作為15年的餐飲老兵，紅餐網(wǎng)專欄作者何劍平認(rèn)為，“在沒有找到生意不好的原因之前，做營銷引流效果越好，可能死得更快！”

在本文中，何劍平總結(jié)了餐廳生意不好的五大原因，以及解決方案。餐飲老板不妨對照著看看，是否有自己餐廳的影子呢？

近年來，因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系我接觸的人中，有50%以上都是餐廳生意不好的創(chuàng)業(yè)者和餐廳老板。生意不好，于是大家都在尋求解決辦法，想找營銷高手做個(gè)營銷方案。

大家都希望這世上能有個(gè)靈丹妙藥，一吃就能治好自己的“病”。而且這個(gè)藥最好還是免費(fèi)或便宜的，這種藥有沒有？應(yīng)該是有的，但有個(gè)前提，首先你得知道你餐廳生意不好的原因是什么，如果你連原因都不清楚，那誰也救不了你。

我把餐廳生意不好總結(jié)為以下幾大原因：

1、餐廳位置不好。

2、餐廳消費(fèi)高。

3、經(jīng)營品種競爭對手多，自己并無明顯優(yōu)勢。

4、菜品口味一般，無特色。

5、餐廳服務(wù)不好。

接下來，我們重點(diǎn)說說這5類原因，至于管理不好等原因暫且不談。

1、餐廳位置不好  

好位置的店鋪都是稀缺物資，可遇不可求，新進(jìn)入的餐飲新兵拿到的店鋪80%以上都不是非常理想的。

為什么明知位置不好，很多人還敢大筆投入呢？這都是落后的“酒好不怕巷子深”觀念給害的！很多人總認(rèn)為，我把菜做好、服務(wù)做好，形成口碑，就算剛開始生意不好，慢慢生意會好的?？蔁o情的現(xiàn)實(shí)是，餐廳虧了1年多，營業(yè)額越做越少，最終沒能等來口碑爆發(fā)的時(shí)候就撐不下去了。

這是為什么呢？因?yàn)闀r(shí)代在變，市場供應(yīng)在增加，5年前，你周邊只有幾家餐館，現(xiàn)在呢，幾十上百家，顧客的選擇太多了。

很多人會說，誰說位置不好，生意就不好，我們這有家餐廳，位置偏的很，環(huán)境也差，天天排隊(duì)吃，很多人同樣是被這個(gè)現(xiàn)象給害的！你也不去看看，你們所說的這種店，99%是經(jīng)營5年甚至10年以上的老店，你讓這些生意火爆的老店再重新在類似的地方開個(gè)新店看看，他們90%也是不敢開的。

位置不好已成事實(shí)，不能改變，怎么辦？

有兩個(gè)選擇，一是，早點(diǎn)關(guān)門，減少損失，這個(gè)話不好聽，但很現(xiàn)實(shí)，就看投資者的魄力。二是，做改變再嘗試下。

做什么改變？“人無我有”，打造獨(dú)一無二的特色，這個(gè)很難，但很難也得去嘗試。把你餐廳至少周邊500米范圍的餐廳所提供的餐品全部研究下，看下是否有他們沒涉及的而且有特色的大眾餐飲產(chǎn)品。舉個(gè)例子：

曾經(jīng)有個(gè)客戶（自己不參與），兒子和人合伙在一個(gè)縣城做進(jìn)口啤酒館，位置很偏，消費(fèi)又高，找我去看，他們說準(zhǔn)備換廚師，準(zhǔn)備做西餐。

我看了后說，你們這種開放式的簡陋啤酒吧裝修環(huán)境，不適合做西餐，你這個(gè)環(huán)境做西餐與市中心那些中高檔西餐廳完全沒法競爭。

他說他們有特色，他們采取牛排當(dāng)面現(xiàn)場制作。我說，那更不行了，有牛排現(xiàn)場制作這種需求的人基本可以分為兩種：

一種是對品質(zhì)有較高要求的人，他們希望通過觀看現(xiàn)場制作來判別菜品原料的質(zhì)量，這類人對菜品質(zhì)量有要求，那對用餐環(huán)境同樣也是高要求的；

一種是追尋浪漫的情侶或夫妻，這類人士講究環(huán)境的私密性。這兩種消費(fèi)者的需求你都滿足不了，你的牛排做給誰吃？

通過對縣城市場的調(diào)查，我建議他們做主打韓國芝士排骨和部隊(duì)火鍋，這兩個(gè)東西目前在這個(gè)縣城市場上都沒有人做，而且這個(gè)消費(fèi)方式和價(jià)格與進(jìn)口啤酒都很搭，也不用增加投資，買幾個(gè)卡斯?fàn)t就行。合伙人不聽，我說，那我就無能為力了。

2、餐廳消費(fèi)高

做生意，我們要記住老祖宗的話：

“我有利，客無利，則客不存；我利大，客利小，則客不久；客有利，我無利，則我之不存，客我利相當(dāng)，則客久存，我則久利”。

很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)之前，大多數(shù)都在心里做過測算，我投資多少錢，多久要收回投資，菜品要如何定價(jià)，毛利率要多少等等。

各位，我們做投資創(chuàng)業(yè)時(shí)不要總夢想著多久收回投資，價(jià)格不能都按照自己的設(shè)想和規(guī)劃來的，這種定價(jià)策略是錯(cuò)的，定價(jià)不是對投資負(fù)責(zé)的，定價(jià)是對顧客負(fù)責(zé) 的。最現(xiàn)實(shí)的是有人進(jìn)門消費(fèi)才行，價(jià)格定高了，客人消費(fèi)了一次，就不來第二次了。

我在多篇文章里說過，沒有回頭客的餐廳（除景區(qū)或特定區(qū)域）是必死無疑的。價(jià)格定高了就要及時(shí)調(diào)價(jià)，調(diào)價(jià)有兩種方式：

第1種：直接降價(jià)換菜單

該改就改，整體價(jià)格都偏高，那只有重新?lián)Q菜單，價(jià)格怎么調(diào)？不能盲目自己坐在家里改。

一是，要收集競爭對手和周邊餐廳的菜單，特別是那些生意好的餐廳菜單一定要拿來研究，光收集還不夠，還得去吃，去看它們的盤形、份量、主配料的比例等。

二是，認(rèn)真核算自己餐廳菜品的單品成本。要是單品成本過高，那就要尋找原因，找不到原因或成本降不下來，可以考慮撤換該菜品。

第2種：原價(jià)不調(diào)，但增加小份品種

這種方法針對是，當(dāng)初定價(jià)高是因?yàn)樽约悍萘看蟮脑虻牟蛷d。

經(jīng)營者剛開始認(rèn)為，自己份量大價(jià)格自然要高一點(diǎn)，認(rèn)為顧客能接受，但是餐飲消費(fèi)不是超級市場買東西，顧客能同時(shí)對比幾個(gè)品牌的物品價(jià)格和份量，顧客進(jìn)入你的餐廳，只能看到你的東西，拿到菜單，首先印在腦中的就是價(jià)格，價(jià)格高可能會導(dǎo)致顧客點(diǎn)菜時(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，直到你的菜上桌，顧客才知道，哦，原來份量這么多，怪不得貴。

你認(rèn)為這個(gè)時(shí)候顧客會理解你的定價(jià)、對你的餐廳有好感？不，有相當(dāng)部分顧客還是不高興，我就2、3個(gè)人，你的菜搞這么多份量干什么？我吃不完不就浪費(fèi)了，憑什么讓我為浪費(fèi)買單，而且本來我想點(diǎn)5個(gè)菜的，可是因?yàn)槟愕膬r(jià)格和份量導(dǎo)致我只點(diǎn)了3個(gè)菜，我今天少品嘗了2種美食，我不開心。

這種情況，我們可以在保持大份原價(jià)的基礎(chǔ)上，增加一部分暢銷菜品的小份品種，以滿足人數(shù)較少顧客的消費(fèi)需求，這樣價(jià)格自然就降下來了。

3、經(jīng)營品種競爭對手多，自己并無明顯優(yōu)勢  

這個(gè)怎么辦？也簡單，就是做到“人有我優(yōu) ”。

現(xiàn)在的餐飲市場，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，再加上國人又非常喜歡跟風(fēng)，一家餐廳很難有獨(dú)一無二的菜品，大家都在賣同樣的東西，顧客憑什么非得來你家買？這就需要做到“人有我優(yōu)”。

比如：大家都是做快餐的，兩家店隔壁鄰居，口味、價(jià)格、服務(wù)基本差不多，怎么辦？研究他的產(chǎn)品，在他的產(chǎn)品基礎(chǔ)上提高，他用差的米，我用好的米，他送紫菜湯，我就送紫菜蛋湯，他送一個(gè)咸菜，我就送一碟咸菜加青菜。他加米線要錢，我免費(fèi)續(xù)加。只要你堅(jiān)持長期這么做，你的生意做不過他，那可能是你運(yùn)氣太背了。

4、餐廳菜品口味一般，無特色  

這個(gè)無他法，換廚師，換什么廚師呢？首先這個(gè)廚師至少有2-3個(gè)拿手菜是其他餐廳所沒有的，或比其他餐廳有明顯口味優(yōu)勢的。最好能做到，大家一提到某個(gè)菜，第一想到的就是你家餐廳。

很多餐廳經(jīng)營者換廚師也很盲目，最多也就是試下菜就決定了，這是不對的，除了試菜，你還得去了解這個(gè)廚師的從業(yè)經(jīng)歷。了解什么經(jīng)歷呢？你要去了解這個(gè)廚師之前服務(wù)的餐廳生意怎樣，他在其中是什么角色，他在那家餐廳負(fù)責(zé)的菜品顧客反饋如何？

很多人會說，這個(gè)怎么了解或者說了解這個(gè)干什么？我覺得他的菜好吃就行了。各位，好吃是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，很多經(jīng)營者都認(rèn)為自己代表大眾口味，這是錯(cuò)的，千人百味，點(diǎn)單率是最好的檢驗(yàn)菜品口味的標(biāo)準(zhǔn)。他原來服務(wù)的餐廳如果生意都不好，不是因?yàn)槲恢没蚍?wù)的問題，你請他來，生意一定就好？

5、餐廳服務(wù)不好  

有些人說，服務(wù)不好那就來培訓(xùn)培訓(xùn)，NO，不完全是這樣。有些服務(wù)不好不是因?yàn)榕嘤?xùn)的問題，這樣的話光靠培訓(xùn)是解決不了問題的，當(dāng)然培訓(xùn)也是必不可少的，但這個(gè)培訓(xùn)必須是專業(yè)的。

好的服務(wù)有四個(gè)要素，熱情、友好、方便、周到。

方便和周到是要靠培訓(xùn)的，一家服務(wù)好的餐廳應(yīng)該有自己獨(dú)特的餐飲服務(wù)流程，這個(gè)流程經(jīng)過了無數(shù)次的優(yōu)化調(diào)整，不是網(wǎng)上隨便抄來就用的。服務(wù)流程是餐飲服務(wù)的靈魂，顧客的需求都會在服務(wù)流程里有體現(xiàn)。服務(wù)流程遺漏一項(xiàng)或次序錯(cuò)誤，都有可能導(dǎo)致服務(wù)不周到。舉個(gè)例子：

關(guān)于餐飲上菜流程，很的餐廳培訓(xùn)都是菜端過來，先核單劃單，再上菜，這個(gè)對嗎？嚴(yán)格意義上說是不對的，為什么？

菜沒上顧客桌前只能核單，不能劃單，因?yàn)椴藳]上顧客餐桌，還有無數(shù)種可能導(dǎo)致這個(gè)菜沒法上桌，比如：不小心打到了，突然發(fā)現(xiàn)菜中有異物，突然發(fā)現(xiàn)菜品質(zhì)量不對等等。菜沒上桌，你卻把單劃掉，有可能就會為后面的上菜服務(wù)帶來隱患。

所以，對服務(wù)流程要請專業(yè)的管理人員來設(shè)計(jì)，并不斷根據(jù)自身的實(shí)際情況，不斷優(yōu)化和調(diào)整，然后嚴(yán)格培訓(xùn)員工執(zhí)行，這樣方便和周到的服務(wù)就會產(chǎn)生。

好的服務(wù)都體現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，沒有一定的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)是掌握不了這些細(xì)節(jié)的，所以這個(gè)培訓(xùn)必須是由經(jīng)驗(yàn)豐富的人來進(jìn)行，而不能是從網(wǎng)上抄來照本宣科式的進(jìn)行培訓(xùn)。

但是熱情和友好是培訓(xùn)不出來的，要想服務(wù)熱情和友好，首先老板的心態(tài)要放正，不要整天趾高氣揚(yáng)的，對員工沒一張好臉，把員工當(dāng)親人朋友，真心的關(guān)心員工，做好員工的后勤工作，員工才有可能開心的去為顧客服務(wù)，你對員工不好，員工就對顧客不好。

小結(jié)

弄清楚了你的餐廳是屬于那種問題后，就應(yīng)該立即展開行動進(jìn)行調(diào)整，不要等待、不要觀望，想靠耗時(shí)間是改變不了局面的，等得越久，產(chǎn)生的不良后果會越大。

等以上問題都調(diào)整好了，這個(gè)時(shí)候就需要來一場營銷活動做個(gè)大規(guī)模的引流，你的生意就有可能逐漸的提高。

很多老板生意不好，首先想的就是營銷，就是引流，這是錯(cuò)的，你必須要知道生意不好的原因。你自己找不到，那就請專業(yè)的人來找，在沒有找到原因的情況下，營銷引流效果越好，可能死得更快。

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