今年春夏，喜茶火了，喜茶黃牛跟著出了名。讓人好奇的是，這群黃牛跟喜茶是什么關(guān)系?他們到底有沒有通過喜茶賺到錢、是怎么賺錢的、賺了多少?背后是否還有一個黃牛江湖?

 

為深入了解這些問題，我們相互協(xié)作，在上海和北京兩城的六家喜茶店，先后近十次排隊(duì)，采訪十多位相關(guān)方，包括喜茶黃牛、各店保安和工作人員、喜茶用戶等等，以揭開喜茶黃牛群體的生存現(xiàn)狀、運(yùn)作機(jī)制和收入規(guī)模的真相...

 

“喜茶，喜茶!要不要?現(xiàn)貨!”

 

“多少錢?”

 

“一杯60元，小哥你要哪種?給你拿芝士的吧，賣得特別好!”

 

周六晚6點(diǎn)時(shí)分，黃牛魏姐已叫賣了4個小時(shí)喜茶，她看到我，操著一口外地口音，夸張地說，“買我的不用排隊(duì)，你看那兒，排隊(duì)要4、5個小時(shí)呢!”

 

順著魏姐手指的方向，10米開外正是新式茶飲品牌“喜茶”上海來福士店，店內(nèi)此起彼伏地響著碎冰聲，店外還有1個S形排隊(duì)區(qū)擠滿了人。它是喜茶繼廣東中山、江門、廣州、深圳等50家店后，在華東地區(qū)開設(shè)的首家店。在2017年2月開業(yè)后的1個月里，它創(chuàng)造了“買1杯排隊(duì)7小時(shí)”的記錄，多達(dá)上百人、3個排隊(duì)區(qū)，有多家媒體曝光職業(yè)黃牛在現(xiàn)場兜售現(xiàn)貨，更有甚者會直接出售排隊(duì)號。這家店也和附近同樣以排隊(duì)著稱的糕點(diǎn)品牌“鮑師傅”，被戲稱為“人廣(人民廣場)雙雄”。

 

爭議、吐槽、不解……在中國漫長的茶飲甚至餐飲發(fā)展歷史中，這個剛創(chuàng)業(yè)沒多久的新品牌“排隊(duì)”排成了現(xiàn)象級事件。

 

誰在排隊(duì)?在很長一段時(shí)間內(nèi)，排隊(duì)者是幾百個“魏姐”這樣的黃牛。保守估計(jì)，這個群體在2017年的喜茶熱里收獲上百萬元。他們是喜茶背后的“贏家”，也是零售商業(yè)的縮影。

 

喜茶上海來福士店曾經(jīng)的排隊(duì)盛況

 

拖家?guī)Э冢沦?萬

 

在魏姐警惕又熱情的推銷下，我決定購買兩杯“滿杯”系列，她只離開約3分鐘，回來時(shí)手里便提著我要的喜茶。

 

能這么高效地服務(wù)顧客，魏姐有絕招。這家喜茶店僅距來福士廣場東南出口10米遠(yuǎn)，在門口的一輛老舊“二八車”后座上，有只專門囤貨的保溫泡沫箱，能裝大約18杯。

 

和魏姐一起作戰(zhàn)的，還有她的幾位親戚：兩位白發(fā)老人、一位與她同齡的婦女、一位中年男子和一位抱著小孩的少婦，還有只能通過微信聯(lián)系到的“龔哥”，他是這個組織的牛頭，也是魏姐的丈夫，他一直在倒賣玉石，現(xiàn)如今又增加了喜茶。

 

這么一個小小的組織，分工很是明確：一部分人排隊(duì)購買主打款和新款喜茶，另一部分會在喜茶門店附近叫賣兜售，不時(shí)換班。魏姐告訴我，下午2點(diǎn)到晚上10點(diǎn)，此時(shí)來福士廣場人流量比較大，排隊(duì)現(xiàn)象比較明顯，這是他們做生意的好時(shí)機(jī)。

 

來福士店門外囤放喜茶的泡沫箱

 

 

魏姐和她的一位親戚(藍(lán)線處)正在向路人兜售喜茶，身后10米電梯下方便是喜茶排隊(duì)處

 

為了一杯小小的喜茶，魏姐一家子值得這樣嗎?

 

她向我推銷的兩杯總價(jià)不到45元的喜茶，售價(jià)120元，黃牛費(fèi)是一杯一算，兩杯凈賺75元，利潤率超60%。

 

“以前喜茶特別火的時(shí)候，1天賣100多杯，一杯80多塊。現(xiàn)在1天也能賣50多杯。”魏姐的一位親戚告訴我。喜茶均價(jià)約在23元，按他的說法，他們以前的收入超過8000元/天，凈賺不少于5700元，月賺可達(dá)17萬?，F(xiàn)在在銷量和售價(jià)都降低的情況下，每天也能凈賺大約1800元，月賺5.4萬元。

 

喜茶來福士店的開業(yè)時(shí)間為今年2月11日，如果以2017年2月-4月5700元/日，5月-8月1800/日粗略計(jì)算，魏姐一家的收入便可達(dá)64萬元。而且有組織的黃牛群體不止魏姐一家，那么上海喜茶店所有黃牛的收入加起來能達(dá)到上百萬元。

 

上海地鐵人民廣場站，1、2、8號三條地鐵線在來福士廣場地下交匯，這是上海市最大的換乘樞紐之一。來福士廣場作為餐飲、購物、娛樂于一體的大型商業(yè)綜合體，吸引了大量人群在此消費(fèi)，周邊部分寫字樓的白領(lǐng)下班時(shí)也要進(jìn)入廣場才能乘坐地鐵，喜茶僅距來福士廣場東南門出入口10米。

 

經(jīng)我蹲點(diǎn)統(tǒng)計(jì)，在晚高峰18時(shí)-19時(shí)，每5分鐘有約不重復(fù)的250人，從來福士廣場東南門進(jìn)出，約3000人/小時(shí)，保守推算，每天則有1-2萬人。

 

品牌曝光、聚集人氣、人流量大，這個位置得天獨(dú)厚，即使轉(zhuǎn)化率低，也能獲得一定用戶。魏姐的丈夫龔哥，也是這個黃牛團(tuán)伙的組織者也表示，目前他們只在來福士店做，暫時(shí)不會去日月光、美羅城、興業(yè)太古匯等其他核心商圈的喜茶店，這些店的人流量沒那么大。

 

其實(shí)在幾個月前，這些店的人流也曾大得驚人。

 

喜茶的態(tài)度：睜一只眼閉一只眼?

 

排喜茶的黃牛，銷售環(huán)節(jié)可以被拆分很多個：往喜茶店走的途中你會遇到賣現(xiàn)成茶的黃牛;到了隊(duì)伍前開始有黃牛賣號，也就是標(biāo)有排隊(duì)號碼的單頁;到了店門口，你還會遇到黃牛兜售已經(jīng)點(diǎn)好茶的小票。

 

由于喜茶的大多數(shù)店鋪并不是街邊店，而是在購物中心的店中店，所以喜茶排隊(duì)的隊(duì)伍通常分為兩段，一段是大部分從后面排過來的顧客，另外一段是前10位馬上能點(diǎn)單的顧客，只有快排到號的顧客才能進(jìn)店，甚至兩段隊(duì)伍的距離很遠(yuǎn)。

 

這創(chuàng)造了奇特的景象——黃牛既賣茶，又賣號，還賣小票。從排隊(duì)到點(diǎn)單要幾個小時(shí)，從點(diǎn)單到取茶還要等上少則20分鐘，多則2小時(shí)。在這幾小時(shí)當(dāng)中，所有時(shí)刻都能形成交易，只要顧客的出價(jià)讓自己能賺到錢。走到喜茶的隊(duì)伍旁邊，你會看到一個個黃牛把手伸出欄桿，沖你兜售手里的號碼。

 

2017年2月-7月，喜茶在上海的5家店先后進(jìn)入排隊(duì)鼎盛階段。在美羅城店，整條隊(duì)伍至少一半都是黃牛，他們每天要排“3-4套”，也就是排隊(duì)3-4次，經(jīng)常排到手機(jī)沒電，百無聊賴地不停搭訕和聊天。從他們的口音能感覺到，他們多是同鄉(xiāng)或親戚朋友。牛頭通常也喜歡雇傭親戚團(tuán)伙黃牛，好處是人工成本非常少，通常只需要付給被雇者一定的人頭費(fèi)。

 

喜茶上海美羅城店，隊(duì)伍曾一度排到店外，大批黃牛混跡其中

 

剛才提到喜茶排隊(duì)的隊(duì)伍通常分為兩段，而一大批黃牛就明目張膽地站在兩段隊(duì)伍中間的空擋兜售著，或者用鄉(xiāng)音大聲地與其他同伴溝通著。而在店鋪門口，這群黃牛更是拿著包裝袋到處走動。

 

時(shí)隔1個月，在8月的一個周三下午，當(dāng)我前往喜茶美羅城店時(shí)，竟不需要排隊(duì)就能買到茶，往日特意辟出的排隊(duì)地方已經(jīng)沒有人，只有一個保安站在這里。

 

“為什么沒有人排隊(duì)?而且我記得這里黃牛非常多……”

 

“周五和周末排隊(duì)，平時(shí)人不多了。而且現(xiàn)在嚴(yán)打黃牛?！币晃槐０舱f。

 

“其他店呢?”

 

“來福士店可能有黃牛，其他店都在嚴(yán)打。一般新店會有黃牛。”

 

保安聽起來是上海本地人，他介紹自己是從別的喜茶店調(diào)到美羅城店打擊黃牛的。我表示有些驚異：喜茶如今雇傭了自己的保安。

 

這意味著，鼎盛時(shí)期的喜茶黃牛多半“轉(zhuǎn)行”了。不管是因?yàn)橄膊桎N量降低、回歸到正常而被迫轉(zhuǎn)行，還是在保安的威懾下轉(zhuǎn)行。

 

能堅(jiān)持到現(xiàn)在的魏姐一家子成了來福士店的“扛把子”，少了同行競爭，保安也不像往常那么積極。“我們一驅(qū)逐，他們就走開，我們一離開，他們繼續(xù)賣，你也不能把人家怎么樣，畢竟沒犯法?！绷硪晃槐０策@樣說。

 

喜茶創(chuàng)始人聶云宸曾在創(chuàng)業(yè)邦的一次專訪中表示沒有雇傭黃牛，但也曾肯定過排隊(duì)的價(jià)值：一家門店可以有適當(dāng)?shù)呐抨?duì)時(shí)間，通過合適的門店數(shù)量，匹配相應(yīng)節(jié)奏的營銷方式，在需求和供給之間找到平衡。黃牛皆因排隊(duì)產(chǎn)生，這就意味著，只要排隊(duì)現(xiàn)象存在，黃牛就有生意。

 

傳統(tǒng)黃牛下場，代購黃牛上場

 

2017年8月，喜茶正式進(jìn)駐北京。

 

線下餐飲有個特點(diǎn)是區(qū)域性生意，需要跑馬圈地。進(jìn)駐到一個新的城市，可能會水土不服，也可能依然引起排隊(duì)。

 

在北京三里屯喜茶店，等待隊(duì)伍中的黃?？瓷先ゲ欢?，但會不時(shí)出現(xiàn)“美團(tuán)外賣”的跑腿代購員，他們不停地刷著手機(jī)接單功能中彈出代購信息，靠手速和網(wǎng)速，見到30元以上小費(fèi)的單子就搶。

 

他們的名字叫“代購”。一個人的力量總是有限，一些精于此道的代購員逐漸摸索出門道，開始像魏姐他們那樣形成代購組織和明確的分工。一名專門排隊(duì)的代購員告訴我，他們的組織中有一個牛頭專門用“美團(tuán)外賣”App接單并安排調(diào)度，其他的人分別負(fù)責(zé)排隊(duì)和送貨。雖然收入要分給三個角色(牛頭、排隊(duì)者、送貨員)，但是人多力量大，可以在更短的時(shí)間內(nèi)獲得更多喜茶。

 

跑腿代購功能就像一個“科技化牛頭”，旗下騎手成了黃牛正規(guī)軍。

 

這種正規(guī)黃牛也能借助互聯(lián)網(wǎng)變得更加工業(yè)化、流程化。在美國有一款手機(jī)應(yīng)用名為“Surkus”，已聚集15萬用戶，任何想加入的人都可以注冊，一次活動報(bào)酬是25-40美元，最多的時(shí)候可以到100美元。

 

在淘寶上搜索“喜茶 代購”，出現(xiàn)約350個賣家。在一家名為“樂樂是個小吃貨”的店鋪里，店主明碼實(shí)價(jià)標(biāo)出“3杯喜茶198元，外加根據(jù)距離換算的閃送費(fèi)”，每杯賣68元，單收的閃送費(fèi)支付給閃送平臺。雖然價(jià)格略貴，但仍有網(wǎng)友買單，店鋪信息顯示已交易成功93單。就喜茶一項(xiàng)，該店主凈賺1.2萬元。

 

一些在這家店購買喜茶的用戶這樣留言：

 

“三杯，快遞費(fèi)46，突然想喝多貴也要買?不著急就行，畢竟排隊(duì)+快遞時(shí)間不短，辛苦!”

 

“北京到內(nèi)蒙一天時(shí)間，媳婦說有現(xiàn)排的那么點(diǎn)兒味道，值了!”

 

“除了貴其他都很好。想偷懶就選這里，想省錢就自己排?！?/span>

 

 

對于那些排過隊(duì)、品嘗了喜茶的存量用戶，他們是否再次排隊(duì)或出高價(jià)購買?在這家淘寶店里，還沒有出現(xiàn)回頭客的用戶留言。在我們采訪一些用戶中，他們大多數(shù)表示“當(dāng)時(shí)是因?yàn)閲L鮮，可以花費(fèi)高于原價(jià)幾倍的價(jià)格購買，如果還想喝，除非排隊(duì)時(shí)間短，否則復(fù)購的可能性比較小，沒有好喝到那種程度，性價(jià)比有些低?！?/span>

 

魏姐、美團(tuán)代購和喜茶都享受著“好奇紅利”，也就是那些大量未喝過但對喜茶好奇的用戶，排隊(duì)盛況、朋友圈分享、媒體傳播將這種新鮮感和好奇放大，向黃牛的購買意愿就在嘗鮮的驅(qū)動下產(chǎn)生，大家的心態(tài)是“喜茶真的有那么好喝?試試吧”。

 

牛產(chǎn)品不常有，但黃牛卻經(jīng)常有

 

在中國，到處都有黃牛，有排隊(duì)就會有黃牛。黃牛的可愛之處是能讓人們快速得到想要的東西。比如那些心情急迫的返鄉(xiāng)者、想看偶像演出的追星族、急需治療的病人，以及想立即喝喜茶的人們。但可憎之處在于，原本低價(jià)的商品經(jīng)過他手，價(jià)格翻倍猛漲。

 

他們的生意非常靈活。演唱會等票務(wù)的黃牛通常是開場前幾小時(shí)高價(jià)，開場前10分鐘瞬間降至“白菜價(jià)”。不過只要賣掉更多高價(jià)票，抵消低價(jià)票的損失，他們就能獲利。

 

但是黃牛生意并非一直旱澇保收，他們遇到的普遍問題是，所囤積資源的價(jià)值會隨著時(shí)間的推移或產(chǎn)品的特性發(fā)生變化，這種變化通常是降低，而非升高。

 

對于魏姐而言，雖然出售的喜茶仍是冰涼的，但泡沫箱的存放環(huán)境讓飲品與外界的高溫有了更長時(shí)間接觸，杯壁產(chǎn)生凝露現(xiàn)象，杯中的冰沙也會少量融化，這和喜茶現(xiàn)做現(xiàn)賣的口感有些差異。用高價(jià)購買了無法保證質(zhì)量的產(chǎn)品，用戶心里會打折扣。為了減緩囤貨貶值、或規(guī)避因無法自主把控產(chǎn)品質(zhì)量而引起虧損的風(fēng)險(xiǎn)，在選擇囤積的商品上，魏姐會囤積主打款、爆款或新款喜茶，如同醫(yī)院黃牛和火車票黃牛也會選擇專家號、熱門線路，活動黃牛會選擇影響力較高或者擁有較多粉絲的明星活動。

 

話說回來，黃牛并不是中國的特有業(yè)態(tài)。但是在這個人口最多的國家，大多數(shù)B2C、C2C生意的根本性紅利都是人口紅利。黃牛背后的現(xiàn)實(shí)是，中國處在一個全民分銷的時(shí)代，不管是幾年前大批沒有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人去淘寶開網(wǎng)店，到這幾年低門檻的微商、代購，人們踴躍地參與到商業(yè)閉環(huán)里，靠低價(jià)進(jìn)、高價(jià)出賺出自己的一份錢。

 

或許每個人都是“贏家”。

本文來源：創(chuàng)業(yè)邦，由餐飲界整編報(bào)道，轉(zhuǎn)載請注明來源！