你家這菜這么貴？別的地方58，你們賣88？

我們家的菜就是不一樣。

不一樣在什么地方？我怎么沒有看出來？

那個……

餐飲業(yè)競爭那么大，想要在這個行業(yè)經(jīng)久不衰是需要不斷地提升跟進時代的發(fā)展。如何用最簡單的方法，讓你家餐廳出品看起來物超所值來吸引更多食客？

要想讓產(chǎn)品感覺價廉物美，其實就是提高“性價比”。

如何提高性價比？ 

第一，提升價值感知 

第二，降低價格感知 

今天小編介紹五種方法，來提高性價比的感知。

1找準對標對象

舉個例子。錘子手機T1在推廣初期預熱的時候，在微博上，羅永浩總是拿錘子手機和蘋果相比較。號稱自己是“喬布斯在中國的接班人”。這其實就是在使用“錨定策略”。

如果雕爺牛腩不使用針對米其林餐廳的錨定策略，會是一件非常危險的事情。

因為同是開在商業(yè)中心，地理位置鄰近的外婆家、綠茶連鎖餐廳的人均消費只有區(qū)區(qū)六七十元，大部分消費者勢必會首先拿雕爺牛腩和外婆家以及綠茶餐廳作價格比較，雕爺牛腩的競爭力會非常差。

“錨定策略”的關鍵在于，不管是商品名稱，還是宣傳文案，一定一個錨定高價且知名度較高的商品，這樣才會造成消費者對你的商品的高價預期。

而當他們看到你的實際價格遠低于預期價格時，才會有撿了個大便宜，趕緊掏錢購買的沖動。

2換一種計費方式 

在就餐時，一般人更加傾向于性價比較高的餐廳，有些餐廳單價比較高，這個價格就會嚇退很多人。

比如火鍋，可以分解成多種計費方式。

比如北京臥底火鍋，實體店是一個價格極低的菜品超市，在保質(zhì)保量的情況下，菜品價格只有海底撈的一半甚至三分之一。從供應商拿貨后，全部菜品加價不超過25%。

大家以為這是在做賠錢買賣，但臥底火鍋還有一個玩法：按照用餐時長收費。

這樣可以提高翻牌率，增加營收。

從選擇鍋底開始，顧客所有的需求都集結(jié)在一張卡上，在開卡后有15分鐘的順延時間，方便顧客自助拿菜。

具體來說，一個2-4人桌，在閑時收費為每小時20元，忙時32元；6-8人桌和包間閑時價格分別為40元、60元，忙時為60元和80元。

使用分解“基本單位”的策略，會讓價格看起來相對比較容易接受。對于推廣初期打開市場，以及占據(jù)消費能力有限，價格高度敏感的年輕消費者，是有一定幫助的。

3增加“產(chǎn)品復雜度” 

增加產(chǎn)品包裝復雜度也是一個提高性價比的辦法。月餅就是個非常好的例子。

商家為了將月餅賣出高價，用復雜而又精致的包裝，將幾塊普通月餅包裝得像豪華禮品。讓用戶將豪華月餅的價格與禮品市場的其他品類錨定起來，而不是與散裝月餅相比較。

星巴克推出過三款月餅禮盒：星情、星悅、星奕，最便宜的一款售價328元，里面只裝了6塊月餅，平均每塊54.6元，可以說是比較貴的。

月餅商家還運用了“搭贈小禮品”的辦法，在月餅盒里面放一些諸如低價紅酒、鋼制刀叉之類的東西來增加產(chǎn)品復雜度。

避免大家產(chǎn)生“幾百塊錢就買了十塊錢都能買到的散裝月餅”的感覺。

4設置“驚喜”，超越顧客預期 

提升感知價值最好的辦法，當然是超越用戶期待。

這就和談戀愛一樣，“設置驚喜”的關鍵，是在成本預算允許的范圍內(nèi)，在某個環(huán)節(jié)提供超越用戶期待的產(chǎn)品和服務。

比如贈品策略，實際上，在其他環(huán)節(jié)也可以設置驚喜，比如電話回訪，節(jié)假日發(fā)送祝福短信環(huán)節(jié)、運營環(huán)節(jié)，設置抽獎、產(chǎn)品環(huán)節(jié)等。

5通過點菜，讓顧客覺得貴的值 

做好了戰(zhàn)略層面的事情，怎樣讓顧客覺得你餐廳價格不貴，服務員點菜環(huán)節(jié)才是重中之重。

良好的點菜技巧，使顧客享受到體貼的服務，滿足味蕾的享受；從餐廳角度而言，能夠獲得服務的好口碑；同時，好菜品獲得價值，提高餐廳營業(yè)額。

服務員如何在點菜中如何為顧客介紹有價值、滿意度高的菜品呢？ 如何讓客人吃到合適的菜，合適的口味，合適的量，合適的價位？

點菜的兩大必知

熟悉菜單與菜品

服務人員在點菜時必須熟悉菜單，知道菜品的味型、烹飪方式等，以便向顧客介紹。

在點菜過程中，客人選擇困難時，服務員可提供建議。對廚房暫時沽清的菜式要及時掌握好，萬一客人問起時，可說“對不起，剛好賣完”，并建議客人點相近的其它菜式。

點菜完畢后，服務員應立即把菜單遞給后廚，入廚單應寫清楚后與原單迅速核對以免遺漏。對顧客的特殊要求一定明確傳達給廚房。

上菜速度有講究 

服務員熟悉菜單及上菜的先后順序，掌握上菜的操作程序。特別是一些特殊菜的上菜方法，傳菜人員應與后廚緊密配合，以最快的速度把菜品傳遞下去，保證菜品的色、香、味、形俱佳。

對易變形的炸爆炒菜肴，一出鍋須立即端上餐桌，以保持菜肴的形狀和風味；對有聲響的菜，以最快速度端上臺，不能耽擱，否則此菜將失去應有效果；對造型菜，要先上臺讓客人觀賞后，再拿到操作臺上當著客人的面啟封，以保持菜肴的香味和特色。

若客人需演講祝酒或要求暫停上菜，服務員應及時通知后廚，之后要記得通知恢復上菜，上菜快不僅要求廚房出菜迅速，還要求傳菜和劃單也要快速準確。

點菜四大方向 

1.按就餐人數(shù)點菜 

餐廳員工在向客人推薦菜品時要考慮就餐人數(shù)，據(jù)此來確定點菜的分量。要提醒客人點菜數(shù)量，菜的分量，這樣顧客感覺到餐廳站在他的角度，心里會有滿足感。但最終確定的菜的分量要尊重客人的意愿和實際情況。

比如，海底撈推出的“半分制”點菜法，深得顧客喜歡。對于火鍋來說，菜品多才是特色，因此半分的分量推出有助于品嘗更多的菜品?！鄙冱c多次“的方法可以避免吃不完浪費，并且隨時可以根據(jù)當時口味情況點自己想吃的菜品。

2.按照消費習性點菜 

不同的年齡、性別、地域的客人，飲食習慣及口味等不一樣。服務人員要能根據(jù)客人的消費習性來有效推薦菜品。

有一則小歌謠說的很有道理“南甜北咸、東辣西酸，南愛米、北愛面，沿海城市多海鮮，勞力者肥厚，勞心者清甜，少者香脆刺激，老者巴嫩松軟”。

3.按照消費能力點菜 

點菜時，按照不同的消費層次及消費能力推薦相關菜品。顧客定位和產(chǎn)品定位相對應。針對不同消費能力為顧客推薦的不同菜品，使其吃到有價值的菜品。

普通消費者考慮經(jīng)濟實惠性；工薪階層消費者不追求高消費，但有一定的消費能力；高消費者更注重用餐的綜合享受。

4.按營養(yǎng)搭配點菜 

這里對服務人員提出了較高的要求，了解餐廳菜品的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)，能針對不同顧客推薦不同的菜肴，并能按營養(yǎng)結(jié)構(gòu)來組合搭配。營養(yǎng)搭配點菜的方式，能增加顧客對餐廳的認同感，對服務員的感懷，從而提升就餐體驗感。

點菜話術與技巧 

1.借人之口法 

給客人推銷菜品時避免說，“這是我們餐廳最好的”?？腿藭X得，你這是王婆賣瓜，自賣自夸，誰都會這樣說。服務員站在第三方角度，用客觀的方式推薦菜品，更有可信性和說服力。比如，“這道菜是我們客人最近反映最好的！”

2.形象解剖介紹法 

多介紹時令菜，運用菜肴的時尚食法、典故、烹飪營養(yǎng)學推銷菜式，使顧客覺得專業(yè)，樂意接受推薦。用生動、形象的語言把菜品形象化、具體化，從而使客人產(chǎn)生想象力。

以云海肴的人氣菜品黑松露牛肝菌燜牛蛙為例，服務員這樣介紹：

“這道菜含有餐座上的“鉆石“的黑松露，還有最鮮的珍菌之一的牛肝菌。我們會現(xiàn)場刨磨來自云南的新鮮黑松露，用筷子輕輕攪拌開，松露的味道會慢慢浸入肥美的牛蛙中。下面的文火，不但能一直保持牛蛙的熱度，而且在邊吃邊加熱的過程中，湯汁會收縮，變得越發(fā)濃郁鮮香，肥嫩的牛蛙吸收了湯汁的精華?！?/span>

這樣形象解剖介紹，勢必能增加顧客的想象力和期待感。

3.制造饑餓營銷感 

以食材的稀缺性、特別的烹飪工藝法、或者食器的美觀性等為亮點來吸引顧客。比如，“這道菜原料特別難買，因為是野生的，要專門派人才能買到?！?/span>

4.給客人親近感 

親近法，并非刻意去表現(xiàn)。對于第一次來餐廳的客人，要自然大方。服務員需要歸納總結(jié)熟客的飲食習慣和建議。比如，“這道菜是我們的廚師長按照您的建議做了改進，今天您幫我們再檢驗一下，看看口味怎么樣。”

5.對比介紹找特色 

先順著客人意思講，然后再轉(zhuǎn)折闡述。比如，顧客：你們家這菜怎么這么貴？別的地方58，你們賣88？！服務員：請您先試試看，吃起來肯定不一樣，我們這里也有48元一份的，看起來一樣，但是吃起來就知道原料差別很大。

6.給客人選擇題 

當顧客拿不定主意時，服務員幫助顧客做決定，避免封閉式的問題，“您要不要來份蝦？”選擇性開放型的問題更能吸引顧客的注意力。比如，您喜歡清淡一點的就點“木瓜燉魚翅”、濃郁一點的就點“紅燒大鮑翅”，或是“西蘭花炒花枝片”和“西芹炒帶子”，您喜歡哪一道呢?

退菜、換菜勿盲目 

一般來說，客人要求退菜和換菜大致有這樣幾種情況：

一是說菜肴質(zhì)量有問題如菜有異味，欠火候或過火等。如果確實是餐廳自身的問題，服務員應向客人表示歉意并溝通退菜；

二是時間緊張，這時服務員應馬上與廚房聯(lián)系，盡可能先做；

三是客人自己點的菜式，要求退菜；如確實不是質(zhì)量問題，不應同意退菜，但可盡力耐心講道理，勸客人不要退了，吃不了可幫助他打包帶走；

四是客人進餐中不想吃了，菜肴還沒有上來，服務員應先去廚房看一下，所點的菜是否已經(jīng)制成半成品或成品，如果制成不給予退，應向客人說明道理。

餐廳服務員點菜往往能影響餐廳的營業(yè)額以及口碑。一個專業(yè)的服務員，往往都會讓顧客產(chǎn)生“這家餐廳有點貴，但貴得很值”的想法，而不會再一味問：你家菜怎么這么貴？

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