被騙50萬后,他開了10家冬天也賺錢的龍蝦店專欄
入冬以來,全國各大城市的龍蝦館,似乎都逃不過兩種命運。一種是紛紛關(guān)店明年再戰(zhàn),一種就是早早的把小龍蝦改為了羊湯館,“掛著蝦頭賣羊肉”。
賣小龍蝦的人,是不喜歡過冬天的。
難道在冬天我們做龍蝦的就要活該沒生意嗎?難道遇到淡季我們就要選擇關(guān)門嗎?
在南京城一個叫做朱小樂的龍蝦生活的餐飲企業(yè),不但在冬天依然有生意,還僅用了兩年的時間就先后在南京、上海、西安等地發(fā)展了10家直營店。
在銷售旺季每天能賣出1噸小龍蝦,200平米的門店日流水能做到7萬元,光是龍蝦口味就有57種之多。在淡季,它憑借一款主食每天就能賣出1萬多元錢,現(xiàn)在它儼然已經(jīng)成為了南京龍蝦市場的一張名片。
到底這家企業(yè)是如何運作的?近日記者在南京,采訪到了朱小樂的龍蝦生活創(chuàng)始人王金樂。
(朱小樂的龍蝦生活創(chuàng)始人王金樂)
被朋友卷走50萬元錢,被逼出來的生意
認(rèn)識王金樂的人都親切的稱呼他為“樂樂”,樂樂可是一個有故事的人。
8年時間做過11份工作,小人物喜怒哀樂都曾體驗過
在開龍蝦館前樂樂做過話務(wù)員、在肯德基里打過工、還開過出租車……,基本上所有小人物的喜怒哀樂,樂樂都品嘗了一個遍。
樂樂的最后一份工作是借錢給別人,正是這一份工作讓樂樂搖身變成了“有錢人”,那時候樂樂一個月外出吃喝的零花錢都有五六萬,于是他開始拿了50萬塊錢和一個最好的朋友合伙做生意,可令樂樂做夢也沒想到的是這個樂樂心里最好的朋友,生死之交,竟然把樂樂的錢卷走了,至此杳無音信。
50萬啊,那可是樂樂全部的家當(dāng),一下子全沒了,而這個時候每月他還要還信用卡和房貸,那段時間大概是樂樂最痛的一段時間,可是生活并不能因為自己的垂頭喪氣就會停滯,樂樂覺得自己還得干一番事業(yè),想想自己又能干什么呢?開餐館吧。
(朱小樂龍蝦的生活內(nèi)部環(huán)境)
顧客花5500元吃蝦,只為看他的三秒剝蝦技術(shù)
餐飲品類千千萬,為什么最后要做小龍蝦呢?這還是因為樂樂是一個地地道道的小龍蝦發(fā)燒友,吃了11年小龍蝦,他對小龍蝦的狂熱到了什么地步呢?不夸張的說只要他牙齒一碰就能知道這個蝦新鮮不新鮮,甚至連產(chǎn)地他都能品嘗出來。最關(guān)鍵的是樂樂還有一個絕技,三秒剝蝦術(shù)。 曾經(jīng),有三個北京來的顧客,聽聞了朱小樂的名氣,就找到了樂樂說:
“聽說你們是南京最貴的小龍蝦館,怎么連剝蝦服務(wù)都沒有? 要知道錢不是問題”,樂樂回答“有,我親自給你剝”。
于是,讓這三位顧客一輩子都難以忘記的一幕發(fā)生了,還沒等三位顧客吃完蝦,樂樂的下一只蝦就已經(jīng)剝完了,就這樣一直剝一直吃,一直吃一直剝,三位顧客竟然吃了5000塊錢,最后驚嘆于樂樂的三秒剝蝦技術(shù),三位顧客又給了樂樂500塊錢的小費。
6步,讓朱小樂成為南京龍蝦市場的一張名片
雖然沒有湖北人對龍蝦的狂熱,長沙人對小龍蝦經(jīng)久不衰的熱愛,但南京人民絕對也是吃小龍蝦中的戰(zhàn)斗機,僅去年中秋節(jié)一天,南京人民就吃掉了30噸蝦,喜歡程度可見一斑。
南京的小龍蝦店,就和別的地方的黃燜雞米飯,沙縣小吃,蘭州拉面一樣泛濫,在夏天一條街上就有好幾家小龍蝦店。那么在市場競爭如此激烈的情況下,朱小樂是如何把自己打造成南京龍蝦市場的一張名片的?
1 小龍蝦也要講產(chǎn)品主義,外賣只售2小時以內(nèi)的蝦
和許多街邊龍蝦店相比,朱小樂在成本控制上并沒有那么有優(yōu)勢,因為只要是能用手剝的蝦,個頭都必須要求大,在朱小樂的龍蝦生活所有的龍蝦要求必須達(dá)到1兩以上。
因為小龍蝦從燒鍋到顧客吃到的最佳食用期是2小時,一旦過了兩個小時小龍蝦的口味就會變得很面,不Q,嚴(yán)重影響了口感,所以樂樂說:“我們的蝦都是現(xiàn)燒,從出鍋到顧客吃到這2個小時我們看的特別重要,所以送外賣我們也是堅持這個原則,只要是出鍋到顧客口中送不到的地方,我們會舍棄不送也不想影響朱小樂龍蝦的口感?!?/span>
(冰鎮(zhèn)龍蝦)
2 57+種口味,打造四款天王產(chǎn)品
十三香味小龍蝦、蒜香味小龍蝦、香辣味小龍蝦、梅干菜味小龍蝦、咖喱味小龍蝦……
在小龍蝦旺季,朱小樂有57種龍蝦口味可供顧客選擇,即使是在冬季朱小樂也有17種口味龍蝦提供給顧客,在樂樂看來既然是專業(yè)龍蝦館,口味上就要比市面上的小龍蝦館豐富一些,為了能夠在眾多產(chǎn)品中口味讓顧客的記憶度更高一些,樂樂還打造了蛋黃龍蝦、冰鎮(zhèn)龍蝦、花蛤龍蝦、十八香龍蝦這四大天王型產(chǎn)品,引導(dǎo)顧客重點選擇朱小樂的產(chǎn)品。
(朱小樂57+口味的蝦)
3 小龍蝦里加配菜,提高毛利
在北方,小龍蝦通常要不就是油炸,要不就是鹵出來的,口味和形態(tài)都比較單一。為了提高毛利和讓產(chǎn)品看起來更豐富,在小龍蝦里加了配菜,為此樂樂做了幾十次的測試,所以現(xiàn)在你可以看到蒜蓉口味要和絲瓜配,紅燒口味要和鵪鶉蛋配,十八香口味要配土豆是最佳,每種素菜的搭配在追求好吃的同時也會追求產(chǎn)品的美觀性。
(小龍蝦配鍋巴)
4 用戶思維設(shè)計產(chǎn)品,一個店里八個洗手臺
吃小龍蝦必備的剛需產(chǎn)品是什么?手套、紙巾,對這些都對,其實顧客最需要的是洗手臺,因為即便是戴了手套,可還是會弄的油油的,何況真的小龍蝦愛好者是不喜歡戴手套的,很多龍蝦店經(jīng)常會看到很多人去搶一個洗手臺,看到此情此景樂樂在朱小樂的龍蝦生活上海店,特意設(shè)計了八個洗手臺,以方便顧客洗手,就是這小小的改變,收獲了顧客大大的好評。
(一個門店八個洗手臺)
5 冬季不用羊肉代替,在主食上下功夫
很多小龍蝦店在冬季還沒到,就已經(jīng)改為羊湯館了。這大概就是做小龍蝦人的不能言說的痛楚。
在樂樂看來就像一個電視劇有主角有配角一樣,如果老是讓配角演主角這顯然是不合時宜的,曾經(jīng)樂樂也在這塊迷失過,去年冬天它就上了海鮮蒸鍋等產(chǎn)品,雖然短期內(nèi)效果很好,營業(yè)額也有了提升,可是發(fā)現(xiàn)一段時間后,顧客對朱小樂的品牌印象模糊了。
樂樂覺得這可不行,于是定了兩條硬性規(guī)定:一條是在冬天季節(jié)性強的東西不售賣,比如羊湯,因為小龍蝦本來就是一個季節(jié)性很強的食物,就不適合再找一個時令性很強的食物做代替;第二就是在冬天不再上更強勢的產(chǎn)品,搶了小龍蝦的戲,要在主食上去下功夫。比如今年,朱小樂的龍蝦生活上海店,就推出了5款搶眼的面,其中僅三鮮皮肚面一種產(chǎn)品每日就差不多能賣出1萬多元錢。
千萬不要讓一款產(chǎn)品的影響力弱化你的主產(chǎn)品,強勢單品一定要在主食上下功夫。
6 營銷先行,用最大的一碗面制造話題
一個品牌攻入一個陌生的市場,要怎樣快速的傳播出去,顯然這是讓很多餐飲老板頭痛的問題。
自媒體初期人們喜歡偏重美食推薦一類的文章,蘇州的大渝火鍋之所以能夠在開業(yè)就爆滿,就是因為老板包下了所有蘇州吃喝玩樂的頭條賬號同一天發(fā)布一條消息,這是餐飲營銷宣傳的第一階段。
(挑戰(zhàn)全中國最大的一碗面活動)
隨著自媒體賬號的增多,人們對美食推介等的文章已經(jīng)見怪不怪,于是就進入第二階段,以裝修制勝時代。所以今年在自媒體上你可以看到《一家開在LV旁邊的早餐店》、《一家中國面館,竟成了全球前十最美的門店》,這顯然自媒體餐飲營銷的第二階段。
而,到了今天,消費者的調(diào)性已經(jīng)越來越高,每天鋪天蓋地的自媒體軟文已經(jīng)讓他們疲軟,此時怎么辦呢?
朱小樂覺得,現(xiàn)在做餐飲營銷就不能在以美食或者裝修吸引人,一定要區(qū)別于這兩點才能脫穎而出,那什么能夠吸引調(diào)性越來越高的顧客呢?
(直徑44CM的霸王面)
朱小樂覺得可以在器皿上下文章,在上海做了一碗168元44CM直徑的霸王面,并發(fā)出了一個吃掉全中國最大的一份面,即可免單并送小龍蝦的英雄帖,沒想到一下子引起了輿論的嘩然,還吸引到了上海素有大胃王密子君前來挑戰(zhàn),僅在線直播一個多小時就吸引了一百多萬的粉絲觀看,讓朱小樂迅速的火遍了上海灘。
利用出奇不勝的招數(shù),和直播的方式炒火餐廳,是餐飲自營銷的第三階段,朱小樂深諳其精髓。
投資過京東、唯品會、三只松鼠的投資女皇徐新曾說過一句至理名言:“遇到品類第一的機會,一定要舍命狂奔”,所以她在資本市場屢試不爽。
同樣,適用于小龍蝦戰(zhàn)場,雖然大家看到了小龍蝦的局限性,可是小龍蝦市場需求每年還是在呈上升趨勢,所以沒有沒落的品類和做不下去的業(yè)態(tài),只有辦法總比困惑多一個。
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