瘋狂的擴張：尋找能開“五家店”的中國人

采訪約在辛子相旗下的另一個韓式餐飲產(chǎn)業(yè)愛江山2號店，他本人的專屬地下辦公室里。看到記者的突然到訪，正在午間休息的他瞬間抖擻精神，并點起一根雪茄，逐漸進入狀態(tài)。

“您最近正在忙什么？”面對記者的第一個，圓框眼鏡背后的辛子相目光敏銳，他直切主題回答：“我在忙著開店，忙著開漫咖啡！”

辛子相在中國經(jīng)營著愛江山、漫咖啡、創(chuàng)作餐廳三大餐飲品牌，漫咖啡無疑已經(jīng)從三大產(chǎn)業(yè)中脫穎而出，到達了“爆發(fā)”狀態(tài)。

他自信地介紹，目前一家漫咖啡門店平均14個月就能收回初期投入，以剛開業(yè)的通州店為例，開業(yè)6天，日營業(yè)額就達到了X萬元（保密）。全國現(xiàn)已開業(yè)的店面有70家，正在裝修施工的店面有50家。

但他顯然對3年120家的規(guī)模并不滿意，他從文件包里拿出兩頁正在籌備店面名單，指著說：“太慢了，還是太慢！”

他拿出數(shù)據(jù)，2007年，韓國的咖啡館數(shù)量是2800家，7年后的今年已經(jīng)達到18000家。對于中國，當下無疑是咖啡館發(fā)展的黃金時期。

他的目標則是10年內(nèi)將漫咖啡開到3000家。這樣的發(fā)展，光靠他北京上海的直營店是無法達到的。于是，他必須尋找北京“靠譜”的合作者。除了北京上海外，辛子相坦言，他需要的合作商需要能有實力能在一個區(qū)域或者城市開到5家店。這也就意味在在寸土寸金的中國，這個合作者絕不是普通的個體。

敏銳的觀察：滿足中國人特有的消費習慣

即便對合作方要求甚高，漫咖啡無疑已吸引了大批想要從中分一杯羹的中國商人。于是，回到最初的話題：辛子相的成功源于什么？他想了一會回答說：“成功源于他對中國人透徹的觀察?！?/span>

在中國9年，他發(fā)現(xiàn)，中國人很喜歡聚集在一起，不管是聊天也好，吃飯也好，都需要一個場合，這個地點是除了公司和家之外的第三個目的地。當然餐廳是一個選擇，但餐廳分為高中低檔，有錢人可能每頓飯吃到上千，而普通人一頓飯大概僅在50元左右?！吧矸莶罹喾浅４?。”辛子相說，但在咖啡廳里一杯咖啡的價格只有24元，價格便宜，環(huán)境放松，卻讓人感覺不到身份的差距。

此外，中國每年大約有數(shù)十萬中國人從國外留學歸來，咖啡無疑已經(jīng)是生活必需品。但能滿足的咖啡館卻遠遠不足。

中國人消費咖啡也有自己的特點：在韓國，人們在咖啡館一般只消費咖啡；但中國人似乎更喜歡吃點別的，尤其是甜品。

于是，漫咖啡加入了很多新鮮制作的冰淇淋奶油松餅，每道甜品的價格在50元左右，價格比咖啡高，成本卻比咖啡要低很多。

當然，漫咖啡也似乎更彌補了中國人對星巴克的那些個不滿足：星巴克空間狹小，局促，漫咖啡建筑寬敞明亮；星巴克鼓勵帶走，漫咖啡說，歡迎你帶著電腦待上一天；星巴克將店開在地價高昂的CBD，漫咖啡卻選擇了公園、社區(qū)等地價溫和的地腳。差異化成了辛子相的一個絕殺。

就拿吸煙這件事來說，辛子相就發(fā)現(xiàn)，即使掛上不能吸煙的牌子，中國的咖啡館也經(jīng)常是煙霧繚繞，于是，干脆整個二層都設計成吸煙區(qū)。人們就可以對環(huán)境進行選擇。

把咖啡廳開在大學也是因為他發(fā)現(xiàn)，中國的大學生喜歡在咖啡廳，而不是自習室里溫習功課。于是，漫咖啡人大店，郵電大學店都相繼開張。

他的細心還體現(xiàn)在很多方面：點餐后充滿童趣、顏色各異的小熊，異域風情的燈飾，充滿年代痕跡的老榆木餐桌，以及高低不同的仿古沙發(fā)椅，都讓人們來到漫咖啡，就像來到一個老朋友的家一樣，不會因為害怕弄掉了桌角明亮的新漆而緊張。

一邊，因選址拉低了商業(yè)中成本占比最高的土地成本，一邊拉高了消費水平，增加了單品利潤，漫咖啡成功秘密也無外乎如此吧。

合作的法則：只和中國人合作

讀懂了中國人，參透了其中的規(guī)則，從商一生的辛子相，眼下的自信也是直白的。而他做米腸成功賺取第一桶金的秘訣也就是——細分市場。

當被問及韓國商人在中國的發(fā)展有哪些困境時，他只做了簡單的回答：“沒有，完全沒有困難。”

曾有故事稱，漫咖啡的麗都一號店開業(yè)之初都很冷清，但辛子相卻鎮(zhèn)定的說，等等，再等等。9個月后，麗都店的客人蜂擁而來。

他告訴記者，就像現(xiàn)在他剛剛創(chuàng)立不久的韓式啤酒炸雞餐廳“創(chuàng)作”一樣，人們需要一個既能吃飯也能喝酒的地方。只要事情是對了，剩下的就只剩等待了。

漫咖啡不怕模仿者嗎？

辛子相回答，差異化的定位，讓漫咖啡在定位之初就贏了，等爆發(fā)點一到，后來人就是想追也追不上了。此外，漫咖啡本身也在不斷的創(chuàng)新和進化。他現(xiàn)在和巴西的農(nóng)場合作，引入“farm-table”（農(nóng)場到餐桌）的概念，讓喝咖啡不僅知道咖啡來自于哪，還能知道種植的人，農(nóng)夫的故事。他們還會請來世界級的咖啡師，讓漫咖啡的會員來試喝。

他說，類似新奇的想法，他的腦子里每天還會不斷的涌現(xiàn)，等到時機成熟的時候就會付諸實踐。但老道的他也直言，自己在中國的合作者都是中國人，而非韓國人?！霸谥袊玫牡?，好的資源都在中國人手里，我當然要和中國人合作。”

對話

問：漫咖啡為什么不接受加盟商，只是合作商？

辛子相：不做加盟是因為這種形式不好管理。漫咖啡采用直營加合作的模式擴張。除了北京上海以外，其他的合作中，漫咖啡占有一部分股份，這樣合作商會很尊重總部的意見。

問：對于合作伙伴有什么要求？

辛子相：能開5家店的實力，是一個有激情的人。

問：漫咖啡主要的團隊有多少人，多少是中國人？

辛子相：團隊里有50人左右，只有5個人是韓國人，其余都是中國人。

問：咖啡廳成功的關鍵是什么？

辛子相：一個好的選址。

問：您認為經(jīng)商成功的關鍵是什么？

辛子相：保持活力和斗志。還有最關鍵的——勤奮。

問：最后一個問題，服務員怎么認出那么多小熊？

辛子相：每一個小熊的顏色，穿的衣服都不一樣，服務員培訓時重點就是讓服務員認小熊。