為什么有的餐廳，不管開到哪里，都會(huì)火的一塌糊涂？

了解一些餐飲品牌的朋友一定有注意到，一些知名的餐飲品牌，例如西貝莜面村、喜茶、海底撈、巴奴等等，只要有他們店面的地方，就總有排不完的長隊(duì)。很多人很好奇，除去所謂的品牌效應(yīng)，它們在開店或者做餐飲時(shí)都有什么秘訣嗎？為啥店開在哪生意就火在哪？其實(shí)，這不僅關(guān)乎到地段，品類的選擇和經(jīng)營上也至關(guān)重要！

在中國餐飲市場上，越來越講究品牌效應(yīng)，大品牌兼并小的品牌，小品牌占據(jù)沒有品牌的街邊小店的市場。大品牌可以越做越大，迅速擴(kuò)張市場。海底撈、西貝、喜茶等都是如此。餐飲業(yè)也朝著越來越專業(yè)的方向發(fā)展。現(xiàn)在開好一家餐廳需要付出更多思考和努力才行。不像以前只要一點(diǎn)啟動(dòng)資金開家門店就行了。

經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)能夠瘋狂開店數(shù)百家的餐飲老板，他都有很多與眾不同的亮點(diǎn)，也有這類似的成功軌跡，而這些恰恰是一家餐廳能否成功的基礎(chǔ)。俗話說：萬丈高樓平地起。那么，打好地基就是關(guān)鍵。這些成功的品牌背后都有說明“打地基”的秘訣，為啥他們的餐廳開在哪里都能火？今天，筆者就為大家揭秘一下成功品牌背后的殺手锏。

品類是一切的基礎(chǔ)  

對于一家公司來說，做什么，選擇從事什么行業(yè)，提供什么服務(wù)是重中之重，以后的一切都將圍繞這一點(diǎn)來展開。這時(shí)候，選擇品類的眼光就十分重要了，如柯達(dá)依靠柯達(dá)膠卷做大做強(qiáng)，在行業(yè)內(nèi)占據(jù)統(tǒng)治地位。后來新的技術(shù)出現(xiàn)，膠卷不在重要，柯達(dá)也就沒落了。

還有曾經(jīng)手機(jī)界的一哥諾基亞也是如此，依靠其高超的技術(shù)，曾經(jīng)幾乎壟斷了整個(gè)手機(jī)市場的銷售?？珊髞盹L(fēng)向轉(zhuǎn)變，蘋果崛起，諾基亞也就淡出了人們的視野，這兩個(gè)例子無疑都在向我們表明品類的重要性。

比如說你想要做火鍋品類，那么你就要思考你要做什么檔次的：高、中、低檔，或豪華店、風(fēng)味店、大眾店、自助店等；選擇檔次后還有確定你要做什么類型的：特色火鍋、快餐火鍋、外賣火鍋、小火鍋、滋補(bǔ)火鍋等；讓后還有確立產(chǎn)品風(fēng)味：川味火鍋、蒙古火鍋、宮廷火鍋、老火鍋等。

這些還沒完，想清楚了這些后，你還需要根據(jù)實(shí)際情況比如，市場認(rèn)知度是否高，如包子、面市場認(rèn)知度高，不需要市場教育；是否容易標(biāo)準(zhǔn)化去后廚化，如米線，非常容易標(biāo)準(zhǔn)化，去后廚降低人工成本。

以及有品類無品牌，如鴨血粉絲、串串、炒面、炒飯等等都存在做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)；口味適應(yīng)面是否廣，口味適應(yīng)面廣，如川菜、重慶小面口味適應(yīng)面廣就容易開起來；還有品類適合的經(jīng)營時(shí)段，比如面南方主要消費(fèi)時(shí)段就是早午餐、烤串主要是晚餐夜宵。

這些每一項(xiàng)都是需要明確的，有了這些明確的需求，才可以按照這些需求打造出適合當(dāng)下市場的餐飲品牌。

拿張氏寬窄巷（以下簡稱寬窄巷）來說，該品牌在全國目前已經(jīng)開店近乎200家，每家店里生意都非常紅火，億康餐飲看到的就是小吃品類的前景。并且在分析市場之后，決定了該品類打入shopping mall的可能性，在產(chǎn)品定價(jià)上開拓了shopping mall中鮮有的30元以下價(jià)位，用爆品思維把小吃產(chǎn)品給消費(fèi)者留下的很深刻的印象。

也就是說，寬窄巷知道自己的品類的優(yōu)缺、也知道市場需要什么產(chǎn)品，因地制宜是一個(gè)品類能否存活來下，最基本的要素。

分析競品，知己知彼   

選擇好想做的品類后，就需要調(diào)差市場，摸清楚這個(gè)品類的具體情況，尤其是那些很火的品類，做的人很多的品類，了解對手，你才能做出合適的調(diào)整殺出重圍。如今中國餐飲市場越來越細(xì)分，越來越注重小品類的專業(yè)性。

所以你最好選擇一個(gè)具體的種類，精耕細(xì)作打響自己的知名度。比如你要做火鍋，那么是要做酸湯魚火鍋呢？還是呷哺呷哺那樣的小火鍋？精確自己的著力點(diǎn)，然后從這個(gè)點(diǎn)出發(fā)來，進(jìn)行擴(kuò)展。

如何知道如火鍋這個(gè)品類有多少家門店？你可你通過各類餐飲雜志、專業(yè)的公眾號餐飲平臺(tái)、大眾點(diǎn)評、美團(tuán)等都可以利用起來。綜合進(jìn)行考量。還可以統(tǒng)計(jì)該商圈內(nèi)該品類在外賣平臺(tái)上的銷量，還有各個(gè)門店下方，人們的評價(jià)。

如果是做堂食兼銷售外賣的品類，則需統(tǒng)計(jì)該商圈同品類外賣最暢銷菜品，進(jìn)一步分析菜品銷量單量和平均消費(fèi)價(jià)格能得出其大致的外賣銷售額。通過團(tuán)購平臺(tái)查看該商圈、該品類，各門店各自的推薦菜，可以看到最受歡迎的菜及推薦人數(shù)做匯總，這樣做便于我們定爆款、定招牌菜。

分析競品、知己知彼這一點(diǎn)我認(rèn)為巴奴毛肚火鍋?zhàn)龅木秃芎谩Ｔ诤５讚埔患要?dú)大的火鍋市場，想要與海底撈拼服務(wù)，自然是死路一條。就在大家覺得海底撈無法超越的時(shí)候，巴奴毛肚火鍋說：“服務(wù)不是巴奴的特色，菌湯和毛肚才是。”這句話的精妙之處在于，巧妙的避開了競爭對手的優(yōu)勢，而把自身的優(yōu)勢凸顯了出來。以至于現(xiàn)在人們吃火鍋，喜歡吃毛肚的人一定會(huì)選擇去巴奴，足以看出分析競品的重要性。

明確自己的目標(biāo)客群  

不過做任何生意，你首先要弄清你要做哪類人群的生意，而不是貪多試圖去做所有人的生意。你定位的這類人他們需要什么產(chǎn)品，需要什么樣的空間設(shè)計(jì)，要圍繞需求去設(shè)計(jì)，而不是拍腦袋認(rèn)為顧客會(huì)喜歡什么就去做。

只有細(xì)分了你的顧客人群，你才能聚焦，才能有方向的去了解他們喜歡什么，需要什么。才可以節(jié)省精力、集中資源去做一些東西。才能真正做好一個(gè)餐廳，什么都做，就會(huì)什么都做不好。貪多嚼不爛。

一般來講通過特定的品類和價(jià)格就可以大致確定出你的目標(biāo)客群，比如你做茶飲就可以考察周邊同樣價(jià)位的茶飲的客群是哪一類的。然后確立人群之后，還要確定主要想做的是哪類消費(fèi)場景，比如主打辦公室白領(lǐng)消費(fèi)，或者成熟商業(yè)街運(yùn)作。更具不同的消費(fèi)場景，選取對應(yīng)的不同的需求。

明確目標(biāo)人群、明確消費(fèi)場景后就要了解你的目標(biāo)人群平時(shí)具體的活動(dòng)范圍、行動(dòng)路線，以及怎么告知你是誰，你和對手的差異點(diǎn)在哪。為何要在你這里消費(fèi)而不是其它相同品類的店。你可以給消費(fèi)者帶來什么不同的價(jià)值。

明確了這些之后，你需要做的就是通過營銷推廣打響自己的知名度了。你可以通過線上銷售渠道宣傳，如美團(tuán)、大眾、百度、口碑、美團(tuán)外賣、餓了么、百度外賣等。也可以通過線上公關(guān)渠道宣傳，如電視臺(tái)、報(bào)紙、抖音、微信公眾號、微博、今日頭條和各種餐飲媒體等來實(shí)現(xiàn)。 

除了線上外，如果公司實(shí)力雄厚有足夠的行銷投入的話，還可以透過線下渠道，比如商圈的 電子屏、圍擋帖、電梯貼、商場微信號、商場宣傳單等，還可以制作靠枕、雨傘、手機(jī)殼、鼠標(biāo)墊等印上自家門店的廣告，免費(fèi)發(fā)放給顧客。

通俗的說，一個(gè)產(chǎn)品你要認(rèn)清楚自己有多少斤兩，如果你是一家小型的茶飲店，在沒有雄厚資金的情況下，要抓住的客群就絕對不是星巴克的用戶，你的對標(biāo)品牌也不能是星巴克。而是可以爭取社區(qū)、學(xué)校等低消費(fèi)場所的客戶作為你的消費(fèi)群體，然后選擇適合的宣傳方式，這樣才能得到最佳的效果。

眾所周知，喜茶是當(dāng)前茶飲類品牌中做的最好的之一，他的店面開到哪顧客就排到哪，無論是哪個(gè)時(shí)間段去喜茶，總是看到長長的隊(duì)伍。但是你有見過四五十歲的大叔、大媽去排隊(duì)嗎？可見，喜茶的目標(biāo)客戶就是年輕群體，他開的店面也大多在人流如注的商業(yè)街區(qū)，這里往往是年輕人、潮人的聚集體，而一杯喜茶則能夠彰顯出年輕人的活力，這也是喜茶能夠開到哪火到哪的一個(gè)因素。

以上所介紹的就是一家餐飲門店大致是如何確立品牌建立起來的，餐飲人首先要選定一個(gè)想做的品類，不過不建議選擇那種做的人太多的品類，比如火鍋品類，如果你沒有特別的營銷技巧和產(chǎn)品亮點(diǎn)，那么還是不要輕易進(jìn)入火鍋這種紅海領(lǐng)域。

確定品類后，就需要定價(jià)，然后綜合考慮選擇自己的客群和消費(fèi)場景。然后依據(jù)自己的資金實(shí)力進(jìn)行一定程度上的營銷，讓更多的人知道。

不過要切記一點(diǎn)，不要把希望都寄托在營銷上，營銷是解決傳播問題而不是解決產(chǎn)品問題，太多企業(yè)過分依賴營銷，卻在產(chǎn)品上關(guān)注太少。導(dǎo)致了自己的失敗。例如曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)的答案奶茶還有抖音上很火的泡面小食堂，如今營銷的勢頭衰弱以后，店面大多已經(jīng)是門可羅雀的情形了。

本文來源：老劉聊餐飲，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請注明來源！