國(guó)民老公王思聰家很有錢(qián)，這是一句廢話(huà)。

王思聰家的每一個(gè)萬(wàn)達(dá)影院都賣(mài)爆米花，而且都很貴，這也是一句廢話(huà)。

但你敢相信，這種用玉米粒就能炸出的小零食，竟然比酷炫的 3D 大片更掙錢(qián)嗎？

是的，這就是事實(shí)。

萬(wàn)達(dá)影院三大主營(yíng)業(yè)務(wù)（放映、廣告投放、銷(xiāo)售）中，毛利潤(rùn)率最高的是商品銷(xiāo)售。

2016 年，萬(wàn)達(dá)影院放映電影與“賣(mài)爆米花”的利潤(rùn)率分別為 21% 和 61%。

  

數(shù)據(jù)來(lái)自虎嗅     

一桶小小的爆米花，在整個(gè)電影院生態(tài)中起到何種作用呢？定價(jià)如此貴的爆米花，又如何能被銷(xiāo)售出去，還占到如此高的利潤(rùn)比呢？

小小爆米花如何讓影院掙大錢(qián)？ 

對(duì)于電影院來(lái)說(shuō)，爆米花不僅僅是一種小零食，更是與電影票組成搭檔 ，掏空消費(fèi)者錢(qián)包的一種定價(jià)手段。

如何來(lái)理解這種定價(jià)手段呢？

爆米花和電影存在需求互補(bǔ)性， 看電影是一種休閑行為，人們都喜歡在觀影的時(shí)候買(mǎi)爆米花來(lái)營(yíng)造更好的觀影體驗(yàn)。就像你在家看電視劇的時(shí)候，也會(huì)搞些瓜子小零食來(lái)讓你徹底放松下來(lái)。

在定價(jià)策略中，電影票是電影院的主產(chǎn)品，爆米花是電影院的副產(chǎn)品。

副產(chǎn)品爆米花能帶來(lái)更高的利潤(rùn)價(jià)值，電影院便會(huì)將主產(chǎn)品電影票的價(jià)格定低，從而在電影院市場(chǎng)中搶占更多份額。將副產(chǎn)品爆米花的價(jià)格定高，獲取更多利潤(rùn)。

舉個(gè)例子，如果有多家電影院在上映同一部電影，絕大多數(shù)消費(fèi)者，都會(huì)優(yōu)先考慮去票價(jià)便宜的那一家看。如此一來(lái)，票價(jià)低的那一家就會(huì)搶占更多消費(fèi)者。

等消費(fèi)者到電影院的地盤(pán)后，商家就可以通過(guò)爆米花、可樂(lè)等副產(chǎn)品來(lái)進(jìn)一步掏空消費(fèi)者的錢(qián)包。

也許你會(huì)說(shuō)，我是那種從來(lái)不在電影院買(mǎi)爆米花的消費(fèi)者，可是，你不買(mǎi)不代表其他消費(fèi)者不買(mǎi)呀。

如果你一定要死磕到底，那我們也可以假設(shè)最壞的情況：所有到電影院的人都不買(mǎi)爆米花（幾乎不可能），那也好過(guò)一開(kāi)始就將票價(jià)定高，連票都賣(mài)不出去。

將主副產(chǎn)品組合搭配來(lái)定價(jià)， 真的是一種很機(jī)智的打法了。

看到這里，不知道大家有沒(méi)有想到 KTV 呢？KTV 也采用這種主副產(chǎn)品組合定價(jià)的方式。

大家應(yīng)該能感受得到，現(xiàn)在 KTV 的包間價(jià)格已經(jīng)越來(lái)越便宜了。包間價(jià)格便宜對(duì)于 KTV 來(lái)說(shuō)未必是沒(méi)落的表現(xiàn)（不考慮當(dāng)前 KTV 的形勢(shì)），為什么呢？

價(jià)格低會(huì)讓原本不舍得去 KTV 的人也舍得去了，而且會(huì)讓原本就舍得去 KTV 的人更頻繁地去。酒水、零食等附加值的消費(fèi)才是 KTV 的暴利收入來(lái)源 。

看到這里，想必很多小伙伴已經(jīng)開(kāi)始思考，如何通過(guò)主、副產(chǎn)品組合定價(jià)的打法來(lái)獲利了，但是我們還要考慮一些特殊的因素。

電影院爆米花憑什么賣(mài)這么貴？ 

電影院的爆米花為什么能賣(mài)那么貴，我相信很多小伙伴首先會(huì)想到壟斷 。的確，這是一個(gè)原因，但不是最重要的原因。

我們接下來(lái)要講是，“電影院爆米花賣(mài)這么貴”最重要的前提條件——場(chǎng)景。

我們?yōu)槭裁从X(jué)得在星巴克買(mǎi)完咖啡后，堂食喝咖啡就不貴，帶走喝就很貴？

因?yàn)樾前涂颂峁┑氖且粋€(gè)環(huán)境，我可以在咖啡店里讀書(shū)、聊天、辦公，一杯 30 多的咖啡，我們自然就愿意買(mǎi)單；如果是帶走，那一杯 30 的確就有點(diǎn)貴了。

同樣，電影院提供了很好的環(huán)境和情感空間， 我們買(mǎi)的不僅僅是爆米花。

但場(chǎng)景只是一個(gè)前提條件，并不是說(shuō)有了這個(gè)，我就可以用主副產(chǎn)品定價(jià)法，而且是副產(chǎn)品（爆米花）定高價(jià)。

所以我們?cè)賮?lái)講講第 2 個(gè)條件，電影院的受眾。有點(diǎn)特殊，大多是情侶、閨蜜團(tuán)（只是大多數(shù)情況哈）。

先來(lái)講講情侶，假如今天你帶對(duì)象來(lái)看電影，然后對(duì)象說(shuō)要吃爆米花。你一看價(jià)格這么貴，倒吸一口涼氣，但你又不能拒絕，否則顯得多小氣？

而女孩子嘛，通常在看電影電視的時(shí)候，總喜歡吃點(diǎn)小零食?；诓荒芡鈳У那疤嵯?，電影院的爆米花成為了她們的首選。

不知道細(xì)心的朋友發(fā)現(xiàn)了沒(méi)，我分析的 2 種人群，為什么爆米花是她們的首選，而很少是電影院的其他零食？

PS： 這里沒(méi)有數(shù)據(jù)證明，但是我們可以想想，我們?nèi)粘Ｈル娪霸海瑫?huì)不會(huì)首選爆米花？或者是一到電影院就會(huì)想到爆米花？

所以接下來(lái)我們要講講，使用”主副產(chǎn)品“的第 3 個(gè)限制條件，找到（創(chuàng)造）可以搭配使用的副產(chǎn)品。

如果找不到可以搭配使用的副產(chǎn)品，那就去創(chuàng)造 。其實(shí)爆米花搭配電影院就是商家創(chuàng)造出來(lái)的。

美國(guó)進(jìn)入大蕭條時(shí)期，人們都想找一個(gè)既便宜又舒適的地方消遣 ，于是電影院成為了大多數(shù)人的選擇，街頭的小販開(kāi)始穩(wěn)定在電影院周?chē)N(xiāo)售爆米花。

一個(gè)小販賣(mài)給小孩爆米花

同時(shí)，影院老板也意識(shí)到了這個(gè)商機(jī)，開(kāi)始在影院中自設(shè)爆米花機(jī)。

二戰(zhàn)時(shí)期，美國(guó)的糖原料出現(xiàn)短缺，糖果、飲料等產(chǎn)品都供應(yīng)不足，這時(shí)候爆米花便成為了與影院聯(lián)系最緊密、最受歡迎的零食。

電影院文化逐漸傳入了其它國(guó)家，爆米花也因“捆綁輸入”風(fēng)靡了全球。

現(xiàn)在，爆米花也成為了看電影的“最佳搭檔”。

在場(chǎng)景+特殊人群+創(chuàng)造搭配使用 的副產(chǎn)品這 3 個(gè)條件下， 電影院的爆米花自然就可以賣(mài)高價(jià)，而且還有人愿意買(mǎi)。

看到這里，針對(duì)第三個(gè)“主副產(chǎn)品”，我還有一點(diǎn)想要說(shuō)明。

我們今天講的主副產(chǎn)品，并不是天然存在的，比如一條魚(yú)，剁了之后就有魚(yú)頭和魚(yú)身（主副產(chǎn)品）；

今天舉得例子爆米花（副產(chǎn)品），是商家針對(duì)電影院（主產(chǎn)品）創(chuàng)造的。

其實(shí)還有類(lèi)似的例子，有一款產(chǎn)品叫泡面拍檔，很多吃泡面的小伙伴，會(huì)覺(jué)得料很少，尋思著往泡面里加?xùn)|西（這里提了場(chǎng)景）。

所以此時(shí)有一種香腸出現(xiàn)了，聲稱(chēng)自己是泡面拍檔，可以加到泡面里， 當(dāng)時(shí)小編也是這個(gè)原因，才買(mǎi)的“泡面拍檔”香腸。

現(xiàn)在想想，副產(chǎn)品除了香腸，發(fā)明一種即食煎蛋，加到泡面里呢？（這只是我個(gè)人暢想......）

最后還有一點(diǎn)疑問(wèn)需要解決，那副產(chǎn)品必須定高價(jià)嗎？不一定的，像“泡面拍檔”就沒(méi)有，主副產(chǎn)品哪個(gè)定高價(jià)要綜合考慮決定。

總結(jié) 

今天我們通過(guò)分析“電影院的爆米花為什么賣(mài)這么貴”，像大家介紹了一種定價(jià)法：主副產(chǎn)品定價(jià)法。

這種定價(jià)發(fā)可以搶占更多的市場(chǎng)分額，還能賺取額外的潤(rùn)。不過(guò)也有 3 個(gè)限制條件：

1）基于前提條件場(chǎng)景，分析產(chǎn)品的受眾人群 ，分析他們是否有高需求購(gòu)買(mǎi)副產(chǎn)品的意愿。

2）找到可以搭配使用的副產(chǎn)品，如果找不到也可以自己創(chuàng)造， 前提基于需求。

最后，副產(chǎn)品是否定高價(jià)，要綜合考慮因素， 比如副產(chǎn)品的價(jià)值、人群購(gòu)買(mǎi)意愿高低等。

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