依靠極致聚焦的爆品，這些品牌在激烈的市場紅海競爭中開辟出了一片自己的藍海。精準的定位和聚焦，讓他們?nèi)缛霟o人之境，策馬奔騰，一騎絕塵，把諸多競爭對手遠遠拋在了身后。巴奴也憑借不到一百家門店的規(guī)模，敢于挑戰(zhàn)1200多家門店的行業(yè)老大海底撈，書寫了螳臂當車卻大獲全勝的傳奇。

然而當人們都津津樂道他們的成功定位時，卻發(fā)現(xiàn)這些品牌都開始放棄原有定位，收回了爆品的尖刀，開始擁抱大品類了：

首先是巴奴，那句經(jīng)典的口號“服務(wù)不是我們的特色，毛肚和菌湯才是”已經(jīng)改成了“服務(wù)不過度，樣樣都講究”。

陳鵬鵬鹵鵝飯店也放棄鵝肉專家的定位，改為陳鵬鵬潮汕菜了。九鍋一堂曾經(jīng)聚焦酸菜魚，現(xiàn)在也放棄聚焦，改為九鍋一堂重慶家常菜了。

樂凱撒披薩，曾經(jīng)聚焦榴蓮披薩的專家，如今也淡化榴蓮披薩的聚焦，開始回歸披薩大品類了。

……

面對這些變化，有人開始質(zhì)疑，爆品戰(zhàn)略是否過時了？做為爆利菜單規(guī)劃開創(chuàng)者，結(jié)合我?guī)啄陙碜霰费芯康某晒梢院芸隙ǖ馗嬖V大家，爆品戰(zhàn)略并不會過時，要用發(fā)展的眼光去看待它。帶著這個問題，我們來思考什么是爆品，以及企業(yè)如何做爆品戰(zhàn)略規(guī)劃。

爆品的原理及特征

談到爆品很多人首先會想到小米，小米誕生之初依靠一款極致性價比的智能手機收獲了一群發(fā)燒友，也因為戰(zhàn)略聚焦獲得了品牌的成功，之后又依靠同樣的爆品聚焦的方式打造了一系列的產(chǎn)品，形成了小米生態(tài)系統(tǒng)，才成就了今天我看到的小米。

餐飲行業(yè)談爆品聚焦最典型的案例就是巴奴，依靠毛肚這一極致爆品，在激烈的火鍋競爭中脫穎而出，創(chuàng)造了行業(yè)傳奇。巴奴之外，通過爆品塑造，成就品牌影響力的案例枚不勝舉，阿甘鍋盔、太二酸菜魚、費大廚辣椒炒肉、黃記煌、阿五黃河大鯉魚、楊記興臭鱖魚、田老師紅燒肉、樂凱撒榴蓮披薩、陳鵬鵬鹵鵝飯店……一時之間，打造爆品、開發(fā)大單品、一米寬一萬米深這些概念成了行業(yè)的共識，一夜之間，聚焦成了家家必備的產(chǎn)品圣經(jīng)。

為什么爆品容易成功，從定位角度來講，這與人的心智密切關(guān)聯(lián)：

1.人的心智容量有限。以前講心智七定律，說消費者只能記住七個以下的品牌，實際上隨著市場的變化，人們最終能夠牢記的只有兩個，這被稱為“二元法則”。既然心智容量有限，想被人記住，就必須得沖在同行前邊，成為第一個聚焦某類產(chǎn)品的人。

2.心智青睞第一。想想那個著名的問題，世界第一高峰是哪個，那么第二高峰呢？再想想人類歷史第一個登上月球的是誰，那么第二個呢？中國第一個奧運冠軍是誰，那么第二個呢？成為第一是讓人更容易記住的絕佳方法。在已有的認知范疇里，想沖刺第一很難，比如想做火鍋第一，就得超越海底撈，難于上晴天。但是可以做毛肚第一，這個不難，并且容易讓人記住，而且這樣做也不會引起行業(yè)老大的警覺和圍剿，這就是巴奴的聰明之處。

3.心智大于事實。我們常說事實勝于雄辯，但在現(xiàn)實中心智往往是大于事實的，比如巴奴講自己的毛肚最好吃，會有人反對嗎？反對的應(yīng)該同行居多吧，普通消費者沒有誰會有精力去吃遍所有火鍋店的毛肚，來對比一下巴奴是否是最好吃的。因為別人沒有宣傳，而巴奴這么做了，而且還搞了一堆的信任狀去佐證自己的說法，所以受眾就逐漸接受了這個事實。巴奴一直追著行業(yè)老大打，漸漸地就把自己推上了行業(yè)老二的位置，雖然圈內(nèi)并不一定認可，但是不妨礙它的營收連年增長。

4.心智憎恨復(fù)雜。很多品牌也推爆品，但是系列產(chǎn)品，比如陜西的八大碗，西安還有個著名的長安八景眼，非常有特色，但是因為太復(fù)雜所以很難被記住。很多老板想推爆品又患得患失，所以搞出了一些“四大金剛”“八大特色”“十二大必點”結(jié)果都沒有被人記住，因為人的心智憎恨復(fù)雜。我們西安的長安大排檔有個長安十二道風(fēng)味，我估計他們的很多店員都記不住自己的十二道風(fēng)味是啥，又如何能讓顧客記住呢。

正因為此，打造爆品能讓自己的產(chǎn)品脫穎而出，讓自己的品牌變得與眾不同，更容易被消費者記住和認可，所以爆品成了餐飲人做產(chǎn)品的必經(jīng)之路。

從品牌層面講，爆品打造有助于實現(xiàn)核心產(chǎn)品聚焦，塑造價值感，提升利潤點，同時還更容易建立產(chǎn)品護城河，進行品牌塑造。從市場層面來講，爆品能夠降低顧客的認知難度，更容易搶占用戶心智，聚焦品牌的原點人群。所以，我們看到前邊提到的這些品牌的成功，本質(zhì)都是爆品聚焦獲得的戰(zhàn)略性勝利。

品牌的發(fā)展周期

網(wǎng)上經(jīng)常討論一個話題：麥當勞賣米飯是不是不務(wù)正業(yè)？肯德基賣螺螄粉是不是主業(yè)不行了？在傳統(tǒng)的認知里，肯德基麥當勞就應(yīng)該賣炸雞漢堡，但實際上品牌在發(fā)展的過程中，不同發(fā)展階段面臨的市場環(huán)境是不同的，品牌發(fā)展目標也是不同的，因此產(chǎn)品和品類的定位也是不一樣的。

我們把餐飲品牌發(fā)展概括為五個階段:

第一階段：原點期。原點期品牌的發(fā)展目標是聚焦原點市場和原點人群，在這個階段品牌要打造樣板店，找到差異化的點，并通過營銷與運營把自己的差異化推銷給原點顧客，并得到他們的認同。這一階段爆品戰(zhàn)略的目標就是實現(xiàn)單品聚焦，通過產(chǎn)品吸引原點客群。

我們看到主推毛肚的巴奴、主打榴蓮披薩的樂凱撒、還有聚焦鹵鵝的陳鵬鵬，在這一階段都是為了抓住原點人群快速建立起市場認知，形成自己獨特的差異化定位。

第二階段：擴張期。擴張期的企業(yè)核心目標是繼續(xù)強化第一階段的戰(zhàn)略成果，繼續(xù)開店，在更大的區(qū)域范圍內(nèi)復(fù)制樣板店，總結(jié)樣板店的成功規(guī)律，打造旺店系統(tǒng)。旺店的核心依然是爆品，通過爆品引流，快速鎖定潛在客戶，通過原點客群的擴散，吸引更多客群成為主力客群，實現(xiàn)品牌的傳播與擴散。

第三階段：進攻期。進攻期的餐企就需要做長遠的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，正所謂不想當將軍的士兵不是一名合格的戰(zhàn)士，這一階段企業(yè)的經(jīng)營目標是強化品牌影響力，努力成為區(qū)域第一品牌。隨著品牌規(guī)模的擴大，客群覆蓋面也在擴大，單一爆品很難滿足所有客群的需求，單一爆品的影響力不足會降低門店的吸客能力，所以爆品戰(zhàn)略要從大單品向爆品體系轉(zhuǎn)變，通過差異化的爆品戰(zhàn)略實現(xiàn)更多客群的覆蓋。

第四階段：成熟期。成熟期的品牌目標是從區(qū)域領(lǐng)先走向全國布局，這一階段品牌戰(zhàn)略目標是要打造全國影響力，因此產(chǎn)品也要考慮品牌整體的統(tǒng)一性與區(qū)域特色的融合，要不斷融合區(qū)域的美食特色，豐富產(chǎn)品體系。這一階段爆品戰(zhàn)略也要就從爆品梯子打造延伸到用爆品思維去重塑整個產(chǎn)品體系，從產(chǎn)品體系規(guī)劃，菜單結(jié)構(gòu)設(shè)計，產(chǎn)品研發(fā)，出品設(shè)計，到產(chǎn)品的營銷推廣，都要用爆品思維去重新思考。我們講初級品牌賣味道，終極品牌賣產(chǎn)品，最高級的品牌賣的都是理念，如何讓爆品理念去指導(dǎo)產(chǎn)品實踐，就是這一階段企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心目標。

第五階段：衰退期。進入衰退期的品牌，主要體現(xiàn)在品牌調(diào)性和當下主流消費群體難以融合，品牌核心產(chǎn)品不符合當下消費者的消費理念，具體表現(xiàn)是業(yè)績下滑，門店擴張增速放緩或業(yè)績呈現(xiàn)負增長。這時候就要考慮如何在保留品牌核心資產(chǎn)不變的前提下為品牌尋找第二成長曲線。具體到產(chǎn)品環(huán)節(jié)，就是需要在原有品類基礎(chǔ)上開拓新的細分品類，或者尋找新的品類，開發(fā)新爆品，聚焦新客群。

爆品戰(zhàn)略的進化

原點期是品牌爆品戰(zhàn)略的起點。有的品牌通過在原有產(chǎn)品體系中發(fā)掘單一爆品，塑造極致的差異化，通過差異化快速建起來消費認知，聚焦原點顧客。比如巴奴聚焦毛肚這一單品，周師兄聚焦大刀腰片、樂凱撒聚焦榴蓮披薩。品牌在原有的經(jīng)營中積累了大量的產(chǎn)品經(jīng)驗和數(shù)據(jù)，可以根據(jù)市場的反饋，用戶的反饋，以及自身團隊的研發(fā)能力去選擇性的聚焦，形成爆品戰(zhàn)略。

還有一些品牌從一開始就走爆品路線，通過單一爆品打造強勢品牌，比如費大廚辣椒炒肉，黃記煌三汁燜鍋，陳鵬鵬鵝肉飯店，都是單一爆品塑造品牌的典范。

原點期品牌影響范圍有限，在小范圍內(nèi)可以實現(xiàn)客群的精準定位，通過單一爆品的影響力，就足以實現(xiàn)爆品旺店。

隨著品牌規(guī)模的擴大，由原點期進入擴張期，顧客群體也在不斷擴大，顧客對產(chǎn)品的需求也在不斷增加，在單一爆品難以滿足顧客所有需求的情況下，爆品戰(zhàn)略也逐漸從單一爆品演變?yōu)楸废到y(tǒng)。比如巴奴的毛肚12大護法，周師兄的八大必點菜，費大廚的12道拿手菜，都是對單一爆品的延伸和補充。

等到品牌進入了進攻期，并且逐步步入成熟期，這一階段品牌要不斷開疆拓土，在更多區(qū)域開店，吸引更多消費群體來就餐，也就是我們通常講的要破圈，破圈意味著客群的進一步擴大，也就意味著消費需求的多元化。這時候，原來塑造差異化的利器——聚焦戰(zhàn)略，會逐漸成為限制發(fā)展的制約因素，所以從大單品聚焦到擁抱大品類成了勢在必行的新選擇。

所以我們看到樂凱撒弱化榴蓮披薩的定位，陳鵬鵬回歸到潮汕菜，九鍋一堂重新定位重慶家常菜，包括肯德基麥當勞這樣的快餐巨頭，也在逐步改變消費者對它們固有的炸雞漢堡的認知，將產(chǎn)品線擴充到了更多的品類，因為只有這樣，才能擁抱更大的市場，讓品牌獲得更大的增長。

放棄大單品，擁抱大品類的這些品牌們，是否就舍棄了爆品戰(zhàn)略呢？

當然不是，正如我們前邊所說，進入成熟期的品牌，對于爆品戰(zhàn)略的理解是深入思維層面的，更多思考的是如何用爆品的思維做產(chǎn)品，將爆品戰(zhàn)略用于產(chǎn)品體系的打造，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的升級迭代。比如西貝，我們很難說它的爆品是莜面還是牛大骨還是香椿莜面，在它的產(chǎn)品體系里，每一個產(chǎn)品都是爆品，只是針對不同的季節(jié)，不同的時間，會有不同的產(chǎn)品營銷側(cè)重點。

成熟期的餐飲品牌，就應(yīng)該用更大的產(chǎn)品格局去擁抱不同消費者的不同需求，求同存異，在發(fā)展變化中去尋找變與不變的平衡點，這也是爆品戰(zhàn)略走向成熟的表現(xiàn)。

總結(jié)

很多人對爆品的理解就是聚焦，實際上聚焦只是在特定階段的做法。品牌發(fā)展到一定程度以后，要不斷實現(xiàn)爆品的延展和更新迭代，從大單品到爆品體系的演變，才是爆品戰(zhàn)略的終極做法。爆品的魅力不是一招鮮吃遍天下，而是能夠隨時擁抱市場，洞察消費需求，找到消費者心中所想，并且用恰如其分的方式去滿足它。