最近有很多餐飲人加我微信，很多餐飲人一肚子苦水沒處倒，有針對店里人流量少的問題做咨詢的，也有針對門店宣傳廣告的覆蓋率效果低、花了錢沒效果的情況，想要從我這里獲取一些改善意見之類的。找我咨詢最高頻的問題如下：

（1）“我的產(chǎn)品味道很不錯！朋友都說好，怎么到市場就賣不動?！?/span>

（2）“三木老師，幫我看看我的定價有沒有問題，應(yīng)該怎么做活動?！?/span>

（3）“我的店就在街口，來往的人流量很大，但就是很少人進店?！?/span>

（4）“我們在很多渠道投宣傳廣告，也做過很多活動，砸了不少錢，但是反響一般。”

營銷學(xué)里有一個著名的“4P理論”，是從管理決策的角度來研究市場營銷問題。分別指的是產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)。許多餐飲老板并沒有學(xué)過營銷，但現(xiàn)實的商業(yè)經(jīng)營中都遵循著這樣的策略在經(jīng)營。

以上述我提到的幾個高頻問題為例，其實對應(yīng)的就是4P當(dāng)中的四個策略維度，但很多經(jīng)營者能想到的改善都做了，發(fā)現(xiàn)效果并不是太好，于是就陷入了一種迷茫與恐慌中——該做的都做了，下一步該怎么辦......

其實4P中的“產(chǎn)品、價格、渠道、促銷”只是一種營銷的策略和手段，但是大多數(shù)餐飲老板想著只要圍繞這四點開展經(jīng)營活動，生意自然就會送上門了，而當(dāng)生意不好的時候，他們的反思點也僅僅只是圍繞在這幾個點上。

其實核心問題是：他們沒有跳出原有的思維模型去思考，沒有看清問題的本質(zhì)，更確切說他們根本不知道問題出在哪。

很多老板在實際經(jīng)營時非常主觀，很少人會去做調(diào)研工作。比如：覺得自家的產(chǎn)品很不錯，是否有讓顧客嘗試后進行反饋呢？

做了很多促銷活動，活動內(nèi)容是否真的吸引客戶？

店鋪位置雖好但進店率低，老板是否會思考客戶能否通過門頭知道這家店是吃什么的、有什么特色？

商家廣告宣傳強度大，在大街小巷都布滿了廣告，可是是否想過看廣告的人真的能明白店家想傳遞給他們的信息嗎？

餐廳老板最容易進入的一個誤區(qū)就是錯把自己的體驗當(dāng)成消費者的體驗，并沒有站在消費者角度思考是否能夠被接受，深陷“自我滿足”的泥潭中。

曾經(jīng)有一個找我咨詢的客戶，他的一句話讓我記憶特別深刻：“這次是我做生意三十多年以來最絕望的一次，我印了一批免費試吃券到街上派，派是派完了，結(jié)果一個上門的客戶都沒有.....”

很多餐飲店老板每天埋頭苦干，感覺自己為餐廳的經(jīng)營做了非常多的努力，把自己能做的都做了，還會選擇做些促銷、引流活動，或是投廣告做宣傳，然而卻事與愿違，百般忙碌后還是沒生意，于是老板們便開始慌，陷入焦慮。

那餐飲人的這種焦慮是怎么構(gòu)成的呢？今天給大家詳細解讀焦慮的成因，先給大家看一個焦慮構(gòu)成的公式，即：焦慮=不安全感x無力感

為何焦慮？

1、焦慮，源于不安全感

餐飲經(jīng)營者不能確定當(dāng)下的賺錢是否能夠持續(xù)不斷，對未來沒有信心。內(nèi)心就自然而然產(chǎn)生了一種不安全感。經(jīng)?？吹接形恼抡f“唯一不變的是變化”，同時又有另外一些人說“要以不變應(yīng)萬變”，太多的行話讓生意人摸不著頭腦，那究竟什么是該變還是不該變？

變的是市場和工具，不變的是價值、是專屬你品牌的靈魂。

在面對市場變化，很多餐飲人手忙腳亂，病急亂投醫(yī)，看到什么都想學(xué)，可是越學(xué)越亂，越是迷失自己，究其根本是因為他們都沒有抓住問題的根源，沒有找到關(guān)鍵的“1”。

所謂的“1”，就是基于對市場的觀察及人性的研究，找到為客戶提供的價值點,是品牌的魂，設(shè)計、營銷活動、廣告推廣等都是后面的“0”，沒有“1”，后面再多的“0”，最終的結(jié)果也是0。

商業(yè)的本質(zhì)是價值交換，你為客戶提供有價值的產(chǎn)品，客戶為你給他提供的產(chǎn)品買單。在餐飲行業(yè)，價值是由多維度的構(gòu)成。

餐飲1.0時代的價值軸是二維的，橫坐標是價格，縱坐標是產(chǎn)品。經(jīng)營者要在二維時代站住腳，無非就思考如何把產(chǎn)品軸得更高，價格軸做得更低。

老一派的餐飲人，大多是在廚藝上有兩把刷子，又或是找厲害的廚師合伙開店，所以開口閉口就是產(chǎn)品，總用味道、食材去評判一個餐廳的好壞。如今餐飲已步入2.0時代，競爭是三維的，餐飲老板更多思考的除了滿足客戶飽腹感外，還能提供什么附加值。

當(dāng)下這個時代，決定一家店的興旺不僅僅是味道和價格，還有裝修、服務(wù)、品牌格調(diào)、產(chǎn)品顏值等等，消費者的關(guān)注點不再停留在產(chǎn)品的本身。

為了讓大家更好理解附加值這個概念，以中國飲品行業(yè)作為案例說明。

星巴克可謂是中國咖啡界的奇跡，星巴克自進入中國以來，迅速在中國一線城市遍地開花。

咖啡的工藝其實很多人都掌握，但星巴克能夠成為全球咖啡領(lǐng)軍品牌，他給客戶提供的附加值是:星巴克賣的不是咖啡，而是一種普通民眾對社會地位向往的滿足感。

開創(chuàng)不到1年就開了2000多家店的瑞幸咖啡，憑借著便捷+超高性價比的優(yōu)勢，吸引了眾多消費者為其買單。

一線城市的寫字樓、商場皆能買到瑞幸，而且經(jīng)常有打折券等優(yōu)惠活動，券后價格僅僅是星巴克的三分之一（有時甚至是五分之一），于是顧客買著買著就被綁定了，瑞幸給客戶提供的附加值是：用超高性價比和極致便捷的速度體驗高品質(zhì)的高品質(zhì)的洋飲品。

還有一個家喻戶曉的品牌-喜茶，他們走的是新式茶飲路線，主打芝士奶蓋茶，“傾斜45°先喝奶蓋再喝茶底”的喝法迅速籠絡(luò)了一批90后粉絲，很多年輕人愿意花3個小時排隊就為了買一杯喜茶。

用心觀察會發(fā)現(xiàn)，這些排隊買喜茶的消費者，90%買到后的第一件事不是打開喝，而是拍照發(fā)朋友圈。

因為對于消費者來說喜茶除了好喝之外，還自帶炫耀功能。

很多年輕人通過喜茶“找同類人”，提供年輕人公共的社交貨幣是喜茶給消費者提供的附加值。

飲品界的星巴克、瑞星咖啡、喜茶，火鍋界的海底撈、巴奴，中餐界的真功夫、老鄉(xiāng)雞，這些廣泛被市場接受、遍地開花的品牌，其能持續(xù)發(fā)展的根本原因是他們找到了自己的那個“1”，從內(nèi)部的團隊搭建到外部的市場營銷、從小店自營到資本運作，都在為這個“1”后面添加“0”。

新時代的餐飲市場,以不變應(yīng)萬變的核心邏輯在于，正確找到給用戶提供的價值點，即站在用戶面前，“我”能給“你”提供除了飽腹感以外的什么需求，然后用最好的方式呈現(xiàn)給用戶。

時代在變，變的是工具和手段，不變的是價值交換。

2、焦慮，源于你的無力感

如今餐飲市場競爭日漸白熱化，曾經(jīng)的藍海已逐漸過渡成為紅海，如何在餐飲品牌紛紜的時代廝殺出一片自己的天地，是所有餐飲老板目前面臨的最大的挑戰(zhàn)。壓力越大越焦慮，許多餐飲老板把能做的都做了，競爭愈演愈烈，不知道對于改變現(xiàn)狀還有什么更好的辦法，所以萌生極度無奈的無力感。

今天，給各位餐飲人提供兩個簡單有效的方法，讓你快速尋找突破口，緩解無力感。

兩招教你踢走焦慮感

1、爭奪話語權(quán)

在餐飲品牌層出不窮的時代，餐飲市場就像一大片丘陵地區(qū)，能讓我們看到的是一個個的凸起的部分，這個部分就在我們的認知中占據(jù)了位置，要在餐飲市場長久立足，餐飲人必須學(xué)會如何搶占山頭，成為那個凸起。

消費者總是用品類思考，用品牌表達。在品類選擇上大多數(shù)人會選擇時下熱門的賽道，如火鍋、麻辣燙、烤肉等，熱門的賽道注定是擁擠的、高競爭的，如果要有競爭優(yōu)勢就必須在這個賽道里有自己的“話語權(quán)”。

所謂的“話語權(quán)”即行業(yè)的“解釋權(quán)”，顧名思義即你在某個領(lǐng)域有發(fā)言權(quán)，公眾愿意跟隨或相信你的言論，你有制定標準和規(guī)則的權(quán)力。比如：海底撈爭奪了餐飲行業(yè)服務(wù)第一的解釋權(quán)；巴奴爭奪了火鍋毛肚極致的解釋權(quán)；楊國福爭奪了新式麻辣燙的解釋權(quán)。

要想在同品類中脫穎而出，一定要快準狠，搶在別人之前拿到你所經(jīng)營的品類的優(yōu)先解釋權(quán)。那么應(yīng)該怎么挑選解釋權(quán)的發(fā)力點呢？我總結(jié)了一個公式：爭奪山丘 = 差異化 + 能做好 + 客戶感冒

首先，在方向選擇上，一定要差異化競爭，選擇沒有被踩過的汕頭，規(guī)避被貼上“山寨”的標簽。

同質(zhì)化的最終結(jié)果就是打價格戰(zhàn)，差異化是銷售和營銷的基礎(chǔ)。

在品牌塑造上一定要通過差異化手段搶占山頭，成為這個細分領(lǐng)域的開創(chuàng)者。在消費升級的當(dāng)下，消費者更注重“苗紅根正”，是否正宗是他們決定選擇的重要成因，就算從物理屬性上（價格、口味、服務(wù)）做得比人好，客戶在認知上也會覺得你是次品。

再者，在選擇山丘時，準確找到團隊的核心優(yōu)勢，選擇能夠做好的領(lǐng)域放大，切忌噱頭過大。過去兩年，“網(wǎng)紅店”時不時涌現(xiàn)，最后的下場卻是紛紛倒閉，核心原因是噱頭過大，無法持續(xù)輸出“網(wǎng)紅因子”。

在“能做好”這個點上，胡桃里就做得特別好，他們將美食、美酒、音樂、藝術(shù)等元素進行整合，爭奪了“音樂餐吧”的解釋權(quán)。為了把這個賣點做好，胡桃里還單獨成立了一個唱片藝人部，專門打造藝人團隊，每個藝人從選曲、風(fēng)格，到造型、服裝，全由專業(yè)團隊跟進，把握每個場次演出的質(zhì)量，真正做到“音樂就是我們的核心競爭力”，而不是一句空喊。

最后還要狠狠抓住客戶的興趣點，切忌自嗨。很多品牌創(chuàng)始人嘴上總愛提“我喜歡”、“我覺得”的字眼。我有一個做重慶火鍋的客戶，有段時間店里生意不好，于是找了活動公司每周五、六、日晚上到店表演“川劇變臉”，希望通過這個噱頭能吸引顧客到店用餐，結(jié)果一個月下來，客人不旦沒有增加反而還更少了，老板自以為這個表演頗具特色，殊不知“變臉”已經(jīng)是被玩爛的表演，不僅客戶不感興趣，這種“套路式”的過場還給客戶帶來了不好的用餐體驗。

如今互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達，原材料成本也越來越透明，沒有特色、沒有記憶點，僅僅拼食材、拼味道、拼價格的品牌遲早會被淘汰，因為“把菜做好吃”這個標準是每家餐館開店的基礎(chǔ)。只有爭奪行業(yè)的話語權(quán)，才能為餐飲品牌創(chuàng)造更多的利潤，同時構(gòu)建自己的市場壁壘。

2、價值感知量化

許多老板無力的點在于明明自己做了很多，為什么客戶并不領(lǐng)情？但事實上，他們沒有思考過自己辛辛苦苦做的努力顧客是否全都感知到了，盲目干活，深陷在“我對你好，你卻不知道”的營銷困局無法自拔。

舉幾個例子，與其廣告宣傳說你的食材是每天新鮮運輸?shù)?，菜品現(xiàn)點現(xiàn)炒，不如明廚亮灶，直接當(dāng)著顧客的面切菜炒菜；與其說你的價格公道，還不如直接打一句廣告語：價格回到解放前，農(nóng)家小炒肉12.8元/份；與其說你的餐廳受歡迎，不如把大眾點評數(shù)據(jù)做好，將#必吃榜#排行單秀出來。

不要空喊口號，直接拿出證據(jù)！

上周有個客戶邀我去探店，他的店給我留下了深刻的印象。這家店主打香港豉油雞，門面沒有任何產(chǎn)品宣傳海報，門口右側(cè)設(shè)置明廚，一只只雞工整擺在櫥窗，非常賞心悅目，旁邊還有一張大眾點評必吃榜的海報圖。

店內(nèi)有一塊發(fā)光牌寫著“每45分鐘敲鐘新鮮出鍋”，櫥窗的一側(cè)擺了一排“大火力、豪熱沸騰”電飯煲，店內(nèi)墻壁掛了多塊原材料的寫真海報裝飾。

店內(nèi)沒有一句關(guān)于說自己好的話語，通過明廚告訴你“我們門店的廚房是干凈的”；通過“必吃榜”海報告訴你“我得到了大多數(shù)人的認可”；通過“每45分鐘敲鐘”告訴你“我的招牌菜是新鮮現(xiàn)做的”；通過原材料海報告訴你“我的食材來源能讓你吃得放心”。

種種的設(shè)計都是“套路”，這家餐廳沒有一句話是夸自己的，卻通過價值感知可視化直接告訴客戶我能給你提供什么，不喊口號直接用證據(jù)說話。

商業(yè)的本質(zhì)是價值交換，消費者掏錢買他們想要的產(chǎn)品。作為經(jīng)營者而言，要思考的不僅僅是核心價值點提煉，更重要的是要正確傳輸價值信息，不僅僅要打心底做到好“我對你好”，還要通過正確的表達讓消費者知道。

該做的都做了，不知道該怎么辦。與其埋頭吐苦水，不如按照我的思路開始改造你的門店吧！

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