“神仙難過(guò)二三月”，進(jìn)入農(nóng)歷二三月后，餐飲行業(yè)便開始進(jìn)入到一年中最漫長(zhǎng)、也是最疲軟的經(jīng)營(yíng)淡季，基本上大年十五過(guò)完就一直延續(xù)到4月份，生意才會(huì)逐漸回暖。

其中，春節(jié)過(guò)后的客流量減少將最為明顯。這主要是春節(jié)假期消費(fèi)井噴對(duì)社會(huì)消費(fèi)力帶來(lái)的后續(xù)影響。

那么，淡季營(yíng)銷該怎樣去做？做什么？重點(diǎn)在哪里呢？

1、淡季營(yíng)銷就是打折？

被稱之為日本餐飲第一顧問(wèn)的大久保一彥，曾幫助無(wú)數(shù)經(jīng)營(yíng)不善的店鋪起死回生。

大久保一彥曾經(jīng)考察過(guò)上萬(wàn)家餐廳。他發(fā)現(xiàn)，生意不好時(shí)餐飲老板們最先的選擇就是：降價(jià)！他研究過(guò)無(wú)數(shù)死掉的餐飲店鋪，都死在這一條上！

餐廳一到淡季就打折，遇到瓶頸還打折，心情高興打折、情緒沮喪也打折。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)：你在打價(jià)格的折，市場(chǎng)會(huì)打你品牌的臉。無(wú)論什么價(jià)格，都需要相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)證明這個(gè)價(jià)格的合理性、正當(dāng)性，獲得價(jià)格認(rèn)同（是否值這個(gè)價(jià)錢）。

很多老板將營(yíng)銷和促銷混淆，認(rèn)為營(yíng)銷就是促銷。事實(shí)上，促銷是營(yíng)銷系統(tǒng)的一部分，離開合理的營(yíng)銷系統(tǒng)，促銷一結(jié)束，你的生意仍然會(huì)回到從前一樣。

餐廳的營(yíng)銷工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營(yíng)行為，而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn)，不管你承不承認(rèn)，接不接受，營(yíng)銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而存在，只是從局面上看，有主動(dòng)營(yíng)銷和被動(dòng)營(yíng)銷之分；從結(jié)果上看，有成功的營(yíng)銷與失敗的營(yíng)銷之別。所以，營(yíng)銷工作沒有打盹的時(shí)候，不管在淡季還是旺季。

2、淡季取勢(shì),重在拉升品牌勢(shì)能！

“旺季取利，淡季取勢(shì)”，這應(yīng)該是餐廳營(yíng)銷的核心思想。

取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營(yíng)人氣、顧客口碑、品牌知名度，從而建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

“勢(shì)”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢(shì)”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”；而沒有旺季的“利”，也無(wú)法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢(shì)”。往往淡季營(yíng)銷工作做得好的餐廳，到旺季也不用再投入太大的營(yíng)銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

面對(duì)淡季，餐廳的主要經(jīng)營(yíng)任務(wù)可歸納為3個(gè)方面：

1、老客戶的維護(hù)；

2、新客源的開發(fā)；

3、品牌形象的塑造

那么，餐廳在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，如何拉升品牌勢(shì)能呢？

1明確地告訴消費(fèi)者你是什么？

人們認(rèn)識(shí)事物是從弄清它屬于什么品類開始，品類是心智認(rèn)知的入口。如果你沒有明確你的品類，就會(huì)被顧客擋在選擇之外，你就是一個(gè)弱勢(shì)能的品牌。

在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，許多餐飲店本來(lái)就很清晰的品類，但是老板總覺得不過(guò)癮，總喜歡給自己的品牌加上許多個(gè)頭銜，弄得消費(fèi)者云里霧里不知道你到底是什么？

2不斷強(qiáng)化你的品牌特征

品牌的特征或賣點(diǎn)是需要不斷累加的，這樣才能牢固你的品牌形象。

有些餐飲企業(yè)為了突顯自己的差異化，在經(jīng)營(yíng)中營(yíng)造了諸多的賣點(diǎn)：環(huán)境、餐具、食材、服務(wù)等等，把這些賣點(diǎn)單拿出來(lái)，似乎每一個(gè)賣點(diǎn)都很有力。但你把它們并列在一起，就成了變成沒有特征。

3保持適度的廣告宣傳

如果你的品牌認(rèn)知很強(qiáng)，對(duì)公關(guān)活動(dòng)的依賴還相對(duì)小一點(diǎn)。如果你的品牌認(rèn)知并不強(qiáng)，你更需要通過(guò)一系列的公關(guān)活動(dòng)來(lái)建立和強(qiáng)化你的認(rèn)知，來(lái)拉近你與消費(fèi)者的關(guān)系，來(lái)補(bǔ)充你的品牌勢(shì)能。

3、抓住小高潮借勢(shì)營(yíng)銷

在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如2.14情人節(jié)、3.8婦女節(jié)都會(huì)是消費(fèi)小高峰。另外各地也會(huì)有一些各不相同的當(dāng)?shù)亓?xí)俗、大型活動(dòng)，餐廳應(yīng)及早制定營(yíng)銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭(zhēng)在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。

2016 年“情人節(jié)”，“西貝莜面村”推出一個(gè)專屬的“親嘴打折節(jié)”。“西貝”為“親嘴打折節(jié)”準(zhǔn)備了一個(gè)極其吸引眼球的廣告語(yǔ)“吻得越深，折扣越大”，并設(shè)計(jì)了四種不同的親吻姿勢(shì)和對(duì)應(yīng)折扣?；顒?dòng)當(dāng)天，凡到店消費(fèi)的顧客均可參加“親嘴”活動(dòng)，并依據(jù)親吻姿勢(shì)享受不同的折扣。

同時(shí)，為了營(yíng)造氣氛，“西貝”還專門派人在現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)派送玫瑰花，并在當(dāng)天舉行“我愛猜猜歌”、“愛要大聲說(shuō)”等互動(dòng)游戲，讓所有進(jìn)店的顧客，都能充分感受到一次與眾不同的“親嘴打折節(jié)”。此外，顧客還可在“西貝”微信公眾平臺(tái)上傳“親嘴”照，參與線上評(píng)選活動(dòng)，贏取200元現(xiàn)券。

由于“西貝”的“親嘴打折節(jié)”形式新穎，在眾多的“情人節(jié)”活動(dòng)中脫穎而出，給消費(fèi)者留下了深刻的印象，且極具話題性的活動(dòng)規(guī)則也引起了用戶和媒體的廣泛關(guān)注，無(wú)形中為“西貝”做了大量的免費(fèi)宣傳。

4、參某說(shuō)

面對(duì)淡季，餐廳除了通過(guò)營(yíng)銷的手段提升客流量、話題熱度和品牌勢(shì)能外，還需要苦修內(nèi)功，打造品牌競(jìng)爭(zhēng)力。

1去除生意不好的氣場(chǎng)

生意不好是有氣場(chǎng)的，只有徹底消除“生意不好”的氣場(chǎng)，餐廳才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

什么是“生意不好”的氣場(chǎng)？比如冬天一進(jìn)門很冷，夏天一進(jìn)門很熱，門前不衛(wèi)生，服務(wù)員無(wú)精打采，燈光很暗淡，餐椅不整齊，桌面不干凈，廚房臟亂差，服務(wù)員和顧客交流冷冰冰……這些，都足以止住顧客進(jìn)店腳步。

2給顧客更多的新意和驚喜

在大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也似逆水行舟，不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi)、以及營(yíng)銷主題的變化，及時(shí)菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。

一個(gè)注重品牌形象、充滿生命力的餐廳，在營(yíng)銷的主題和具體的表現(xiàn)形式上，一定會(huì)不斷推陳出新，不斷給顧客制造新鮮感，這樣更有利于培養(yǎng)長(zhǎng)期的忠實(shí)客戶。

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