本來(lái)銷(xiāo)量不佳的一杯飲料，打上“第二杯半價(jià)”，立馬變成了爆款。

除了“第二杯半價(jià)”，還有“第二只半價(jià)”、“第二碗半價(jià)”……這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段，背后有什么秘密？

“第二杯半價(jià)”的促銷(xiāo)手法，最熟悉的莫過(guò)于肯德基、麥當(dāng)勞等洋快餐品牌——與其他促銷(xiāo)手段相比，“第二杯半價(jià)”幾乎不會(huì)過(guò)時(shí)，且年年有新意。

冰激凌、冷飲、蛋撻、雞翅……統(tǒng)統(tǒng)有“第二份半價(jià)”。

這一營(yíng)銷(xiāo)手段，如今幾乎在任何地方的餐飲店都能看到，背后到底有什么秘密？

消費(fèi)者都有“撿便宜”的心理  

舉兩個(gè)例子：

1、你和妹子逛街累了，想喝點(diǎn)東西，面對(duì)周?chē)母魃栾嫷辏x擇恐懼癥犯了的時(shí)候，看到了“第二杯半價(jià)”；心里一盤(pán)算覺(jué)得劃算，于是領(lǐng)著妹子去了。

2、你作為一個(gè)吃貨，很久沒(méi)吃某一家店了，甚是想念，此時(shí)，你恰巧知道“第二杯半價(jià)”，想著一個(gè)人去虧啊，于是開(kāi)始呼朋喚友，結(jié)伴去消費(fèi)。

從上述兩個(gè)例子，商家通過(guò)“第二杯半價(jià)”這一優(yōu)惠，吸引了潛在客戶（第一個(gè)例子）；并且拉動(dòng)了額外消費(fèi)（第二個(gè)例子），成功地利用了消費(fèi)者想“撿便宜”的心理。

第二份半價(jià)了，錢(qián)從哪兒賺？  

1、提升單品銷(xiāo)量，借機(jī)推出新品  

除了拉動(dòng)消費(fèi)以外，“第二份半價(jià)”的商品往往只有1~2種。這種設(shè)定能使單品銷(xiāo)量迅速攀升。

一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，也要加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)鏈的掌控，提前準(zhǔn)備，保證出品的速度和效率。

2、推銷(xiāo)特例單品，消化庫(kù)存原料  

一些商家推出“第二杯半價(jià)”等促銷(xiāo)活動(dòng)的飲品也可能是“特例單品” 。

例如平時(shí)顧客點(diǎn)單不多的產(chǎn)品，出于盡快消耗原料的需要，需要加快銷(xiāo)售和推薦。這樣的產(chǎn)品也可以細(xì)分為兩種：

一種是利潤(rùn)較高、但平常點(diǎn)單量不大的產(chǎn)品；

還有一種是像鮮榨果汁這樣能“最大化物料”的產(chǎn)品；

北京朝陽(yáng)大悅城一家飲品店店店員就告訴內(nèi)參君，鮮榨果汁做“第二杯半價(jià)”的最多，比如他們店里的橙汁，一杯用量是四個(gè)半橙子，如果只做一杯，有半個(gè)橙子就要保鮮起來(lái)下次用；如果做兩杯，就可以直接打九個(gè)橙子。

3、為漲價(jià)鋪墊  

還有一種情況，是為了漲價(jià)鋪墊。

就像小馬宋說(shuō)的，不管你漲價(jià)的理由多么充分，消費(fèi)者就是不喜歡漲價(jià)。

對(duì)于?？蛠?lái)說(shuō)，單品的價(jià)格漲價(jià)了，但由于“第二杯半價(jià)”的策略，提價(jià)部分和第二杯均攤對(duì)沖，還會(huì)讓消費(fèi)者有一點(diǎn)“賺到了”的心理。而對(duì)于新顧客來(lái)說(shuō)，可能他們根本沒(méi)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)之前，商家剛剛漲過(guò)價(jià)格。

“第二份半價(jià)”背后有哪些經(jīng)濟(jì)學(xué)原理？  

1、價(jià)格歧視  

價(jià)格歧視，不是真的“歧視”，而是一種差別定價(jià)策略。

價(jià)格歧視既可以是對(duì)不同消費(fèi)者索取不同價(jià)格，也可以對(duì)同一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的不同購(gòu)買(mǎi)數(shù)量收取不同價(jià)格。

假定一項(xiàng)產(chǎn)品從10元到100元，都有人愿意消費(fèi)——

但如果定價(jià)100元，固然能賺取較高的單位毛利，卻會(huì)嚇跑低價(jià)位的消費(fèi)者；

如果定價(jià)10元，留住了低價(jià)位的消費(fèi)者，卻沒(méi)有充分賺取到高價(jià)位消費(fèi)者的毛利。

在這種情況下，對(duì)商家來(lái)說(shuō)，最佳策略是針對(duì)不同的消費(fèi)者采取不同的定價(jià) 。

在“第二杯半價(jià)”中，“價(jià)格歧視”是為那些不愿意為第二杯付原價(jià)的、價(jià)格敏感型消費(fèi)者準(zhǔn)備的 。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，當(dāng)然能多賺一點(diǎn)是一點(diǎn)。但是消費(fèi)者已經(jīng)不肯為第二份食物或飲品付同樣多的錢(qián)了，因此可以采取差別定價(jià)的策略，這就是所謂的“價(jià)格歧視”。

2、邊際效用遞減規(guī)律  

效用，可以理解為顧客消費(fèi)某件商品獲得的滿足感。

經(jīng)濟(jì)學(xué)中的邊際效用遞減規(guī)律，意思是顧客每多消費(fèi)一單位的商品，從中獲得的效用（滿足感）會(huì)逐漸減少。

咱們拿“第二杯半價(jià)”來(lái)舉例，消費(fèi)者的“效用”就是從喝飲料中獲得的滿足感。

假設(shè)一個(gè)消費(fèi)者的滿足感劃分為0～10分，喝第一杯飲料，可以從0到7分，喝第二杯飲料，能從7到9分；明顯喝第一杯飲料的時(shí)候，帶來(lái)的滿足感的提升大于第二杯飲料。

如果用同樣的價(jià)錢(qián)買(mǎi)兩杯飲料，就會(huì)讓人覺(jué)得第二杯是“不值得”、“可有可無(wú)的”。

此時(shí)采取“第二杯半價(jià)”能吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)第二杯。

總結(jié)

采用“第二杯半價(jià)”，至少有兩個(gè)好處：

一是最大化商家利潤(rùn)。

對(duì)于只打算買(mǎi)一杯飲品的顧客來(lái)說(shuō)，“第二杯半價(jià)”不會(huì)影響他的購(gòu)買(mǎi)行為；對(duì)于本來(lái)就打算買(mǎi)兩杯飲品的顧客，相當(dāng)于獲得了七五折優(yōu)惠；對(duì)于可買(mǎi)可不買(mǎi)第二杯的顧客來(lái)說(shuō)，可能為了獲得優(yōu)惠買(mǎi)第二杯，或鼓動(dòng)周?chē)娜速I(mǎi)第二杯。

于是，商家既用折扣吸引了對(duì)價(jià)格敏感的人群，實(shí)現(xiàn)了促銷(xiāo)，也沒(méi)有給那些對(duì)價(jià)格不敏感的人折扣，這種營(yíng)銷(xiāo)策略比簡(jiǎn)單的打折更能增加利潤(rùn)。

當(dāng)然，“第二份半價(jià)”的前提是，核算好自己的成本。

二是制造噱頭。

“第二杯半價(jià)”作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段，目的十分明顯：制造優(yōu)惠噱頭，維護(hù)客戶關(guān)系，帶動(dòng)額外消費(fèi)。

必須承認(rèn)，比起直接打折或優(yōu)惠，“第二杯半價(jià)”無(wú)疑自帶營(yíng)銷(xiāo)噱頭。

比如，在幾年前盛行虐單身狗的潮流里，就衍生了“有一種孤獨(dú)，叫做第二杯半價(jià)?！?/span>

再比如，在近年來(lái)單身狗開(kāi)始反擊、單身主義盛行之時(shí)，也有：

當(dāng)然，還有一種情況，與“孤獨(dú)”無(wú)關(guān)，與“吃貨”有關(guān)：

“只有單身狗才會(huì)覺(jué)得第二杯半價(jià)是孤獨(dú)，單身豬不會(huì)，因?yàn)樗齼杀伎梢院鹊?。?/span>

無(wú)論如何，消費(fèi)者對(duì)“第二杯半價(jià)”對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略有反饋，恰恰證明了他們很吃這一套。

而只要消費(fèi)者愿意買(mǎi)單了，營(yíng)銷(xiāo)就算成功了。

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