定位案例:急需轉(zhuǎn)型的餐廳如何獲得新生?專欄
現(xiàn)在餐飲生意不好做,不少人問我解決之道。我認(rèn)為餐廳賺錢和發(fā)展并不是很復(fù)雜的事情,就像宋丹丹在小品里說過這樣一個(gè)經(jīng)典故事:要把大象裝冰箱,總共分幾步?答案是三步:
第一步,打開冰箱;
第二步,把大象裝進(jìn)冰箱;
第三步,關(guān)上冰箱門。
把大象裝冰箱的三個(gè)步驟其實(shí)與提出問題、分析問題、解決問題這一基本方法論是一致的。對(duì)于老板來說,要想經(jīng)營好一個(gè)餐廳或是一家企業(yè),同樣最多不超過三件事:
第一件事是明確定位,就是在認(rèn)清形勢、找出問題、明確目標(biāo)的基礎(chǔ)上明確定位,相當(dāng)于畫一個(gè)基本的規(guī)劃藍(lán)圖。
第二件事是制定解決方案,就是針對(duì)重點(diǎn)問題制定解決方案,相當(dāng)于繪制實(shí)際操作時(shí)用的施工圖。
第三件事是執(zhí)行方案,就是執(zhí)行事先制定的方案以達(dá)成預(yù)期的結(jié)果。當(dāng)然,為了最終達(dá)成結(jié)果,在執(zhí)行的過程中通常需要進(jìn)行不斷的調(diào)整。
以上三件事由大到小、由虛到實(shí),由構(gòu)想到結(jié)果,是我解決餐飲企業(yè)問題的基本邏輯。這樣做雖然在前期會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)復(fù)雜,但其好處是可以明確問題與結(jié)果之間的邏輯關(guān)系,有效抓住重點(diǎn),盡量減少犯大的方向性錯(cuò)誤,避免走大的彎路,避免反復(fù)推倒重建。
下面舉一個(gè)粉絲提出的一個(gè)案例問題:
案例:我的咖啡館面積較大,有快兩千平米,有大廳兩個(gè),包廂二十多個(gè)。營業(yè)范圍有茶,咖啡,簡餐,簡單西餐牛排,棋牌。以前店內(nèi)主要靠棋牌生意,去年今年打擊高消費(fèi)和抓賭,生意就差了很多。一個(gè)月營業(yè)額只有十一二萬。而且人們消費(fèi)也只滿包廂費(fèi)198。大廳都是美團(tuán)??吹教锢蠋熌敖ㄗh一位知友的轉(zhuǎn)型,所以我想聽聽您的建議。
看到這個(gè)問題時(shí),我正準(zhǔn)備當(dāng)天下午的會(huì)議,于是簡單的提出了我給他畫的“藍(lán)圖”:
我一會(huì)兒要開會(huì)。只能給一點(diǎn)簡單的建議:2000平米的咖啡店,面積太大了。即使有棋牌,也很難做得特別好。顯然需要調(diào)整定位。
根據(jù)餐廳的硬件環(huán)境,如果做餐飲,咖啡不能作為主打,因?yàn)楹茈y找到那么多以喝咖啡為目的的顧客。更沒辦法做中餐,因?yàn)閺N房條件不具備。如果不想做較大的投入和改動(dòng),可以考慮定位于中檔西餐廳。注意,這個(gè)中檔是比大眾化西餐廳略高一點(diǎn),由于餐廳現(xiàn)有環(huán)境比較好,能夠支撐起略高一點(diǎn)的價(jià)格定位。
從外部環(huán)境來看,由于你們餐廳開在高檔社區(qū)附近,通常情況下是能夠開中檔價(jià)位的西餐廳的。
如果做西餐,需要有競爭力的菜品,這要靠能力較強(qiáng)的廚師團(tuán)隊(duì),要看你們原來的廚師基礎(chǔ)怎么樣。如果有高水平的西餐廚師,就好辦得多。如果廚師能力不夠用,就需要招聘有水平的,不能糊弄。有了高水平的廚師,就可以按照設(shè)計(jì)好的西餐菜單來生產(chǎn)高品質(zhì)的菜品。西餐之下還有很多細(xì)分品類,品類如何定位,菜品如何定位,菜單如何設(shè)計(jì),這是另一個(gè)問題。這里不細(xì)談了。
西餐競爭很激烈,要想把生意做好,需要?jiǎng)?chuàng)立自己的品牌。如果餐廳打著XX咖啡的名字,會(huì)讓顧客產(chǎn)生誤解,更重要的是你們現(xiàn)有的名稱沒辦法注冊商標(biāo)。沒有自己的商標(biāo),不利于建立和保護(hù)自己的品牌,就沒辦法做較大力度的長期的投入。因此,餐廳恐怕需要換一個(gè)名字,這樣才能保護(hù)好自己的利益。
如果做西餐,需要有與之相配套的環(huán)境。從照片上來看,你們餐廳本來就是偏西式風(fēng)格的,在環(huán)境上是夠用的,不需要太大調(diào)整,做點(diǎn)軟裝就夠了。服務(wù)上需要強(qiáng)化,畢竟西餐對(duì)服務(wù)的要求高于咖啡。當(dāng)然這個(gè)相對(duì)容易一些。
歸納一下:根據(jù)餐廳和外部條件,建議先調(diào)整定位,可考慮定位于中檔西餐,這包含了菜系定位和檔次定位。這是最基礎(chǔ)的定位,可基于此設(shè)計(jì)策劃自己的品牌。然后按定位的要求來進(jìn)一步確定品類定位、設(shè)計(jì)菜單、組建廚師團(tuán)隊(duì)、開發(fā)或改良招牌菜品。再根據(jù)品牌和定位的要求對(duì)餐廳環(huán)境進(jìn)行微調(diào),還要強(qiáng)化餐廳的服務(wù),建立稱職的團(tuán)隊(duì),按照新定位、新品牌的要求運(yùn)營餐廳。
這些工作做好之后,人氣不振的咖啡店就會(huì)被改造成一個(gè)有特色、高品質(zhì)的西餐廳。在此基礎(chǔ)上再利用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營品牌和經(jīng)營顧客關(guān)系,同時(shí)結(jié)合線上、線下的促銷活動(dòng),餐廳的營業(yè)額會(huì)有大幅提升。能提升多少呢?提升1-2倍不是太難的事情,畢竟原來的基數(shù)太低了。如果做得好,有機(jī)會(huì)成為當(dāng)?shù)刈詈玫奈鞑推放?,那時(shí)候不僅賺錢不是問題,還有機(jī)會(huì)再拓展新的連鎖店,占領(lǐng)本地市場,甚至走向全國。
我提出的這些建議的主要內(nèi)容包括了基于餐廳具體情況進(jìn)行了重新定位,根據(jù)新的定位和當(dāng)前問題制定了框架性解決方案。當(dāng)然,由于對(duì)該咖啡店的情況了解還不夠充分,以上建議方案還需要完善。
如果說解決餐廳問題是蓋一座大樓,我上面所做的這些工作相當(dāng)于挖了地基,并搭起了一個(gè)簡單的框架。經(jīng)過論證和完善之后,未來只要在此基礎(chǔ)上不斷添磚加瓦,一座漂亮的大樓就會(huì)建成了。
可能有些餐飲老板會(huì)想:“什么藍(lán)圖、施工圖,太復(fù)雜了,我們只想要結(jié)果。有沒有一個(gè)最簡單的方法,讓能我們能夠一招制勝,一勞永逸?”
可以很負(fù)責(zé)任的告訴這些老板:對(duì)不起,餐飲企業(yè)自身和外部環(huán)境都在不斷變化,根本就沒一招制勝,一勞永逸的方法。問題的解決、目標(biāo)的達(dá)成總需要有一個(gè)過程,春天不播種,夏天不耕耘,秋天怎么可能有收獲?如果您想在餐飲業(yè)簡簡單單賺大錢,對(duì)不起,您選錯(cuò)行業(yè)了!
以上這個(gè)案例,包括兩方面內(nèi)容:一是解決問題的方法論,二是餐飲定位及其落地的技巧,希望大家能從中受到啟發(fā)。如果您也希望得到類似的藍(lán)圖和施工圖,可以加我的微信(longtgl),報(bào)名參加相關(guān)培訓(xùn)課程。
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