試想，燒鵝定價(jià)高了，為了提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，其他輔菜的價(jià)格就不可能再定高，反之，招牌菜是家常菜，定價(jià)低了，其他的高檔菜種類定價(jià)自然就高不起來(lái)。你如果夾在中間湊熱鬧，吃虧的自然是自己。

所以，避免“隨行就市”定價(jià)，按照市場(chǎng)規(guī)定定價(jià)是十分必要的?，F(xiàn)介紹幾種比較巧妙、實(shí)用的科學(xué)定價(jià)法。

“暈輪定價(jià)法”+尺度

“暈輪定價(jià)法”是一些聰明的餐館老板經(jīng)常使用的有效方法。

什么是“暈輪定價(jià)法”呢?下面，用一個(gè)實(shí)際的事例加以說(shuō)明。

因市場(chǎng)消費(fèi)滑坡，在廣州的餐館界曾經(jīng)策劃了“活螃蟹每斤10元”的新鮮事件，使一些商家從中嘗到了甜頭。10元便可吃到一斤螃蟹的確是件令人驚喜的事，簡(jiǎn)直是太便宜了。

然而，這是商業(yè)中的一條策略，這便是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)上所講的“暈輪效應(yīng)”定價(jià)法。這種定價(jià)法的原理在于，店家將一種顧客關(guān)注率較高的商品價(jià)格訂得很低，甚至低于成本來(lái)出售，以此產(chǎn)生“暈輪效應(yīng)”，使得顧客愛(ài)屋及烏，產(chǎn)生出對(duì)該店商品價(jià)格低的整體好感，從而促使店家的榮譽(yù)度不斷提高，顧客盈門。

廣州西貢食街一帶的餐館，是羊城首批推出10元一斤的螃蟹的店家。在這里，無(wú)論客人是否點(diǎn)其他菜，都可點(diǎn)“10元一斤的螃蟹”。這些餐館供應(yīng)給客人的螃蟹，都是按買來(lái)時(shí)的批發(fā)價(jià)格出售給客人吃，餐館除了不賺錢可能還要略做補(bǔ)貼。其“誠(chéng)”其“廉”確實(shí)吸引了大批食客蜂擁而至，紛紛前來(lái)嘗鮮品奇，大飽口福。

由于建立在“誠(chéng)”的基礎(chǔ)上，因而為店家樹立了良好信譽(yù)，而信譽(yù)又為之帶來(lái)更大的利潤(rùn)，收到了虧小賺大的效果。

據(jù)這些餐館老板介紹，他們的名氣原來(lái)并不怎么響亮，月營(yíng)業(yè)額僅在七萬(wàn)元左右。但自從做了這種“賠本”買賣后，使該食街一下子“賠”出了名氣，從而客源猛增，最旺時(shí)月營(yíng)業(yè)額達(dá)數(shù)十萬(wàn)余元。這真可謂“得了便宜又賣乖”。

主要成本法+采購(gòu)渠道

該定價(jià)法是把菜品原材料成本和直接人工成本作為定價(jià)的依據(jù)，并從“損益表”中查得其他成本費(fèi)用利潤(rùn)率，這樣就可以計(jì)算出菜品銷售價(jià)格：

菜品銷售價(jià)格=(菜品原材料成本+直接人工成本)/1-(非原材料和直接人工成本率+利潤(rùn)率)

這樣如果能適當(dāng)降低人工成本，則定價(jià)更趨于合理。

例：一盤炒什錦，原材料成本3元，直接人工成本1元。從財(cái)務(wù)“損益表”中查出“非原材料和直接人工成本率”及“利潤(rùn)率”的和為40%，則這本盤炒什錦的價(jià)格為：P=(3+1)/(1-40%) 約為6.67元。

本、量、利綜合定價(jià)法+市場(chǎng)嗅覺(jué)

本、量、利綜合分析定價(jià)法是根據(jù)菜肴的成本、銷售情況和贏利要求綜合定價(jià)的。這種方法是把餐館所供應(yīng)的所有菜點(diǎn)根據(jù)銷售量及其成本分類。

每一菜點(diǎn)總能被列入下面兩大類中的一類：

(1)高銷售量、高成本或高銷售量、低成本;

(2)低銷售量、高成本或低銷售量、低成本。

第二類菜點(diǎn)(即高銷售量、低成本)是最容易賺錢的。但是，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，餐館出售的菜點(diǎn)，兩類都有，關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)者的市場(chǎng)嗅覺(jué)。

選擇任何一種方法必須是綜合考慮了客人的需求(表現(xiàn)為銷售量)和餐館成本、利潤(rùn)之間的關(guān)系，并根據(jù)成本越高、毛利應(yīng)該越大;銷售量越大，毛利越小這一原理定價(jià)的。

菜點(diǎn)價(jià)格還取決于市場(chǎng)均衡價(jià)格。你的價(jià)格若高于市場(chǎng)價(jià)格，你就會(huì)嚇跑客人;如果與此相反，那么你的餐館就會(huì)吸引客人，但是若大大低于市場(chǎng)價(jià)格，你也會(huì)虧本。因此，在定價(jià)時(shí)，可以經(jīng)過(guò)調(diào)查分析或估計(jì)，綜合以上各因素，把菜點(diǎn)分類，加上適當(dāng)?shù)拿?/span>

巧用數(shù)字定價(jià)法+誘因

作為一家餐館，菜品價(jià)格要為客人所能接受，“價(jià)廉”更是取勝的法寶。尤其對(duì)于小餐館來(lái)說(shuō)，“價(jià)廉”更是取利法寶。

菜品定價(jià)時(shí)應(yīng)該明白這樣的道理：50元不如48元，100元不如98元。因?yàn)樵诳腿诵哪恐校X付出了還可以找零，心情便會(huì)更愉快。價(jià)格定得巧妙，使客人產(chǎn)生“很實(shí)惠”的感覺(jué)，是餐館老板值得研究的課題。

價(jià)格數(shù)字的運(yùn)用，也要注意其吉祥與否，以免招來(lái)客人的不悅。在人們的心中，“6”和“8”被視為大吉大利的數(shù)字，而“4”則被看做不吉利的數(shù)字。

以大眾為對(duì)象的餐飲業(yè)，大致應(yīng)具備以下幾個(gè)方面的條件：(1)不受季節(jié)的限制，隨時(shí)都可以進(jìn)餐;(2)進(jìn)餐時(shí)間不受早上、晚上等時(shí)間段的限制;(3)童叟無(wú)欺，不分貴賤。如果你是餐館老板，就不要從事個(gè)人所感興趣和以特定少數(shù)人為對(duì)象的餐飲業(yè)。因?yàn)橛绣X人畢竟是一小部分，而大部分人是希望能享受到“物美價(jià)廉”二者兼具的飯菜。

利用系數(shù)定價(jià)法+創(chuàng)新

系數(shù)定價(jià)法就是以食品的原材料成本乘以定價(jià)系數(shù)，即為食品銷售價(jià)格。而創(chuàng)新就是潮流的跟進(jìn)。

定價(jià)系數(shù)，則是計(jì)劃食品成本率的倒數(shù)：如果經(jīng)營(yíng)者準(zhǔn)備自己的食品利潤(rùn)率定為40%，那么定價(jià)系數(shù)，則為1/40%，即2.5。

例如，假定一小盤炒肉絲成本為2.00元，將食品利潤(rùn)率定為40%。

那么售價(jià)應(yīng)該=2/40%=2×2.5=5(元)

這種定價(jià)法是以成本為出發(fā)點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)法，使用比較簡(jiǎn)單。但是其中的問(wèn)題有一點(diǎn)，就是經(jīng)營(yíng)者要避免過(guò)分依賴自己的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)椴似防麧?rùn)率的高低的經(jīng)營(yíng)者依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)制定的，所以不一定能充分反映市場(chǎng)狀況。關(guān)鍵要跟進(jìn)潮流。舉例說(shuō)，當(dāng)社會(huì)物價(jià)指數(shù)上升時(shí)，大家都會(huì)抬高物價(jià)。這時(shí)，你若想“薄利多銷”，不提價(jià)，可能會(huì)適得其反。因?yàn)槟愕膬r(jià)格低，人家可能認(rèn)為你是賣的“低檔貨色”。你想你冤不冤。

毛利率定價(jià)法+品質(zhì)

菜品的銷售價(jià)格=采購(gòu)食品成本/(1-內(nèi)扣毛利率)

或：菜品的銷售價(jià)格=采購(gòu)菜品成本×(1+外加毛利率)

其中內(nèi)扣毛利率是毛利占銷售價(jià)的百分比(故也稱銷售毛利率),外加毛利率的毛利占采購(gòu)食品成本的百分比(故也稱成本毛利率)。而且內(nèi)扣毛利率=外加毛利率/(1+外加毛利率)。

這里“菜品成本”是指該菜品的原料、配料、調(diào)料成本之和。

有一個(gè)缺點(diǎn)就是由于經(jīng)營(yíng)者為每份菜都加同樣量的毛利，使成本高的菜價(jià)格偏低，而成本低的菜，價(jià)格反而偏高。從品質(zhì)上下功夫，是避免這個(gè)缺點(diǎn)的有效方法。

例如，一份糖醋鯉魚，所用魚的成本為10元，配料和調(diào)料成本為1元，規(guī)定內(nèi)扣毛利率為40%，則其銷售價(jià)格為：

銷售價(jià)格=(10+1)/(1-40%) 約等于18.33(元)

如果光有準(zhǔn)確的毛利率，所供菜品不能提供品質(zhì)的保證，也同樣無(wú)利可圖。原因是，如今的顧客除了愛(ài)挑外，心里也在盤算。

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