中國人對魚的喜愛，總是比我們預(yù)想的還要多，就連“鮮”字的一半江山都給了魚。

市面上，大概每五年都會出現(xiàn)一種引領(lǐng)餐飲行業(yè)的“魚”。

2004年到2009年是水煮魚的天下，從川渝地區(qū)迅速風(fēng)靡到全國;

2009年到2014年是烤魚的天下，以江城邊外、爐魚為代表的烤魚品牌迅速崛起于各大城市的主流商圈，全國目前有5萬多家烤魚店;

2014年以后，不少精明的餐飲人已經(jīng)開始發(fā)現(xiàn)，在江浙滬地區(qū)酸菜魚店越來越多，就連酸菜魚的大本營——重慶，也刮起了酸菜魚風(fēng)潮，酸菜魚當之無愧的成為當下餐飲界的“寵兒”。

提起酸菜魚，就不得不提到從蘇州起家的有家酸菜魚，創(chuàng)始人張小平，讓一道家家都有的傳統(tǒng)四川名菜，獨立出來做成了一家餐廳，一年賣出100萬條酸菜魚，三年多的時間把一家普通的小店開到了35家，成了長三角地區(qū)名副其實的酸菜魚大戶。

第一個吃螃蟹的人，生意慘淡時一天只收入300元

看如今的張小平是充滿光環(huán)的，很多來加盟者抱著錢來都不一定見得著他，可是過往張小平的每一步都走的沒那么輕松。

因為家里太過貧窮，17歲的張小平不得不從四川老家輟學(xué)打工，為了給張小平攢足去寧波的路費，母親賣掉了家里唯一的一頭肥豬，就這樣揣著280元錢路費，張小平開始了打工生活。

這期間，他在磚廠搬過磚、也賣過衣服，后來他在蘇州昆山開了一家面館，但是這段經(jīng)歷卻讓張小平發(fā)現(xiàn)了，傳統(tǒng)中餐類型的餐館總是受制于廚師，廚師說什么就得做什么，那能不能做一個單品不依賴廚師?

想來想去，張小平還是從一道幾乎每家餐廳都有最平常酸菜魚下手，為什么做酸菜魚呢?

張小平覺得，一個就是他來自四川，酸菜魚是從小吃到大的美食，比較了解;第二個，做酸菜魚不會受制于廚師，也比較好復(fù)制再開店，另外，酸菜魚有良好的群眾基礎(chǔ)，不用去教育市場，就連自己的女兒每個星期都一定要吃兩次酸菜魚，酸菜魚應(yīng)該會受年輕人的喜愛。

于是，張小平和一個朋友開了第一家酸菜魚店，用借來的10萬塊錢開了第一家店。

(有家酸菜魚的白湯酸菜魚)

把一個人們眾所周知的菜品，做成一個獨立的門店這件事聽起來就有些冒險，何況選址還不在熱鬧的街區(qū)，這怎么能不虧錢?

2013年5月26日有家酸菜魚開業(yè)，前20天生意十分慘淡，基本上每天都在賠錢，最慘的一天只收入了300元。

20天以后就開始從300元漲到5000元再到8000元，最多的一天接了109桌，每一天都在刷新記錄。對于今天取得的成績，張小平表示自己連做夢都沒有想到，如果非要歸結(jié)的話可能就是因為自己的固執(zhí)和堅持。

固執(zhí)和堅守，讓他一年賣出100萬條魚

1開業(yè)后生意慘淡 通過免費試吃扭虧為盈

在起初賠錢的日子，因為不賺錢，合伙的朋友勸過張小平是否要上小龍蝦和燒烤，因為5、6月份正值小龍蝦的旺季，但是張小平卻沒有同意，他覺得做單品不能因為賠錢就亂加產(chǎn)品，否則最后就成了“四不像”。

對于，很多創(chuàng)業(yè)者來說其實最難是如何平衡短期利益和創(chuàng)業(yè)初衷之間的關(guān)系。

對于，那段難熬的日子，張小平依然還是相信自己的產(chǎn)品，他覺得連自己的女兒都要每星期吃兩次的產(chǎn)品，不可能不受歡迎的，只是，沒有傳播出去。

于是，在賠了20天以后，張小平干脆做起了免費試吃，對于后來是怎么火起來的時候，張小平用了這樣的一句話形容“有的免費吃到實在不好意思了，就帶朋友來吃，朋友覺得味道不錯就告訴了身邊人，一傳十十傳百，然后我們就這樣火起來了?！?/span>

2堅持一魚兩味，四年時間打造極致大單品

如今，很多店里大多都是大雜燴，基本上要什么有什么，什么好賣賣什么，但是在有家酸菜魚，你永遠只能吃到一種魚——黑魚，也永遠只能吃到兩種口味白湯酸菜魚和紅湯酸菜魚。

一直沒有開發(fā)新品，張小平覺得如果把一種魚和兩種口味做到極致就夠了。

(有家酸菜魚紅湯酸菜魚)

業(yè)內(nèi)首提可以喝湯的酸菜魚概念

以往，酸菜魚雖然是平民常見的美食，但大多數(shù)還都停留在川渝美食的階段，很多酸菜魚是骨頭湯熬的，比較油膩，顧客只能吃魚卻不能喝湯，確保了這鍋湯就是這一條魚熬出來的，所以有家酸菜魚是第一個提出喝湯概念的酸菜魚，盡管現(xiàn)在模仿者無數(shù)，但起初人們記住有家確實也是因為產(chǎn)品的這個特性。

掌控核心食材 自建泡菜工廠

很多顧客對有家酸菜魚的評價都出現(xiàn)了“吃完不口渴”的字眼，這是因為張小平絕不允許自己的酸菜魚里出現(xiàn)添加劑，鹽和雞精也要少量放，盡可能的尊重食材的本來味道。另外，所有的泡菜，蘿卜都是他們自己腌制，張小平在蘇州還特意建立了一個泡菜工廠，可以輻射周邊300公里。

(有家酸菜魚的泡菜工廠)

3不要過度的把錢花費在裝修上

有家酸菜魚雖然在蘇州、昆山一代，已經(jīng)做到了人盡皆知，可是張小平卻沒有像有些餐飲老板，在有錢以后在裝修和辦公場地的選擇上一擲千金，甚至看起來他還有些“吝嗇”。

就拿第一家店來說，不只裝修一般還不在熱門地帶，店內(nèi)以堂食為主，還比較擁擠，如果想吃還要排很長時間的隊，但張小平并沒有覺得這有什么不好。

甚至，張小平的第四家門店，都不是有家酸菜魚的門頭，而是一個叫做洋蔥咖喱的門頭，由于商場是國有企業(yè)，門頭不讓動，剛開始張小平也十分忌諱，覺得門頭不是自己的肯定會影響顧客進店數(shù)量的，可是妻子的一句話卻讓張小平想開了，妻子說：“如果你開在寫字樓里三四層，不照樣沒有門頭，如果產(chǎn)品過硬，做成規(guī)模了其實開在哪里都一樣?！惫粦?yīng)了妻子的話，雖然掛著別人家的牌子，里邊賣的是有家酸菜魚，但是依然還是排隊。

(門頭是洋蔥咖喱，里邊賣的是有家酸菜魚)

此后，所有有家酸菜魚的門店張小平對裝修設(shè)計的要求就是：布局合理，舒適，整潔。

他覺得餐飲企業(yè)也應(yīng)該學(xué)習(xí)華為，華為把銷售總額的10%，投入到研發(fā)產(chǎn)品而上，因為不管到什么時候產(chǎn)品才是我們餐企存活的根本，如果過多的投入裝修上，只會讓我們固定成本更高，很多餐廳都是被高額的裝修費用和房租拖死的，把錢花在刀刃上，才會永遠是風(fēng)口。

4深耕區(qū)域市場 不盲目擴張 不加盟

張小平在很多人眼里都是倔強的，因為當人們抱著錢來找他加盟的時候，他輕易的就把他們給拒絕了。

對于，不放加盟張小平有著自己的考慮：“我覺得經(jīng)營單品風(fēng)險是極高的，我想把它當我的女兒一樣傾注一生去哺育，所以我很珍惜，怕在別人手里搞砸了，于是決定永不加盟。

未來幾年，我都會在長三角地區(qū)做，因為長三角地區(qū)的經(jīng)濟人口數(shù)量是足以養(yǎng)活一個有家酸菜魚的，我們的輻射范圍暫時也決定了我們把長三角地區(qū)做好，不能太貪婪，還是要舍棄自己不擅長的市場區(qū)域。

與其說，有家酸菜魚的案例是一個寒門孩子，通過自強不息直到成功的案例，倒不如說是一個在物欲橫流的世界里，依然懂得舍棄的案例，誰能說舍棄不是另一種得到呢?