文/李貝（掌柜攻略記者，微信號：guobeihan）

在北京中國農(nóng)業(yè)大學(xué)東校區(qū)附近，有一家名叫“三個魚”的湖南米粉店。“三個魚”從今年六月下旬開業(yè)至今，平均每天可賣出米粉200-300碗，每臺餐位日均翻臺10余次，日流水約6000元左右。一家只有15平米的小店，3個毫無餐飲經(jīng)驗的“菜鳥”，卻創(chuàng)造了100天就收回成本、進入正常盈利模式的小奇跡。他們是如何做到的？近日，掌柜攻略采訪了三個魚湖南米粉的聯(lián)合創(chuàng)始人羅涵涵，讓她為我們解開心頭的疑惑。

出品是特色餐飲的命根子

羅涵涵是湖南人，有著很深的米粉情結(jié)。在北京的六年中，一直在苦苦尋找家鄉(xiāng)的味道，但吃過的米粉要么不是記憶中的味道，要么就是掛羊頭賣狗肉，要么就是存在各種食品安全隱患。一天她和另兩個伙伴突發(fā)奇想，為何不自己開店呢？為何不讓北漂的湖南人感受到家鄉(xiāng)味道，讓非湖南人也愛上湖南味道呢？

雖然羅等人都是餐飲外行，但作為資深吃貨的羅在創(chuàng)業(yè)之初就深知，味道為先，是每一個餐飲人入行都要遵循的的第一原則。“味道是一個餐廳的靈魂，好的產(chǎn)品會自己說話，進而感動用戶、說服用戶?！睘榱藢ふ矣洃浿凶畋菊娴奈兜溃_涵涵和其他創(chuàng)始人決定回到湖南拜師學(xué)藝。她們將目光投向了被公選為湖南省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的“棲鳳渡魚粉”，在其傳承人的潛心教授下，他們掌握了制作米粉的精髓，并堅定地認為創(chuàng)始團隊必須親自掌握最核心的技術(shù)，這樣才能在兼顧傳統(tǒng)與創(chuàng)新中擁有更強大的力量。

為了征服消費者的味蕾，這家小店嚴把品控關(guān)，在菜品制作的各個環(huán)節(jié)都下足了功夫：

食材控制：由原產(chǎn)地直接供貨

“三個魚”所有米粉和非生鮮類原材料，全部從湖南原產(chǎn)地對接式采購后直運北京，而且拒絕使用任何添加劑，從而保證了菜品的天然健康。經(jīng)常有人問羅涵涵，很多食材在北京就能采購到，還能降低成本，為何要舍近求遠呢？羅涵涵說她的跨界創(chuàng)業(yè)不是玩票，也不是心血來潮，而是希望讓更多人了解并愛上湖南米粉，正宗食材才能出正宗味道，所以將會一直堅持原產(chǎn)地直接供貨。

加工質(zhì)量控制：層層把關(guān)保證鮮度

魚粉除了對食材鮮度要求極高外，制作過程中任何一個流程失控，都會讓它的鮮味大打折扣。為此“三個魚”特別制定了一系列管理措施，如：所有的活魚都不能過夜，必須當天采買、當天使用，魚類菜品也是當天制作并銷售；自制醬料保鮮存放不允許超過兩天；米粉原料做好供應(yīng)計劃，寧少不多，隨季節(jié)設(shè)計物流配送批次；提前加工的半成品食材保鮮存放不能超過2天，等等。正是通過這些嚴格的把控，才能用“鮮”俘獲顧客的心。

上菜質(zhì)量控制：連“顏色”都不放過

食客對菜肴的第一印象來自色澤，“三個魚”注重菜肴的呈現(xiàn)效果，還制定了自己的標準：一菜少于三色，如果顏色太多，菜肴就會顯得凌亂，檔次也會隨之降低；強調(diào)菜肴本色，魚粉米白，魚湯鮮紅，雞蛋金黃；提倡食欲色，食欲色即能吊起食客品嘗欲望的色彩。一碗鮮紅香辣的油潑辣子，對于魚粉的色，香，味尤為重要。為此創(chuàng)始人在魚粉源地郴州覓得本味“霧山朝天椒”，并經(jīng)過精心制作，最終才“釀”出了勾人食欲的“鮮紅香辣”。

對味道的精心打造，使“三個魚”打破了快餐 “就近原則”的鐵律，距“三個魚”三公里以外的客人占到了店人數(shù)的80%，這種情況從開店之初一直持續(xù)至今。而且客人自己翻臺的場面在“三個魚”也司空見慣，經(jīng)常能聽到客人打著飽嗝，霸氣地說：“老板，再來一碗！”

微創(chuàng)新：讓地方特色菜克服“水土不服”

棲鳳渡魚粉是一款紅湯辣油米粉，會讓北方一些不擅食辣的顧客敬而遠之。此外，區(qū)別于南方的米食習(xí)慣，北方更看重面食。對于辣的抵觸和米粉的不了解，都會將一些北方食客拒之門外。羅涵涵認為，湖南米粉如果只傳承不創(chuàng)新，一味地遵循老路子，是不會取得長遠的發(fā)展。

針對對辣椒有抵觸的食客，“三個魚”不僅對一些含辣菜品的辣度做出適當調(diào)整，還開發(fā)出棒骨濃湯粉、霸王魚頭粉等無辣菜品，成功地突破了“不吃辣族”的防線；面對對米粉本身不太感冒的人，“三個魚”采取了“營養(yǎng)為主，味道跟進”的思路，在保持米粉口感的前提下，適當加強了湯頭的濃郁和厚味。很多不愛吃粉的顧客因為精心熬制的濃湯，漸漸愛上了米粉爽滑彈牙的口感。

用設(shè)計增強品牌特性

品牌特性是一個品牌區(qū)別于他者的重要體現(xiàn)，它隱藏在細節(jié)之中，展示在產(chǎn)品之上。對“三個魚”來說，品牌特性的關(guān)鍵點是以餐廳為先，立足實際，在天然健康的美味、良好的用餐環(huán)境等方面下足功夫。環(huán)境就是一個餐廳的“面子”，那“三個魚”又是如何呈現(xiàn)的呢？

在店鋪裝修上，“三個魚”的定位是做精品湖南米粉，就要和沙縣小吃、桂林米粉等無特殊裝修的仿連鎖小店區(qū)分開來；另一方面，店面只有十幾平方米，裝修不宜太過奢華，要接地氣才行?！叭齻€魚”選擇了造型樸實的深色木制招牌和桌椅，木制增加親切感，深色可體現(xiàn)專業(yè)性。米粉制作過程中產(chǎn)生的煙氣不大，所以采用了敞開式廚房，讓顧客看得通透，吃得放心。

在軟包裝上，“三個魚”也用了很多心思。首先，在餐具上，一切圍繞著“魚”的主題展開，特地采購了魚頭筷子，定制了印有魚logo的餐巾紙，還制作了印有魚logo的標簽，貼在自制飲料的瓶子上。很多顧客看見都會很驚喜：“連筷子頭上都雕著魚頭，好用心?。　?/span>

如果說菜品是核心競爭力，店鋪包裝是門面，軟包裝就是打動顧客的細節(jié)。質(zhì)量是量變，品牌是質(zhì)變，量變產(chǎn)生質(zhì)變。對店內(nèi)菜品、環(huán)境等各個方面不斷堆疊的好評才能使品牌更加突出。品牌踩在質(zhì)量的肩膀上前行，質(zhì)量不穩(wěn)，品牌就會倒。而顧客能從點滴中感受到“三個魚”品牌的魅力和用心，還能自發(fā)幫助“三個魚”進行口碑傳播。

用營銷互動度過選址“寒冬期”

“三個魚”開業(yè)正好處在高校放暑假前的尷尬時間。對于學(xué)校周邊的餐飲業(yè)來說，驕陽似火的夏季更像是冰冷刺骨的寒冬。但“三個魚”不僅在“寒冬”中站穩(wěn)了腳跟，還迎來了春暖花開，迎來了盈利正?；?。它是如何突圍的？

首先，利用企業(yè)公眾號，加強線上傳播。開業(yè)前十天就在朋友圈預(yù)熱，“三個魚”第一篇公眾號文章一經(jīng)發(fā)布就被火熱轉(zhuǎn)載，兩天內(nèi)被閱讀了一萬多次。開業(yè)至今“三個魚”在公眾號的發(fā)帖量并不高，但平均閱讀量達到了4000+。羅涵涵表示，大家每天都會收到很多訊息，與其一股腦傾瀉大量毫無營養(yǎng)的廣告和雞湯文字，不如降低發(fā)帖頻次，提高每篇文章的含金量，讓每一個看過文章的用戶都主動轉(zhuǎn)發(fā)，而不是和“三個魚”硬性捆綁在一起，做綁架推廣的受害者。

其次，感動用戶，讓用戶主動參與傳播。餐飲行業(yè)品牌的傳播，離不開顧客。對于一家餐廳來說，菜品是核心競爭力，服務(wù)在某種程度上代表了一個餐廳的經(jīng)營理念?！叭齻€魚”反對“把顧客當做上帝”的服務(wù)方式，更愿意把顧客看成“家人”。因此一碗有人情味的“美味”打動了不少消費者。很多親身體驗過的顧客都愿意將自己的感受分享出來，傳播給更多沒有來過的人。很多人都是看了朋友的分享后，按圖索驥而來。

再次，利用外賣板塊，向?qū)懽謽强拷?，打破高校餐飲怪圈。湯粉類外賣需要克服很多困難，粉和湯頭擱久了，味道都會大打折扣。“三個魚”通過數(shù)十次的試驗，研究出了湯粉的打包技巧，使打包后的米粉在半小時內(nèi)，口感上變化不大且溫度適宜。外賣板塊的開發(fā)成功，使得方圓三公里以內(nèi)的寫字樓都成為“三個魚”的輻射范圍，為其在暑期打開了新的商機。

總結(jié)

由上我們不難看出“三個魚”的盈利模式：以正宗、好吃的湖南口味作為利潤突破點，以品牌特性增強消費者粘性，以用戶發(fā)自內(nèi)心的反饋達成自發(fā)宣傳及高翻臺率，從而降低了邊際成本壓力，提高了邊際收益和凈利潤。

當記者問到羅涵涵小店為何取名“三個魚”時，她說三個魚字加在一起念鱻（xian），這正是店里引以為傲的法寶；三個合伙人分別來自不同的行業(yè)，像三條來自不同江河的魚游到了一起，要把湖南鱻味在京城傳播開來。掌柜攻略認為，目前湖南米粉這個品類尚未出現(xiàn)太強勢的品牌，各家起步時間差距不大且勢力均衡，競爭剛剛拉開帷幕。掌柜攻略也將持續(xù)關(guān)注“三個魚”的突圍之路。

[來源：掌柜攻略]