60天的賬期。運營一段時間后，餐廳的毛利直接提升到了80%。

因此，餐廳有了閑錢去開新店，現(xiàn)在已經(jīng)成功開了5家。

要點：

品牌規(guī)模小的時候，大供應(yīng)商不適合你，品牌規(guī)模大的時候也不一定合適。中國處于發(fā)展期，物流成本很高，供應(yīng)商水平不高，而人工相對低些，有時候降維打天下還有機(jī)會。

第二個坑

滿懷情懷的“空中樓閣”

有很多跨界餐飲人，他們滿懷情懷進(jìn)入這個行業(yè)，信誓旦旦要做出什么樣的成績，最后卻輸?shù)煤軕K。

這是這幾年很常見的“空中樓閣”現(xiàn)象：市場不成熟，價格區(qū)位內(nèi)消費群體小；模式不成立，有情懷不夠，眼高手低，理想很豐滿現(xiàn)實很骨感。

對此我的建議是：放下自己的情懷和喜好學(xué)會從顧客角度看問題，認(rèn)清價格區(qū)間，確認(rèn)真實需求，在實踐中檢驗和改善盈利模式。

案例：

有一個富二代去日本吃了活殺河豚飯，受到感動，情懷滿滿要打造中國最好吃的河豚魚飯。他打造了一個品牌，產(chǎn)品是88元一份的活殺河豚飯。產(chǎn)品包裝十分漂亮，品牌做了各種線上線下的營銷活動，的確吸引了一些客戶來定餐。但是在網(wǎng)上基本買不動，一個月500單，客單價58元。情懷很大，市場很小。

后來在我們的建議下，放下情懷仔細(xì)研究市場。目前的日系餐飲的鰻魚飯和肥牛飯已經(jīng)很廣泛了，唯有壽司還有空間。因此，他將產(chǎn)品改為中高檔壽司。

三個月后，品牌在美團(tuán)上的月單量達(dá)到3000單，客單價為68元。

因此，我們認(rèn)為：發(fā)現(xiàn)顧客需求，尋找高客單價引爆點遠(yuǎn)比個人情懷個人口味重要。

第三個坑

過度營銷

營銷非常重要，我們一直也非常重視營銷。但是，這里有一個新的概念想跟大家分享一下--過度營銷容易帶來品牌的透支。

這個概念的核心，就是顧客對你品牌的期望值。營銷活動往往能夠拉升顧客對品牌的心理預(yù)期，容易使得消費者在體驗后對你產(chǎn)生負(fù)面的觀感。

好比如，現(xiàn)在很多朋友都說海底撈的服務(wù)沒有以前那么好了。事實上，海底撈的服務(wù)一直是非常不錯的。但因為顧客的心理預(yù)期越來越高，就顯得海底撈的服務(wù)不那么令人驚艷。

案例：

有家酸菜魚店，品牌創(chuàng)始人士營銷人出身。他們家的產(chǎn)品包裝好，但是產(chǎn)品口味很一般。品牌在網(wǎng)絡(luò)上的定價是39元一份，常年做“滿25減20”的活動，在美團(tuán)的月單量為6000單。

創(chuàng)始人經(jīng)常在各類自媒體宣傳，在很短的時間內(nèi)便擁有一定的知名度?？瓷先?，品牌好像運作得不錯。但是當(dāng)活動一暫停，品牌的單量就直線下降。后面我們發(fā)現(xiàn)，其實品牌的口碑特別差，只有3.8分，復(fù)購率低于5%，而且利潤并不高。

發(fā)現(xiàn)問題后，創(chuàng)始人重新開品牌，把營銷費省下，調(diào)整產(chǎn)品口味和分量，注重客戶維護(hù)及時回復(fù)回訪老顧客?，F(xiàn)在的產(chǎn)品客單價是38元，做“滿25減13“思的活動，美團(tuán)單量依舊每個月6000單，復(fù)購率上升到15%。

因此，學(xué)會呵護(hù)消費者的期望值，將其拉到與自己產(chǎn)品要素相匹配的高度，是非常有必要的。

第四個坑

缺乏成本意識

除此之外，還有很多餐飲人在運營中并沒有犯太多錯誤，以上的坑也沒有掉進(jìn)去，但是最后還是輸了。

這是為什么呢？

其實，這類失敗案例的關(guān)鍵就是缺乏市場意識和成本意識。餐飲是一門生意，所有生意的本質(zhì)都是為了控制成本、創(chuàng)造盈利，所以要回歸本質(zhì)看問題。在想著賺錢的時候，同時也要想怎么花錢，這個花掉的錢和賺到的錢之間的差距是什么。

案例：

有一家披薩店，各方面近乎完美，團(tuán)隊管理，口味，包裝，活動也挺大，價格也親民。但是單量只有2000單/月，盈利能力比較差。

這個品牌好像什么也沒做錯，為什么效果不太佳。

后來，我們通過溝通和分析，找到了問題所在：經(jīng)營者與心中對標(biāo)的競爭對手陷入了價格戰(zhàn)。他們的所有產(chǎn)品與對手幾乎一樣，活動做得更大。

事實上，在他所選擇的那個競爭領(lǐng)域，只能將單量做到2000單就到頂了。后來品牌全面改革，放大格局，換一個跑道。品牌以芝士為主，主打芝士披薩、芝士炸雞、芝士焗飯、新式茶飲。運營一段時間后，單量上到4000單，客單價48元，取得初步成果。

因此，我們建議餐飲創(chuàng)業(yè)者要把預(yù)算意識、成本意識貫穿創(chuàng)業(yè)過程，學(xué)會算賬，關(guān)注那些影響事業(yè)規(guī)模的事，關(guān)注那些影響成本的細(xì)節(jié)。

總結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)核心：鏈接，高效。

創(chuàng)造人與人，物與物，人與物之間的鏈接和互動，帶來大范圍的資源高效整合的可能性。

餐飲關(guān)鍵：回頭客，高效。

影響餐飲的要素有很多，但必須有一項或幾項真正打動消費者的心智，回頭客是核心，而貫穿始終的是成本這條隱形的鏈。

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