他的餐廳帶火一條街,開出16家直營(yíng)店專欄
16年后,這條街上的餐館換了一批又一批,唯有他家活了下來,還開出了16家直營(yíng)店,單店規(guī)模也擴(kuò)大到1000平。
16年前,他眼光毒辣,主做健康新式湘菜,從市場(chǎng)中脫穎而出;
16年后,湘菜館已經(jīng)在深圳市場(chǎng)遍地開花,十家餐館中就有一家做湘菜,但說起湘菜,當(dāng)?shù)厝耸紫葧?huì)想到的還是他家品牌。
他就是芙蓉樓的創(chuàng)始人劉中權(quán),2000年,他帶著賣掉房子加上從親朋好友籌借來的30萬,一舉扎進(jìn)了深圳的餐飲市場(chǎng)。作為湖南人,他如何在深圳市場(chǎng)把湘菜做成品牌?作為跨界創(chuàng)業(yè)者,他又是如何帶領(lǐng)芙蓉樓走過了16年?
芙蓉樓創(chuàng)始人劉中權(quán)
不追求規(guī)模,一年只開一家店
現(xiàn)在的連鎖餐飲企業(yè)普遍追求規(guī)模效應(yīng),所以開店的速度都非??欤囊荒暌材荛_個(gè)十幾家,快的一年開上個(gè)幾十、上百家,但是無論是產(chǎn)品、店面還是團(tuán)隊(duì),真正能夠這一發(fā)展速度的餐飲企業(yè)很少,往往就會(huì)出現(xiàn)大面積虧損的情況。
16年來,芙蓉樓堅(jiān)持每年只開一家店,一方面是因?yàn)檐饺貥菃蔚牦w量比較大,復(fù)制起來并不容易,另一方面,是因?yàn)閯⒅袡?quán)能夠很清晰的規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展路線,不盲目跟風(fēng),不盲目追求規(guī)模,而是注重單店效益,注重開店成功率。
死磕選址,為一個(gè)店蹲點(diǎn)半年
選址是決定一個(gè)餐廳成敗的關(guān)鍵,除了最基礎(chǔ)的寫字樓、住宅區(qū)、停車場(chǎng)等硬性條件,芙蓉樓的門店還有兩個(gè)特點(diǎn):
I 租賃期在10年以上。在芙蓉樓的門店中,租期最長(zhǎng)的是18年,最短的是12年。
II 租金比市價(jià)低一半?,F(xiàn)在,芙蓉樓門店的租金占總體營(yíng)業(yè)額的8%—10%。
在現(xiàn)如今的餐飲市場(chǎng),高房租已經(jīng)是餐飲人不能言說的痛,每年增長(zhǎng)的房租都不知道逼死了多少的餐飲企業(yè)。那么劉中權(quán)到底是怎么搞定房東的呢?就一招,死磕。
1 為一個(gè)位置蹲點(diǎn)半年
對(duì)待房東,掌握談判的主動(dòng)權(quán),劉中權(quán)的死磕精神就是最有用的招數(shù)。從最初的做朋友開始,到傳達(dá)企業(yè)文化,最后讓房東能認(rèn)同和看好芙蓉樓的發(fā)展,簽訂利于芙蓉樓發(fā)展的租賃合約,往往要花費(fèi)大量的時(shí)間,但是劉中權(quán)不著急,他為了一個(gè)門店,甚至能去蹲點(diǎn)蹲上半年。
2 堅(jiān)持底線,18個(gè)月能回本就做
曾經(jīng),劉中權(quán)也有非常急躁的開店經(jīng)歷,那時(shí)候,他特別想進(jìn)入某一個(gè)區(qū)域,于是沒有堅(jiān)持住自己的底線,而這種盲目開店的結(jié)果就是以關(guān)店而告終。
所以,有了這樣一次經(jīng)歷之后,劉中權(quán)擺正了心態(tài),絕對(duì)不會(huì)僅為開店而開店,一定要堅(jiān)持自己的底線,如果18個(gè)月不能回本的店,即使位置再好也不做。
找到市場(chǎng)突破口,做健康新式湘菜
傳統(tǒng)湘菜以炒菜為主,重油重辣,在現(xiàn)如今健康飲食風(fēng)潮之下,是頗受詬病的一點(diǎn)。但是十幾年前,很少有人能夠關(guān)注到健康飲食的問題,深圳市面上的湘菜館做的也都是中規(guī)中矩的傳統(tǒng)湘菜。平時(shí)就熱愛美食的劉中權(quán)很快就找到了一個(gè)突破口——做健康新式湘菜。
1 摒棄浮夸式重口味
根據(jù)廣深地區(qū)普遍喜愛清淡菜品的飲食習(xí)慣,劉中權(quán)首先對(duì)傳統(tǒng)湘菜的口味上做了調(diào)整,摒棄了傳統(tǒng)湘菜浮夸式的重口味,堅(jiān)持少油、少辣、不放味精的“裸烹”原則。
同時(shí),劉中權(quán)還在菜單中融入了少量粵菜。他選擇了幾道在廣深地區(qū)家庭里出境率最高的粵菜,加入了原來的產(chǎn)品線,雖然總體占比比較小,但是每一道都是經(jīng)過精挑細(xì)選,既不會(huì)搶了湘菜的風(fēng)頭,同時(shí)又能符合芙蓉樓家常菜的定位。
2 自己養(yǎng)雞養(yǎng)豬,把控原料品質(zhì)
劉中權(quán)認(rèn)為產(chǎn)品好不好,取決于原材料。所以,他在原材料上下足了功夫,據(jù)他透露,現(xiàn)在芙蓉樓有60%的原材料都是產(chǎn)自自建的養(yǎng)殖基地,自產(chǎn)自銷。
當(dāng)然,一開始芙蓉樓的原材料都是通過供應(yīng)商進(jìn)行供應(yīng)的,但是當(dāng)門店規(guī)模擴(kuò)大到六七家店的時(shí)候,他發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商供應(yīng)的清遠(yuǎn)雞出現(xiàn)了問題,口感上大打折扣。
此前很信任的供應(yīng)商出現(xiàn)了問題,劉中權(quán)很無奈,但是找不到合適靠譜的供應(yīng)商更讓他頭疼,被逼無奈,就只能選擇自己做。之后他在清遠(yuǎn)建立了土雞養(yǎng)殖基地,在湖南雪峰山建立了黑土豬的散養(yǎng)基地。
為了保證肉菜品質(zhì),不惜重金投入自建養(yǎng)殖基地,但劉中權(quán)對(duì)于原材料的追求,還不僅僅局限于此。
芙蓉樓里一道菜叫做長(zhǎng)沙豆腐小炒肉,已經(jīng)賣了16年,也是老顧客們必點(diǎn)的一道菜。為了保證這道菜品的口感,劉中權(quán)專門從湖南老家聘請(qǐng)了一對(duì)擅長(zhǎng)制作長(zhǎng)沙豆腐的老夫妻,建立了豆腐制作間,每天制作新鮮的豆腐來供應(yīng)門店。
3 多花100萬,在油上做功夫
除了對(duì)原材料的高要求外,劉中權(quán)也是十分關(guān)注油鹽醬醋等調(diào)料的選擇,都是選購(gòu)的大品牌。據(jù)劉中權(quán)透露,光食用油一項(xiàng),每年門店就要多花上100萬。因?yàn)橐话愕牟蛷d用的食用油都是色拉油,好一點(diǎn)的用有品牌的色拉油,而芙蓉樓用的是非轉(zhuǎn)基因玉米油,在成本上要高出一大截。
“曾經(jīng)我的一個(gè)員工建議我把門店的食用油換了,但是我說這個(gè)問題是完全沒有商量余地,必須要用高品質(zhì)的油?!?/span>
第一家店就分股權(quán),讓員工有干勁兒
一個(gè)好的餐企,產(chǎn)品是王道,團(tuán)隊(duì)是靈魂,如果沒有一支好的團(tuán)隊(duì),企業(yè)想要做大很難。
大家都說,餐飲行業(yè)招人很難,留人更難。但在芙蓉樓,有很多都是跟著劉中權(quán)走過十幾年的老員工,這支團(tuán)隊(duì)也是芙蓉樓能夠發(fā)展16年的強(qiáng)大支撐,那么劉中權(quán)到底是怎么做到的呢?
從芙蓉樓第一家門店開始,劉中權(quán)就已經(jīng)開始實(shí)行股份制。當(dāng)時(shí),他拿出了10%的股份,分給老員工,后來企業(yè)越做越大,股份也就越分越多,到現(xiàn)在門店49%的股份都分出去了。
這么做的好處,一方面激發(fā)了員工的積極性,以前是為老板干活,現(xiàn)在門店的業(yè)績(jī)與自己的收益掛鉤了,那就是為自己干活。另一方面,員工能夠掙到錢,這是能留下人的關(guān)鍵。
“讓員工掙錢,爭(zhēng)取都能在深圳買上房,員工自然就有奔頭、有干勁兒了?!眲⒅袡?quán)說。
順應(yīng)趨勢(shì),專人獨(dú)灶做外賣
現(xiàn)如今,高房租、高人工已經(jīng)將餐飲企業(yè)的利潤(rùn)越壓越低,為此很多的餐飲企業(yè)開始想方設(shè)法的縮減成本。所以,在外賣風(fēng)潮刮過來的時(shí)候,很多餐飲企業(yè)都嘗試去做外賣,就是想開辟另外的利潤(rùn)點(diǎn)。但是,能做好的餐飲企業(yè)也并不多。
去年,芙蓉樓也開始嘗試去做外賣,到今年,外賣已經(jīng)占到總體銷售額的10%左右。劉中權(quán)認(rèn)為外賣是未來的趨勢(shì),所以他也做了一系列的嘗試。
1 設(shè)置專人獨(dú)灶
外賣最重要的就是效率,為此芙蓉樓設(shè)置了專人獨(dú)灶,專門負(fù)責(zé)每天的外賣訂單。
2 鼓勵(lì)顧客提早下單
為了避開門店用餐高峰期,在點(diǎn)餐的頁(yè)面上,能看到鼓勵(lì)顧客提早下單的用語(yǔ),并且會(huì)為提早下單的顧客準(zhǔn)備小禮物,以此來培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣,形成良性循環(huán)。
3 優(yōu)待外賣小哥,自發(fā)為芙蓉樓做宣傳
在芙蓉樓的門店里,外賣配送員能夠喝到一杯熱茶,一杯鮮榨的果汁,雖然是很小的細(xì)節(jié),但是在這種人性化的優(yōu)待下,外賣配送員都搶著送芙蓉樓的單子,甚至有的外賣配送員在配送其他湘菜品牌的外賣的時(shí)候,還會(huì)自發(fā)的向顧客推薦芙蓉樓,替芙蓉樓做宣傳。
在這樣一個(gè)什么都追求保質(zhì)期的年代,芙蓉樓能活過16年是很多人無法企及的高度。尤其深圳的餐飲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,據(jù)數(shù)據(jù)顯示,去年深圳新增門店數(shù)是6500多家,但是總體業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不足10%。
在這樣的大環(huán)境下,芙蓉樓還能活的這么好,就是因?yàn)閯⒅袡?quán)對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)持、對(duì)自身的堅(jiān)守、對(duì)趨勢(shì)的把握。在芙蓉樓的發(fā)展過程中,能夠做到不以短期的利益來犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展,是非常有格局和眼光的,這也是它能走過16年的重要原因。
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