佬土鵝腸火鍋是一家已經(jīng)誕生16年的餐飲企業(yè)，但也是近幾年才開始在江蘇鎮(zhèn)江嶄露頭角?！爱a(chǎn)品才是成功的根本。”創(chuàng)始人汪亮說，產(chǎn)品的改變是佬土成功的核心原因。

大約在五年前，佬土鵝腸火鍋并不叫這個名字，也沒有鵝腸火鍋這么一說，是所有火鍋品牌中的普通一員，“靠促銷過日子，靠模仿求生存?！遍L期同質(zhì)化的品牌困惑和利潤壓力讓汪亮決定不再“混日子”，為了提升品牌的獨特性，汪亮帶領(lǐng)團隊研發(fā)了難度較大的鵝腸火鍋，并將其作為核心產(chǎn)品推出，最終得到了消費者的認可，并逐漸成為鎮(zhèn)江的一大特色，其最火的門店營業(yè)額甚至達到鎮(zhèn)江海底撈門店的十倍之多。

打造特色產(chǎn)品三部曲

“只有別人不愿意做的事情，你去做了，你在顧客面前才有所謂的特色或差異化。”在佬土鵝腸火鍋聚焦鵝腸之前，鵝腸在火鍋的產(chǎn)品體系中并未被重視，市場上鵝腸的處理辦法也相對簡單。之所以簡單，是因為“鵝腸是火鍋里最難做的產(chǎn)品?！?/span>

為了將鵝腸鮮嫩脆滑的口感放大，佬土選擇了成本較高的低溫處理，即鵝腸從選材到運輸、保管，到最后的制作都必須保證鵝腸處于低溫?！俺杀驹黾幼罱K換來的是消費者的認可”，汪亮強調(diào)，保證產(chǎn)品品質(zhì)必須要舍得成本。

保證產(chǎn)品品質(zhì)就可以讓顧客滿意嗎？答案是否定的。

在汪亮看來，鵝腸之所以難做，之所以能夠成為讓佬土鵝腸火鍋形成特色異軍突起的法寶，就是其產(chǎn)品要做到好吃到極致，必須在從火鍋整體的湯底和調(diào)料上達到協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

因此，為了配合冰水鵝腸，佬土還做了一個高成本的選擇——原骨熬制濃湯鍋底。目前在佬土的所有門店中，湯底都是現(xiàn)場熬制而成?！艾F(xiàn)場熬制雖無法保證所謂口感一樣的標準化，是因為從長遠的角度看，我們相信消費者會更愿意選擇大骨現(xiàn)熬的湯底”。

此外，佬土鵝腸火鍋在底料上也下足了功夫。陜西韓城大紅袍山地梅花椒、河南特級天鷹椒、四川第一品牌丹丹豆瓣醬……汪亮的團隊堅信，對每一個產(chǎn)品的專注最終構(gòu)成了佬土獨一無二的出品。

那么問題來了，用心把特色產(chǎn)品做好了就能夠讓顧客進門嗎？答案還是否定的。

為此，汪亮做了兩個主要的經(jīng)營變革，一是以贈送鵝腸的方式打開銷路讓顧客產(chǎn)生特色認知，“好產(chǎn)品顧客吃了之后必然還想吃?！庇谑?，鵝腸成為了佬土真正的旗艦爆品。另外，佬土通過鎮(zhèn)江當?shù)亍白钍軞g迎火鍋品牌”的媒體評選公關(guān)活動，獲取了鎮(zhèn)江火鍋品牌領(lǐng)導者的消費者認知。

特色鵝腸火鍋+區(qū)域火鍋品牌領(lǐng)導者的產(chǎn)品和定位轉(zhuǎn)變，讓佬土迎來了第一次經(jīng)營爆發(fā)期，但如何讓顧客進門仍舊是汪亮最為頭疼的問題。汪亮介紹，如今火爆的佬土鵝腸火鍋，新門店還是需要一段時間的醞釀，“我們的門店屬于慢熱型，平均都需要一年左右的時間開始火爆”，而這直接影響了佬土的開店速度，研究如何讓顧客進門的問題依然在繼續(xù)。

在汪亮看來，特色菜賣得好不一定意味餐廳生意好。做好產(chǎn)品，更要找到心智定位，找到心智定位，就找到了值得自己專注的品牌。

那么，接下來，佬土鵝腸火鍋將如何提高品牌的整體競爭力？汪亮的答案是提升管理。

用危機意識盤活管理

更新產(chǎn)品專注鵝腸火鍋之外，其管理模式也是讓佬土鵝腸火鍋獨樹一幟的原因之一。

就在全行業(yè)都在學些海底撈的做法，強調(diào)給員工歸屬感和安全感時，佬土鵝腸火鍋卻反其道而行之，給出了“不給員工安全感就是佬土鵝腸火鍋管理人員核心”的策略。在歸屬感和安全感面前，危機意識是否真的能產(chǎn)生“鯰魚效應(yīng)”，又會給企業(yè)帶來什么樣的化學反應(yīng)？就讓汪亮為我們揭秘。

到佬土鵝腸火鍋取經(jīng)學習的同行曾形容佬土鵝腸火鍋的員工為“瘋狂的員工”?，F(xiàn)場的情形更是讓很多人吃驚：工作人員小跑穿梭在人群之中，顧不上擦拭額頭上的汗水。在這里，有連續(xù)幾周抽不出空來休息卻從不埋怨的服務(wù)員，有傳菜傳到腳發(fā)腫卻依然堅持的傳菜員，在流動性很大的餐飲業(yè)，佬土的“老員工”卻占大部分。每一位工作人員的狀態(tài)都是那么投入，加個湯、清個臺你還沒有開口服務(wù)員就已經(jīng)為你做好了。翻開顧客意見簿，每天幾十封的表揚信好評如潮，鎮(zhèn)江顧客都講：好的服務(wù)是不需要那么貴的。

這些場景在海底撈的門店中并不奇特，但造成這種現(xiàn)象的管理辦法卻與海底撈截然不同。汪亮表示，我從來不給員工安全感。在汪亮看來，危機意識是餐飲企業(yè)必須時刻繃緊的弦，同時，危機意識也讓佬土鵝腸火鍋以更低的成本激發(fā)員工的能力。

危機感是如何讓企業(yè)動起來的？

首先是刺激員工的積極性。據(jù)汪亮介紹，佬土鵝腸火鍋對人員管理的要求很嚴格，員工一直處于“隨時都要離職”的狀態(tài)，因此每天都會謹慎、認真的把工作做好。在這一點上，汪亮舉例表示，“告訴員工跑的快將有100萬甚至是1000萬的錢在等著你，其刺激作用依舊不如跑的時候背后有兩只餓虎在追著”。

汪亮表示，佬土鵝腸火鍋包括他自己在內(nèi)的所有員工，一直都處于誠惶誠恐的狀態(tài)。堅持以工作能力衡量員工，簡單而有效，“工作做得好就能留下，并且會漲工資，以及升職。同時做的不好也隨時可以離職”。

其次，強調(diào)危機意識的同時還需要相應(yīng)的考核標準。汪亮介紹，對于餐廳員工的考核，佬土鵝腸火鍋并不以業(yè)績作為直接衡量標準。“餐廳經(jīng)營業(yè)績的好壞跟餐廳的地理位置有很大的關(guān)系，因此以業(yè)績來衡量員工容易偏頗”，在衡量員工上，佬土鵝腸火鍋從不給餐廳員工下達業(yè)績目標，唯一的衡量就是“交給員工的具體工作是否保質(zhì)保量的做到”。

這種衡量看似簡單卻又不簡單，用簡單的話講就是“各司其職”，而其不簡單的地方個就在于專注且持之以恒的干好本職的工作。

在一次巡店的過程中，汪亮走進一家佬土鵝腸火鍋門店，時值飯點，餐廳內(nèi)就餐的人寥寥無幾，而當班的員工卻依舊把餐廳內(nèi)所有的燈和空調(diào)都按時打開，“看見這樣的情況我很欣慰”，汪亮并沒有因為這種情況而責備員工，反而在內(nèi)部的總結(jié)會上對此做出了表揚，“隨時都能保持積極的狀態(tài)不懈怠才是佬土鵝腸火鍋所需要的，這家門店經(jīng)營狀況不佳主要的原因是修路造成的阻擋”。

最后，生活上的人性化也必不可少。說起來汪亮所形容“完全按照考核說話，做的好我就珍惜你，給你相應(yīng)的薪資和待遇，做的不好那就不客氣直接離職”的管理辦法，顯得有那么些生硬和無情，但實際上佬土鵝腸火鍋也有人性化的一面。據(jù)悉，汪亮之所以會在北京，主要原因是幫員工處理私人事情，并且這并不是他第一次因為這種原因來北京。“工作上嚴苛，生活上能幫助的還是盡量幫助”，對于這些所做的工作，汪亮只是一笑而過。

內(nèi)功練的再好，沒有顧客進門也白搭。在汪亮邏輯中，服務(wù)員的狀態(tài)只是內(nèi)因，而最終的經(jīng)營業(yè)績會受到內(nèi)因、外因等多種因素的影響，管理服務(wù)員只需要保障服務(wù)員把影響經(jīng)營業(yè)績的內(nèi)因做好就已足夠，其他的原因和問題則由相應(yīng)的責任人來處理。

結(jié)語

佬土鵝腸火鍋，被譽為是“鎮(zhèn)江第一火鍋品牌”，目前的影響力已經(jīng)從鎮(zhèn)江開始往外溢。更新產(chǎn)品專注鵝腸火鍋之外，其管理模式也是讓佬土鵝腸火鍋獨樹一幟的原因之一。掌柜攻略認為，佬土鵝腸火鍋品牌的重新定位和崛起十分值得餐飲人學習和思考，什么是真正的特色產(chǎn)品？產(chǎn)品研發(fā)與品牌經(jīng)營如何有機結(jié)合？而佬土鵝腸火鍋的危機意識管理思維也值得我們思考，餐飲業(yè)沒有普適的方法論，每一家企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己的經(jīng)營模式和發(fā)展時期制定屬于自己的運營體系。

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