近年來，新式茶飲行業(yè)成為消費領(lǐng)域的小風(fēng)口，資本涌入，品牌競爭激烈。強勢者如喜茶、奈雪已經(jīng)獲得數(shù)億融資，加緊跑馬圈地，布局全國市場。同時，還有越來越多的新茶飲品牌正在快速成長。來自深圳的有茶，選擇深耕水果茶這條賽道，開店15家，年銷4000萬，目標未來兩年內(nèi)成長為水果茶領(lǐng)域的第一品牌，瓜分千億市場。

以下是我們新茶飲系列的第一篇采訪：有茶聯(lián)合創(chuàng)始人吳俊霖。

水果茶是一門好生意

在創(chuàng)辦有茶之前，我在寶能集團任職，做商業(yè)地產(chǎn)管理，當時職業(yè)前景非常樂觀。之所以選擇創(chuàng)業(yè)跟自身的性格有關(guān)，我不想墨守成規(guī)做一件事情，創(chuàng)業(yè)一直以來都是我的想法，我就想去做自己想做的事情。

經(jīng)過市場調(diào)研，我認為做水果茶是有機會的：

水果茶在全國范圍內(nèi)都擁有廣泛的群眾基礎(chǔ)和社會認知，我認為在全中國所有類別的飲料（預(yù)包裝飲料和現(xiàn)調(diào)飲料）里面，它的增長空間是最大的。連路邊一個桂林米粉店，連一個牛肉拉面館，都有水果茶。但是行業(yè)中還沒有出現(xiàn)巨無霸品牌，我認為這是一個很好的機會。

我認為建立一個品牌，第一步特別重要。  店開在哪里，基本就決定了品牌的調(diào)性。2014年底，有茶的第一家店開在太古里，我的初衷就是讓它的起點高一些。

由于資金有限，第一家店的面積僅有二三十平方。當時面臨的最大的困難就是產(chǎn)品初次問世，消費者不了解我們的品牌，產(chǎn)品賣不出去。

雖然資金并不充裕，我們還是選擇了用補貼的方式觸及更多的消費者。連續(xù)4個月，以13.8/杯、15.8/杯、16.8/杯、18.8/杯的價格低價補貼，這也讓我們的這款產(chǎn)品能夠形成爆款。五個月之后，有茶的第一家小店實現(xiàn)了80多萬的營業(yè)額。

一年以后，有茶開了三家店，都實現(xiàn)了盈利。直到這時候，我才確信當初對這個行業(yè)的未來判斷是對的，我才覺得迎來了一點轉(zhuǎn)機。

打造帶有自己獨特標簽的商業(yè)模式

我認為新茶飲未來的發(fā)展是立體式的，絕對不是開店這么簡單，它包括很多模式。我們在長期的摸索中形成了一套務(wù)實的、落地的、帶有自己獨特標簽的商業(yè)模式，并且不斷豐富自己的內(nèi)涵。

構(gòu)建商業(yè)模式的第一步是重新定義目標人群。  

任何一個客群的定位是有幾個維度的：

年齡，以前年齡卡在第一位，比如說15-20歲；

階層，行業(yè)也會作為一個維度，比如說白領(lǐng)；

性別，如果我們的產(chǎn)品里面有60%的女性，那就是以女性為主；

我們在傳統(tǒng)定義客群的維度上增加了價值觀，將我們的客群定位在有活力、樂觀、年輕以及對健康有追求的價值觀的人，以此宣揚我們不給消費者做標簽的態(tài)度，作為獲得消費者認可的手段。

重構(gòu)商業(yè)模式的第二步是打造供應(yīng)鏈，降低損耗，提升毛利潤。  

有茶2017年消耗掉的水果有1500噸，預(yù)估今年數(shù)量可能要再翻兩倍，有茶也已經(jīng)開始打造供應(yīng)鏈。

供應(yīng)鏈的搭建是一個很專業(yè)，并且很花時間事情，尤其是水果比較難做供應(yīng)鏈，它在挑選、運輸、倉儲等各個環(huán)節(jié)不穩(wěn)定性極強，損耗大，成本高，這是做水果茶最大的痛點。

我們也一直在嘗試解決這個痛點，主要分為以下幾點：

1、產(chǎn)品做減法，水果種類集約化。  

在長期的產(chǎn)品研發(fā)當中，根據(jù)采購、運輸?shù)某杀?，損耗率，原材料供應(yīng)鏈的管控等指標不斷淘汰，最終確定7-10款水果，都是像西瓜、草莓這樣比較常見的水果。一方面保證了招牌系列產(chǎn)品的穩(wěn)定性，另一方面降低了成本。

2、簽約種植，基地直采。  

在離主營業(yè)務(wù)區(qū)不遠的地方與上游生產(chǎn)商基地進行簽約種植，從基地直采過來，沒有了中轉(zhuǎn)商，但是物流依然是對方直接給我們配送到總倉和各個分店。即使在運輸過程中損耗一定的程度，它依然遠低于市場上一般水果的價格，甚至比農(nóng)產(chǎn)品市場上拿到的價格低得多。

目前，草莓、西瓜、芒果三款水果實現(xiàn)了基地的種植，草莓在廣西，西瓜和芒果在海南。

其他的品種還在中轉(zhuǎn)商那里，我們需要時間逐步去實現(xiàn)全品類的簽約種植。今年過后，絕大部分的產(chǎn)品會實現(xiàn)基地直采。

今后，在品牌全國布局的過程中，有茶也將繼續(xù)采用這種模式。在離主營業(yè)務(wù)區(qū)不遠的地方簽約種植，有些生長于特定產(chǎn)區(qū)的水果將與順豐合作通過冷鏈運輸。

3、提升水果利用率。  

水果切開就要用掉的，不然可能會氧化，它的損耗率很高，成本很高，這也是為什么很多人想去做水果茶，而最后會失敗的一個很重要的因素，但我們的損耗基本上都能控制到5%以內(nèi)，也就是說，100斤水果我們只有5斤損耗。

原因是一方面，我們是專門做水果茶的，我們在各個店里面的流轉(zhuǎn)頻率非?？?；另一方面，我們的店基本開在MALL里，人流量相對穩(wěn)定，根據(jù)商場提供的數(shù)據(jù)，加上店里積累的同比環(huán)比數(shù)據(jù)，我們對營業(yè)額的預(yù)估可以達到準確率不低于90%，對于用量的使用控制預(yù)判就很準確。

重構(gòu)商業(yè)模式的第三步是打造ABC三類店，覆蓋所有消費場景。  

現(xiàn)在我們的店分為A、B、C三類。

A類店就是我們的旗艦店、概念店。它的面積在400平米以上，需要大約400萬以上的投資，每個店只開在標志性的建筑里面，每個城市有兩家左右。A類店類似于蘋果、小米的體驗店，里面的產(chǎn)品更加豐富多樣，增加了很多儀式感的東西，同時具有一定的專業(yè)性。目前第一家店正在籌備當中。

B類店就是標準店。它的面積在70-130平米之間，加上外擺一般接近200平米。

C類店是互聯(lián)網(wǎng)外賣店。它的面積在30-40平米之間，廣泛的開在A類和B類店觸及不到的地方，所以就用網(wǎng)格化的方式來去管理它。線上外賣現(xiàn)在占銷售額的30%。未來，A類和B類店以堂食為主，降低外賣的比重，C類店基本上全做線上外賣。

之所以設(shè)置ABC三類店，我的出發(fā)點很簡單，做項目一定要有自己獨特的商業(yè)模式。水果茶的市場空間普遍存在，我們就盡可能做到全覆蓋。

A類店是為了拔高品牌的高度和逼格，提升品牌勢能；B類店是為了占領(lǐng)終端消費市場，包括各個購物商業(yè)中心，繁華的商業(yè)區(qū)；C類店是為了以小而精、短而快的方式，迅速占領(lǐng)社區(qū)消費場景。

在開店數(shù)量上，肯定是A類店最少、B類店居中、C類店最多，但這三類店的發(fā)展是協(xié)調(diào)進行的，并不存在以誰為主，它就像一個三角形一樣，品牌掉了哪一條腿都會跛腳的。

貼上水果茶等于有茶的品牌標簽。  

有茶的差異性體現(xiàn)在我們在塑造品牌，而別人在塑造產(chǎn)品。我們認為，所有的競爭到最后都會變成品牌的競爭，有茶的目標就是成為消費者喝水果茶就會想起來的品牌。

為了塑造有茶等于水果茶的品牌形象，我們不斷地強調(diào)有茶在水果茶領(lǐng)域的專業(yè)度，不斷地強調(diào)我們怎么買水果、怎么驗水果、怎么切水果、怎么做成茶、怎么拼配讓產(chǎn)品更漂亮，怎么提升出品效率讓顧客更快地拿到產(chǎn)品。

在買水果的方面，我們與深圳三家知名公司合作，獲得優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；

在驗水果方面，店員都經(jīng)過了我們自己和供應(yīng)商的培訓(xùn)，對水果有檢驗?zāi)芰Γ?

在切水果方面，我們把速度、安全、低損耗作為標準培訓(xùn)店員；

一杯水果茶要經(jīng)過切水果、分裝、煮茶、拼配四個環(huán)節(jié)，有些水果提前分裝好，茶葉是拼配好的，高峰期基本上用30秒的時間就可以出一杯水果茶。

雖然有茶也有其他產(chǎn)品，牛角包的銷售額現(xiàn)在已經(jīng)占總銷售額的13%，但是我們一直在強調(diào)水果茶。包括在媒體宣傳上，我們也把重心放在強調(diào)水

未來兩年內(nèi)，成為水果茶細分領(lǐng)域的第一

經(jīng)過三年的發(fā)展，有茶在深圳開了15家店，步子不算快，這跟我個人性格也有關(guān)系，我覺得還是要穩(wěn)，基礎(chǔ)不扎實，沒辦法走的很遠?，F(xiàn)在我們的基礎(chǔ)打好了，相對穩(wěn)健了，下一步就要快速的往前走。

今年計劃拓展到廣州、深圳、香港，實現(xiàn)三個城市協(xié)同發(fā)展，上海也在溝通中，可能進軍上海，預(yù)計總體規(guī)模在2018年實現(xiàn)100%以上的增長，營收同比2017年提高200%。

根據(jù)目前的資源整合力度判斷，明年有茶將實現(xiàn)全國市場布局。兩年之內(nèi)，有茶會成為全國水果茶行業(yè)里面的龍頭，我們正在朝著這個目標邁進。

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