但是在這個(gè)“全民營(yíng)銷(xiāo)”的時(shí)代，成功者卻始終是很小的一部分，于是很多餐廳老板都有疑問(wèn)：我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的重要性了，也花了大力氣，花了大價(jià)錢(qián)去搞營(yíng)銷(xiāo)，為何遲遲不能摘到成功的果實(shí)？

一直以來(lái)，都有餐飲人表示，很多營(yíng)業(yè)課程在剛開(kāi)始的時(shí)候，聽(tīng)起來(lái)很感動(dòng)，聽(tīng)完了也很激動(dòng)，但最后回去的時(shí)候，卻什么都做不了，很是被動(dòng)。

日前，在由紅餐商學(xué)院推出的餐飲營(yíng)銷(xiāo)系列第一課中，講師王冬明分析稱(chēng)，造成這種現(xiàn)象最主要的原因是沒(méi)有真正了解營(yíng)銷(xiāo)體系的核心。在他看來(lái)，要想真正做好有效的營(yíng)銷(xiāo)，首先得明白這其中存在的幾大“坑”以及潛規(guī)則。

營(yíng)銷(xiāo)的六大“坑”

第一，團(tuán)購(gòu)  

不可否認(rèn)，餐廳跟團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間存在一種合作關(guān)系，但更多的，其實(shí)是博弈的關(guān)系，而這里的博弈值的就是營(yíng)銷(xiāo)博弈。餐廳和團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的合作實(shí)際上是為了營(yíng)銷(xiāo)顧客，同時(shí)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)也想營(yíng)銷(xiāo)餐廳商家。這樣來(lái)看，雙方既是合作也是博弈的關(guān)系。

第二，合伙人

合伙人和餐廳經(jīng)營(yíng)者是一種合謀的關(guān)系，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，首先會(huì)被合伙人營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)也要去營(yíng)銷(xiāo)合伙人。王冬明表示，在跟合伙人溝通的時(shí)候，要把自身的項(xiàng)目和個(gè)人能力向合伙人展示，而這一展示的過(guò)程也是一種營(yíng)銷(xiāo)。

第三，朋友

一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)你想做一個(gè)餐飲項(xiàng)目的時(shí)候，首先想到的會(huì)是向朋友展示這個(gè)項(xiàng)目相關(guān)的產(chǎn)品、環(huán)境等等方面，這個(gè)時(shí)候其實(shí)是在方方面面的向朋友傳導(dǎo)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候其實(shí)就是在營(yíng)銷(xiāo)你的朋友圈。

另一方面，當(dāng)你就產(chǎn)品的好壞以及市場(chǎng)動(dòng)向等向朋友征求意見(jiàn)的時(shí)候，朋友為了營(yíng)銷(xiāo)你與他的友誼關(guān)系，往往會(huì)順著你說(shuō)。所以當(dāng)好朋友在對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，容易造成自身對(duì)項(xiàng)目認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。

第四，前輩  

餐飲圈有很多營(yíng)銷(xiāo)前輩會(huì)分享一些知識(shí)，但需要明確幾個(gè)重點(diǎn)：第一是餐飲前輩向你傳達(dá)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)有可能已經(jīng)是過(guò)時(shí)的，這是因?yàn)楫?dāng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)得到認(rèn)可，并且等到前輩在跟你闡述這件事的時(shí)候，他是通過(guò)論證的，而一旦一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)得到論證的時(shí)候，就已經(jīng)有過(guò)時(shí)和滯后了。

第二是如果餐飲老板在很多年通過(guò)時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)、人力、物力終于探索一條非常不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)方式的時(shí)候，一般是不愿意去分享的。而一旦他愿意分享的時(shí)候，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的點(diǎn)不是過(guò)時(shí)了，就是在你身上不可能成功，這種成功的核心只有他自己知道。

第五，外賣(mài)  

越來(lái)越多的餐飲人認(rèn)為團(tuán)購(gòu)已經(jīng)不太好做了，開(kāi)始覺(jué)得外賣(mài)平臺(tái)是比較不錯(cuò)的。但其實(shí)外賣(mài)平臺(tái)和團(tuán)購(gòu)平臺(tái)是一樣的東西，只不過(guò)存在的方式不一樣而已。

它們同樣是通過(guò)與你的合作，把你的資源放在線(xiàn)上，再通過(guò)線(xiàn)上跟顧客產(chǎn)生價(jià)值的轉(zhuǎn)化，從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的收入。所以，當(dāng)我們?cè)诳赐赓u(mài)平臺(tái)的時(shí)候，就要看團(tuán)購(gòu)的模式，很多人在與團(tuán)購(gòu)合作的時(shí)候受過(guò)傷，而在外賣(mài)平臺(tái)上有可能受同樣的傷。

第六，培訓(xùn)課  

現(xiàn)在來(lái)看，任何形式的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課都大量存在，而這些培訓(xùn)課其實(shí)往往有兩部分，一部分是以經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例為主，第二個(gè)是以系列課程講解為主。歸根到底，這類(lèi)的培訓(xùn)課都是以經(jīng)典案例為核心的。可實(shí)際上，有的經(jīng)典案例有可能從未成功過(guò)。

筆記

生活處處有營(yíng)銷(xiāo)，而任何經(jīng)典案例都是別人的，你需要做的是主動(dòng)出擊，不但要能發(fā)現(xiàn)商機(jī)，還要有創(chuàng)意，要會(huì)分析消費(fèi)人群、渠道以及市場(chǎng)等等，最終找到最適合自己企業(yè)本身的營(yíng)銷(xiāo)方式。

營(yíng)銷(xiāo)的潛規(guī)則和秘術(shù)

在餐飲圈，還有很多人缺乏對(duì)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的全面理解，很多時(shí)候，都是因?yàn)榭磩e人在做，于是才跟風(fēng)，最后發(fā)現(xiàn)做得毫無(wú)價(jià)值。

因此，如果你停下來(lái)去思考下“我為什么要做這件事”，我想更多的答案應(yīng)該是“因?yàn)榇蠹叶荚谶@樣做”。

實(shí)際上，餐飲營(yíng)銷(xiāo)理論中存在很多不曾被人關(guān)注的潛規(guī)則，要想避免這種“毫無(wú)價(jià)值”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，需要考慮四個(gè)方面的問(wèn)題：

第一，要找到目標(biāo)人群  

無(wú)論是過(guò)去、現(xiàn)在還是未來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)上大多將這句口令詮釋為：找到目標(biāo)消費(fèi)者，傳遞有吸引力的信息，把產(chǎn)品（服務(wù)）賣(mài)給他們。也就是說(shuō)，要考慮好你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是讓誰(shuí)看，這是很核心的問(wèn)題。

很多餐飲人做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，只是想讓顧客看，至于是哪類(lèi)顧客，通常沒(méi)有想得特別深入，所以造成做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，目標(biāo)不明確，受眾人群無(wú)法知道其營(yíng)銷(xiāo)核心，最終造成營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值特別低。

第二，如何讓目標(biāo)人群看到  

選定和找準(zhǔn)目標(biāo)人群之后，之后就要考慮如何精準(zhǔn)地將營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容傳遞給他們?，F(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)工具很多，選準(zhǔn)之后，要有精準(zhǔn)的傳播推進(jìn)和導(dǎo)流措施，媒體、大V、明星，都可以，但必須符合產(chǎn)品自身的DNA特質(zhì)。

最重要的是，營(yíng)銷(xiāo)不再是一種“一次性”行為。而是一個(gè)過(guò)程，一個(gè)通過(guò)不斷動(dòng)態(tài)捏合出來(lái)的整體。只有不斷通過(guò)多種手段、多個(gè)時(shí)間點(diǎn)、持續(xù)互動(dòng)模式去加強(qiáng)你的場(chǎng)景，場(chǎng)景才能有效精確，才能達(dá)到樹(shù)立消費(fèi)者心理認(rèn)同的營(yíng)銷(xiāo)最高境界。

第三，看出營(yíng)銷(xiāo)的核心  

最好的核心是看不出的營(yíng)銷(xiāo)，一旦營(yíng)銷(xiāo)被看出以后，營(yíng)銷(xiāo)的效果就會(huì)大打折扣。以海底撈為例，幾乎在所有人看來(lái)，海底撈之所以有現(xiàn)在的成就主要在其服務(wù)，而不是營(yíng)銷(xiāo)。

事實(shí)上，海底撈的服務(wù)也就是它的營(yíng)銷(xiāo)，它只不過(guò)是把營(yíng)銷(xiāo)以服務(wù)的方式來(lái)呈現(xiàn)給所有的顧客，以及餐飲同行。甚至在這過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)了自己的員工和高管，自己的供應(yīng)商，自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及外面的顧客。因此，海底老今天的價(jià)值感之所以大，不是因?yàn)轭櫩偷恼J(rèn)可，而是同行的認(rèn)可。

第四，獲得目標(biāo)人群的認(rèn)可

這種營(yíng)銷(xiāo)叫做深度套牢，營(yíng)銷(xiāo)只有在深度套牢的時(shí)候才能被目標(biāo)人群認(rèn)可，而在這其中，創(chuàng)造給用戶(hù)的價(jià)值感非常重要。

比如，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)的黃太吉賣(mài)的煎餅要比普通的煎餅貴很多，就是因?yàn)樘嵘藘r(jià)值感。其中，黃太吉的收銀臺(tái)采用的是透明的展柜，而展柜里放著星巴克的咖啡，這叫做品牌嫁接。

當(dāng)顧客進(jìn)入他的門(mén)店時(shí)，會(huì)認(rèn)為可以跟星巴克咖啡一起賣(mài)的煎餅，即使賣(mài)20塊錢(qián)也是便宜的，所以這也是營(yíng)銷(xiāo)很重要的點(diǎn)：價(jià)值和價(jià)值感。

筆記

很多人做不好營(yíng)銷(xiāo)是因?yàn)閷?duì)自己沒(méi)有明確的定位，所以才會(huì)導(dǎo)致盲目跟風(fēng)。因此，餐飲人在做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，一定要明確自身品牌的市場(chǎng)定位，找準(zhǔn)目標(biāo)人群，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

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