鑫桂園可謂廣東的特色云南菜老字號餐企，十幾年來默默地耕耘和發(fā)展，傳承茶馬古道文化，將“彩云之南”的人間美食饋贈給廣東的人們，在街坊老食客之間留下了良好的口碑。其中有很多特色的菜品，如云南樹花、宣威火腿、竹筒飯早已成為粉絲們的心頭好，很多美食愛好者有時間總是喜歡去鑫桂園邊品嘗美食，邊聽徐麗總經理講講那些關于美食的人和事。而同為美食愛好者，中國吃網記者近日也慕名前去拜訪了徐麗總經理，聽她說說關于鑫桂園和她自己的那些事，比如鑫桂園在不同時期的經營策略，鑫桂園作為特色餐飲又是如何成功進軍大眾化市場的等等。

　　十幾年，足以成就一個人，也足以造就一家成功的企業(yè)。在家庭中，徐總是丈夫的好妻子，是兩名孩子的慈母，在事業(yè)上，過了不惑之年的徐總還在為鑫桂園的發(fā)展壯大積極而快樂地奔走，一切都是那么氣定神性，輕車熟路。中國吃網記者剛見到她時，她才剛從杭州出差回來，正在一家休閑餐廳邊吃東西邊等小記，看起來親切平和、休閑放松，“我是快工作慢生活，工作時很投入，玩的時候很放松，我們在生活中很陽光，年齡似乎距離我們很遙遠。”徐總微笑地打開了話匣子。

　　鑫桂園徐總和她的員工們

　　徐總是一個有故事的女人，她經歷過文化大革命和知青時代的洗禮，祖孫三代從事餐飲業(yè)，從小就在吃的氛圍中長大，跟隨家人嘗遍云南昆明的各種老字號美食，對餐飲業(yè)有著濃厚的感情，而這也為了她后來從事餐飲業(yè)打下了良好的基礎。到了20歲，徐麗便開了第一家酒店。后來1989年，她跟隨先生來廣州發(fā)展，期間開過制衣廠，投資過飲料行業(yè)，但總感覺缺少了一份熱愛，后來決定在清遠投資建立一家溫泉度假村，以粵式風味為主。在溫泉度假村事業(yè)的起步階段，徐麗與先生經常半夜四點多就起床奔赴廣州采購食材，累了甚至把車停在路邊睡覺，食材采購完畢后再熬夜開車回家。即便這樣，徐麗和先生也樂此不彼，不覺艱苦，就這樣，二人相濡以沫，風雨同舟，在一個荒山溝里把自己的事業(yè)一點點地做起來。到了“非典”的前一年，徐麗才與先生投資建立了鑫桂園。

　　創(chuàng)立

　　（一）搭建傳承茶馬古道文化的平臺

　　徐總坦言，剛建立鑫桂園時并沒有想著把它做大做強，只是經過多年的風風雨雨，覺得累了，只是出于對云南家鄉(xiāng)菜的情節(jié)，又想著擁有一個與朋友相互交流溝通的地方，因而想將鑫桂園建立成一個既能交友又能享受美食的平臺。于是，徐麗和先生在太陽城廣場前后投資了將近600萬打造了鑫桂園太陽城分店，共有140個餐位，并設立了云南大理、麗江、鑫桂園、阿哥阿妹四個包房，定位為人均消費60元之間，主要消費群體定位為婚宴群體、商務宴請團體、白領和小資文藝青年等。

　　因為鑫桂園的很多菜品都非常有特色和亮點，并傳承著茶馬古道的飲食文化，因此吸引了不少懂得欣賞美食的愛好者前來捧場。徐總說，餐廳開發(fā)的很多菜品都是有歷史淵源的，比如，山羊奶酪、牦牛肉就曾是以前馬幫隊伍在向威尼斯、東歐等地運送茶葉途中的用于給養(yǎng)的食物。此外，出售云南各民族的特色酒也是鑫桂園的一大特色，鑫桂園每年酒類的出售量就是六七噸，包括云南瑪咖酒、黑松露酒、松茸酒、白葡萄等六七個品種，各式的酒博得很多粉絲的喜歡。很多帥哥靚女、文藝青年都喜歡來這里悠閑地喝喝酒，聊聊天，千言萬語都付諸于美食中。

　　鑫桂園有特色的歌舞表演（演員來自傣族和佤族）

　　（二）把特色的最好的給顧客

　　懂得欣賞美食的食客的味蕾是最為挑剔的，為了給他們提供生態(tài)正宗的食材，把最好的珍饈呈現給他們，鑫桂園或在云南當地建立了采購中心，或和當地的少數民族農戶合作，將當地的花卉、養(yǎng)生菌、辣椒、醬料、醬油、牦牛肉、云南火腿、土特產等原材料從云南空運過來，并且以盡可能實惠的價格饋贈給顧客。比如，從云南空運過來的鳳尾竹筒飯，落地價格本為17.5元，但只賣17元；還有火焰牦牛串，也是幾乎以成本價出售。

　　鑫桂園很多菜品的原料不僅稀有，并且很多都具有養(yǎng)生功效，比如特色菜品涼拌樹花中用到的樹花就是長在普洱茶樹皮上的寄生草，有“血管清道夫”之稱，是云南獨有的食材。據說，以前樹花是窮苦人家的食物，用于泡酒、煲湯，迄今已有一兩百年的歷史，但是現在卻搖身變成了高價的珍饈?！坝捎跇浠ㄖ簧L在人氣少的地方，要求空氣沒有受過污染，再加上現在很多人采摘時是直接用刀去刮，甚至連樹皮一起刮掉（以前人們采摘時只用剪刀剪），這樣就基本不會再長，所以現在樹花的產量越來越少，只有西雙版納才有了。制作時，要先用水泡去澀味后過水煮，再烘干放在保鮮盒中，要制作時再拿出來涼拌或用其他方法烹制。樹花是非常有益身體的一種食材?！毙炜傉f，“我們總是想著盡力將云南的最好的東西帶給顧客”。

　　云南特色菜品 云南樹花

　　發(fā)展壯大

　　（一）進駐商場 成為廣州率先進駐商場的中餐品牌

　　直到2010年廣州白云萬達廣場開業(yè)，徐麗和先生才做了一個重要的決定，讓鑫桂園分店進駐萬達廣場。但那時廣州的中餐品牌進駐商場的風潮還沒開始形成，整個廣東除了鑫桂園，只有兩家粵菜餐企以及深圳的芙蓉樓同時進駐了萬達廣場，而其他的都是萬達與省外其他餐企合作，比如像漢拿山以及一些川菜企業(yè)等，還有的就是像壽司一類的休閑餐飲?！爱敃r，我先生經常到歐洲、亞洲這些地方去走走，眼界就非常開闊，因為他看到，在國外，人們都是在大型的SHOPPINGMALL中生活，在國內這也是一種趨勢。現在的人們很少在街上生活，人們都是在商場里面去購物、吃飯、看電影等，涵蓋了一站式休閑購物的各個方面。其實，我們當時要進駐萬達時，廣州的好幾個朋友都在質疑那個地方是否太偏、前景是否良好等等，但我們堅持去了。當時萬達的挑選也非常嚴格，甚至堪比現在考大學。因為當時鑫桂園還不是連鎖企業(yè)，萬達的團隊多次堅持對鑫桂園的出品明察暗訪，讓我們的整個團隊幾乎都變成了‘神經病’。但經過多次考察之后，萬達的考察團也感覺我們的出品棒、上菜快、人氣旺。于是，我們成功地進駐了萬達，并且營業(yè)額一直排在同類品牌的前列。”

　　云南特色蕎麥餅

　　（二）增開分店豐富產品線 成功進入時尚大眾化市場

　　但是隨著時代、生活方式的改變、消費的升級以及政策的變更，現代人更傾向于青睞大眾化的輕奢時尚產品，并且對口味有著更直接和極致的要求，而繼進駐商場后幾年后，鑫桂園也積累了經營商場店相應的經驗，在現時的餐飲環(huán)境下，徐總決定隨著改變經營策略，增開新店，并在原來云南風情園的基礎上再上線兩個品牌新品，即云彩·秀和彝哥彝妹，以豐富產品線擴大消費群體，進攻大眾化市場。云彩·秀出售中式時尚休閑簡餐，彝哥彝妹則是賣火鍋和烤魚，人均消費只有45-50元。

　　對此，徐總分析道，按照現在的剛性需求，就是要做大眾化餐飲，以前60元的人均消費可以行得通，但是現在周圍餐廳的人均消費都是30-40元，如果鑫桂園堅持走60元的道路就會很吃力，因而要求變，而在企業(yè)的運營過程中，在不同的階段運用不同的策略也很正常，也只有這樣才能適應市場，才容易獲得成功。

　　云南特色牦牛肉

　　（三）新產品注重性價比 好吃才是王道

　　鑫桂園新增加的產品是全新的升級版，針對80后90后來定位，菜品追求 “小份量、物美價廉和性價比”，而不像以前單純追求“高成本和高營養(yǎng)”，因為成本和營養(yǎng)價值高就意味著價格高。而徐總認為，現在的年輕人他們對有些高價的好東西未必感冒，“如今的年輕人吃東西追求性價比和口味，對口味有更直接和極致的要求，比如辣的就辣的，酸就酸的，甜的就甜的，鮮的就鮮的，而不是一些中和的混合味道，比如酸中帶甜或甜中帶澀等。若口感不行，就算菜品再有營養(yǎng)價值，宣傳做得再好，他們也會覺得這與自己無關。所以我們最近不停地去和同行學習和交流，在現有的產品里面去尋找，希望能夠開發(fā)出適合我們的產品。新店在裝修方面，也不再參照原來太陽廣場分店的形式，而是會將民族的特色與現代潮流相結合，讓更多的年輕人喜歡?！毙炜倢χ袊跃W記者說。

　　談話結束時，徐總表示，雖然目前以鑫桂園萬達店為例，月純利潤很可觀，但離業(yè)內其他品牌分店月純利潤一百多萬還有距離，但從事餐飲業(yè)多年，總想著給自己一個交代，在未來的發(fā)展過程中，不僅僅把營業(yè)額放在第一位，而是注重樹立和打造鑫桂園口碑和品牌，致力讓鑫桂園在廣東的餐飲市場中發(fā)展狀大，讓更多人品嘗到云南珍饈。可以看出，從最初純粹想搭建一個中高端的美食分享交流平臺，到將鑫桂園分店成功進駐商場，再到增加新店、新品并改變模式走時尚大眾化道路，每一個決定都展現徐總的心路歷程，也促進鑫桂園的成長?，F在，鑫桂園已成功進駐時尚大眾化市場，并且已初步分得自己的“一杯羹”；未來，相信更豐富的產品線和更正確的決策將會讓鑫桂園迎來更大的發(fā)展。