【案例】一家年入140億的披薩公司怎么成了IT公司?專(zhuān)欄

餐飲界 / 陳宗澤 / 2016-06-03 09:50:00
一家奇葩的披薩連鎖餐廳,既沒(méi)有一心一意的研發(fā)披薩產(chǎn)品,也沒(méi)有一心一意把店面體驗(yàn)做到極致,居然能夠奇跡般的成為全球第二大披薩餐飲連鎖集團(tuán)。

一家奇葩的披薩連鎖餐廳,既沒(méi)有一心一意的研發(fā)披薩產(chǎn)品,也沒(méi)有一心一意把店面體驗(yàn)做到極致,居然能夠奇跡般的成為全球第二大披薩餐飲連鎖集團(tuán)。這家餐廳就是披薩界的奇葩——達(dá)美樂(lè)。

截至2015年,達(dá)美樂(lè)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)22年的增長(zhǎng),光去年一年在美國(guó)本土和國(guó)際市場(chǎng)就分別開(kāi)了133和768家新店,全球目前共擁有店面2.2萬(wàn)家,年收入22億美元(140億人民幣)。股價(jià)更是從2008年11月到今年1月漲了五十倍,完虐披薩巨頭必勝客和棒約翰。

達(dá)美樂(lè)(Domino)翻譯成中文就是“骨牌”,意思是希望自己的生意像多米諾骨牌一樣產(chǎn)生連鎖效應(yīng)。第一家達(dá)美樂(lè)成立于1960年代的美國(guó),1969年由于舉債經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致資金鏈斷裂,欠下150萬(wàn)巨債,差點(diǎn)破產(chǎn)。1977年還清所有債務(wù),之后一發(fā)不可收拾,一度成為全美擴(kuò)張最快的披薩公司。

為什么一家既不專(zhuān)心直至研發(fā)披薩,也不把店面體驗(yàn)做到極致的披薩店,會(huì)如此瘋狂?

專(zhuān)注外賣(mài)領(lǐng)域,店面營(yíng)銷(xiāo)只占20%

截至到目前,達(dá)美樂(lè)80%披薩是靠外賣(mài)賣(mài)出去的,20%是依靠線下門(mén)店。在美國(guó)本土,90%的披薩外賣(mài)市場(chǎng)被達(dá)美樂(lè)占領(lǐng),而線下門(mén)店更多扮演的是一個(gè)展示的平臺(tái)。

究竟是什么讓客戶更愿意點(diǎn)達(dá)美樂(lè)的披薩外賣(mài)?而很少點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的披薩?

答案是:夠快!

1973年起,達(dá)美樂(lè)提出“30分鐘內(nèi)送到,否則免費(fèi)”的口號(hào)。

為什么會(huì)提出這樣的口號(hào)?

達(dá)美樂(lè)認(rèn)為,由于外賣(mài)門(mén)檻低,只有跑的更快,才能站的更穩(wěn)。30分鐘是人們心理承受的極點(diǎn),快的標(biāo)準(zhǔn)就是在30分鐘內(nèi)將披薩送到客戶手中。

因此達(dá)美樂(lè)在每一處分店選址都極為精準(zhǔn),詳細(xì)分析周邊的主要外賣(mài)消費(fèi)人群、社區(qū)、街道、路況等等,并將店鋪區(qū)域認(rèn)真繪制成圖,詳細(xì)到每個(gè)路口和紅綠燈的位置,以便能找到最佳的外賣(mài)送餐路線。

在此期間,送餐員會(huì)和經(jīng)理會(huì)一起規(guī)劃外賣(mài)路線。每份外賣(mài)的規(guī)定送餐時(shí)間是8分鐘,路上預(yù)留7分鐘以備交通賭塞和路況事故。超過(guò)99%的達(dá)美樂(lè)披薩都能在30分鐘的承諾時(shí)間內(nèi)送到。

不僅僅賣(mài)披薩,更將自身打造成一家IT公司

一家賣(mài)披薩的公司,最大的部門(mén)居然不是研發(fā)披薩口味的部門(mén),也不是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén),而是IT部門(mén)。連達(dá)美樂(lè)的市場(chǎng)總監(jiān)都戲稱(chēng):“達(dá)美樂(lè)其實(shí)是一個(gè)科技公司,只是正好在賣(mài)披薩而已?!?/span>

為什么一家傳統(tǒng)賣(mài)披薩的公司會(huì)變成為一家IT公司?

達(dá)美樂(lè)認(rèn)為:傳統(tǒng)外賣(mài)的接電話、送外賣(mài)是個(gè)力氣活,并不具有競(jìng)爭(zhēng)門(mén)坎,當(dāng)效仿者蜂擁而起的時(shí)候,達(dá)美樂(lè)的優(yōu)勢(shì)也就無(wú)法保持。于是他們開(kāi)始重金投入于黑科技,利用科技保持自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如:

2007年,當(dāng)其他披薩公司都在接聽(tīng)電話訂單的時(shí)候,達(dá)美樂(lè)推出了電腦和移動(dòng)端的訂餐頁(yè)面,顧客可以直接在線訂購(gòu)。

2012年4月,無(wú)人機(jī)剛剛風(fēng)行時(shí),達(dá)美樂(lè)英國(guó)分公司就開(kāi)始用無(wú)人機(jī)進(jìn)行送餐試驗(yàn)。

2013年,達(dá)樂(lè)美開(kāi)始試水用機(jī)器人送外賣(mài)服務(wù)

2015年10月份,達(dá)美樂(lè)推出一款披薩車(chē)DXP,這款車(chē)平時(shí)行駛在每一個(gè)據(jù)點(diǎn),當(dāng)客戶下訂單時(shí),可以直接在車(chē)內(nèi)完成食品的最后加工,并快速的送到客戶手上。

今年3月份,達(dá)美樂(lè)連司機(jī)都不要了,直接推出全球第一款自動(dòng)披薩送餐車(chē)

將自己的弱點(diǎn)暴露給客戶,邀請(qǐng)客戶一起解決

2009年的一天,紐約時(shí)代廣場(chǎng)的巨幕上播放著各種對(duì)達(dá)美樂(lè)披薩的吐槽。

“不要再去達(dá)美樂(lè)了,他們的廚房就是斗獸場(chǎng),你會(huì)吃到羅馬人!”

“這家餐廳難吃死了,聞起來(lái)有股我奶奶頭巾的味道?!?nbsp;

…… 

這樣的負(fù)面信息公布在紐約時(shí)代廣場(chǎng),對(duì)于一家餐廳而言,無(wú)疑應(yīng)該是一次嚴(yán)重的打擊。而達(dá)美樂(lè)卻一反常態(tài),反而因此事股價(jià)上漲40%,銷(xiāo)量也在當(dāng)年的第一季度獲得了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。這究竟是為什么呢?

原來(lái)在這之前,網(wǎng)絡(luò)上流傳的一段視頻:達(dá)美樂(lè)的兩名店員自拍了一段在廚房瘋打的視頻,兩人將面團(tuán)砸向?qū)Ψ剑踔翆⑽畚锬ㄔ谶€未放進(jìn)烤箱的披薩坯子上。更糟糕的是他們還把這些披薩賣(mài)給了顧客。 這段視頻在網(wǎng)絡(luò)上的點(diǎn)擊率迅速超過(guò)百萬(wàn),掀起了軒然大波。憤怒的顧客們大肆攻擊達(dá)美樂(lè)的食品安全問(wèn)題,達(dá)美樂(lè)積累了50多年的品牌形象瞬間跌到谷底。 

當(dāng)時(shí),達(dá)美樂(lè)的市場(chǎng)總監(jiān)羅素·維納才上任不久,正準(zhǔn)備對(duì)達(dá)美樂(lè)品牌進(jìn)行一些改革,讓這家老牌披薩店更酷一點(diǎn)。這場(chǎng)大難也許是一次機(jī)會(huì)?羅素決定冒險(xiǎn)進(jìn)行一次自黑式公關(guān),挽回聲譽(yù)順便讓顧客們知道達(dá)美樂(lè)不一樣了。 

于是他包下美國(guó)時(shí)代廣場(chǎng)上的巨幕,不做任何解釋、道歉或正面宣傳,只把顧客們?cè)谏缃幻襟w的評(píng)論實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)播到這個(gè)全球最受矚目的廣告屏幕上(剔除了臟話和不雅內(nèi)容)。 

這是要自暴自棄了嗎?大家都覺(jué)得羅素瘋了。但恰恰相反,那些充滿想象力的評(píng)論漸漸逗笑了觀眾,大家開(kāi)始興致勃勃地討論“誰(shuí)的評(píng)論最有趣”,最終居然演變成了一場(chǎng)比拼“吐槽”達(dá)美樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 

此時(shí),羅素趁熱打鐵地在當(dāng)天宣布達(dá)美樂(lè)的“披薩變形”計(jì)劃:專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟數(shù)據(jù)通道,收集顧客意見(jiàn),并邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士和用戶來(lái)評(píng)論披薩,讓他們提出修改建議。同時(shí)大力邀請(qǐng)消費(fèi)者們通過(guò)手機(jī)應(yīng)用來(lái)參與披薩創(chuàng)作流程,誓言要研發(fā)“更好吃的新品披薩”。 

媒體也對(duì)這次事件體現(xiàn)出了極大的熱情,畢竟在廣告牌上說(shuō)自己壞話的公司可不多見(jiàn)。也讓達(dá)美樂(lè)受到前所未有的關(guān)注。不但股價(jià)由此上漲40%,銷(xiāo)量也在當(dāng)年的第一季度獲得了兩位數(shù)的增長(zhǎng)。 

自此之后,自黑營(yíng)銷(xiāo)成了達(dá)美樂(lè)的保留項(xiàng)目?,F(xiàn)在達(dá)美樂(lè)的官網(wǎng)上還有專(zhuān)門(mén)的版塊展示顧客們的意見(jiàn),內(nèi)部的“差評(píng)”數(shù)據(jù)通道一直存在?!拔覀円恢庇袑?zhuān)人負(fù)責(zé)差評(píng)分析,雖然增加了工作量,但卻對(duì)維持品牌印象很有幫助?!?nbsp;

利用社交媒體,增加訂單銷(xiāo)量

2012年,達(dá)美樂(lè)上半財(cái)年稅后凈利潤(rùn)高出上一財(cái)年同期23%。其中,達(dá)美樂(lè)披薩外賣(mài)在網(wǎng)上銷(xiāo)售增幅明顯。其中一個(gè)重要的原因應(yīng)歸功于社交媒體運(yùn)用成功。為什么達(dá)美樂(lè)會(huì)如此重視社交媒體的運(yùn)用?

2012年4月前,達(dá)美樂(lè)在英國(guó)市場(chǎng)一直銷(xiāo)量平平,為了激發(fā)業(yè)績(jī),他們嘗試在英國(guó)倫敦推出了無(wú)人機(jī)送餐的服務(wù)(上文有提到)。但是這種在年輕人眼里極度酷炫的送披薩方式是隨機(jī)的,許多顧客都希望自己是那個(gè)幸運(yùn)兒,希望看到無(wú)人機(jī)能夠在自己窗口盤(pán)旋,送上熱騰騰的披薩。 

于是整個(gè)4月,達(dá)美樂(lè)倫敦地區(qū)的訂單一路猛漲,所有人都希望自己能享受無(wú)人機(jī)服務(wù)。這時(shí)披薩變成了附贈(zèng)品,顧客們反而更期待著,當(dāng)無(wú)人機(jī)盤(pán)旋在自家窗口時(shí),用手機(jī)拍下自己和無(wú)人機(jī)的合影,并傳到Facebook上。

于是,F(xiàn)acebook出現(xiàn)了“與達(dá)美樂(lè)送餐無(wú)人機(jī)合影”的風(fēng)潮,達(dá)美樂(lè)抓住時(shí)機(jī),讓官方賬號(hào)積極與顧客們互動(dòng)。 粉絲瞬間漲了10萬(wàn)有余。到2013年底,達(dá)美樂(lè)英國(guó)分公司的全年銷(xiāo)售同比增長(zhǎng)了12%以上,達(dá)到近10億美元。

現(xiàn)在,達(dá)美樂(lè)培養(yǎng)了一批訓(xùn)練有素的Facebook使用者。他們與粉絲之間互動(dòng)活躍,對(duì)于投訴和贊揚(yáng)的留言,會(huì)馬上采取行動(dòng);并且經(jīng)常舉辦各種獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng),回饋消費(fèi)者。比如:

每周免費(fèi)披薩活動(dòng):鼓勵(lì)粉絲推薦好友加入企業(yè)社群,每周五下午五點(diǎn)結(jié)算,選出當(dāng)周的推薦國(guó)王及皇后,當(dāng)選人可免費(fèi)享用披薩。

分享收益活動(dòng):獎(jiǎng)勵(lì)網(wǎng)友將達(dá)美樂(lè)披薩Widget放到個(gè)人網(wǎng)頁(yè)或社群網(wǎng)絡(luò)空間,若有人點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)比薩,即可獲得0.5%的傭金。

這些網(wǎng)絡(luò)活動(dòng),讓顧客不僅有機(jī)會(huì)免費(fèi)享用到達(dá)美樂(lè)的披薩,還有機(jī)會(huì)享受到利潤(rùn)分成,參與到達(dá)美樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)。增加了顧客與達(dá)美樂(lè)之間的粘性度,實(shí)現(xiàn)了全民分銷(xiāo)。

現(xiàn)在,達(dá)美樂(lè)社交媒體運(yùn)用的力量。在快餐店中無(wú)人能及,完全領(lǐng)先于同行。

總 結(jié)

我覺(jué)得達(dá)美樂(lè)最大的優(yōu)勢(shì)不是外賣(mài)速度、不是IT、更不是創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo),而是超前一步的思維。當(dāng)別人都在做擴(kuò)店?duì)I銷(xiāo)的時(shí)候,它開(kāi)始做外賣(mài)。當(dāng)別人在接電話送外賣(mài)的時(shí)候,它開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接訂單送外賣(mài)。當(dāng)別人都開(kāi)始通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接訂單的時(shí)候,它已經(jīng)把自己打造成了一家IT公司。真正做到了“人無(wú)我有,人有我精,人精我專(zhuān)”的程度,做什么都比別人快一步是達(dá)美樂(lè)的制勝之道。天下武功無(wú)堅(jiān)不摧,唯快不破。


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