從兩年前開始，就陸續(xù)寫過一些關于“加盟避坑”的文章。

每逢身邊的朋友想要加盟品牌，都會警示他們加盟品牌第一考慮的要素不是賺不賺錢，而是靠不靠譜。每每提及，身邊的朋友總是頻頻點頭稱是。

然而，還是沒有擋住身邊的人、認識的人接連踩進了加盟的坑里。前兩年的黃燜雞米飯、雞排，近兩年的茶飲、串串，我相信不只是我，很多人都曾“親自”或是見識過身邊的人踩過這些項目的坑。

“總部銷售人員的嘴，那是騙人的鬼”

時值盛夏即將來臨之際，一位多年不曾聯(lián)系的朋友突然打來電話，興致勃勃地講自己在四線小城的老家開了一家養(yǎng)生湯品店。

第一次電話，我單方面聽他講了半個多小時，從養(yǎng)生湯的趨勢到開業(yè)火爆的人氣，他講得滔滔不絕。最后提出他的目的，想讓我?guī)退鲆粋€長期營銷活動策劃。對于他的請求，我興致缺缺，不是不想幫忙，而是覺得幫忙的意義不大。

第二個電話是在一個月之后，再次接通他的電話，已然沒有了曾經(jīng)的氣勢，略顯低沉的聲音，明顯失落的情緒，卻擋不住他滔滔不絕想要傾訴的欲望。這一次，一聊一個多小時。今天，我把它寫出來，希望能夠讓更多的餐飲投資人士引以為戒，不要再踩那些“前輩”們已經(jīng)“屢踩不爽”的坑。

投資：35萬預算，砸進去60萬+

“我原本打算投資20多萬能做一個項目。但考察下來，發(fā)現(xiàn)20多萬能做的項目太少了，后來在考察的過程中把預算提到了30多萬。”

“在與這個品牌初步溝通的時候，總部的工作人員非?？隙ǖ馗嬖V我，35萬足夠了。”

“一位‘經(jīng)理’還特意為我做了一個手寫的預算。房租、裝修、人工、物料什么的成本都給我算進去了，我當時就覺得，哎呀，真的比我考慮的還要細致，還覺得他們蠻專業(yè)的?！?/span>

受疫情影響，原定于年后就開業(yè)的店，4月初才開業(yè)。讓朋友沒想到的是，從裝修到物料；從設備器材到食材料包，花了整整30多萬，加上年前交的20萬房租，近60萬砸進去了。如果再加上人工，以及開業(yè)當天做盛典活動，原本預算在35萬左右的店面，真正開起來花60萬+。

“超支太多，原來都不知道這些還要花錢！”

這里面，朋友提到了四個“隱性成本”，值得注意：

1、裝修：總部說，花個幾千塊錢找總部的設計師，一店一設計，會更適合朋友的小店，也更有格調(diào)；

2、設備：總部說，咱們是做品牌的，是做產(chǎn)品品質(zhì)的，產(chǎn)品品質(zhì)一定要用好設備才能做出來，所以設備要貴一些；

3、物料：總部說，這些海報啊、吊旗啊，都是特意為你的店面設計的，要另外加錢；

4、食材與料包：總部說，現(xiàn)在疫情還沒有完全結束，你要多囤點貨，要規(guī)避萬一哪天物流停運的風險；

5、培訓：總部說，最好對店員進行培訓，現(xiàn)在疫情還比較緊張，我們就進行線上培訓吧。這也是要花錢的。

最后，店面設計、設備、食材料包、培訓……幾乎所有與總部產(chǎn)生關聯(lián)的事宜，都成了超支項。

“我平時覺得我是一個挺理智的人，不知道為什么經(jīng)總部一‘提醒’，我就總覺得按照他們的說法才是對生意最好的”。

生意：日銷百碗，變成日入“百元”

生意好嗎？確切來說，也火爆過幾天的。開業(yè)的前半個月內(nèi)，特別開業(yè)第一周，幾乎每天都座無虛席?！拔耶敃r非常樂觀，覺得我離總部說的一年左右收回成本也沒有多遠?！?/span>

而事實上，前半個月的生意有相當一部分來源于親朋好友“撐場子”，還有一部分來源于附近居民“嘗鮮”，當“撐場子”的朋友來了一遍，附近居民也過了新鮮期，店里的生意一下子就冷了一下來。

最少的一天，銷售額不足200元。而在考察時，總部人員卻多次強調(diào)，大多數(shù)店面可以日銷百碗，有些大店在冬季旺季時很多可以日銷500碗。

朋友還是存了一些心眼，在考察時特意要求去其他店面去看看，在總部人員的“引導”下，朋友去了一家位于總部周邊城市的一家店面，據(jù)店員反饋，門店開了將近一年了，生意還是不錯的。

對店面的“實地考察”，是朋友堅定投資信心的決定性因素。

品類：是大勢所趨，還是勢頭未起

下面是一組我與朋友關于產(chǎn)品的對話，看起來“好笑”又“無奈”。

我：“你覺得你的湯好喝嗎？”

朋友：“我覺得挺好啊?！?/span>

我：“那你會經(jīng)常喝嗎？”

朋友：“那玩意兒我哪能經(jīng)常喝，現(xiàn)在還在大夏天。女人才會喝得比較多。”

……

之前，朋友借著“總部經(jīng)理”的話向我描述了一個養(yǎng)生湯品的美好藍圖，我不否認，在當下的大健康環(huán)境下養(yǎng)生湯品的趨勢。但要說“大勢”，還真算不上。最起碼，現(xiàn)在在北方的四線小城，養(yǎng)生湯品還完全夠不上“趨勢”的級別。

最值得深思的是，連自己都不會經(jīng)?；刭彽漠a(chǎn)品，拿什么去“教育”消費者回購呢？

盲目投資，朋友踩了幾個加盟的大坑？

在考察投資的過程中，旁觀者都不難看出，朋友幾乎是一步踩了一個坑。在考察時沒能及時抽離，投資后就只能深陷泥潭。

其中，最明顯的，也是創(chuàng)業(yè)投資者經(jīng)常踩的有三大坑，再次寫出來，希望所有創(chuàng)業(yè)投資者引以為戒。

1、對當?shù)厥袌鋈狈菊J知

很多餐品都有明顯的地域特征，比如朋友所投資的養(yǎng)生湯品。不可否認，養(yǎng)生靚湯在廣浙一帶很流行。但在北方與中原地區(qū)，湯品目前的市場規(guī)模相當局限，即便在北京這樣的一線城市，養(yǎng)生湯品也只能作為一個極為小眾的品類生存。

我之所以從一開始就不看好朋友的店，是因為在品類選擇上就已經(jīng)犯了致命錯誤。

在老家，冬天里一海碗低配版羊湯在8元左右，頂配版羊湯在20元左右，店家還會免費送上一個燒餅，一碗湯一個餅，當?shù)厝司湍芎〞沉芾斓爻院谩⒊燥?。朋友的小店，一碗普通的蔬菜湯定價為12元，拿這樣一碗湯去當?shù)氐难驕c牛肉粉絲湯相比，沒有任何性價比可言。

在一個四線小城，真正愿意為它的養(yǎng)生理念、精致餐具買單消費人群少之又少。消費認知，消費水平，在缺乏對兩大基本市場要素清晰認知的情況下，盲目選擇項目，從一開始其實就注定了失敗。

在考察項目時，總部人員說要另辟蹊徑，開當?shù)貨]有的店。那你就要深度思考，在信息大爆炸的時代，為什么當?shù)剡€沒有這樣的店？

總部人員說這個定價完全沒有問題，現(xiàn)在年輕人就喜歡這個調(diào)調(diào)，誠然，年輕人會為產(chǎn)品以外的環(huán)境、餐具等附加值買單，但前提是產(chǎn)品必須深得人心。

2、對品牌缺乏全面考察

在考察時，創(chuàng)業(yè)人員往往會被總部人員“帶著節(jié)奏”走。其實，越是這時候，越是要保持自己的節(jié)奏，這個需要提前做好功課。想要了解哪些方面，考察哪些地方，確定了自己的想法，才能不被總部一些避重就輕的說法輕易糊弄過去。

預算方面，可以事先咨詢業(yè)內(nèi)人士或是在網(wǎng)上搜集資料，了解大概的預算構成，以及結合當?shù)厥袌鏊降念A算范圍；店面方面，考察店面有多種渠道，直營店、加盟店，以及在經(jīng)營店面的外賣數(shù)據(jù)、評價等，都是有效的考察路徑。

在考察店面的過程中，如果品牌沒有直營店，首先就要out掉它，因為沒有直營店的品牌是不具備連鎖加盟資質(zhì)的；其次，自己主動挑選考察店面，最好是和自己開店區(qū)域在市場環(huán)境、消費水平等方面接近的店面，會更具參考價值，切忌僅僅考察總部的“指定”門店。

3、輕信“大餅說”

在餐飲領域，每一個餐飲品類都存在它的優(yōu)勢與趨勢，隨便拎出來一個餐飲品來，大眾的、小眾的；中式的、西式的，都可以總結來了一堆的“投資價值”，然而，這些“投資價值”里，可能有相當一部分在“畫餅”。

就像朋友投資的湯品，從一定程度上來說，它確實可以算得上一個“趨勢”，養(yǎng)生、養(yǎng)顏，正是現(xiàn)代人正在追求的飲食理念。但真正在全國范圍內(nèi)形成市場規(guī)模，卻還需要一定的“市場教育”。

市場教育應該交給有話語權，有試錯實力的大品牌來做，而非由虧損半年就可能要“傾家蕩產(chǎn)”的小門店去做。所以，在選擇加盟項目時，不去輕信總部的“大餅說”，盡量不要選擇還在“市場教育期”的品類。

加盟的路上，套路不斷，坑坑致命！我們在聲討那些無良快招公司的同時，也要審視自己。有多少“受騙”的投資創(chuàng)業(yè)人士在回顧創(chuàng)業(yè)歷程時，都會感慨，當時怎么會那么“傻”，明明總部漏洞百出，自己為什么會視而不見。

其實，更多時候，不是快招公司騙了你，而是你的無知、貪心、頭腦發(fā)熱害了自己。所以，加盟品牌找項目，“武裝自我”，遠比“擦亮眼睛”要重要。

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