4線城市魚(yú)火鍋品牌逆襲記:李二的“定位”哲學(xué)專欄

原創(chuàng) / 點(diǎn)小寶 / 2016-09-26 15:02:00
關(guān)于餐廳定位,如果能在開(kāi)餐廳之前就想好當(dāng)然是有備無(wú)患。但實(shí)際情況下,很多人并沒(méi)有過(guò)多準(zhǔn)備就把餐廳開(kāi)出來(lái)了,就像李二鮮魚(yú),經(jīng)營(yíng)了10幾年,一直艱難探索,甚至被本地的小眾品牌排擠,就是因?yàn)槎ㄎ荒:龑?dǎo)致經(jīng)營(yíng)方向不明確。

鮮魚(yú)如果沒(méi)有夢(mèng)想,和咸魚(yú)有什么區(qū)別?

1999年,小編的家鄉(xiāng)湖北十堰,一個(gè)4線小城市,有家橋頭鮮魚(yú)館開(kāi)業(yè)了。

努力了15年,分店一直未突破50家,曾一度在本地市場(chǎng)被遺忘。

而2016年,一年時(shí)間,餐廳數(shù)量從50家倍增到300家,這就是李二鮮魚(yú)。

這個(gè)原本充滿鄉(xiāng)土氣息的魚(yú)火鍋品牌,在餐飲業(yè)遍地哀鴻的今天,是如何成功逆襲的?

不得不說(shuō),"定位"是李二的一步大棋。

升級(jí)前的李二鮮魚(yú)是這樣的:

如今的李二已經(jīng)魚(yú)躍龍門(mén),已然擺脫了長(zhǎng)久以來(lái)“品牌定位模糊、產(chǎn)品特征不鮮明”的帽子。

那么,李二是如何在定位上下功夫的?

1、競(jìng)品分析,知己知彼

“李二鮮魚(yú)村”的優(yōu)勢(shì):經(jīng)過(guò)10多年的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作,已經(jīng)熟悉并掌握了湖北全省的鮮魚(yú)市場(chǎng)資源,并掌握了“鮮魚(yú)鮮宰”的關(guān)鍵生鮮供應(yīng)鏈系統(tǒng),尤其是掌握了生物呈鮮技術(shù);在這種嚴(yán)格的“鮮活”要求下,“李二鮮魚(yú)村”的火鍋魚(yú)比其它火鍋魚(yú)品牌更新鮮,在品嘗的過(guò)程中有一股鮮活跳躍的感覺(jué)。

“李二鮮魚(yú)村”的劣勢(shì):由于長(zhǎng)期以來(lái)在湖北省的三四線城市發(fā)展,形成了較深的“三四線品牌烙印和模式桎梏”,在走出去時(shí),又遇到了低端大眾餐飲的中產(chǎn)化升級(jí)轉(zhuǎn)型發(fā)展。

市場(chǎng)趨勢(shì):火鍋魚(yú)市場(chǎng)作為最近幾年快速崛起的餐飲火鍋品類(lèi),由于其主體產(chǎn)品突出,產(chǎn)品特征明顯,一直以來(lái)發(fā)展較快,并且大都開(kāi)始進(jìn)入北京、上海、廣州、深圳等一線大城市的CBD核心區(qū)域,并且裝飾時(shí)尚新穎,李二的鄉(xiāng)土氣息顯然并不匹配CBD人群的調(diào)性。

2、重新定位,換裝上陣

(1)品牌定義

“鮮魚(yú)”是李二的核心優(yōu)勢(shì)特征,因此要把“鮮魚(yú)”特征進(jìn)行強(qiáng)化突出,“村”的記憶(識(shí)別)點(diǎn)是村落,突出經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)是產(chǎn)地,文化表現(xiàn)點(diǎn)是村子、建筑風(fēng)格,產(chǎn)品關(guān)聯(lián)是“有鮮魚(yú)的村子”,和產(chǎn)品形象沒(méi)有直接的關(guān)聯(lián),因此,去掉“村”這個(gè)品牌無(wú)效字,使品牌的產(chǎn)品屬性更明顯,記憶點(diǎn)更明顯,朗讀傳播更容易,使店面主題和“李二”品牌價(jià)值符號(hào)更突出,有利于塑造企業(yè)鮮魚(yú)教父的定位。

(2)品牌形象

“李二鮮魚(yú)”火鍋強(qiáng)調(diào)的是“鮮魚(yú)”食材的優(yōu)質(zhì)特征,因此LOGO選取“跳躍歡騰的鮮魚(yú)為創(chuàng)意原型躍魚(yú)”的跳起形態(tài)作為L(zhǎng)OGO 的基礎(chǔ)原型,在顏色上應(yīng)用簡(jiǎn)單的翠綠、紅、黃,鮮明而醒目,也是大自然中花草植物的顏色,更加突出李二鮮魚(yú)“新鮮”、“綠色”、“健康”的特質(zhì)。并進(jìn)行了色彩搭配和調(diào)整,使其明顯具有了鮮活感。

品牌訴求定義為:敢為天下鮮!

(3) 客戶群、產(chǎn)品、人均消費(fèi)定位

人均消費(fèi):設(shè)計(jì)40元客單價(jià)標(biāo)準(zhǔn),作為一個(gè)極有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格;

產(chǎn)品:以酸菜魚(yú)火鍋?zhàn)鳛橹鞔蛱厣a(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)群體爭(zhēng)奪。

客戶群:主力市場(chǎng)通過(guò)量化占有的方式,主要滿足家宴、朋友聚會(huì)和工作聚會(huì)餐飲,客戶群為20-35之間的年輕人。

店面面積:根據(jù)大眾消費(fèi)者對(duì)火鍋魚(yú)的消費(fèi)頻次和店面輻射群體規(guī)模,以400平米作為一個(gè)基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn);

經(jīng)過(guò)近1年的努力,“李二鮮魚(yú)”的戰(zhàn)略發(fā)展方向、品牌定位、店面形象設(shè)計(jì)、店面文化、產(chǎn)品文化以及產(chǎn)品組合體系都實(shí)現(xiàn)了高效升級(jí),在加盟連鎖方面也走上了一條高品質(zhì)、可持續(xù)、可復(fù)制的發(fā)展道路,截至2016年5月底“李二鮮魚(yú)”在全國(guó)店面發(fā)展突破了300家,在“魚(yú)火鍋”品類(lèi)市場(chǎng)走在了全國(guó)的前列, 重新“定位”無(wú)疑是促使他華麗升級(jí)的一步大棋。

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看完李二鮮魚(yú)成功逆襲的故事,各位餐飲人是否信心滿滿?

接下來(lái),給各位餐飲人看一組數(shù)據(jù):

近5年來(lái),餐飲門(mén)店平均存活時(shí)間僅6個(gè)月,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),過(guò)去5年餐飲行業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本攀升至127%;

2015年,80%的餐企存在不同程度虧損;

在北京,2015年全年共有49731家餐廳關(guān)閉;

與此同時(shí)還有另一組數(shù)據(jù):

在上海,每天都有350家以上新開(kāi)業(yè)餐廳;

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),2015年全年,北京共約7萬(wàn)家餐廳新開(kāi)業(yè),增幅66.4%;

2015年中國(guó)餐飲市場(chǎng)突破了3萬(wàn)億,

2016年1-8月餐飲收入22603億元,同比增長(zhǎng)11.1%,官方預(yù)估:2018年餐飲互聯(lián)網(wǎng)外賣(mài)全年交易規(guī)模將突破2000億大關(guān) ;

事實(shí)就是,盡管每年都會(huì)出現(xiàn)一波餐廳倒閉潮,但是,人們開(kāi)餐廳的熱度似乎絲毫不會(huì)受影響。是什么原因讓一波又一波的人滿腔熱血投入到餐飲行業(yè)呢?

開(kāi)餐廳和創(chuàng)立任何一份事業(yè)一樣,都需要科學(xué)分析和定位,當(dāng)情懷和夢(mèng)想遭遇殘酷現(xiàn)實(shí),你是否能接受慘淡收?qǐng)龅慕Y(jié)局?如果不能,那就不能僅僅止步于一個(gè)想法,而是要從定位開(kāi)始走好每一步。

關(guān)于正確的餐廳定位,主要從以下3個(gè)維度來(lái)考量:

 

1,關(guān)于主流客戶群定位:

店門(mén)一開(kāi),就意味著各種各樣的顧客會(huì)走進(jìn)你的餐廳,但這并不意味著你的餐廳“百搭”、適合所有顧客。

你需要知道下面3個(gè)問(wèn)題:

(1)你餐廳的主流人群是誰(shuí)?你餐廳最匹配哪類(lèi)顧客?

是追求新鮮感的學(xué)生一族,還是吃飯趕時(shí)間的白領(lǐng),或者追求品質(zhì)感的高端商務(wù)人士?各自占比多少?

(2)他們的年齡段、消費(fèi)水平、喜好、消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)俗、飲食文化是怎樣的?是否存在一定共性?

(3)你的餐廳是否很好的匹配了這些人的口味?如果不匹配、是否有必要調(diào)整,調(diào)整的依據(jù)是什么?

因?yàn)橐陨?個(gè)問(wèn)題直接決定了你餐廳:

能否利用有限的資源,用最少的成本來(lái)盈利;

能否在接下來(lái)的時(shí)間集中精力專注在某一細(xì)分品類(lèi),因?yàn)橐粋€(gè)餐廳不可能做出滿足所有人需求的菜品;

能否沉淀一些老顧客,擁有穩(wěn)定客源,甚至是口碑傳播,因?yàn)橐粋€(gè)忠實(shí)顧客可以帶來(lái)25個(gè)新顧客,而流失一個(gè)忠實(shí)顧客,卻需要12個(gè)新的顧客來(lái)彌補(bǔ)。

2,關(guān)于產(chǎn)品定位 

很多人認(rèn)為餐廳的產(chǎn)品就是廚師烹飪的菜品和食物,這樣的理解過(guò)于簡(jiǎn)單粗暴。

一個(gè)餐廳的產(chǎn)品包含:菜品,食物,服務(wù),環(huán)境,設(shè)備等等,這些因素的總和就是一個(gè)餐廳的“產(chǎn)品”帶給消費(fèi)者的價(jià)值感知,只不過(guò)菜品是其中非常核心的一個(gè)要素。

關(guān)于菜品:食物的色香味、溫度、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值、份量,餐具搭配 

關(guān)于服務(wù):服務(wù)員禮儀、態(tài)度、上菜速度 

關(guān)于環(huán)境:裝飾裝修、色彩色調(diào)、音樂(lè)、燈光明暗度 

關(guān)于設(shè)備:是否有方便顧客訂座、點(diǎn)菜、支付的軟硬件系統(tǒng),現(xiàn)在越來(lái)越多的餐廳開(kāi)始使用智慧餐飲設(shè)備,給顧客更好體驗(yàn)的同時(shí),也幫助餐廳節(jié)約成本、擴(kuò)大盈利。

上面提到,不同年齡段、消費(fèi)水平、喜好、消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)俗、飲食文化的消費(fèi)者,對(duì)菜品、服務(wù)、環(huán)境、設(shè)備等都有不同訴求。比如學(xué)生一族并不介意嘈雜的音樂(lè)、酷炫的燈光和開(kāi)放的空間,但疲憊的白領(lǐng)們更希望去一個(gè)音樂(lè)和緩、燈光柔和的地方安靜用餐。

而沒(méi)有定位的餐廳,完全不知道自己要取悅的對(duì)象是誰(shuí),憑借主觀判斷來(lái)準(zhǔn)備菜品、服務(wù)、環(huán)境、設(shè)備,甚至是借鑒別人的成功經(jīng)驗(yàn),好一番“自作多情”,實(shí)際上完全不匹配主流客戶群的品味和調(diào)性,卻不知道原因。

3,關(guān)于人均消費(fèi) 

 上面說(shuō)了主流客戶群和產(chǎn)品定位,如果你已經(jīng)知道自己餐廳的主流客戶群是哪類(lèi)人,也做出了符合他們品味的產(chǎn)品,那么第3部,你需要合理定價(jià),在開(kāi)餐廳之前,應(yīng)對(duì)餐廳產(chǎn)品的價(jià)格有個(gè)大體了解。

如果沒(méi)有了解,可以挑選一家意向中,產(chǎn)品近似的餐廳,參考他家的客單價(jià)即可。還可以用其菜單中最貴的一道菜的價(jià)錢(qián),加上最便宜一道菜的價(jià)錢(qián),然后用和再除以2,得出的數(shù)字就是消費(fèi)者點(diǎn)擊最集中的中心價(jià)格區(qū)域。

如何合理定價(jià):

(1)參考餐廳所在區(qū)域內(nèi)同類(lèi)餐廳的價(jià)格,適當(dāng)上下浮動(dòng);

(2)參考用餐時(shí)長(zhǎng):用餐時(shí)間決定了餐廳的翻臺(tái)率,在高峰期這尤為重要;

(3)明確消費(fèi)頻次:老顧客平均多久來(lái)店一次,平均每次消費(fèi)額度;

(4)觀察消費(fèi)場(chǎng)景:顧客屬于家庭聚餐、朋友聚會(huì)、商務(wù)宴請(qǐng)還是哪種類(lèi)型;

關(guān)于餐廳定位,如果能在開(kāi)餐廳之前就想好當(dāng)然是有備無(wú)患。但實(shí)際情況下,很多人并沒(méi)有過(guò)多準(zhǔn)備就把餐廳開(kāi)出來(lái)了,就像李二鮮魚(yú),經(jīng)營(yíng)了10幾年,一直艱難探索,甚至被本地的小眾品牌排擠,就是因?yàn)槎ㄎ荒:龑?dǎo)致經(jīng)營(yíng)方向不明確。

對(duì)于這種情況,以上幾點(diǎn)原則也一樣具有指導(dǎo)意義,因?yàn)槿魏我患也蛷d的定位需要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)檢驗(yàn),才能更加清晰和明確。

現(xiàn)在越來(lái)越多的餐廳經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始重視餐廳的信息化、互聯(lián)網(wǎng)化,很多餐廳已經(jīng)開(kāi)始嘗試智慧云餐廳系統(tǒng),利用系統(tǒng)的報(bào)表功能自動(dòng)記錄餐廳的各項(xiàng)數(shù)據(jù),這對(duì)于明確餐廳定位和做決策意義重大。

目前頗具代表性的餐飲Saas服務(wù)商有嘩啦啦、點(diǎn)單寶、二維火、客如云等,他們大多以硬件為支撐,為餐廳提供預(yù)訂、點(diǎn)餐、外賣(mài)、會(huì)員、進(jìn)存銷(xiāo)等管理體系,優(yōu)化了餐廳的內(nèi)部成本結(jié)構(gòu),為餐廳節(jié)約物料成本、人工成本,提高翻臺(tái)率,降低高峰期顧客流失率,在當(dāng)前餐飲業(yè)“三高一低”的窘境下,這一創(chuàng)新和變革意義非凡。

文章摘自【開(kāi)餐廳怕踩坑?先避開(kāi)這6個(gè)雷區(qū)】之一:“定位的哲學(xué)”,文章為點(diǎn)單寶餐飲頻道編輯原創(chuàng),不得用于商業(yè)用途,轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系編輯(QQ:2301326515)并注明出處,否則依法追責(zé)。


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