如今，互聯(lián)網(wǎng)外賣市場流量費(fèi)用高、利潤比紙薄，外賣商家一片叫苦連天。面對(duì)激烈的市場環(huán)境，有的商家選擇退出，有的商家則通過品牌競爭力的塑造成為市場的寵兒。

成立于2015年7月的Kao鋪，便是如今互聯(lián)網(wǎng)外賣品牌當(dāng)中的佼佼者。在2016年7月，Kao鋪成功獲得2000萬元的A輪融資，并在不到兩年時(shí)間開店125家，覆蓋超100萬用戶。而在不久之前，Kao鋪還順利在英國、德國、西班牙三國開店，將Kao鋪的醬汁技術(shù)輸出歐洲，成為國內(nèi)首家進(jìn)軍歐洲市場的互聯(lián)網(wǎng)外賣品牌。

近日，餐飲界新媒體專訪了Kao鋪的創(chuàng)始人呂強(qiáng)，深入交流了Kao鋪高速發(fā)展背后的運(yùn)營原因。通過這次專訪，參某發(fā)現(xiàn)，Kao鋪的成功與其說是創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)外賣的商業(yè)模式，倒不如說是抓住了市場和用戶的痛點(diǎn)。

1、打破消費(fèi)者的食安顧慮 做一個(gè)靠譜的餐飲品牌！

食品安全問題一直是國內(nèi)餐飲市場一個(gè)不可忽略的痛點(diǎn)。

2017年，艾媒咨詢發(fā)布了《2016-2017中國在線餐飲外賣市場研究報(bào)告》。報(bào)告顯示，41.9%的用戶經(jīng)歷過外賣食安問題，58.2%的用戶不滿意目前的外賣食品安全現(xiàn)狀。由此可見，在互聯(lián)網(wǎng)外賣市場，消費(fèi)者對(duì)于食品安全的擔(dān)憂更為突出。

呂強(qiáng)在專訪中透露，他創(chuàng)立Kao鋪的初衷，正是希望在國內(nèi)餐飲市場的食品安全現(xiàn)狀下，為消費(fèi)者做一件靠譜的事!

作為一個(gè)在餐飲供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)摸爬滾打十余年的老炮兒，呂強(qiáng)有極大的自信能夠憑借對(duì)食品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的嚴(yán)格把握，創(chuàng)立一個(gè)消費(fèi)者能夠信任的外賣品牌。

起初，Kao鋪的品牌名稱為Kao烤肉飯，主營品類是烤制品。在呂強(qiáng)看來，烤制品不僅極具生命力，也是一個(gè)容易把握食品安全和味道的餐飲品類。

在品牌創(chuàng)立之前，Kao鋪便通過長時(shí)間的市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，篩選出消費(fèi)者喜歡的菜品，并根據(jù)市場需求嚴(yán)格選取原材料，構(gòu)建完善的供應(yīng)鏈條。Kao鋪的核心食材選自家養(yǎng)三黃雞、有機(jī)大米，通過統(tǒng)一貨源，嚴(yán)格把控食材安全關(guān)與質(zhì)量關(guān)。同時(shí)，Kao鋪拒絕使用味精等工業(yè)調(diào)味料并保證菜品無添加劑。為了徹底打消消費(fèi)者對(duì)食安問題的疑慮，Kao鋪在每家門店都清楚標(biāo)注了食品原材料的選擇和來源。

Kao鋪能夠在短短2年內(nèi)覆蓋100萬用戶，與其嚴(yán)格的食品安全把關(guān)息息相關(guān)。以接近正餐的好吃和健康標(biāo)準(zhǔn)，以快餐領(lǐng)域的低價(jià)格優(yōu)勢，來“打劫”快餐市場，這就是呂強(qiáng)的產(chǎn)品邏輯。

2、拒絕為房東打工 在一級(jí)商圈，選十級(jí)店鋪

目前國內(nèi)能賺錢的餐廳只有20%，且餐廳的平均壽命也只有2年。導(dǎo)致這一結(jié)果的重要因素，就是餐廳的運(yùn)營成本過高。而房租，則是餐廳運(yùn)營成本中不可承受之重。

節(jié)節(jié)攀升的房租，平均約占到營收的15-25%。許多餐飲人都感嘆，做餐飲簡直就是在為房東打工！

在呂強(qiáng)看來，控制店鋪?zhàn)饨鹫急仁遣蛷d運(yùn)營中非常重要的一環(huán)。

Kao鋪現(xiàn)在模式是堂食占20%，線上外賣占80%。這意味著，Kao鋪不需要像傳統(tǒng)堂食餐廳一樣，去搶占人流最多、地段最好的商鋪。借助互聯(lián)網(wǎng)的信息傳播對(duì)等的優(yōu)勢，Kao鋪能夠以低成本進(jìn)行引流。

在房租方面，呂強(qiáng)要求所有門店的房租占比，占月總流水只能占5%以內(nèi)。目前，Kao鋪的選址策略是：“一級(jí)商圈十級(jí)店鋪”，即Kao鋪主要是在一線商圈里面開最不好的地段。同時(shí)，因?yàn)镵ao鋪的產(chǎn)品銷售主要傾向于外賣渠道，這意味著Kao鋪的實(shí)體餐廳不需要太大的面積，一般控制在100平左右。此外，Kao鋪還會(huì)借助三大外賣平臺(tái)數(shù)據(jù)，對(duì)商鋪位置進(jìn)行綜合考量。只有當(dāng)相關(guān)條件都達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，Kao鋪才會(huì)在選定的區(qū)域開設(shè)店鋪!

3、搶占外賣平臺(tái)流量 設(shè)置“掌柜”，低成本引流

Kao鋪在早起創(chuàng)立之時(shí)，曾依靠平臺(tái)的“燒錢”策略獲得很大的利潤。而隨著互聯(lián)網(wǎng)外賣市場的成熟，平臺(tái)開始停止補(bǔ)貼，并提高了平臺(tái)傭金。這導(dǎo)致外賣平臺(tái)的流量成本越來越高，商戶的利潤越來越薄。

為了杜絕被平臺(tái)“綁架”，呂強(qiáng)搭建了Kao鋪的自主外賣平臺(tái)。Kao鋪的外賣平臺(tái)是從微信端引入，它更多是將餓了么、美團(tuán)的流量轉(zhuǎn)到平臺(tái)上，通過平臺(tái)給用戶創(chuàng)造更多價(jià)值和體驗(yàn)感。

在呂強(qiáng)看來，外賣平臺(tái)通過數(shù)百億的資金才將用戶培養(yǎng)成在線點(diǎn)餐的習(xí)慣，現(xiàn)在要“強(qiáng)迫”用戶使用微信進(jìn)行點(diǎn)餐，是一種“反人類”的行為。但是，市場的環(huán)境，迫使Kao鋪必須在這方面進(jìn)行改變。

為了控制流量引入的成本以及保證用戶體驗(yàn)感，Kao鋪創(chuàng)造性地設(shè)置一個(gè)“掌柜”崗位。

Kao鋪餐廳主要設(shè)立在CBD地區(qū)，其門店周邊一般有多個(gè)寫字樓。Kao鋪在每個(gè)寫字樓設(shè)置一名“掌柜”，掌柜們的工作內(nèi)容主要就是宣傳、銷售、配送、服務(wù)。

為了保證出餐效率和品質(zhì)，Kao鋪鼓勵(lì)用戶提前下單。因此，在每個(gè)工作日上午十點(diǎn)之前，掌柜主要工作是在所負(fù)責(zé)的寫字樓做訂單促銷工作。一般，每個(gè)寫字樓掌柜在本時(shí)段會(huì)出60-70單，相當(dāng)于中午的70%-80%訂單。而在十一點(diǎn)之后，掌柜只需在Kao鋪餐廳將制作完成的訂單通過推車?yán)撸M(jìn)行統(tǒng)一配送即可。

通過設(shè)立“掌柜”這個(gè)崗位，Kao鋪不僅保證了出餐的效率和產(chǎn)品品質(zhì)，也進(jìn)一步壓縮了流量的引入成本。

4、搭建完善供應(yīng)鏈體系 兼顧效率和用戶體驗(yàn)

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)餐飲而言，用戶體驗(yàn)的提高和行業(yè)效率的提升，是決定品牌生死的兩個(gè)關(guān)鍵。

前文提到，呂強(qiáng)在創(chuàng)建Kao鋪之前，在餐飲供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)摸爬滾打了十?dāng)?shù)年，早期曾給吉野家這樣的大品牌供貨。完善的供應(yīng)鏈體系，助力Kao鋪建立強(qiáng)大的品牌壁壘。

① 物料成本低

傳統(tǒng)的餐飲供貨都是F2B2C，工廠在經(jīng)銷商手中，經(jīng)銷商加發(fā)票、倉儲(chǔ)、物流費(fèi)和一些利潤才能到達(dá)商家手中。Kao鋪直接F2C，自己給自己生產(chǎn)，省掉的東西讓利給消費(fèi)者，成為競爭壁壘。在剩者為王的時(shí)代，Kao鋪把價(jià)格作為的競爭力。

② 品質(zhì)有保證

目前，Kao鋪所搭建的供應(yīng)鏈體系，采用領(lǐng)先國內(nèi)20年的日本工藝進(jìn)行生產(chǎn)。同時(shí)，Kao鋪的產(chǎn)品均是委托日本的相關(guān)專家進(jìn)行研發(fā)，并通過反復(fù)試驗(yàn)優(yōu)選出最合理的產(chǎn)品配方。此外，Kao鋪的所有產(chǎn)品都是在餐廳內(nèi)進(jìn)行現(xiàn)場加工，保證了食材的新鮮和品質(zhì)。

③ 出餐效率高

效率是用餐高峰時(shí)段的唯一殺器。比如在CBD地區(qū)，11:00-14：00的午餐時(shí)間是典型的賣方市場，在流量趨近無限大的時(shí)候，誰的出品效率高誰就能獲得更多的盈利。

Kao鋪開發(fā)了一套基于食客需求數(shù)據(jù)生產(chǎn)的供應(yīng)系統(tǒng)，結(jié)合恒溫恒濕柜，在保證原汁原味的基礎(chǔ)上，可以做到每分鐘20份的出餐速度，單位時(shí)間的出餐量達(dá)到了極致。

參某說

目前市面上很多所謂的互聯(lián)網(wǎng)餐飲，叫好不叫座是個(gè)普遍現(xiàn)象?？雌饋盹L(fēng)生水起，其實(shí)慘淡經(jīng)營。

餐飲是重度體驗(yàn)型服務(wù)業(yè)，因此產(chǎn)品和體驗(yàn)的品質(zhì)永遠(yuǎn)是根本。

Kao鋪能夠在不到兩年內(nèi)取得如此之好的成績，正是其基于行業(yè)痛點(diǎn)所做的商業(yè)模式創(chuàng)新。

那么，除了構(gòu)建完善的商業(yè)模式之外，Kao鋪在運(yùn)營中還存在什么秘密呢？

聲明：本文作者鴉青，為餐飲界（ID：canyinj）原創(chuàng)， 轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源m.txylsyj.cn，違者將依法追究責(zé)任！