善于分錢，才能越賺越多  

都說西貝掙錢能力強，背后是西貝分錢能力強。西貝分錢的藝術(shù)，在我看來有幾條經(jīng)驗值得總結(jié)。

第一條叫“先分錢，再賺錢”。善于分錢，才能越賺越多。  

先講個小故事。王龍龍分部劉權(quán)章支部的恒隆廣場店是西貝山東首店，500平米，開業(yè)8天營收80萬，季度營收750萬，怎么做到的？一早崗會，店長李陽鼓勵A(yù)、B、C三個區(qū)的部長挑戰(zhàn)一個高目標：當(dāng)天“阿克蘇蘋果烤雞+澆汁莜面套餐”賣出180份。行業(yè)慣例都是閉餐后統(tǒng)計銷售，第二天發(fā)提成，李陽不，早崗會先發(fā)，每份提成10元，平均每人銷售12份，每人手舉120元鈔票先拍照，然后規(guī)定，三個區(qū)PK，第一名獎勵100元，第二名獎勵5毛錢鋼镚一枚，最后一名負責(zé)買奶茶。結(jié)果？那天創(chuàng)紀錄地賣出192份。

賈國龍創(chuàng)業(yè)30年，有一點想得越來越透，就是用價值分配拉動價值創(chuàng)造。“先把分利規(guī)則定下來，作為老板，這才是最有力量的。你不能跟員工說，你先干，干出來我再給你錢。” “先分錢，再賺錢”的本質(zhì)，其實是用分利的方式分權(quán)、分責(zé)，通過做成事最終成就一批人。

但分錢有一個麻煩，很難做到絕對公平，甚至一定不公平，怎么辦？就得老大自己留的也不多?！岸颊f英雄難過美人關(guān)，其實金錢關(guān)才不好過”，華與華創(chuàng)始人華杉說：“就像你愛一個人，付出多少愛都行，把財產(chǎn)分一半給對方試試？分錢難啊，只因一個字：貪?！辟Z國龍說：“如果老板學(xué)不了任正非舍得分錢，企業(yè)學(xué)華為白學(xué)?！?

西貝董俊義創(chuàng)業(yè)分部老板董俊義回憶，1997年，賈國龍深圳創(chuàng)業(yè)鎩羽而歸，退回老家內(nèi)蒙古臨河后，把負責(zé)臨河采購的自己叫到后廚，董俊義硬著頭皮去了，心想老板不是又要收拾我吧，不想賈國龍從兜里遞過來一疊厚厚的，皺巴巴的錢。董俊義當(dāng)時就懵了，后來才知道，老板聽到自己平時忙完采購還特操心，又當(dāng)電工又通廁所，顧客鬧事時還挺身而出，湊出2000塊錢獎勵自己。“當(dāng)時老板哪有錢??？深圳虧進100多萬，工資幾個月都發(fā)不出，幾乎傾家蕩產(chǎn)，難怪那疊錢里還有五塊、十塊的紙幣！”

1997年，西貝闖深圳，開園丁酒樓，賠進100多萬，幾乎傾家蕩產(chǎn)。

第二條叫“要想好，大讓小”。分錢，千萬別陷入精算邏輯。  

湖畔大學(xué)同學(xué)有一次和賈國龍爭辯：一名基層員工市場價月薪5000，你為什么非要給6000？賈國龍回應(yīng)，給他6000，首先他肯定高興，再給他賦能，讓他干出7000的活來?！暗鹊剿芰q上來再提高收入，理就不通，西貝就成不了人才洼地。”賈國龍經(jīng)常敲打干部：“利益向一線傾斜這一點，誰也別動小腦筋，總覺得兩萬多員工，每人多給一萬塊，一年兩個多億就沒了。人都是有良心的，多給兩個億，沒準給你干出四個億，至少干出兩個億，不會讓你多掏腰包。設(shè)計待遇、福利時陷入精算邏輯，累死你，你能算過兩萬多名員工嗎？”

為今日西貝菜品標準化做出重大貢獻的高級副總裁張慧，早年是西貝一家大店的總經(jīng)理，六年奮斗，張慧顯著提升了門店業(yè)績，其間賈國龍送給張慧該店15%股份，但因前期項目投資過大，始終不賺錢。2011年總部回購股份時，張慧萬萬沒想到，公司一次性把600萬現(xiàn)金打到自己賬戶?！拔覜]那么高大上，也沒有我照顧他一說，就是公道地回購股份。假設(shè)那家店之前虧損5000萬，他減虧2000萬，就形成凈資產(chǎn)了嘛。當(dāng)然如果一個人騙他、唬他，說公司賬上沒錢，項目還虧那么多錢，不給你，也能說下去?！辟Z國龍說：“在這些事情上我一直是，你算的500萬，我多給你100萬都行?！?

這個故事講的是西貝領(lǐng)導(dǎo)力的一條原則：“要想好，大讓小”，賈國龍解釋說：“跟下邊人算賬，壓在中線上的利，給你；壓在中線上的害，我攬回來。 當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的如果能把這個問題解決好，下邊人就服氣?！?

賈國龍堅信，價值是創(chuàng)造出來的?！拔矣型瑢W(xué)做建筑設(shè)計，最煩碰上砍價的老板，60萬報價想盡辦法摳成50萬，結(jié)果人家就給你干出20萬的活，傻不傻？越是高級干部，越是要激發(fā)他的創(chuàng)造性，他為你創(chuàng)造了更大價值然后分走一部分，這才是公平的?！?

西貝為什么“永遠”不上市？  

“西貝不上市，非要加上‘永遠’兩個字嗎？”我問。

“加上‘永遠’兩個字是必須的，就是要把話說絕，斷了人們的念想?！辟Z國龍說。

骨子里，賈國龍是一個極在乎掌控權(quán)的人，精明的生意人本色外又有寫意和“任性”的藝術(shù)家氣質(zhì)，西貝這場大游戲，他稱自己是編劇、導(dǎo)演兼總設(shè)計師，他不想被一張財務(wù)報表束縛。他說西貝永遠不上市并無對錯，只是組織的一種選擇。

多年來，西貝一直把錢投在人的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，讓人試錯成長。 在西貝，“吃”沒有預(yù)算費，實報實銷。六星導(dǎo)師吳俊義說自己一個廚師，剛從澳洲、新西蘭考察羊回來，六次去日本，每次光吃，兩萬塊錢打不住，一天幾頓米其林是標配。“我媽老問我，你一個廚子不在廚房好好做飯，怎么成天飛來飛去，滿世界跑，得花掉老板多少錢？”2016年底，只研發(fā)“烤全羊”一道菜，吳俊義團隊兩個月就吃了不下200頭羊。“哪家餐飲企業(yè)允許一個廚師這么造？”

西貝還一直把更多資源投給未來。  2015年至今，從西貝莜麥工坊到西貝燕麥面，從西貝燕麥面到麥香村，西貝快餐項目屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，耗時三年多，花了好幾千萬，調(diào)動了組織極大資源，走到今天，西貝超級肉夾饃的模型才剛剛在市場立足。在外人看來，西貝有錢、任性、亂來，賈國龍怎么解釋？他篤信“彎路也是路”，“試錯本身就是一種成功——成功地知道此路不通”。 “西貝30年就是折騰出來的，在折騰中質(zhì)疑，在質(zhì)疑中折騰，一路創(chuàng)新，一路超越。”賈國龍說，西貝人的折騰，從來不是應(yīng)對眼前，而是一直在打破邊界，為全球每一個城市每一條街都開有西貝的博大愿景做準備。

屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)的快餐項目承載著實現(xiàn)西貝“全球每一個城市、每一條街都開有西貝，隨時隨地為顧客提供一頓好飯”的愿景。圖為西貝超級肉夾饃。

往小處講，賈國龍說，上市公司往往費用利潤化，比如團建吃頓飯1萬塊，假如10倍市盈率，報表上10萬利潤就被“吃”掉了，于是通常省著不吃。西貝不上市，偏偏要利潤費用化，“花錢，就是我們的目的”，平時西貝人就要過有滋有味的生活。每次上千人參加的西貝季度會都選在頗有檔次、秩序井然的酒店或?qū)W校，連茶歇都有日本白色戀人餅干出現(xiàn)。有一年季度會后，近千位店長、廚師長直接拉去北京朝陽公園包場看全球著名舞臺秀《舞馬》，一張票上千塊，干嘛這么個造法？“不是因為我們跟錢有仇”，賈國龍說：“西貝的使命是創(chuàng)造喜悅?cè)松覀円S時隨地給顧客提供一頓好飯，提供美好的生活方式，首先我們自己要過美好生活，自己不是美好生活，我不相信能給別人提供美好生活。”

如何讓兩萬多員工自我驅(qū)動？  

電影《喬布斯》中有一句臺詞，沃茲尼亞克問喬布斯：“你不是工程師，不是做產(chǎn)品的，也不是程序員，那你到底是干什么的？”

喬布斯說：“我指揮樂隊?！?

賈國龍不是喬布斯，但對他而言，西貝的終極產(chǎn)品同樣是整個組織。  雕爺曾在一篇文章中稱賈國龍“從來不是個做菜的大師，起碼和大董比起來肯定不是，但他在組織建設(shè)、文化建設(shè)上，那真是奇才?！?

如何讓2萬多人，未來也許20萬、200萬人的西貝大組織實現(xiàn)自我驅(qū)動？如何讓“成就人”的事業(yè)理論落地，實實在在地成就西貝“每一個人”？賈國龍創(chuàng)造出幾樣“產(chǎn)品”。 

1、西貝藍圖  

西貝藍圖上的每個字，都是2015年賈國龍帶領(lǐng)西貝高管團隊，在美國領(lǐng)導(dǎo)力老師指導(dǎo)下，從每個人的人生召喚出發(fā)，幾天幾夜、一字一句共同創(chuàng)造、死磕出來的，至今每年高管團隊都要花好幾天不干別的，專門對藍圖進行優(yōu)化。西貝藍圖是西貝的頂層設(shè)計，西貝人遇到問題首先要和藍圖對接，是時時刻刻的指導(dǎo)思想和行為準則。

2、西貝賽場  

賈國龍說，人在什么環(huán)境和場合中狀態(tài)最好？比賽。只要是比賽，精神就高度集中，自驅(qū)力最強，最高效。這與比賽中有健全的游戲規(guī)則，有排名，有獎金，有裁判監(jiān)督不能犯規(guī)，還有更高、更快、更強的能量場都有關(guān)。

西貝賽場是西貝獨特的績效考核體系，它不是簡單的上級評價，而是從店長、廚師長到洗碗阿姨、撤餐大叔，每個人都被卷進賽場，為創(chuàng)造極致顧客體驗而努力，處于和同店乃至全國其他門店同崗位的競爭之中，成績實時可見。賽場上爭的是工資、福利、年底雙薪之外的增量獎金，西貝激勵的魅力也正在于獎金，一位年薪18萬的店長，如果全年四個季度都得A+，收入可以翻番到36萬。

賽，是西貝管理的底層邏輯。賈國龍說： “人性都是求舒服，我也是。但人性還有另一面，就是爭強好勝，想贏怕輸，打麻將是，工作中也一樣?！?nbsp;西貝賽場的真正作用是“前邊有肉，后邊有狼”，導(dǎo)向員工自我驅(qū)動，做到“無須揚鞭自奮蹄”。

青年時期癡迷打排球影響了賈國龍一生。他說：“人在什么環(huán)境中狀態(tài)最好？效率最高？比賽！”

3、夢想工程  

賈國龍最煩聽到在一些正式場合，一線員工嚷嚷“要把青春獻給西貝”。“我說打住，你要把青春獻給你自己的夢想，如果西貝能幫你實現(xiàn)夢想，你就把西貝用好，有一天西貝不能幫你實現(xiàn)夢想了，你就該去找更好的平臺?！辟Z國龍覺得，每個人應(yīng)該為自己的夢想而活。