面對規(guī)律性淡季,餐飲人應(yīng)該怎么破?專欄

餐飲界 / eddy / 2016-01-05 17:49:00
今年元旦小長假大眾餐飲火爆,可并不是所有的餐館都是“過節(jié)歡”,比如大飯店,在這次節(jié)日消費(fèi)的增量不明顯,它們開始盼著春節(jié)年夜飯。

餐廳

大家小長假過得怎么樣?我知道,“吃吃吃”肯定是不變的主題。因此,假日一向是餐飲商家“必爭之地”,花樣翻新的促銷手段層出不窮。

尤其在“互聯(lián)網(wǎng)+”之后,如何探索出線上線下的新玩法,更是讓餐飲人“燒腦”。長假回來,大家除了忙著減重之外,還是聽我細(xì)說下,餐飲行業(yè)的變化以及互聯(lián)網(wǎng)帶給餐飲企業(yè)的影響吧。

過去5年餐飲業(yè)發(fā)生的變化

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),過去5年餐飲行業(yè)的運(yùn)營成本快速攀升,達(dá)到驚人的127%左右。以下是餐飲最主要的幾個(gè)成本項(xiàng)的上升情況:

  • 人力:30%

  • 裝修:50%

  • 食材:200%

  • 租金:120%

  • 管理成本:50%

  • 營銷成本:70%

與此同時(shí),餐飲業(yè)面臨的政策與輿論環(huán)境持續(xù)惡化。幾項(xiàng)不合理行規(guī):

  • 禁收包間費(fèi)

  • 可自帶酒水

  • 高額水電費(fèi)

  • 各種衛(wèi)生排污費(fèi)用

  • 媒體各種負(fù)面報(bào)道

  • 上游不可控的食材

外部經(jīng)濟(jì)形勢正在由好轉(zhuǎn)差,中國整體經(jīng)濟(jì)增長不斷降低,普通“消費(fèi)者”消費(fèi)逐漸減少,國家八項(xiàng)規(guī)定對高端餐飲更是致命性打擊。如今“價(jià)格敏感性逐漸提高”的消費(fèi)者對品牌忠誠度也在急劇下降。此外,由于食品安全問題,消費(fèi)者的外出就餐的意愿降低。

在以上惡劣形勢下,幾乎所有的餐飲企業(yè)都面臨盈利大幅縮水的局面。各家企業(yè)的保本線不斷被打破。其中:

  • 上座率由75%上升到125%,

  • 毛利率從70%下降到55%,

  • 人均效能需要提高35%

(如此才能實(shí)現(xiàn)保本平衡線)

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),95%的餐飲已經(jīng)處于虧損和嚴(yán)重虧損的境地。由此可見,中國餐飲業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到有史以來“最惡劣、最殘酷、最無助”的時(shí)期。

互聯(lián)網(wǎng)對餐飲行業(yè)的影響

如今,互聯(lián)網(wǎng)快速滲透到每一個(gè)行業(yè)中,餐飲業(yè)也不能避免。從之前出現(xiàn)的“團(tuán)購”,再到互聯(lián)網(wǎng)人做餐飲,再到傳統(tǒng)企業(yè)也都開始談?wù)摰摹癘2O”、“大數(shù)據(jù)”,互聯(lián)網(wǎng)的這種席卷之勢,對于餐飲人來說是好是壞?

1、消除行業(yè)信息不對稱,讓好的餐廳能被傳播,差的餐廳能迅速被唾棄。每一家餐飲企業(yè)的不合理收費(fèi)和服務(wù)都難以生存。

2、所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是利用餐飲企業(yè)的信息化弱勢,搶占消費(fèi)者的入口,鎖定消費(fèi)者選擇的機(jī)會。

3、找餐廳、找優(yōu)惠、找預(yù)訂、找外賣的入口已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)公司占據(jù)。

4、餐飲如同酒店一樣,正在成為通道和加工廠。(酒店行業(yè)的平均利潤率10%,而付給攜程、藝龍等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“入口費(fèi)”高達(dá)15%)

5、互聯(lián)網(wǎng)不做餐飲,但隨著O2O的大規(guī)模推進(jìn),互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)將攫取行業(yè)80%的利潤。

6、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)給消費(fèi)者帶來了便利,也給餐飲企業(yè)帶來了曝光與體驗(yàn)提升。但是它讓餐飲與消費(fèi)者隔離,因此,它既是天使,也是魔鬼。

互聯(lián)網(wǎng)思維帶給餐飲人的啟示

1、關(guān)注客戶需求,聚焦客戶體驗(yàn)??蛻舻男枨笫且磺袆?chuàng)新的來源,客戶的體驗(yàn)是衡量創(chuàng)新成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

2、任何企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,都必須直接連接所有客戶,打破所有渠道的封鎖。

3、專注菜品與服務(wù)的提升,做出極致的體驗(yàn),口碑自然會在互聯(lián)網(wǎng)中傳播開來。

4、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代比的不是“大”和“久”,而是“快”和“新”。早動一步,步步領(lǐng)先。

5、互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是工具,更是渠道和手段。善用這些手段,事半功倍。敬而遠(yuǎn)之,就會被歷史淘汰。

6、企業(yè)的核心競爭力不僅僅是產(chǎn)品,更重要的是體驗(yàn)。

客戶為王,體驗(yàn)為尊

1、你知道你的主要客人是哪些人嗎?他(她)們叫什么?多長時(shí)間來一次?

2、你知道他(她)們的消費(fèi)水平是怎么樣?哪些人是經(jīng)常來高額消費(fèi)的?

3、你知道你的客人最喜歡你家什么口味的菜品?什么原因他(她)經(jīng)常來店消費(fèi)?

如果你回答不了以上的問題,就說明你沒有“管理客戶”的思維,更沒有互聯(lián)網(wǎng)“客戶為王”的思想,當(dāng)然,也沒有花時(shí)間在維護(hù)客戶,關(guān)懷消費(fèi)者的身上。

你正在失去這些經(jīng)常到店的“??汀?,在與所謂的互聯(lián)網(wǎng)媒體合作,把自己的優(yōu)惠、預(yù)訂和外賣全部搬上網(wǎng)絡(luò),正逐步淪落為互聯(lián)網(wǎng)媒體的通道和加工廠。

你的客戶,正在被別的餐飲企業(yè)影響,??蛡冋谝惶焯鞙p少……你可能感覺不到,因?yàn)槭恰皽厮笄嗤堋?,等到有一天,你開始察覺,一切都已經(jīng)晚了。

淡季營銷旺季做

又到年關(guān)了,元宵后的淡季也不遠(yuǎn)了。面對這樣有規(guī)律性的淡季,餐飲人很有必要在營銷上有一些前瞻性和預(yù)見性及策劃性。以便餐廳在淡季的時(shí)候,依舊可以拉動流水,提升銷售收入,分擔(dān)門店成本。

首先,淡季營銷的目的是為了拉動客人來店消費(fèi),提升流水和到店人數(shù),所以在折扣上,需要有些適當(dāng)?shù)淖尣健?/span>

而這些折扣和營銷手段,應(yīng)該在旺季的時(shí)候就計(jì)劃出來。比如,春節(jié)之前到店的客人,只要消費(fèi)1000元以上的,都送3-5張代金券,每張100塊錢。消費(fèi)1000返500,看起來好像額度很大,實(shí)際上,只有限制了每張券都僅使用一張,而且消費(fèi)時(shí)間都在淡季。這樣就可以在生意最好的時(shí)候積累資源,讓這些消費(fèi)者可以在淡季持券消費(fèi),帶動淡季生意。

另外,就是利用營銷手段在旺季時(shí)候多做一些儲值,讓儲值卡在淡季使用。

讓客人帶客人

如果時(shí)間已經(jīng)進(jìn)入了淡季,而餐飲企業(yè)在旺季時(shí)也沒能提前做營銷,那要怎么吸引客人?首先要明確的是,僅靠簡單的打折團(tuán)購是吸引不了人的。到了淡季,每家餐飲企業(yè)都在打折、團(tuán)購,怎么能脫穎而出,讓消費(fèi)者關(guān)注你、認(rèn)知你?

這個(gè)時(shí)候,就要緊緊抓住到店的每個(gè)客人,把返現(xiàn)和送券的力度加大一些。還可以以優(yōu)惠券的形式贈送特定的菜品,使用“贈送多張券,每次用一張”的模式,這時(shí),如果客人用不完,也會轉(zhuǎn)贈給朋友。

不同類型餐廳,營銷手段不同

如何按照餐廳類型分的話,其實(shí)不同的餐廳還有不同的淡季營銷方式。

01

以家庭宴、生日宴、喬遷宴、朋友聚餐等形式為主的大眾化餐廳?!巴救±?,淡季取勢”是餐廳營銷的核心思想。

取利,就是要奪取最大的銷量,獲取最大的收益;取勢,則是獲取制高點(diǎn),爭取有價(jià)值的東西,包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度,等等,從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

02

以住宿為主兼顧婚宴、喜宴等宴會形式的高端商務(wù)酒店,就要在淡季時(shí)爭取家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額。

高檔餐廳在春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是商務(wù)以及其他社會團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi),這期間很多餐廳對一般的散客都無暇顧及,有所怠慢。節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會降低,消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。

03

以特色小吃為主的餐廳,多做創(chuàng)意促銷。

以特色小吃為主的主題餐廳,可以在淡季做有創(chuàng)意的主題促銷,做較大型的主題促銷月策劃活動,以帶動餐廳人氣。


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