經?？吹接泻芏嗖惋嬂习逶陂_業(yè)時做了大量的活動，各種廣告鋪天蓋地，各種免費各種優(yōu)惠，結果火爆了三五天，活動一結束，馬上又陷入了冷清狀態(tài)。

這是為什么呢？其實原因在于開業(yè)活動的設置有問題。

▲Robin攝

餐廳做營銷要這三要素缺一不可

首先，我們來看一個營銷活動的三要素。任何一個營銷活動，都要經過三個步驟：

第一個步驟是吸引，就是先引起更多的人關注。

第二個步驟是轉化，放到餐飲的具體場景里就是增加復購率。

第三個步驟是留存，這是營銷活動中最重要的部分。

我們做任何活動，最終目的都是要讓這些人和我們產生更深層次的關系，成為我們的鐵桿粉，或者加入我們的會員。如果達不到這樣的目的，那么你的活動再火爆再吸引人，都只是曇花一現。

所以我們看到很多店在開業(yè)時大費周章，做了很大力度的活動，用各種免費各種優(yōu)惠去吸引人，結果確實有很多人沖著便宜和免費來排隊，但是等到活動一結束，立馬又回歸了原始狀態(tài)。

這樣的活動顯然是沒有達到預期的效果的，原因就在于沒有把活動的三個要素考慮進去，免費只是吸引顧客的第一步，接下來怎么去留存和轉化才是最重要的。

做開業(yè)活動不能一味的為了做活動而做活動，不能為了免費而免費，在做免費的時候，一定要考慮到下一步該怎么走。

開業(yè)活動的首要目的是為了吸引顧客，吸引顧客的方式無非就是優(yōu)惠打折。優(yōu)惠到極致就是免費了，但是免費又是一把雙刃劍，用得好會達到非常出其不意的效果，如果用不好的話則會元氣大傷。

▲Robin攝

開業(yè)活動的十種免費模式

讓你做好顧客轉化和留存

下面我來講一下開業(yè)活動的十種免費模式，以及怎樣用這些模式去做客戶的轉化和留存。

1、無條件免費

這個對很多產品單價比較高的老板來說，可能力度有點大，所以要結合自身情況考慮。一個新店，開業(yè)前期第一任務就是吸引更多的人進店，吸引顧客進店最簡單粗暴的方式就是免費，只要你來就給你免費吃，先把人吸引來了，在考慮下一步的轉化。

做免費活動有三個前提：

①、你要考慮到店里的接待能力，如果大量的人涌進來了，但是接待能力不足，最后就會嚴重影響到體驗，這樣就無異于搬起石頭砸自己的腳，得不償失。

②、要考慮成本。對于很多單價比較高的產品來說，免費的方式就不一定適合了。

③、要對自己的產品和服務有足夠的自信。你要相信顧客吃了第一次還會還會來吃第二次，如果你的東西做的還不夠好的話，那么免費就等于是將客戶拒之門外了。

如果上面這三點都做好了，那么你就可以去做無條件免費的活動，去吸引第一批客戶，讓你的店先進入排隊模式吧。免費模式不可以做太長時間，一般來說建議只做1到2天的時間，等到通過免費吸引到越來越多的人關注你的店的時候，那就要用下一步的活動來持續(xù)跟進了。

2、主產品免費，附加產品收費

舉一個例子，我一個朋友開了一家米線店，在開業(yè)第一天，店里邊所有的米線都免費，但是大部分人進店以后，不可能只吃一碗米線，因為一碗米線是吃不飽的，那么他們就要點一些主食，或者要一杯飲料。

結果開業(yè)前兩天他剛賣主食和飲品就已經收回所有的食材成本了。這種模式適合那種單品主打，而且主產品單價不會特別高的店。

3、主產品收費，附加產品免費

這個比較典型的就是雞公堡，小火鍋涮菜，以及一些烤魚，干鍋之類的產品。

因為它的主產品價值是比較高的，主產品收費，除了主產品之外還會送一些主食，送一些飲品，這些東西都是免費的，如果主食不夠，還可以免費加。這種模式適合單品為主并且單價比較高的店面。

4、本次收費，下次免費

這個活動的目的就是做客戶的留存了，一般可以和第一種免費銜接起來使用。我們經?？吹胶芏嗟昀锩嫣峁┮恍┐鹑M了多少送多少之類的，還有一些買一送一，限下次領取的，都屬于這種模式。它的目的就是增加顧客的復購率，培養(yǎng)顧客的消費習慣。

5、本次免費，以后收費

這個模式對應的就是會員體系，很多店開業(yè)時為了推會員，會在顧客買單的時候介紹這個會員充值活動，顧客只要充值到達一定數額，就能享受本次消費免單的優(yōu)惠。

這種模式的魅力就在于本次消費免費，會讓顧客直接感受到占了便宜，實際上是將營銷的套路隱藏了起來。如果新店開業(yè)推會員可以考慮這種模式。

6、小孩免費，大人收費

這個比較常見的就是一些自助餐廳，三人同行一人免單，或者兩個大人可以免費帶一個小孩。延伸到一些小餐飲店里也可以發(fā)展為二人同行一人半價，相當于第二份半價。

7、是老人免費，年輕人收費

這個比較適合一些中餐店以及自助餐之類的、尤其是在一些特殊的節(jié)日，比如說母親節(jié)、父親節(jié)，或者重陽節(jié)這一類的特殊節(jié)日，或者父母生日當天都可以搞這樣的活動。

開業(yè)活動里也可以做，比如老年人年滿多少歲就可以免單，但前提是必須子女陪同，子女需要付費。這其實也是間接的利用年輕人的孝心來做文章。

8、一次辦卡，長期免費

很多主營涮肉或者火鍋的店，通常都會收鍋底費。在開業(yè)時為了拉攏長期顧客，也可以在鍋底上做文章。可以推出一個全年的套餐，比如198元，可以享受全年的鍋底免費。這樣既可以快速的回籠資金，也可以做客戶留存，達到鎖客的目的。

▲Robin攝

9、贈送長期有效的贈品

主打特色菜的中餐店和炒菜館，在開業(yè)時也可以推出自家釀制的一些特色酒水，不賣只送，顧客辦理會員可以送等值甚至雙倍價值的酒水。顧客一次喝不完，可以存著下次來再喝。每次顧客會員充值時都可以繼續(xù)給他送酒水。用免費的酒水達到鎖客的目的。這也就是人常說的：今日留一物，日后好相見。

10、通過做任務，贏取免費的資格

這個是最普遍的一種模式。這個玩法非常，比如說很多店開業(yè)時會推出朋友圈集贊，集夠一定數額的贊就可以獲得免費資格。再比如一些小吃店可以推口碑寫評論贏取免單這樣的活動。

還有很多類似的玩法，比如說現場猜拳，贏了免單；微信群發(fā)紅包，手氣最佳免單；立定跳遠，根據距離兌換優(yōu)惠，最高可免單；掐時間，恰到10秒贏得免單等等……

免費的玩法很多，但是我們一定要清楚，免費只是為了吸引客戶，在免費的基礎上一定要有后續(xù)的活動跟進，達到鎖客的目的。

以上十種免費的開業(yè)模式，在具體操作中要選擇適合的模式打組合拳。一般建議開業(yè)活動分三個周期來做，對應的就是營銷的三個階段，第一階段用簡單粗暴的活動吸引顧客，接下來用精耕細作，好產品好服務來留住顧客，最后再通過一個具有強誘惑力的營銷模式去鎖客，將顧客發(fā)展為會員。這才是開業(yè)營銷的終極目的。

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本文作者龔偉，由餐創(chuàng)星球原創(chuàng)首發(fā)，轉載請注明來源餐飲界，違者將依法追究責任!