比麥當(dāng)勞漢堡還貴的真老陜?nèi)鈯A饃,如何一步步壯大品牌?專欄
在中國(guó)“民以食為天”可謂是不可動(dòng)搖的真理,特別是隨著人們生活水平的提高,餐飲行業(yè)更是長(zhǎng)期呈現(xiàn)出高速發(fā)展的勢(shì)頭。
根據(jù)商務(wù)部發(fā)布的行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,未來(lái)五年,我國(guó)餐飲行業(yè)將實(shí)現(xiàn)年均18%的增長(zhǎng)速度,營(yíng)業(yè)額達(dá)到3.3萬(wàn)億元。
于是,很多創(chuàng)業(yè)者將眼光放到了餐飲這塊大蛋糕上,其中不少?gòu)奈瓷孀悴惋嫷拈T外漢都想要加入餐飲圈分得一杯羹。
在大部分人看來(lái),餐飲門檻低、毛利高,即使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),也不可能虧本。但實(shí)際上,在餐飲這個(gè)古老的行當(dāng),有著很多無(wú)形的門檻。
當(dāng)跨界餐飲的創(chuàng)業(yè)之風(fēng),刮過(guò)一陣又一陣后,能堅(jiān)持兩年并實(shí)現(xiàn)盈利的不超過(guò)10%。
而今天,小編就分享一個(gè)成功跨界餐飲的案例。
圖為真老陜創(chuàng)始人郭青杰
他是地道的陜西人,放棄上市醫(yī)藥企業(yè)高管職位,他不按照傳統(tǒng)思維來(lái)做餐飲,他創(chuàng)立的陜西特色小吃店,不融資,不選旺鋪,但是店內(nèi)卻天天排隊(duì),他就是真老陜的創(chuàng)始人郭青杰。今天,我們就來(lái)一探究竟,看看他到底有何秘訣?
品類選擇不能隨大流,充分的市場(chǎng)調(diào)研是關(guān)鍵
餐飲其實(shí)是一門極為復(fù)雜精細(xì)的生意,從前期選品類、市場(chǎng)調(diào)研到后期的項(xiàng)目落地是一環(huán)扣一環(huán)的。
目前,以市場(chǎng)上比較成功的跨界案例來(lái)看,品類選擇正確是基礎(chǔ),其次大量的市場(chǎng)調(diào)研是關(guān)鍵,一般成功的創(chuàng)業(yè)者在項(xiàng)目前期籌備時(shí)間至少在一年左右。
但是,大部分的跨界餐飲創(chuàng)業(yè)者在對(duì)行業(yè)還沒(méi)有充分認(rèn)知的情況下,看市場(chǎng)上哪一品類最火爆,頭腦一發(fā)熱,在兩三個(gè)月的時(shí)間里就將項(xiàng)目落地,結(jié)果往往就是以失敗告終。
所以,作為跨界餐飲的創(chuàng)業(yè)者首先需要弄清楚的是,要做什么品類,這一品類在市場(chǎng)上是不是真的有發(fā)展前景。
郭青杰之所以選擇從他最熟悉的陜西小吃來(lái)切入餐飲市場(chǎng),是因?yàn)榇饲八捎诠ぷ鞯脑虺D暝谕?,不僅吃不到正宗的陜西美食,而且整個(gè)陜西小吃市場(chǎng)的狀況非?;靵y,于是,他看到了其中的機(jī)會(huì)。
很快,郭青杰就開(kāi)始對(duì)全國(guó)各地餐飲市場(chǎng)進(jìn)行考察和學(xué)習(xí),并組織了一支年輕的隊(duì)伍在西安當(dāng)?shù)叵到y(tǒng)學(xué)習(xí)傳統(tǒng)手藝。
對(duì)產(chǎn)品不斷打磨之后,真老陜?cè)陂_(kāi)業(yè)前的幾個(gè)月內(nèi),開(kāi)始小范圍舉辦試吃活動(dòng),獲取市場(chǎng)反饋后,在進(jìn)行不斷調(diào)整,最終推向市場(chǎng),整個(gè)籌備的時(shí)間長(zhǎng)達(dá)一年半。
郭青杰的這種通過(guò)小范圍試錯(cuò),不斷進(jìn)行調(diào)整的方式,為品牌推向市場(chǎng)減少了風(fēng)險(xiǎn),也積累了寶貴的天使種子客人。當(dāng)然這種謹(jǐn)慎的做法,也為企業(yè)的健康發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
得益于此,真老陜第一家門店在蘇州開(kāi)業(yè)時(shí),即使選的不是傳統(tǒng)意義上的旺鋪,同樣收獲了一批忠實(shí)的顧客,在三年的發(fā)展時(shí)間里,不靠融資,獨(dú)立自主在蘇州開(kāi)了四家店,經(jīng)營(yíng)狀況良好。
“做餐飲不能一窩蜂,不能隨大流,還得另辟蹊徑,走‘獨(dú)木橋’?!惫嘟苷f(shuō)。
現(xiàn)在的餐飲市場(chǎng),越來(lái)越注重產(chǎn)品聚焦,單品突破也是潮流和趨勢(shì)。但不是所有聚焦單品的企業(yè)都能夠成功,因此,企業(yè)掌舵人對(duì)市場(chǎng)的判斷非常重要,比如紅火了幾年的一些互聯(lián)網(wǎng)餐飲,正面臨著再一次轉(zhuǎn)型。
真老陜的成功,首先就在于其品類選擇上的成功。
陜西小吃這一品類包含肉夾饃、扯面、涼皮等具有地方特色的產(chǎn)品,在當(dāng)前的市場(chǎng)上,不僅沒(méi)有打響全國(guó)的品牌,連正宗的陜西小吃餐廳都很少。真老陜的產(chǎn)品足夠聚焦,目前在市場(chǎng)上鮮有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
深入餐飲本質(zhì),產(chǎn)品、服務(wù)、品牌塑造一樣都不能少
品類選擇對(duì)跨界創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)只是第一步,真正壁壘的建立,還是在產(chǎn)品、服務(wù)和品牌塑造上。
那么,真老陜?cè)谶@些方面是如何去做的呢?筷玩思維進(jìn)行如下具體解析。
一、產(chǎn)品上:主張好食材和傳統(tǒng)手工
真老陜的主打產(chǎn)品是手工面、肉夾饃和涼皮,人均單價(jià)在25-30元左右,是同類型陜西小吃餐廳的兩倍,堪稱全國(guó)最貴,但高價(jià)格并沒(méi)有影響真老陜的營(yíng)業(yè)額,三年來(lái),店內(nèi)天天排隊(duì)。
單就肉夾饃來(lái)說(shuō),真老陜單價(jià)在14到17元之間,比麥當(dāng)勞漢堡還要貴。其四家門店的平均日銷售量在1000+。
那么,真老陜賣的這么貴,但銷量還這么好的原因是什么?答案就是好食材和傳統(tǒng)手工制作。
郭青杰認(rèn)為,好食材是好產(chǎn)品的基礎(chǔ),手藝的熟練程度有工齡的限制,但是食材沒(méi)有,而且一般的店家考慮到成本太高,舍不得用好食材。因此,真老陜不只是傳統(tǒng)手藝精益求精,還更加注重對(duì)優(yōu)質(zhì)好食材的追求。
郭青杰選擇了品牌供應(yīng)商進(jìn)行合作,肉一直用大品牌鮮肉,油一直用麥德龍的物理壓榨菜籽油等等。對(duì)于食材的驗(yàn)收,郭青杰都會(huì)親自把關(guān),不僅對(duì)菜品的新鮮程度要求嚴(yán)格,而且連外形都有一定的考究。
而當(dāng)他不在門店的時(shí)候,會(huì)要求員工在驗(yàn)收的時(shí)候進(jìn)行拍照,發(fā)到工作群里,他和管理團(tuán)隊(duì)每天都會(huì)在實(shí)地和線上查看。
在一些特色化的原料上,郭青杰則堅(jiān)持從西安采購(gòu),比如陜西最好的天緣牌岐山香醋、冬小麥面粉、陜西興平原產(chǎn)地的線辣椒、陜西耀州的花椒等等,都是直接從西安本地運(yùn)至蘇州。
食材對(duì)于餐飲的重要程度是公認(rèn)的,太多的餐飲企業(yè)缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)、更多的考慮成本和利潤(rùn),能省則省。因此優(yōu)良的食材,對(duì)不少餐飲企業(yè)來(lái)說(shuō)就是最大的壁壘。比如倔驢幫與掌握了全國(guó)90%的驢肉資源的東阿阿膠集團(tuán)進(jìn)行合作,為其發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
在制作工藝上,郭青杰挑選的是清一色的90后小伙子,雖然在經(jīng)驗(yàn)上比不上老廚師,但是經(jīng)過(guò)真老陜系統(tǒng)嚴(yán)格的訓(xùn)練和考核晉級(jí),這些90后很好的傳承了幾千年的傳統(tǒng)手藝,不亞于十幾年經(jīng)驗(yàn)的老廚師。
無(wú)論是手工扯面、肉夾饃還是涼皮、羊肉泡饃,真老陜都堅(jiān)持在明檔制作。“很多店家都在抄近道,用機(jī)器大批量工業(yè)化生產(chǎn),很多人懶于學(xué)習(xí)傳統(tǒng)手藝,覺(jué)得太麻煩和人工太貴,于是很多傳統(tǒng)手藝瀕臨失傳?!惫嘟苷f(shuō)。
據(jù)了解,真老陜一家70平米的店面大概配備了15個(gè)人左右,是其他同等面積餐廳人工的兩倍。郭青杰也表示,現(xiàn)在的人員配備情況,有為以后開(kāi)店儲(chǔ)備人才的考慮,在人員配備上還有優(yōu)化的空間。
當(dāng)然,雖然是手工制作,但是在標(biāo)準(zhǔn)化操作上,郭青杰是較為注重的。他制定了一套標(biāo)準(zhǔn)操作流程,將所有的操作步驟進(jìn)行規(guī)范化,制定量化標(biāo)準(zhǔn),不斷培訓(xùn)、管理提升,以保證口味和品質(zhì)的一致性。
另外,值得一提的是,真老陜廚房,從第一家店開(kāi)始,就是完全透明的,顧客可以看到整個(gè)手工制作環(huán)節(jié),這對(duì)于人員規(guī)范化操作水平和衛(wèi)生管理要求非常高。
其實(shí),明檔的出現(xiàn)是對(duì)餐飲業(yè)模式的改革,將餐廳廚房從封閉的后臺(tái)挪到了前方。對(duì)很多餐廳來(lái)說(shuō),明檔已經(jīng)不是什么新鮮玩意兒,它發(fā)展至今,功能已經(jīng)經(jīng)過(guò)了不斷的升級(jí),從原來(lái)簡(jiǎn)單的展示功能,進(jìn)一步增加到表演等功能。
明檔想玩得好,其實(shí)并不容易,它是對(duì)餐廳綜合管理實(shí)力的考驗(yàn)。那些明檔公認(rèn)做得好的店,如西貝、喜家德抑或九毛九,不僅具備了展示的功能,更加體現(xiàn)了餐廳的發(fā)展方向和訴求。
真老陜明檔的設(shè)計(jì),更多的還是出于自信和展示,讓顧客看到整個(gè)人工制作的工藝和流程。
二、服務(wù)和品牌塑造上:圍繞“真”字做文章
在郭青杰看來(lái),目前市場(chǎng)上,西安的一些傳統(tǒng)小吃餐廳,雖然在產(chǎn)品上沒(méi)有太大的問(wèn)題,工業(yè)大批量生產(chǎn),中規(guī)中矩,但是在產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和品牌塑造上卻存在很多硬傷,這也是真老陜沒(méi)有出現(xiàn)之前,在這一領(lǐng)域沒(méi)有出現(xiàn)能夠打響全國(guó)品牌的重要原因。
真老陜?cè)谧龊卯a(chǎn)品的基礎(chǔ)上,在服務(wù)和品牌塑造上也同時(shí)持續(xù)發(fā)力。
據(jù)郭青杰透露,“真老陜”這一品牌名當(dāng)初在確立的時(shí)候,重點(diǎn)就在“真”字上。老陜是陜西人之前親切的稱呼,“真老陜”對(duì)陜西人絕對(duì)有感召力,也很有辨識(shí)度,“自帶防偽標(biāo)簽”。而真老陜?cè)诜?wù)和品牌塑造上,同樣也圍繞“真”字來(lái)做文章。郭青杰用“真親”來(lái)稱呼真老陜的粉絲。
傳統(tǒng)小吃品牌化運(yùn)作目前也是一大趨勢(shì),陜西小吃作為有著豐富歷史文化底蘊(yùn)的品類,其品牌化打造,必然離不開(kāi)文化元素的融入。
郭青杰沒(méi)有選擇通過(guò)古墻、老瓦、木窗等復(fù)古裝飾,他認(rèn)為這種刻意營(yíng)造的復(fù)古文化不夠真實(shí),于是其圍繞當(dāng)前年輕化客群喜歡的元素,將時(shí)尚和歷史文化進(jìn)行融合。
在整體VI設(shè)計(jì)上,真老陜找了專業(yè)的餐飲設(shè)計(jì)公司進(jìn)行包裝。在門店裝飾風(fēng)格上,真老陜選擇通過(guò)桌面凳面厚達(dá)6公分的純榆木桌椅來(lái)表現(xiàn)陜西文化的厚重感,堅(jiān)持用景德鎮(zhèn)釉下彩高端瓷餐具,面碗非常厚實(shí)。
但是在造型設(shè)計(jì)上精致化、時(shí)尚化。同時(shí),真老陜?nèi)谌胛靼脖容^有代表性的元素,比如鐘樓、大雁塔等,以動(dòng)漫的形式來(lái)呈現(xiàn),既體現(xiàn)了文化特色,又結(jié)合了年輕人喜歡的元素。
創(chuàng)業(yè)需要做減法,先專注做好一件事
做減法,在創(chuàng)業(yè)圈里是非常流行的說(shuō)法,也是很多從坑里面爬出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者,總結(jié)出來(lái)的至理名言。
那么,在餐飲這一行,攤大餅粗放式經(jīng)營(yíng)的時(shí)代早已經(jīng)一去不復(fù)返,做減法也已經(jīng)成為餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要手段。
餐飲需要專注,集中全部的資源來(lái)打造某一品類,甚至是某一單品,更加容易形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如新辣道專注魚火鍋,通過(guò)幾年時(shí)間的深耕,做到品類老大的位置后,才開(kāi)始擴(kuò)展其他的品類。
而郭青杰做減法的方式,不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品聚焦上,更體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上。
在外賣市場(chǎng)異?;鸨臅r(shí)候,郭青杰停止了真老陜的外賣業(yè)務(wù),而是專注經(jīng)營(yíng)好線下門店。因?yàn)?,陜西小吃以面食產(chǎn)品為主,本身并不適合做外賣。如果沒(méi)有解決關(guān)鍵性的技術(shù)問(wèn)題,盲目去做,會(huì)使品牌受到損害。
但是郭青杰也透露,并不放棄外賣市場(chǎng),而是需要時(shí)間去解決一些限制因素,正在做充分準(zhǔn)備,預(yù)計(jì)明年年初,外賣業(yè)務(wù)將會(huì)上線。
另外,在門店擴(kuò)張上,郭青杰曾一度也是急于冒進(jìn),在北京、上海、西安等地都進(jìn)行了選址考察,計(jì)劃跨區(qū)域擴(kuò)張,但是在身邊好友的建議下,最終還是選擇了單點(diǎn)突破的方式,首先在蘇州將品牌做深做透,然后再進(jìn)行跨地域擴(kuò)張。
在筷玩思維看來(lái),跨區(qū)域擴(kuò)張對(duì)于團(tuán)隊(duì)管理能力和供應(yīng)鏈的夯實(shí)程度的考驗(yàn)是非常大的。而就目前真老陜的情況來(lái)看,運(yùn)營(yíng)體系和廚政管理體系還在搭建,同時(shí)供應(yīng)鏈也需要去進(jìn)一步夯實(shí)。在做好這兩方面之前,戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng),會(huì)出現(xiàn)難以兼顧的情況。
郭青杰也坦言,人在頭腦發(fā)熱的時(shí)候,在沖動(dòng)之下就容易做出錯(cuò)誤的判斷。
在吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后,郭青杰表示,未來(lái),在做好堂食和外賣的基礎(chǔ)上,真老陜將逐漸平臺(tái)化,其品類將延伸至陜西土特產(chǎn),與陜西的原產(chǎn)地供應(yīng)商進(jìn)行合作,再利用線上電商渠道銷售到全國(guó)。
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