疫情期間，眾多企業(yè)不得不歇業(yè)“閉關(guān)。一些食材經(jīng)銷商為了活下去，開始做社群、做零售、做電商，各種玩法層出不窮，效果顯著，收益激增。

那么食材經(jīng)銷商們究竟是如何轉(zhuǎn)“?！睘?“機(jī)”，帶領(lǐng)企業(yè)在逆境中創(chuàng)造價(jià)值的呢？

3月20日，由食材品牌觀察、凍品攻略、餐飲界、四川烹飪雜志社、湘菜人微報(bào)、中國食材電商節(jié)等聯(lián)合主辦的《中國食材新抗“疫”專題直播》，特別邀請(qǐng)到了：

武漢良之隆食材股份有限公司董事長朱長良

成都農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)會(huì)會(huì)長、四川慶龍鳳商貿(mào)有限公司董事長溫中彬

武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理余大海

湖南農(nóng)本食品發(fā)展有限公司總經(jīng)理、湖南大牛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理喬雁飛

讓四位食材大佬帶我們破解疫情逆境中的小“新”機(jī)。

【觀看視頻回顧】

1小時(shí)1分53秒起

四位食材經(jīng)銷商行業(yè)老兵輪番上陣

專業(yè)八級(jí)解讀與分析

有關(guān)連接端、需求端、供應(yīng)端

上下游供應(yīng)鏈關(guān)系

產(chǎn)品研發(fā)策略

新時(shí)期下市場需求

以及政策解讀等食材觀眾關(guān)心的問題

疫情之下，現(xiàn)有餐飲渠道的訂單量和消費(fèi)量都是處于低谷的狀態(tài)，盡管國家出臺(tái)了一些政策上引導(dǎo)、提升整個(gè)B端的消費(fèi)量，但在兩三個(gè)月內(nèi)，現(xiàn)金流的問題還是異常嚴(yán)峻。如何才能度過這段艱難的時(shí)期呢？

目前而言，只有成都農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)會(huì)會(huì)長、四川慶龍鳳商貿(mào)有限公司董事長溫中彬表示自身企業(yè)深耕C端渠道，客戶比較穩(wěn)定，現(xiàn)金流壓力相對(duì)較小。

武漢良之隆食材股份有限公司董事長朱長良認(rèn)為，政府一定會(huì)出臺(tái)相應(yīng)的政策，支持企業(yè)復(fù)工。

但真正還是要靠企業(yè)。只有供應(yīng)鏈端與供應(yīng)商兩端深度鏈接好，互相幫助，就可以共渡資金緊張的難關(guān)。

湖南大牛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司則是通過利用強(qiáng)有力的合作伙伴的資產(chǎn)作擔(dān)保。首先，不需要企業(yè)的配用商提供固定資產(chǎn)的擔(dān)保；其次，行業(yè)內(nèi)的配用商有限，通過利用保險(xiǎn)的原理來承擔(dān)了這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

此次疫情雖然重創(chuàng)了各行各業(yè)，但也有一些企業(yè)找對(duì)了路！

武漢良之隆食材股份有限公司董事長朱長良表示，盡管此次疫情嚴(yán)重打亂了市場，除了C端發(fā)展勢頭好外，像餐飲、流通渠道，都陸續(xù)暴露出很多新的問題。

從戰(zhàn)略層面來講，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，有準(zhǔn)備才有可能把握好機(jī)會(huì)。

因此，疫情之下，首當(dāng)其沖就是要找準(zhǔn)企業(yè)定位，不能盲目跟風(fēng)。對(duì)于餐飲食材供應(yīng)鏈企業(yè)來說，就是要結(jié)合趨勢明確自身的發(fā)展步伐：

首先，對(duì)比請(qǐng)客餐、工作餐、家庭餐三大用餐場景，家庭餐的占比上升最快。所以在未來短期內(nèi)，致力于C端渠道的研究與實(shí)踐將會(huì)是一個(gè)很好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

其次，疫情之下 “不見面”電商服務(wù)越來越受歡迎，電商平臺(tái)的零庫存性給供應(yīng)鏈企業(yè)帶來了新的機(jī)遇。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商可以趁此機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)戰(zhàn)物流業(yè)務(wù)，幫助電商企業(yè)管理產(chǎn)品，做倉儲(chǔ)管理，做選擇，做服務(wù)！

在研發(fā)上，供應(yīng)鏈企業(yè)只有在單品方面做到更精細(xì)，向“小而美”的品類管理商轉(zhuǎn)型，專注產(chǎn)品核心優(yōu)勢價(jià)值提升才能在市場上站住一席之地。

此外，企業(yè)要積極擁抱生態(tài)平臺(tái)，共建共享，增強(qiáng)企業(yè)免疫力。

在此基礎(chǔ)上良之隆今年已啟動(dòng)“城市合伙人”發(fā)展方案，致力于邀請(qǐng)更多的行業(yè)伙伴團(tuán)結(jié)起來，一起把中餐供應(yīng)鏈做出新的樣板來。

最后，疫情是展示自己企業(yè)的機(jī)會(huì)而不是急忙捕捉新的機(jī)會(huì)。未來餐飲會(huì)如何變化現(xiàn)在還未知，在此刻把自己僅有的資源投入到其他的業(yè)務(wù)上，并不是明智的之舉。

所以各位老板要捂緊口袋不擴(kuò)張，過段時(shí)間苦日子，靜等餐飲全面復(fù)蘇。

連鎖，要連更要鎖。

武漢良之隆食材股份有限公司董事長朱長良表示，“城市合伙人”一定是以服務(wù)餐飲客戶、以客戶為中心，注重客戶的體驗(yàn)；在此基礎(chǔ)上鎖住企業(yè)的價(jià)值觀，將它傳達(dá)給客戶；最后激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新，再不斷優(yōu)化調(diào)整結(jié)構(gòu)中黏住用戶。

其核心就是要做客戶體驗(yàn)！那么如何才能做好客戶體驗(yàn)?zāi)兀?/span>

良之隆朱總認(rèn)為，首先是交易透明；其次是要提高服務(wù)效率，為客戶創(chuàng)造價(jià)值；第三就是當(dāng)“機(jī)”立“變”，思考背后存在的問題。

最后，食品安全也是每個(gè)企業(yè)都要注意的問題，食品不僅要安全，更要有營養(yǎng)。提高食品安全標(biāo)準(zhǔn)以及食材的營養(yǎng)水平，是品牌的背后價(jià)值觀的堅(jiān)守，在選擇合作伙伴時(shí)，要擁有長局的思想。

四川慶龍鳳商貿(mào)有限公司，是中國首家專業(yè)化餐料連鎖企業(yè)，是以直購、批發(fā)為主要經(jīng)營模式的餐飲食材、配料營銷服務(wù)企業(yè)。

在企業(yè)資源整合的基礎(chǔ)上，已推出了慶龍鳳餐料量販連鎖——直營店、合營店、聯(lián)盟店及網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟等營銷模式，已形成集沃爾瑪?shù)囊?guī)模采購、 戴爾的專業(yè)定制生產(chǎn)及麥當(dāng)勞標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)“三位一體”的慶龍鳳營銷服務(wù)平臺(tái)。

如何在疫情中尋找商機(jī)？成都農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)會(huì)會(huì)長、四川慶龍鳳商貿(mào)有限公司董事長溫中彬表示，在疫情之下，政府相關(guān)部門都出臺(tái)了相應(yīng)的政策，且這些政策都有利于餐飲食材經(jīng)銷商行業(yè)的發(fā)展。

但是這些紅利都是建立在規(guī)范化的企業(yè)基礎(chǔ)上。比如：社保的購買等。

而餐飲食材供應(yīng)鏈等行業(yè)中，有很多企業(yè)還沒有規(guī)范化，因此當(dāng)紅利政策來臨時(shí)，就無法獲得政策的扶持與幫助。

所以對(duì)于企業(yè)而言，政策就是企業(yè)發(fā)展的方向。

如何在危機(jī)中找到商機(jī)，規(guī)范化是第一位！只有規(guī)范企業(yè)自身，才能從強(qiáng)走到大，從區(qū)域走向世界。其次，企業(yè)要重視前端，重視食品安全，才有抵抗力。

湖南農(nóng)本食品發(fā)展有限公司是曾為海底撈、餐飲局等企業(yè)做定制化加工生產(chǎn)的供應(yīng)鏈企業(yè)。在勵(lì)志做一個(gè)多快好省的食材犀牛工作服務(wù)平臺(tái)、服務(wù)廠家、配送廠家的連鎖企業(yè)下，2019年，湖南大牛農(nóng)業(yè)就應(yīng)運(yùn)而生。

此前，大牛農(nóng)業(yè)在發(fā)展的過程中曾因?yàn)閮r(jià)格、資金量、賬期等問題困擾。

而這次疫情給湖南農(nóng)本食品發(fā)展有限公司總經(jīng)理、湖南大牛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理喬雁飛一些新的啟示：

第一，市場需要交易中心的第三方服務(wù)商；

第二，賬期必須由銀行介入；

第三，配資很重要，必須要供應(yīng)鏈金融公司介入；

第四，聚焦區(qū)域發(fā)展影響企業(yè)的話語權(quán)！只有聚焦領(lǐng)域，聚焦區(qū)域，才能產(chǎn)生足夠流量，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)銀行和供應(yīng)鏈金融公司，固定資產(chǎn)擔(dān)保方；

第五，企業(yè)家思維能力的建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。從困境中總結(jié)，從逆境中重生。

疫情期間，武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司部分復(fù)工人員為300多個(gè)社區(qū)，200多家單位食堂提供全品類的生活物資的保障與供應(yīng)。

匯農(nóng)生態(tài)在此特殊時(shí)期還可以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，是怎樣的供應(yīng)鏈支撐著企業(yè)體系的外部發(fā)展呢？

第一：2000多畝生產(chǎn)種植基地，供應(yīng)終端客戶；

第二：服務(wù)300多家企事業(yè)單位的食堂，掌握企業(yè)生存發(fā)展的根基。

第三：布局于社區(qū)生鮮超市。

除此之外，武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理余大海表示，此次商機(jī)更是來源于匯農(nóng)的深謀遠(yuǎn)慮。

首先，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人。

拿匯農(nóng)來說，從19年開始，匯農(nóng)在做好B端的同時(shí)，就已經(jīng)思考如何通過B端優(yōu)質(zhì)的客戶資源，去深挖后面的家庭需求。通過不斷嘗試探索，按家庭消費(fèi)需求提供特色產(chǎn)品，與食堂合作，建立自己的小程序平臺(tái)等等......

因此，在疫情封城后，匯農(nóng)以“大干快上”的勢頭，立馬召集團(tuán)隊(duì)，擬定草案。通過線上的小程序，將菜送到家。初二出臺(tái)政策，初三爆倉，大量的需求蜂擁而至。

這都?xì)w功于前期做了規(guī)劃布局，才有條件在需求來臨之際快速的啟動(dòng)，推進(jìn)社區(qū)的配送服務(wù)。

其次，背靠大樹，乘上大船。

武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司作為獨(dú)立運(yùn)營B端C端，在農(nóng)產(chǎn)品端口以供連兩端為開口打開市場的全品類一站式配送企業(yè)，在2019年與益海嘉里集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作，上線豐廚系統(tǒng)，建設(shè)前置倉，融合雙方骨干團(tuán)隊(duì)，深耕餐飲市場。

在疫情期間，基于與益海的合作，匯農(nóng)讓貨源得到充足的保障，能夠有快速的反應(yīng)、強(qiáng)大的組織能力。

通過這次的考驗(yàn)，匯農(nóng)也被商務(wù)局推薦為保供的企業(yè)之一。

因此在這個(gè)時(shí)代，一定要抱團(tuán)發(fā)展，與行業(yè)龍頭企業(yè)差異化合作，資源共享，提升企業(yè)的競爭力和抵抗力。

武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理余大海還認(rèn)為，這次疫情過后，消費(fèi)者對(duì)食品安全、購買渠道以及消費(fèi)習(xí)慣，都會(huì)發(fā)生一個(gè)巨大的變化。

基于這些，武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司將緊緊圍繞“一個(gè)意識(shí) 兩個(gè)思維”進(jìn)行發(fā)展。

即有危機(jī)意識(shí)，食品安全不容忽視；有前瞻性思維，可以看到行業(yè)的發(fā)展趨勢，預(yù)測未來3-5年的食材流通行業(yè)的發(fā)展?fàn)顟B(tài)；有創(chuàng)新思維，從管理模式，機(jī)制，產(chǎn)品，渠道，客戶，都要不斷地開發(fā)創(chuàng)新。

最后，武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理余大海表示，此次疫情也給他帶來了一些啟示：

1.要注重線上線下的互動(dòng)。在信息與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)線下的保障體系，業(yè)務(wù)模式已經(jīng)不足以支撐企業(yè)的發(fā)展，線上線下的融合互動(dòng)勢在必行。

2.B端和C端的賦能。通過做B端的客戶，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、好的保障、良好的客戶體驗(yàn)會(huì)給我們帶來更多C端的客戶資源；反向通過C端也可以帶來更多的B端客戶資源。未來，C端和B端之間可以是互動(dòng)共享、深度挖掘的資源。

3.產(chǎn)供銷的互動(dòng)。具體表現(xiàn)為生產(chǎn)端，供應(yīng)端與銷售端之間各司其職，聯(lián)合起來用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品資源，高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品品質(zhì)，去服務(wù)好終端市場，行業(yè)融合已經(jīng)開始！

顯然，未來的消費(fèi)模式，一定會(huì)減少中間的流通環(huán)節(jié)。流通成本會(huì)越來越低，流通的效率也會(huì)越來越高。尤其從生產(chǎn)端到供應(yīng)鏈端再到消費(fèi)端會(huì)形成一個(gè)更好的互動(dòng)和良好的體系。

無論如何，此次疫情僅僅只是中國食材行業(yè)黃金時(shí)代的一個(gè)休止符，而不是句號(hào)。在疫情過后，經(jīng)銷商、需求端、供應(yīng)端又會(huì)發(fā)生怎樣的變化呢？

武漢良之隆食材股份有限公司董事長朱長良認(rèn)為，經(jīng)銷商的本質(zhì)就是一個(gè)中轉(zhuǎn)站，是針對(duì)流通渠道的2P 3P 4P服務(wù)。從經(jīng)銷商本質(zhì)來說將服務(wù)效率提高，管理好庫存，為客戶考慮，控制產(chǎn)品成本才是正道。因此首先要找準(zhǔn)定位，切勿三心二意。

武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理余大海也認(rèn)可，經(jīng)銷商的價(jià)值在于通過服務(wù)來增值，上游服務(wù)廠家，生產(chǎn)種植基地；下游服務(wù)好終端消費(fèi)者。通過企業(yè)服務(wù)來增加自身的價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值。

湖南農(nóng)本食品發(fā)展有限公司總經(jīng)理、湖南大牛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理喬雁飛則認(rèn)為，經(jīng)銷商是一個(gè)集采中心，是以服務(wù)為中心的多品類配送商的有限品類的集采中心，未來應(yīng)該朝著區(qū)域性的全品類的供應(yīng)鏈平臺(tái)發(fā)展。

此次疫情，對(duì)于食品行業(yè)的從業(yè)者來說，是一個(gè)巨大的考驗(yàn)，也是一個(gè)潛在的機(jī)會(huì)。

成都農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展促進(jìn)會(huì)會(huì)長、四川慶龍鳳商貿(mào)有限公司董事長溫中彬表示，未來線上線下會(huì)同步進(jìn)行，B端作為重心，把基地板塊與C端渠道做一個(gè)鏈接。

武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理余大海表示，B端客戶作為企業(yè)發(fā)展的根基，是企業(yè)的立命之根本，所以B端不僅要做強(qiáng)，還要做大。通過B端也可以影響或者帶動(dòng)C端。

武漢良之隆食材股份有限公司董事長朱長良則將落腳點(diǎn)放在團(tuán)餐、快餐的渠道上。

武漢匯農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理余大海認(rèn)為，企業(yè)未來食材的采購方式會(huì)朝著三個(gè)方向發(fā)展：

第一，生鮮品類訂單式、標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化。未來，通過規(guī)模化的集采，通過渠道的深耕，食材工廠會(huì)朝著訂單型農(nóng)業(yè)發(fā)展，產(chǎn)品也會(huì)慢慢變成標(biāo)準(zhǔn)化、品牌化的商品。

第二、標(biāo)品化。未來的采購方式一定是會(huì)逐步向上游廠家、源頭渠道去延伸，會(huì)更注重品牌，只做優(yōu)品，服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶。以匯農(nóng)來說，鮮肉類產(chǎn)品都是與正大、中糧、雙匯三個(gè)一線廠家簽訂供銷協(xié)議。匯農(nóng)也十分期待與良之隆進(jìn)行合作，共同去服務(wù)好終端市場和終端客戶。

第三、全品類一站式服務(wù)優(yōu)勢大。未來隨著消費(fèi)的需求和市場的變化，越是品類豐富的企業(yè)，服務(wù)的市場區(qū)域才能更寬，被客戶選擇的可能性也越大。

湖南農(nóng)本食品發(fā)展有限公司總經(jīng)理、湖南大牛農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理喬雁飛表示，他們服務(wù)的大B企業(yè)，主要是金融驅(qū)動(dòng)集采，沒有金融，集采也無法實(shí)現(xiàn)。他們會(huì)提供有限的選擇，篩選市場上很有競爭力的供應(yīng)商供他們選擇。

食材品牌觀察也從四位食材人的分享中得到了一些領(lǐng)悟：

第一，未來行業(yè)是一定有機(jī)會(huì)機(jī)遇的；

第二，產(chǎn)業(yè)融合，抱團(tuán)發(fā)展呢能夠?qū)ξ覀兤髽I(yè)提供更強(qiáng)的免疫力和抵抗力；

第三，深耕企業(yè)立命之本，服務(wù)好我們的大客戶，不盲目的切入新渠道；

第四，服務(wù)上下游，最大的價(jià)值就是服務(wù)客戶，客戶才是我們最終服務(wù)的體現(xiàn)；

第五個(gè)就是注重食品安全，擁抱健康新食材，重審企業(yè)的成本架構(gòu)，不讓成本問題卡住優(yōu)質(zhì)食材的涌入。

疫情之下有挑戰(zhàn)也必將有機(jī)遇，也是調(diào)整結(jié)構(gòu)、提升團(tuán)隊(duì)、增加新增點(diǎn)的好機(jī)會(huì)。

企業(yè)更多的是要調(diào)整心態(tài)、根據(jù)疫中和疫后的消費(fèi)趨勢調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增加上下游的聯(lián)系，增加新銷售渠道、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在疫情中發(fā)現(xiàn)小新“機(jī)”，廣“開源”主動(dòng)出擊。

待疫情過去，春暖花開，食材品牌觀察和您一起攜手，迎接新的增長。

3月24日（本周二）晚20：00

上下游如何有效融合，成為發(fā)展共同體？

隆情鉅獻(xiàn) 敬請(qǐng)期待！

本文來源：食材品牌觀察，由餐飲界m.txylsyj.cn整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源！