餐飲定價(jià)中的小心機(jī),你都知道嗎?|干貨專(zhuān)欄
菜品的定價(jià)一般都是通過(guò)食材成本、制作的難易以及餐廳的檔次和服務(wù)來(lái)定的。比如說(shuō),大排檔一盤(pán)青菜可能就12元左右,在高級(jí)餐廳則可能需要25元以上。
循規(guī)蹈矩的定價(jià)本身沒(méi)有什么問(wèn)題,但是如何能在菜品價(jià)格上玩一把,從而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的目的呢?
菜品定價(jià)的奧秘,你得學(xué)學(xué)!
虧本定價(jià)只為“嚇人一跳”
虧本定價(jià)就是所謂的“特價(jià)菜”,將菜品的價(jià)格定得遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成本,以達(dá)到吸引顧客,引爆宣傳的目的。比如必勝客就有這樣的特價(jià)菜品,周一至周五點(diǎn)某類(lèi)菜品可以享受半價(jià)或者38元一份的披薩之類(lèi)的。
廣州很多餐廳經(jīng)常會(huì)推出此類(lèi)的特價(jià)菜式,比如38元一只燒雞,38元一份酸菜魚(yú),1元試菜之類(lèi)的。特價(jià)菜就是要嚇人一跳。不為別的,只為拉客進(jìn)門(mén)。
現(xiàn)在食客也精明得很,有的店在門(mén)口立塊牌子,推出特價(jià)菜,茄子鯰魚(yú)15元一份,客人到別的餐廳一打聽(tīng),比這個(gè)價(jià)還便宜,那么這個(gè)店以后就不好做了。所以要特價(jià)就要低得超出客人的想象,這才能起到作用。
低利潤(rùn)定價(jià)
“臉兒熟”的菜,人人都能說(shuō)上幾個(gè),比如魚(yú)香肉絲、宮保雞丁等等,這樣的菜價(jià)格一定要定得低,特別是走實(shí)惠路線(xiàn)的中低檔餐廳,最好定在全市最低價(jià),這樣會(huì)給客人留下“這家餐館的菜便宜”的第一印象。
比如,魚(yú)香肉絲,一般餐廳多在10元,而你家酒樓定8元,和路邊店的價(jià)格一樣,但你的菜從品相、質(zhì)量、分量、口味上,當(dāng)然是路邊店所不能比的。這樣客人來(lái)到店里,吃一次就會(huì)認(rèn)定你家店的菜便宜又好吃。
高利潤(rùn)定價(jià)“特色菜品”
能多賺就多賺
濟(jì)南有一家餐廳還在試營(yíng)業(yè),但每天桌桌翻臺(tái)都在三四次。因?yàn)椴蛷d在小區(qū)內(nèi),所以總廚開(kāi)始就把餐廳定位在做中低檔的家常菜。中低檔家常菜一般利潤(rùn)比較低,如何有效加大利潤(rùn)空間?他們的辦法是把眼光盯在“特色菜”上。
店里的“特色菜”,客人一般不常見(jiàn),價(jià)格一定要定高,比如餐廳平均毛利在40%,這個(gè)菜就可以定在毛利50%,客人一般感覺(jué)不到。比如大黃魚(yú),成本在10多元,我就給它定在38元。當(dāng)然這也有個(gè)比較,如果這個(gè)菜拿到大餐廳去賣(mài),肯定會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)價(jià)。這道菜現(xiàn)在在他們店里賣(mài)得很火。
將特色菜品價(jià)格定高些,從而獲得相對(duì)較高的利潤(rùn),用來(lái)彌補(bǔ)有的菜品毛利率的不足,從而保證整體菜品的毛利率。運(yùn)用這種方法的技巧是使用低成本的原材料做出高檔次的品相,或低檔與高檔原料相結(jié)合,顧客會(huì)覺(jué)得菜品檔次高,價(jià)格還不是太貴。
一般說(shuō)來(lái),正常利潤(rùn)定價(jià),也就是按照餐廳內(nèi)部規(guī)定的毛利率對(duì)菜品進(jìn)行定價(jià),這部分菜品的比例要大,以占整體比例的60%左右為宜,低利潤(rùn)的菜占10%、高利潤(rùn)的菜占20%左右比較理想。
菜單價(jià)格定價(jià)尾數(shù)有奧妙
有研究表明,消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格后面尾數(shù)有著很強(qiáng)的敏感性。比如標(biāo)簽價(jià)格上寫(xiě)著99.9會(huì)讓顧客覺(jué)得比100元來(lái)得便宜。這就是價(jià)格尾數(shù)給消費(fèi)者的幻覺(jué)。
廣州的九毛九餐廳,一聽(tīng)名字就讓人覺(jué)得很便宜,第一次聽(tīng)到這個(gè)名字的顧客都會(huì)認(rèn)為這家餐廳價(jià)格一定不貴,因?yàn)榻芯琶拧M瑯拥?,九毛九也將店名的特色充分體現(xiàn)在菜單上,所有的菜都有尾數(shù)0.99,讓顧客一看就有種好便宜的感覺(jué)。
餐廳一般習(xí)慣采用吉利數(shù)字做尾數(shù),比如6或8,很少用4、7等。
有這樣一個(gè)餐廳,最初是做高檔路線(xiàn)的,但慢慢市場(chǎng)定位有所改變,如今以中檔菜,甚至低檔菜居多。高檔商務(wù)宴請(qǐng)客人一般不會(huì)選擇那里,那是講排場(chǎng)的事,菜越貴越有人點(diǎn),而去這家餐廳就餐的客人是奔著實(shí)惠來(lái)的,所以定價(jià)上就要“顯得”比較低。這家餐廳就喜歡用7或者2作為價(jià)格尾數(shù)。
比如過(guò)去推出一道菜,起初定價(jià)在30元,結(jié)果不好賣(mài),后來(lái)把它改成32元,反而一天能賣(mài)到30多份。后來(lái)總結(jié)經(jīng)驗(yàn):32和30哪個(gè)大,當(dāng)然是32,但給顧客的感覺(jué)卻不是這么絕對(duì)。30元給顧客的信息是:這個(gè)菜30多塊錢(qián),不便宜;32元給客人的信息則是:這個(gè)菜價(jià)格適中,還不到35元。所以,這家餐廳的菜,定價(jià)一般沒(méi)有整數(shù)。
再說(shuō)說(shuō)尾數(shù)7,這也是一個(gè)比較好的價(jià)格策略,比如47元,會(huì)給顧客45、46元的感覺(jué),而如果加1元,48,就好象貴出好多,就好象50比49貴好多一樣。
另外,在菜譜排列中,要將高低價(jià)格分散開(kāi),不要將58元的列一起,38元的列一起,如果顧客無(wú)法接受58元的價(jià)格,則排在一塊的無(wú)論什么菜都不會(huì)認(rèn)真去看。應(yīng)將特色菜列在菜單的中間,這樣點(diǎn)擊率會(huì)高一些。
菜品定價(jià)摸清消費(fèi)者
心理承受力
菜品定價(jià)雖然可以玩點(diǎn)小心機(jī),但是并不能脫離消費(fèi)者心理承受力。每一道菜品,每個(gè)顧客對(duì)其的認(rèn)知是不同的。
比如白領(lǐng)或者商務(wù)人士對(duì)于價(jià)格不太敏感,但是對(duì)于剛畢業(yè)的人士或者學(xué)生就會(huì)十分在意了。所以菜品的價(jià)格如何定,還得針對(duì)自己的目標(biāo)顧客和針對(duì)的群體來(lái)定。
綜合考慮菜品的成本和顧客的心理承受能力,在此基礎(chǔ)上動(dòng)點(diǎn)小心機(jī),自然就能玩轉(zhuǎn)菜品定價(jià)了。
以上是菜品定價(jià)的一些吸人眼球的小心機(jī),除了這些小心機(jī),大部分的菜品定價(jià)還需要遵循通用的原則和方法。你記住了嗎?
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