客戶流失,餐廳該如何挽回?專欄
每一個客人,都有他的生命周期,生命周期是規(guī)律的,我們無法改變,那我們能做什么?坐吃等死么?當(dāng)然不行,我們能做的,是設(shè)法延長他的生命周期!
餐廳的老板,經(jīng)常反復(fù)思考、質(zhì)詢一個問題:如何讓顧客二次消費(fèi),增加消費(fèi)頻次?喚醒營銷,就是一個不錯的延長顧客生命周期的方式!
顧客與餐廳,是單純的“臨時性消費(fèi)關(guān)系”,并沒有契約捆綁,所以,顧客不上門是很正常的事情,但是,餐廳老板不能將這種“正?!背B(tài)化。
你需要搞明白下面幾個問題!
一、顧客流失的原因
1、產(chǎn)品因素:味覺和視覺不夠
菜品不好吃或不穩(wěn)定,菜色單一或不全,樣式單調(diào)。
2、服務(wù)因素:吃的不舒服
餐廳體驗(yàn)差,服務(wù)態(tài)度差,服務(wù)效率低,收費(fèi)不合理等。
3、競爭者因素:敵人太強(qiáng)
競爭者通過正當(dāng)手段或不正當(dāng)手段建立了某種競爭優(yōu)勢(如價格戰(zhàn)),挖走或吸走顧客。
4、顧客自身因素:是“玻璃心”
有些顧客對產(chǎn)品或服務(wù)期望太高,只要實(shí)際的消費(fèi)體驗(yàn)稍一點(diǎn)點(diǎn)偏差,就會心理不平衡,產(chǎn)生不滿情緒。
二、如何喚醒流失顧客
據(jù)不完全統(tǒng)計:每100個滿意的顧客,會帶來25個新顧客;而每收到一個顧客投訴,就意味著,還有20名有同感的顧客;獲得一個新顧客的成本,是保持一個滿意顧客成本的5倍;爭取一個新顧客,比維護(hù)一個老顧客要多6-10倍的工作量;顧客水平提高2成,營業(yè)額將提升40%。
市場調(diào)查顯示:
一個餐廳平均每年有
10%-30%顧客在流失
然而,很多餐廳目前還面臨著諸多尷尬的問題:
1、沒有顧客聯(lián)系方式、不知道常客是誰、不知道流失的顧客是誰!
2、生意不好時,想做營銷,不知道該對誰做!
3、因?yàn)椴恢览峡土魇?,對銷售收入和利潤帶來的直接影響!
4、完全不為正在流失的顧客感到擔(dān)憂,反而拼命招攬新顧客!
下面,我們來看一組對比數(shù)據(jù):
盈利每周1次,每次100元,一年消費(fèi)5000元,10年5萬,利潤5000。
損失5000個客戶,一年流失5%,即250戶,平均每位客戶銷售收入為8000元,則收入損失200萬元,利潤損失20萬元。
你的損失觸目驚心
喚醒流失顧客,勢在必行
三、喚醒對象
對于客流量不飽和或者排隊(duì)現(xiàn)象不嚴(yán)重的門店, 49天未到店顧客發(fā)起沉睡喚醒是最好的時機(jī) ;
對于排隊(duì)現(xiàn)象嚴(yán)重的門店,可以把營銷活動的時間推遲到70天不來即開始喚醒;
對于2次喚醒營銷未響應(yīng)的顧客進(jìn)入沉睡顧客,轉(zhuǎn)由人工喚醒。
(注:根據(jù)商戶會員活躍度的不同,喚醒顧客時間設(shè)置會有所區(qū)別。)
四、內(nèi)容建議
1. 向欲喚醒的會員利用手機(jī)短信(或口碑平臺、支付寶平臺)贈券,一般價格不超過人均消費(fèi)的一半,亦可分別贈送午餐以及晚餐券。
2. 向欲喚醒的會員贈送應(yīng)季菜品(一般成本在50元以下),每桌限用一道,限堂食?!耙坏朗煜さ恼信撇恕奔润w現(xiàn)真誠,又能喚醒共同的消費(fèi)記憶,心智定位很準(zhǔn)。
五、效果評估
1、某川菜連鎖,人均消費(fèi)70--80元
符合喚醒條件的會員數(shù)21.2萬人,人均使用40元的代金券喚醒,最終活動喚醒率15% 。
該活動拉動營收:21.2萬*15%*463=1472萬。 喚醒后的會員能達(dá)到3次的平均消費(fèi)次數(shù),則后續(xù)的總營收還可增加:1472萬*2=2944萬,預(yù)計此活動最高可實(shí)現(xiàn):1472+2944=4416萬的營收增加。
2、某海鮮酒樓,人均消費(fèi)150--200元
向多天未到會員發(fā)送短信,每桌贈送一道128元雪菜湯小黃魚。該菜品成本45元,共發(fā)券2692張,到店消費(fèi)378人,直接創(chuàng)收829332元。
我有話說
喚醒營銷,真的得做!
1、已經(jīng)沉睡的會員,如果不采取任何的對策,這些顧客很有可能就會永久的失去;
2、通過沉睡會員喚醒活動回來的顧客轉(zhuǎn)化成忠誠顧客的可能性非常高,然而這個轉(zhuǎn)變過程不是自發(fā)的,而是需要“催化劑”;
3、企業(yè)后續(xù)再對這些已經(jīng)被喚醒的會員做營銷,可以將這些顧客最終轉(zhuǎn)化成企業(yè)的忠誠顧客,提高會員的消費(fèi)頻次,為企業(yè)帶來更高的利潤。
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