從上世紀九十年代開始，國內(nèi)就刮起了一股“自助風”，各類早餐、海鮮、火鍋、烤肉類的自助餐廳輪番上場。

自助餐行業(yè)從幾年前的興盛到營業(yè)額下滑明顯，在城市里仿若曇花一現(xiàn)，很難像火鍋、家常菜等品類的餐廳一樣實現(xiàn)長足發(fā)展。

餐某今天就與大家一起來聊聊自助餐到底為何屢戰(zhàn)屢敗，而又屢敗屢戰(zhàn)？

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顧客眼中的自助餐原來長這樣

能成功才是見鬼了！

① 消費“高不成低不就”

無論是在相親界還是在餐飲界，就是有一種尷尬叫高不成低不就。2013年前后，二三線城市有一段時間非常流行自助烤肉店，客單價位一般在68元左右。興盛伊始非?；鸨?，然而不到兩年的時間，就有大把大把的店面銷聲匿跡了。究其原因，就和“68元、自助、肉”三大關鍵詞有著巨大的關系。

初次消費時，很多人都是抱著“68元可以隨便吃肉”的心理去的，結果去了之后才現(xiàn)，隨便吃的不是肉，是小菜與水果，肉是需要等的，是等廚房人員烤好之后一桌挨一桌地去分。有食客曾調侃這種自助模式說“只吃肉你坐店里一天都吃不飽”！甚至，街邊29元的自助串串店都堅持了3年才關門，這一類的自助烤肉店有的一年就關門大吉了。

② 餐品多而不精

“扶墻進，扶墻出”曾經(jīng)被人們認為是吃自助餐的最高境界，如今再來看，卻只能當作一句笑談了。在人們愈加重視健康飲食與餐品質量的今天，“多”已經(jīng)不能成為自助餐廳吸引顧客的利器。

也就是說，人們對于自助餐的訴求已經(jīng)不再是這家自助火鍋店可以不限量涮肉、涮魚，而是肉很嫩、魚很鮮。

③ 品質不能保持從一而終

“上次去吃還有個大肥美的大閘蟹，這次居然連看螃蟹腿都沒看著！”“他家廚師是不是老換人，去了三次，醬料的味道次次都不同。”……經(jīng)常去自助餐廳與朋友拼伙的人一定會經(jīng)常聽到類似這樣的抱怨。

第一次去覺得某個菜品還不錯，等到第二次再去發(fā)現(xiàn)，沒有了！奔著某一個味道去的，結果，變味了！這對于消費者來說，得是多“神奇”的事。然而在自助餐領域，這些情況卻并不鮮見，餐品多而雜，后廚技術不到位，導致餐品品質不能保持從一而終，顧客大量流失。

④ 為了自助而自助

曾不只一次聽自助餐廳的老板坦言，既然消費者選擇的是自助餐廳，那就應該有一定的“自知之明”，不要去要求餐品的味道有多驚艷，同時也不要奢求餐廳的服務有多精細。為了自助而自助，成了很多自助餐廳老板們對自己的定位。

當這些被反映在消費者眼里，就將成為一種對消費的漠視與敷衍，相應地，消費者也不會對這樣的餐廳保持多大的熱情。

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打破成規(guī)走出困境

自助餐有四條路要走

① 精確定位

對于吃自助餐，很多消費者都會在心里算一筆賬：6人去吃客單價為100元的自助餐，那600元又能在外面吃到些什么呢？一般情況下，消費者感到“劃算”時，即認為餐廳擁有高性價比時才會去完成二次消費。

比如基本被全國人民所熟知的“老”牌自助餐品牌金錢豹，客單價在200元以上，多年來高端自助餐廳領域的佼佼者。甚至不少八零后都曾有過吃半個月青菜白飯也要去一次金錢豹的經(jīng)歷。海量的來自世界各地的美食，以及幾款驚艷味蕾的餐品，吸引了無數(shù)人成為金錢豹的忠實粉絲。

那么，這里就不得不談到餐廳的定位問題，參某認為，在為餐廳定位時，首先要盡量避開紅海市場，方圓十公里以內(nèi)已經(jīng)有了三家自助火鍋，那么就要綜合對比自家有無明顯優(yōu)勢，如無，就沒有必要再奮身去當市場競爭的“炮灰”；其次，要突出餐廳主題，如金錢豹是國際美食自助餐廳，在餐廳與餐品設計便會突出全球美食文化的融合；第三，緊跟消費趨勢，迎合消費需求，比如在當下一片對韓系產(chǎn)品喊打喊殺的聲浪中，就不要去“頂風做案”開自助韓式烤肉了。

② 精致餐品

如今，能在消費者心目中留下深刻印象的一定是一種具象的事物，而這些具象的事物往往是驚艷食客味蕾的餐品。比如某家自助火鍋的某個鍋底很好吃；有家自助烤肉的內(nèi)吃起來很嫩等等。那么，自助餐想要留住回頭客，就必須從以往“不難吃就行”的“黃金定律”中抽離，開始讓餐品精致化、精品化。

隨著人們品位的提升以及口味的變化，自助餐餐品的正確打開方式應該是寧愿少而美而不做“濫”而全；寧愿從來沒有過也不能上了之后再撤；寧愿提高檔次也不能以次充好，否則，一句“不好吃”就把餐廳堵進了死路。

③ 精細管理

自助餐廳的服務，一直為消費者所詬病，而服務的質量，大多取決于管理。有一些自助餐廳的老板把自助理解成服務上的“放任自流”，所有行為均由顧客“自助”完成。然而，當紙巾需要自己去拿；當七點半之后某些餐品就開始出現(xiàn)斷貨；當就餐咨詢頻頻“卡殼”……試問，這樣的餐廳，顧客還能與你一起愉快地玩耍嗎？

其實，餐廳老板需要明確的是，自助不代表服務的欠缺，亦不代表品質的低劣；自助應該更多意味著一種更輕松自然的就餐環(huán)境，想要成就這樣一種環(huán)境，就必須做到精細化管理。客人帶著寶寶來就有服務人員主動詢問需不需要寶寶椅；客人面前的多余餐盤總在恰到好處的時機被服務人員拿走……這樣的服務，注定會為餐品加分，為整個就餐體驗增色。

④ 精準營銷

由于物業(yè)成本的持續(xù)升高，選址在辦公樓中的自助餐并不鮮見，相對于那些在街邊抬頭可見的位于底鋪位置的餐廳而言，這一類的自助餐廳顯然更需要用強有力的營銷吸引消費。因此，我們看到了團購網(wǎng)站上此起彼伏的自助餐廳價格戰(zhàn)，也遇到了街邊似乎永遠都領不完的代金券。然而，一壓再壓的利潤空間所帶來的要么是一降再降的顧客體驗，要么一緊再緊的資金困境；代金券的最終歸宿，也大多是不遠處的垃圾桶。

所以，做自助餐廳不默默無聞地等客，亦不陷入瘋狂營銷的牢籠。針對營銷，與其將精力放置在價格戰(zhàn)上，不如多花些心思去提高用餐體驗；與其進行代金券、優(yōu)惠券活動的狂轟濫炸，不如利用大數(shù)據(jù)工具去摸準顧客的特點，根據(jù)顧客畫像去策劃一些新奇或是人性化的活動。比如，在顧客生日當天送去生日祝福，同時邀請顧客到店就餐送蛋糕；再比如建立一個紅包互動群，定期為特定名次的顧客免單等等。

參某說

在這個“不差錢”的時代，自助餐在人們的心中也早已變了“味道”。

往前推溯幾年的時間，還有時能聽到有人吹噓我上次在一家自助餐廳吃了多少多少東西，如今再聽到這樣的話語，恐怕只會當此人“吃飽了撐的”。所以，自助餐是該走上精致、精細、精準的道路了，當自助餐廳真正把餐品、服務，與營銷都做“精”的時候，也是自助餐廳打響漂亮的翻身仗的時候！

聲明：本文作者琉雀，為餐飲界（ID：canyinj）原創(chuàng)， 轉載請注明來源m.txylsyj.cn，違者將依法追究責任！