現(xiàn)在的餐飲市場，商家用特價(jià)菜吸引顧客已經(jīng)是司空見慣的事情了，但為什么總是有人笑有人哭呢？很明顯特價(jià)菜已經(jīng)成為了營銷戰(zhàn)中的一把雙刃劍，那么到底應(yīng)該如何使用這把雙刃劍呢？

餐飲如何通過特價(jià)菜促銷拴住客人呢？

特價(jià)投機(jī)適得其反

所謂特價(jià)菜，意在物有所值而收費(fèi)低廉，以刺激顧客消費(fèi)。通常推出的特價(jià)菜以保本為底線，有的是一段時(shí)期推出一批特價(jià)菜，有的是一成不變的固定特價(jià)菜，有的是每周每天一個(gè)特價(jià)菜，還有的根據(jù)市場變化靈活推出特價(jià)菜等。

事實(shí)證明，適時(shí)推出特價(jià)菜，讓利給顧客，以特價(jià)菜帶動其他菜式的銷售，既迎合了食客的求實(shí)惠的普遍心理，又能提高營業(yè)額，是精明的促銷手段。

很多推出特價(jià)菜的酒樓食肆，客人入座后，服務(wù)員首先介紹特價(jià)菜，這就首先給顧客一個(gè)實(shí)惠的好印象，加上特價(jià)菜并沒有因?yàn)樘貎r(jià)而馬虎制作，色、香、味、形、質(zhì)依然保持正常水準(zhǔn)，客人少花錢吃得又滿意，這樣的酒樓食肆口碑必佳，回頭客自然就會比較多。一個(gè)又一個(gè)的良性循環(huán)，酒樓人財(cái)兩旺，生意不好才怪呢。

然而，有的酒樓卻利用食客鐘情特價(jià)菜的心理，乘機(jī)推銷偷工減料或缺斤短兩的特價(jià)菜。這些特價(jià)菜，有的用滯銷、過期甚至變質(zhì)的材料制作，有的缺斤短兩。

有一位顧客在河北石家莊一酒樓請客，點(diǎn)了兩只8元的特價(jià)紅燒乳鴿，端上一看，每只都切成小塊，每一塊約一指寬，算起來平均一小塊就1.33元，比不特價(jià)時(shí)還貴；特價(jià)例湯，稀淡量少，沒滋沒味；特價(jià)白灼蝦，一份不足半斤。結(jié)果，菜不夠吃，還得添加。吃了特價(jià)菜，不但沒有省錢，反而增加了開支。

這樣一來，這些酒樓“拋磚引玉”的策略是奏效了，但是顧客肯定也不會“回頭”了。

面對競爭，酒樓適當(dāng)推出大眾歡迎的特價(jià)菜是必要的，但須真誠，投機(jī)取巧的做法結(jié)果必得其反。

特價(jià)促銷要拴住顧客

北京有一家餐廳，同樣是通過特價(jià)菜來促銷，效果連連得到顧客好評，沖特價(jià)菜就餐的顧客一波又一波。他們是如何利用特價(jià)菜促銷呢？

原來，他們的菜品都在原來價(jià)格基礎(chǔ)上打了5折的折扣，基本屬于成本價(jià)。但菜品的質(zhì)量和原價(jià)菜品保持一致，絲毫不能減量、減質(zhì)。此外這家餐廳在此基礎(chǔ)上的兩點(diǎn)細(xì)小舉措讓他們達(dá)到了促銷目的，一是只有會員才能享受特價(jià)菜，二是現(xiàn)場即可填寫資料免費(fèi)辦理會員卡。

如果沒有這兩個(gè)細(xì)節(jié)，餐廳是讓利促銷了，招攬了人氣，吸引了客戶體驗(yàn)，并且也為此付出了較高成本。而其通過吸引顧客加入會員，就發(fā)生了很大的價(jià)值變化，他為此掌握了客戶的信息（至少知道誰體驗(yàn)過他們的菜品，以及客戶的消費(fèi)記錄、客戶個(gè)人及家庭的其它相關(guān)信息），并對客戶進(jìn)行篩選分類和持續(xù)營銷。這本身所產(chǎn)生的價(jià)值要遠(yuǎn)比促銷本身大很多。

因?yàn)槲覀冎?，餐飲、零售等服?wù)業(yè)都具有一定市場輻射范圍，并且商家的成功必須要培養(yǎng)一批穩(wěn)定的周邊客戶群。

特價(jià)菜營銷的目的應(yīng)該是吸引顧客，擴(kuò)大銷售，而不是傾銷產(chǎn)品，因此單純地推出特價(jià)菜未必起到應(yīng)有的效果。這時(shí)，店家就該把功夫下在“如何把客戶留下來”上。

特價(jià)促銷五注意

顧客對特價(jià)菜常常有兩種不同的心態(tài)：一種認(rèn)為，便宜實(shí)惠—點(diǎn)這道菜試試；另一種則認(rèn)為“便宜沒好貨”——猶豫，不點(diǎn)此菜。因此在推行特價(jià)菜時(shí)，除了要考慮本地周邊餐飲市場情況和自身菜品質(zhì)量、數(shù)量外，還應(yīng)考慮自身品牌形象、顧客心理反應(yīng)等。如何才能使特價(jià)菜促銷達(dá)到營銷目的呢？

1、特價(jià)菜應(yīng)成為“招牌菜”

特價(jià)菜要與本店的經(jīng)營定位、客源目標(biāo)、特色菜品等相鏈接，選取什么菜品作為特價(jià)菜時(shí)要能反映店內(nèi)特色、反映廚師水平，使其成為本店?duì)I銷的利器。比如一家海鮮店把一盤“醋溜土豆絲”作為特價(jià)菜，即使1元一盤，也未必能打動顧客，因?yàn)槌院ｕr的顧客不會沖著你這盤土豆絲來消費(fèi)的。這樣的特價(jià)促銷結(jié)果往往是不疼不癢。

2、生意越好越該推特價(jià)菜

一家餐廳，生意冷清，就想用特價(jià)菜招徠顧客，在門口掛上某某菜品幾元的“跳樓價(jià)”，結(jié)果路過的顧客都是看一眼就走，沒人敢進(jìn)門。為什么？因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為他們是生意做不下去了，在搞清倉銷售。

“讓利當(dāng)在有客時(shí)”，顧客就餐心理也有時(shí)候是“買漲不買落”。也就是說，一個(gè)餐飲企業(yè)要在它紅火的時(shí)候搞促銷才會取得良好的效果，而不要等到?jīng)]有客人時(shí)才想起促銷，那樣為時(shí)已晚，只會造成惡性循環(huán)。

3、賦予特價(jià)菜內(nèi)涵

盡管特價(jià)菜總是以低價(jià)為特征，但在特殊時(shí)機(jī)、特殊節(jié)日，賦予較高的文化內(nèi)涵與吉祥祝愿，特價(jià)菜依然可以高價(jià)出售，這種逆向思維有時(shí)能收到特別的效果。

比如一家餐廳的菜品“板栗燒粽子”很受顧客歡迎，這道菜也是這家店長期的特價(jià)菜，原價(jià)16元，特價(jià)銷售8元。當(dāng)端午節(jié)快到來的時(shí)候，這家店反而一改常態(tài)，按原價(jià)銷售，但點(diǎn)這道菜的顧客仍然絡(luò)繹不絕。這就是特殊含義、特殊節(jié)日帶來的特殊效果。

4、利用好特價(jià)標(biāo)簽

特價(jià)標(biāo)簽要標(biāo)出原來的價(jià)格和現(xiàn)在的特價(jià)，以方便顧客比較兩種價(jià)格，有效突出“特價(jià)”，還可以寫“特惠”字樣，以增強(qiáng)顧客價(jià)格敏感度。比如可以制作特價(jià)POP。

特價(jià)POP不要用花哨的形式。特價(jià)促銷時(shí)必須使用“特別價(jià)格標(biāo)示”，內(nèi)容應(yīng)包括“原價(jià)格”、“新價(jià)格”、“特價(jià)幅度”、“起止日期”等信息。最重要的是必須讓顧客能一目了然，一看就知道減價(jià)了多少，“一看即知”是特價(jià)pop的基本要求。

5、促銷成本代替廣告成本

讓點(diǎn)特價(jià)菜的顧客成為真正的體驗(yàn)者，并引導(dǎo)他們?nèi)鞑?，因?yàn)轶w驗(yàn)者更具有市場說服力和強(qiáng)大的口碑效應(yīng)。這樣，促銷投入的成本將直接代替了廣告成本，甚至比廣告成本低很多。