為什么同樣的菜你比別人賣的便宜,還遭差評(píng)?專欄

餐飲界 / 胡茵煐 / 2017-09-19 16:44:00
假如價(jià)格與價(jià)值感不成正比,必然會(huì)令顧客失望,也就不會(huì)有復(fù)購(gòu)的可能。而菜品帶給顧客的價(jià)值感卻往往被餐廳忽視,生意下滑依舊找不出原因。

你餐廳生意的好壞并不取決于客單價(jià)的高低,而在于你有沒(méi)有賦予菜品同等甚至更高的價(jià)值感。

假如價(jià)格與價(jià)值感不成正比,必然會(huì)令顧客失望,也就不會(huì)有復(fù)購(gòu)的可能。而菜品帶給顧客的價(jià)值感卻往往被餐廳忽視,生意下滑依舊找不出原因。

價(jià)值感影響消費(fèi)傾向

人們?cè)谶x擇餐廳的時(shí)候,往往會(huì)選擇價(jià)值感比較高的餐廳。

對(duì)價(jià)值感的判斷包括產(chǎn)品本身的價(jià)值和品牌價(jià)值,就像喝咖啡喜歡去某巴克,因?yàn)槠放频膬r(jià)值感擺在那里,能讓顧客找到滿足感,但并不是人人都能達(dá)到某巴克那樣的品牌高度。

(某府文化賦予面的價(jià)值感)

有些價(jià)值感是餐廳開(kāi)始就已經(jīng)存在的,比如某府撈面。一碗面要四十元左右,它的面真的有這么特別嗎?單看面來(lái)講,并不一定比得過(guò)一些地方小面館,但是放到某府撈面的店里,你就愿意去吃。

因?yàn)槟掣畵泼嬲w的裝修格調(diào)以及獨(dú)特的書(shū)香文化,讓你覺(jué)得值這個(gè)價(jià),這是品牌在創(chuàng)立之初就已經(jīng)設(shè)定的,從硬件設(shè)施上提升產(chǎn)品的價(jià)值感。

(某底撈的服務(wù)賦予產(chǎn)品價(jià)值感)

還有一些價(jià)值感是后天從軟性方面被賦予的,比如某底撈。人類已經(jīng)無(wú)法阻止的某底撈的服務(wù)不僅僅給它的產(chǎn)品賦予了價(jià)值感,也成了這個(gè)品牌的價(jià)值文化。即便某底撈的價(jià)格定位并不低,但還是有那么多人愿意排隊(duì)去吃。

反之,即便有些餐廳在高檔的地方,擁有高檔的裝修,但是并沒(méi)有給顧客同等的價(jià)值感,這樣長(zhǎng)此以往,注定難以經(jīng)營(yíng)。

塑造產(chǎn)品本身的價(jià)值感

產(chǎn)品本身就是有價(jià)值的,炒土豆絲和涼拌土豆絲的價(jià)值就不一樣,即便食材一樣,做法不同定價(jià)也就有所差別。

對(duì)餐廳來(lái)說(shuō),菜品給人第一印象是很簡(jiǎn)單的事,但是想扭轉(zhuǎn)第一印象卻沒(méi)那么容易。

現(xiàn)在人都認(rèn)為“酒香不怕巷子深”已經(jīng)不符合餐飲市場(chǎng)規(guī)則,但是如果你沒(méi)有“酒香”,位置再好,也難以長(zhǎng)久。因此,產(chǎn)品本身的價(jià)值感塑造依然重要。

(差異化增加菜品價(jià)值感)

菜品本身價(jià)值感的提升在于:實(shí)現(xiàn)差異化

差異化的目的是在消費(fèi)者心中建立起認(rèn)知優(yōu)勢(shì),那就是你的產(chǎn)品與眾不同。

這個(gè)差異可以從食材的品質(zhì)、對(duì)人身體的好處、營(yíng)養(yǎng)搭配等方面來(lái)體現(xiàn)。適當(dāng)?shù)倪x一兩道招牌菜作為代表,在店內(nèi)設(shè)置文化墻、視頻播放或者海報(bào)張貼等方式,從視覺(jué)上直觀的表現(xiàn)出來(lái)。

顧客想買的永遠(yuǎn)不是便宜,而是產(chǎn)品的價(jià)值。

價(jià)值感的差異化塑造除了菜品之外,還可以從顧客的心理上出發(fā),你提供的菜品超出了顧客的心理預(yù)期,這種落差感最能激發(fā)顧客的好感度?!拔以胧斋@一縷春風(fēng),你卻給了我整個(gè)春天?!边€有什么理由不喜歡呢?

對(duì)精選后的產(chǎn)品塑造價(jià)值感時(shí),要用有創(chuàng)意的高質(zhì)量的廣告加持 ,著重突出想要傳達(dá)的菜品,與其他的區(qū)別開(kāi)來(lái),這樣有了差異化就會(huì)使價(jià)值感更為突出。

(某堡王的新皇堡)

某堡王堅(jiān)持“Taste is King美味才是王道”。在漢堡里加入8種以上原材料,每一口都味道鮮美,口感十足。并且,與油煎方式不同,該堡王采用獨(dú)有的370度高溫火烤設(shè)備與自動(dòng)翻烤肉片,牛肉的汁水更足,味道更加鮮美,給自己的產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位,突顯與眾不同。

讓顧客感受到價(jià)值感

價(jià)值感是一種較為隱性的元素,是靠人的感知去發(fā)現(xiàn)的,但是如何引導(dǎo)顧客去感知到產(chǎn)品價(jià)值感,讓顧客愿意多花錢去買是可以做改變的。

那么,如果不能像某府一樣重新定位,也無(wú)法從軟性服務(wù)上做到某底撈那樣,就要從提高產(chǎn)品附加值上去考慮了。

1、器皿選擇與擺盤(pán)設(shè)計(jì)

(同容量的水)

同樣多的水,放在細(xì)的杯子里與粗的杯子里給人的視覺(jué)效果都會(huì)不一樣。小而精致的器皿中盛滿食物會(huì)讓人有一種富足感。

不同的菜品對(duì)于餐具的搭配都是有講究的,越是高檔的餐廳越是追求餐具上的搭配,甚至不會(huì)讓你看到同樣的餐具出現(xiàn)。菜品的擺放設(shè)計(jì)雖說(shuō)不講究藝術(shù)價(jià)值有多高,但是至少讓人感覺(jué)是養(yǎng)眼的,干凈整潔的才會(huì)更有食欲。

(某湘魚(yú)頭 VS 普通魚(yú)頭)

通過(guò)照片你會(huì)發(fā)現(xiàn),同樣是剁椒魚(yú)頭,某湘在魚(yú)頭的擺放方式上可以說(shuō)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷??赡荇~(yú)頭的大小與味道差別并不大,但是平著放給人感覺(jué)就是一道普普通通的葷菜,而豎著放看上去是一道大菜,價(jià)值感油然而生。

2、服務(wù)員介紹

對(duì)于第一次進(jìn)店的客人或者退出新品時(shí),服務(wù)員除了引導(dǎo)客人就餐之外,在客人點(diǎn)餐時(shí)也要適當(dāng)引導(dǎo),并著重為客人介紹主推菜品的賣點(diǎn)。

比如該菜品出自哪位名師之手、對(duì)身體有何益處以及銷量如何等等,從正側(cè)兩面來(lái)吸引顧客的購(gòu)買欲。并且通過(guò)服務(wù)員對(duì)菜品的介紹,既能增加顧客的好感度,又能賣出餐廳想要賣的菜品。

(恰當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)增加菜品價(jià)值感)

3、價(jià)格對(duì)比

顧客很難對(duì)產(chǎn)品價(jià)值做出判斷,找一個(gè)參照物形成對(duì)比,價(jià)值感就容易體現(xiàn)出來(lái)了。顧客能夠感知到的是菜品的相對(duì)優(yōu)勢(shì),而不是絕對(duì)的價(jià)值。

在定菜價(jià)時(shí),假如你有一個(gè)想要賣的價(jià)格,那么可以找個(gè)同類的菜品把價(jià)格定高一些,與之對(duì)應(yīng)的再設(shè)一個(gè)價(jià)格低一些的,那么顧客在選擇菜品時(shí)一般會(huì)找一個(gè)中間價(jià)格的,而這個(gè)中間價(jià)的菜就是你要用來(lái)體現(xiàn)價(jià)值感的。既比便宜的好很多,又不比貴的菜差哪兒去。

4、套餐組合

線上餐飲經(jīng)常會(huì)做一些團(tuán)購(gòu)活動(dòng),并且都會(huì)把團(tuán)購(gòu)套餐內(nèi)的菜品單價(jià)標(biāo)出來(lái),當(dāng)顧客看到單一價(jià)格加起來(lái)遠(yuǎn)高于套餐價(jià)時(shí),選購(gòu)套餐的可能性就極大,因?yàn)樘撞偷膬r(jià)值感更高一些。

(套餐組合帶來(lái)的價(jià)值感)

店內(nèi)也是一樣,套餐組合不僅便于出餐,還能搭配一些單一不太好賣的菜;對(duì)顧客來(lái)說(shuō),設(shè)置套餐既減少了思考點(diǎn)餐的時(shí)間,又更加劃算。

5、明碼標(biāo)價(jià)

餐廳在搞活動(dòng)時(shí),菜品的原價(jià)一定要標(biāo)明,讓顧客看到價(jià)格的落差,贈(zèng)品也不例外。餐廳有贈(zèng)品可以不提前告知,結(jié)賬時(shí)隨手奉上的意外驚喜更容易讓人心情愉快。

假如你贈(zèng)送的東西沒(méi)有標(biāo)明價(jià)格,顧客可能不會(huì)在意甚至隨手就丟掉了,因?yàn)椴恢靛X。而如果上面明確標(biāo)出了商品價(jià)格,價(jià)格又不低,那么顧客對(duì)待的態(tài)度就會(huì)不一樣, 對(duì)餐廳的好感度也會(huì)加分。

狗頭說(shuō) 

產(chǎn)品賣的好不好,主要在于你是否給予它顧客想要的價(jià)值感,價(jià)值感缺失的產(chǎn)品會(huì)在無(wú)形之中降低顧客對(duì)餐廳整體的好感度,因此,把握好價(jià)格與產(chǎn)品價(jià)值感的匹配度是關(guān)鍵。

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