在京城，有這樣一家餐飲老店。開(kāi)店20年，從一個(gè)路邊攤到連鎖開(kāi)店38家，又從生意火爆的門(mén)店到高評(píng)分的外賣(mài)店鋪。只要有他出現(xiàn)的商圈，幾乎排名的NO.1都被他稱(chēng)霸。

每天賣(mài)出80000個(gè)餛飩，可以繞地球一圈。他用產(chǎn)品的匠心，親民的價(jià)格，貼心的服務(wù)打動(dòng)著每位顧客。

他就是老北京人口里受捧的「南城香」。他是怎樣在外賣(mài)這個(gè)生意經(jīng)上做的風(fēng)風(fēng)火火？又是怎樣攀上平臺(tái)頂峰，不斷被顧客翻牌？

早對(duì)南城香有所耳聞，初次到店還是讓我很驚喜。店雖不大，但非飯點(diǎn)高峰期，店內(nèi)也能接待一撥撥過(guò)往食客，熱熱鬧鬧談笑風(fēng)生，甚至店員都能叫上顧客的名字。伴隨一陣陣飄過(guò)食物的香味兒，這就是南城香給我的最初最寶貴的記憶。

隨著南城香20年來(lái)在餐飲圈內(nèi)的蛻變，這里面有歷練也有變革。

從最初“新鮮健康無(wú)煙電烤串”到“一個(gè)餛飩一只蝦的大餛飩”，堅(jiān)持用最好的食材和原料，不只為滿足食客的味蕾，更是為了扮演一個(gè)好街坊好鄰居的角色，打造出不忘初心，方得始終。

“用最新鮮的食材，做最美味的食品”成了南城香人的信念，同時(shí)也讓南城香收獲到了顧客的口碑。

在沒(méi)有花一分錢(qián)推廣費(fèi)的情況下，他的產(chǎn)品就被京城的大量食客熟知；在外賣(mài)生意如火如荼的今日，他的產(chǎn)品鋪遍了北京的大街小巷。如今，南城香的外賣(mài)年銷(xiāo)售單店每月超過(guò)80萬(wàn)，占門(mén)店?duì)I業(yè)額接近50%。

南城香做外賣(mài)再好的也有自己的苦水，從傳統(tǒng)的餐飲到擁抱互聯(lián)網(wǎng)，他總結(jié)出了這些坑，是學(xué)習(xí)也是借鑒。

第一個(gè)坑

自建外賣(mài)配送團(tuán)隊(duì)，慘淡經(jīng)營(yíng)

“創(chuàng)新”一直是現(xiàn)在的餐飲業(yè)的熱門(mén)話題。

自外賣(mài)興起以來(lái)，各個(gè)傳統(tǒng)的餐飲商家都蠢蠢欲動(dòng)。當(dāng)然，南城香也不例外，早在2014年的外賣(mài)風(fēng)口上，南城香就自建了成熟的外賣(mài)配送團(tuán)隊(duì)。

但是萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，經(jīng)歷耗時(shí)耗力耗費(fèi)用的自建外賣(mài)配送團(tuán)隊(duì)，并沒(méi)有起到如意的效果。因種種原因無(wú)暇顧及平臺(tái)外賣(mài)，自建外賣(mài)體系也進(jìn)入低潮。

2017年外賣(mài)交了一份滿意的答卷，對(duì)于南城香來(lái)說(shuō)，2016年起終于走對(duì)了。他選擇放棄自有外賣(mài)業(yè)務(wù)，擁抱外賣(mài)平臺(tái)。以市場(chǎng)維度建立外賣(mài)管理辦法，持續(xù)調(diào)整外賣(mài)動(dòng)線。

同時(shí)，開(kāi)始重視維護(hù)和騎手的業(yè)務(wù)關(guān)系，騎手就餐可享受高于員工的6折待遇。不難發(fā)現(xiàn)，這樣一來(lái)每家南城香都成為騎手喜愛(ài)的“聚點(diǎn)”。

第二個(gè)坑

外賣(mài)平臺(tái)導(dǎo)流線下，兩敗俱傷

在外賣(mài)成績(jī)有了顯著的增長(zhǎng)后，南城香想把線上的流量帶到店內(nèi)來(lái)。

但是經(jīng)過(guò)各種花樣的嘗試，這一步行不通。平臺(tái)和到店的顧客體驗(yàn)和需求的不同，注定了產(chǎn)品和盈利點(diǎn)也是不一樣的。 外賣(mài)的產(chǎn)品不光光是盤(pán)子里的食物，包括外賣(mài)的包裝、甚至小到外賣(mài)袋里的小卡片都是你的產(chǎn)品。

南城香最后放棄了平臺(tái)的引流，不再去做這個(gè)無(wú)用功。兩條腿走，兼顧連鎖門(mén)店和外賣(mài)，感知用戶需求，用體系和組織能力輸出體驗(yàn)。

南城香堂食門(mén)店為顧客提供小咸菜，熱水、米飯可以隨便加等，外賣(mài)也是如此。就這一舉措，雖然會(huì)耗資10萬(wàn)元，但是比起讓南城香的外賣(mài)的訂單量，這卻是有很效的一步。

第三個(gè)坑

高峰期休店停外賣(mài)，影響單量

分析到南城香的顧客大都是附近居民，而他們的主要特質(zhì)就是一日三餐，所以在南城香的品類(lèi)你看似很雜，但是都是符合他的顧客定位的。在介于南城香對(duì)外賣(mài)高峰期的承載力，期初，他選擇在高峰期閉店。

這樣一來(lái)?yè)p失外賣(mài)的銷(xiāo)量，而來(lái)給顧客的體驗(yàn)感也有所下降。

在升級(jí)后，南城香專(zhuān)人專(zhuān)崗專(zhuān)心做外賣(mài)。

每家連鎖門(mén)店均為外賣(mài)設(shè)定專(zhuān)門(mén)的取餐動(dòng)線和窗口，讓外賣(mài)追溯可管理。從備貨、打包、出餐等流程化，南城香再也不擔(dān)心爆單了。

第四個(gè)坑

控制線上外賣(mài)銷(xiāo)量，無(wú)稽之談

起初，在外賣(mài)銷(xiāo)量有起色的時(shí)候，傳統(tǒng)餐飲起家的南城香要控制外賣(mài)的銷(xiāo)量。從單店單平臺(tái)產(chǎn)值的一步步上漲，注定控制外賣(mài)銷(xiāo)量是很荒謬的舉措。好的外賣(mài)是不會(huì)影響你的門(mén)店銷(xiāo)量。

外賣(mài)是個(gè)相對(duì)高頻的購(gòu)買(mǎi)行為，舉例來(lái)講，在包材上南城香的烤串使用錫紙打包來(lái)鎖水，保證肉質(zhì)的口感，大餛飩采用餛飩與湯汁分開(kāi)保存，防止餛飩配送過(guò)程被湯水泡破。

在南城香的經(jīng)驗(yàn)看來(lái)：外賣(mài)就是外賣(mài)，堂食就是堂食。

尋找適合自身店鋪的外賣(mài)管理辦法，練內(nèi)功提升復(fù)購(gòu)，才能走的更遠(yuǎn)。

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