2016年6月15日晚，一向給人很“網(wǎng)紅”感覺(jué)的餐飲品牌伏牛堂，開(kāi)通了一檔直播美食節(jié)目《做粉吧，喵星人》。據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)日將近兩小時(shí)的直播，共有80萬(wàn)人次觀(guān)看，57萬(wàn)金幣的打賞（折算成人民幣近一萬(wàn)元），賣(mài)出3000多盒粉。

網(wǎng)絡(luò)直播不過(guò)是一種營(yíng)銷(xiāo)手段

在直播節(jié)目中，伏牛堂創(chuàng)始人張?zhí)煲辉诠?jié)目中首度收徒，教一只名叫沈萬(wàn)三的貓咪（該貓咪還是伏牛堂的辦公室主任）做不同口味的牛肉粉，在短短時(shí)間內(nèi)，該話(huà)題下面就有幾百萬(wàn)的閱讀，5萬(wàn)多的討論，沈萬(wàn)三還一度排上萌寵榜第一名。

作為一個(gè)一直給人“會(huì)玩”的餐飲品牌，伏牛堂的直播其實(shí)代表了很多新興餐企的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度。他們勇于嘗試各種營(yíng)銷(xiāo)手段，將各種高科技、現(xiàn)代化的手段運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中去。不論效果如何，勇氣值得嘉獎(jiǎng)。當(dāng)然，效果也是不錯(cuò)的，因?yàn)檫@些做法迎合了年輕消費(fèi)者的生活方式和消費(fèi)觀(guān)念。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段有些己經(jīng)失效

在餐飲業(yè)，運(yùn)用最普遍的傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段就是廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)。比如電視廣告，麥當(dāng)勞、肯德基、必勝客等舶來(lái)的快餐都有相當(dāng)?shù)碾娨晱V告投入；比如各種戶(hù)外、平面媒體廣告，稍微有些實(shí)力的餐廳都會(huì)嘗試。至于說(shuō)投入較少的傳單、海報(bào)，幾乎每家餐廳都會(huì)做。而近年來(lái)興起的團(tuán)餐、大眾點(diǎn)評(píng)等，也有眾多餐廳加入。

但是，盡管營(yíng)銷(xiāo)手段多了，但餐飲人卻能越來(lái)越明顯地感受到，那些傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)手段有些正在失效。過(guò)去消費(fèi)者可能因?yàn)橐粍t電視廣告而排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)某個(gè)產(chǎn)品，今天很多年輕消費(fèi)者卻基本不看電視了。等商家跟著消費(fèi)者走，開(kāi)始投網(wǎng)絡(luò)廣告，消費(fèi)者卻在廣告時(shí)段關(guān)掉聲音等待廣告結(jié)束或者干脆去干別的。

普通的促銷(xiāo)手段更是如此，消費(fèi)者越來(lái)越理性，且對(duì)消費(fèi)的期望值越來(lái)越高。如果只想用特價(jià)菜、半價(jià)菜之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)宣傳來(lái)推廣餐廳，打動(dòng)顧客，基本已不可能，反而對(duì)餐廳造成很多不良影響。

以顧客為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)才適應(yīng)時(shí)代

吃100送100，團(tuán)餐打5.5折，一塊錢(qián)一只雞……這些營(yíng)銷(xiāo)你見(jiàn)到過(guò)嗎？有段時(shí)間，在餐飲界很流行，其實(shí)更應(yīng)該稱(chēng)作是促銷(xiāo)活動(dòng)。效果如何呢？預(yù)期中的消費(fèi)者在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束之后就再也不來(lái)了……餐廳卻無(wú)利可圖！

最糟糕的是，這種一點(diǎn)技術(shù)含量都沒(méi)有的營(yíng)銷(xiāo)方式（其實(shí)更準(zhǔn)確地說(shuō)法應(yīng)該是促銷(xiāo)）造成了同行間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，殺敵一千自損八百，打擊了對(duì)手，自己卻也沒(méi)有討到好。

一些最早反應(yīng)過(guò)來(lái)的餐企管理者，開(kāi)始意識(shí)到各種打折優(yōu)惠過(guò)程中自身受到的“盤(pán)剝”，于是不再將降價(jià)促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，因?yàn)椋绻蛷d沒(méi)有除了低價(jià)之外讓消費(fèi)者選擇的理由，那就離倒閉不遠(yuǎn)了。

在這個(gè)信息爆炸時(shí)代，如果還不懂營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)餐企來(lái)說(shuō)是不可想象的。即使做起來(lái)也許并不容易。

真正的餐飲營(yíng)銷(xiāo)就是現(xiàn)在被說(shuō)濫了的“體驗(yàn)式”消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是吸引顧客，滿(mǎn)足顧客需要，為顧客創(chuàng)造價(jià)值。這就決定了餐企營(yíng)銷(xiāo)要以顧客為導(dǎo)向。

Get到年輕消費(fèi)者是重中之重

依據(jù)顧客的思維方式設(shè)計(jì)菜品、用餐環(huán)境，從產(chǎn)品到服務(wù)給予顧客良好的顧客體驗(yàn)，讓顧客感受到自己消費(fèi)的價(jià)值，這是體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的真諦。這種營(yíng)銷(xiāo)是餐廳與消費(fèi)者之間的一種溝通方式，會(huì)促進(jìn)消費(fèi)者與餐廳之間的黏性，對(duì)餐廳的品牌建設(shè)和營(yíng)業(yè)額都有所促進(jìn)。

網(wǎng)絡(luò)直播，說(shuō)到底也是一種體驗(yàn)式的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，這款營(yíng)銷(xiāo)方式專(zhuān)為年齡或心態(tài)更年輕的消費(fèi)者而特供。其最大的好處，就是可以用最少的投入活得較高的回報(bào)率。

比如在報(bào)道過(guò)的900瓶串串，90后老板亞亞首先通過(guò)去湖南、重慶學(xué)技術(shù)的時(shí)間段，在微信上組建了5個(gè)500人的圍觀(guān)群，一路圖文播報(bào)，吸引了2500名死忠粉。通過(guò)傳播，粉絲們產(chǎn)生了對(duì)串串火鍋食品安全的共識(shí)，也同時(shí)很多人還紛紛對(duì)直播進(jìn)行了二次傳播，使得受眾面積進(jìn)一步呈指數(shù)級(jí)擴(kuò)大。

待考察結(jié)束后，亞亞又開(kāi)始了第二輪直播，即線(xiàn)下試吃，線(xiàn)上直播。邀請(qǐng)消費(fèi)者到店免費(fèi)品嘗各種10種不同口味的產(chǎn)品，并提出改進(jìn)意見(jiàn)，最后定下了900瓶串串火鍋的口味。

正是運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)直播的力量，900瓶串串在未開(kāi)業(yè)前就先聲奪人，他們成功吸引到年輕消費(fèi)者的捧場(chǎng)和歡迎，這樣的營(yíng)銷(xiāo)，是成功的營(yíng)銷(xiāo)。

本質(zhì)是想吃未來(lái)最大的紅利

現(xiàn)在，90和95后已經(jīng)逐漸成為消費(fèi)中堅(jiān)群體。越來(lái)越多的品牌在進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，會(huì)主動(dòng)迎合年輕人的口味。

像喜歡大量投入電視廣告的麥當(dāng)勞和肯德基，他們也早就嘗試直播營(yíng)銷(xiāo)。比如在今年1 月 4 日，肯德基在聚集萬(wàn)千二次元 90 后、00 后的彈幕網(wǎng) bilibili （嗶哩嗶哩，簡(jiǎn)稱(chēng) B 站）上開(kāi)辟了一個(gè)“炸雞狂吃季”的活動(dòng)頁(yè)，要求網(wǎng)友上傳神曲《炸雞就要吃過(guò)癮》的翻唱、改編、鬼畜調(diào)教等二次創(chuàng)作視頻或是直播自己吃炸雞的視頻。

為了宣傳這次活動(dòng)，肯德基還邀請(qǐng)了“咬人貓”和“露露”這兩位 B 站紅人拍攝了一個(gè)作為示范的吃炸雞的15分鐘視頻，視頻在上線(xiàn)兩天內(nèi)就收獲了超過(guò)19 萬(wàn)的播放數(shù)、3000 多條彈幕、1193 條留言評(píng)論。后來(lái)，有一些原創(chuàng)投稿作品上傳到活動(dòng)頁(yè)面，播放數(shù)在幾百到一萬(wàn)不等。

對(duì)于肯德基來(lái)說(shuō)，B 站這樣充滿(mǎn)了“下至幼齒小學(xué)生，上至點(diǎn)外賣(mài)宅男”細(xì)分平臺(tái)上，全都是他們想要討好的年輕消費(fèi)者。這樣一個(gè)活動(dòng)妥妥收獲百萬(wàn)級(jí)別的瀏覽量，足夠達(dá)到一個(gè)病毒營(yíng)銷(xiāo)廣告的效果。

麥當(dāng)勞、德克士，也都做過(guò)網(wǎng)絡(luò)直播的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

B站粉絲在二次元（關(guān)于什么是二次元，請(qǐng)讀者自行搜索相關(guān)內(nèi)容并了解，小編這里就不多解釋了）相關(guān)有很高的忠誠(chéng)度，也有一定的消費(fèi)能力，對(duì)于喜歡的東西會(huì)非常的專(zhuān)注并且不計(jì)較得失。根據(jù)一些研究指出，二次元文化正成為兩億中國(guó)年輕人的娛樂(lè)和社交方式，且二次元群體正不斷壯大。到2017年，中國(guó)泛二次元用戶(hù)預(yù)計(jì)將突破3億人，其中核心用戶(hù)群會(huì)超過(guò)8000萬(wàn)人。

直播營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)穿了就是想吃到未來(lái)的紅利，且還是最大的那塊！

在餐飲業(yè)外的其他行業(yè)，早有同時(shí)在直播、美拍、花椒、映客、B站等五大直播平臺(tái)同時(shí)連線(xiàn)，舉辦特賣(mài)預(yù)熱活動(dòng)、直播試用活動(dòng)之先例，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)異?；鸨Ｒ苍S就在明天，餐企也會(huì)加入其中。

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