年初，奈雪の茶憑借“茶+軟歐包”模式引起大范圍關注，并獲得融資，但直到如今，依舊只在廣深布局。

除了模式特殊，奈雪還有什么特色，下一步的規(guī)劃是什么樣的？

日前，啡姐和其創(chuàng)始人彭心聊了聊。

奈雪の茶創(chuàng)始人  彭心

茶+軟歐包，開第一家店時就想好了

在奈雪の茶深圳龍華九方店，我見到了彭心，粉色裙裝，溫柔、明媚，笑起來讓人如沐春風，又有著一種不加掩飾的、優(yōu)雅的野心。

如果做一個創(chuàng)始人和其創(chuàng)立品牌的契合度測試，彭心屬于“絕配”那個level的，空間滾動播放的宣傳視頻中，她的親身演繹從側面印證了這一點。

▲品牌氣質和彭心本人給人的感覺很像

但很難想象，她之前從事的是IT行業(yè)。

我們的對話仍然是從“茶+軟歐包”開始的。這兩種奈雪的主打產品，幾乎硬生生被辟成了一個細分市場。

2016年底，奈雪の茶獲得天圖資本投資。

這個2015年11月才開出第一家店、直至發(fā)稿時僅僅在廣深兩地擁有門店的品牌。憑什么能成為市場中的佼佼者？

彭心的答案看上去很簡單：“你如今看到的種種，早在開第一家的時候就想好了?！?/span>

怎么講？

布局產業(yè)鏈，打造產品優(yōu)勢

1、茶+軟歐包，消費占比1:1

從定位理論的角度來看，“茶+軟歐包”的模式有點吃力不討好。

兩種產品，原料、管理成本不說，還容易模糊消費者對品牌的記憶點，讓占據心智這件事變得更困難。

“很多人會說，這樣做不成的，但是我比較貪心，想要兩種美好?！迸硇谋硎?。

▲“茶+軟歐包”模式成為品牌特色

對她來說，“茶+軟歐包”的考量沒有那么復雜，只不過她不滿足于當時口感上較硬的歐包產品。而能讓消費者記住，彭心將其歸結為，將兩種產品向極致做努力。

以軟歐包為例，采用老面團、延長發(fā)酵時間、改良工具采用邊烤邊打蒸汽的烤箱、加入水果和蔬菜……種種改善口味和口感的過程，彭心幾乎全程參與主導。至今，研發(fā)依舊占據她日常工作的大部分精力。

問及目前茶飲與軟歐包的消費占比，彭心表示基本能達到1:1。也就是說，“一杯好茶，一口軟歐包”已經不只是她的一個愿望。

據啡姐分別在兩天中的下午與晚上不同時段、不同門店的觀察，購買一杯茶飲，挑選一個軟歐包打包帶走的消費人群不在少數。

從經營角度來講，“茶+軟歐包”這樣的設置：

一方面，可以將客單價拉到40—50元區(qū)間，軟歐包還能適配更多的消費場景、提高消費頻次；

另一方面，其營造與培育出的消費習慣，符合消費者心里在角色上的自我認知。

2、產品邏輯：聚焦供應鏈

與等待門店成熟再向上游探索的品牌不同，奈雪從運營之初就開始了供應鏈的深耕。

產品上，比如“阿里山初露”，彭心表示，“研發(fā)出來后，這款茶的原料和制作工藝，我們每年是買斷的?！倍讷@得天圖資本投資后，他們積極籌備的那個6000萬元的中央工廠，目前已經完成規(guī)劃測試，預計3個月之后投入使用。

咖門曾討論過供應鏈強掌控力帶來的優(yōu)勢。舉個例子，視線放至餐飲行業(yè)，以米線產品為主打的云味館，曾推出過一款大蝦米線，其在供應鏈上的舉動是，全年大批量采購南美大蝦。

而反應在市場終端層面，當云味館推出南美大蝦為主的米線套餐時，很快能以極高性價比引爆市場。

在奈雪，以一款高購買率的產品霸氣草莓為例，草莓一旦過季，這杯茶的成本就會變高，對產品無疑是一個重打擊。奈雪的選擇是，在全年普遍適配草莓生長環(huán)境的云南，找了一塊地來專門種植，且只供應給奈雪。

這意味著，其產品本身在市場上就具有了一定的稀缺性。

再比如一款產品“霸氣車厘子”，也是供應鏈優(yōu)勢的一個寫照，其新品“一直被模仿”的苦惱，在這款產品上得到了自然解決。

為什么模仿者不敢學？因為學不起。

▲在供應鏈上打造產品優(yōu)勢

以在供應鏈端取得的成本優(yōu)勢為邏輯，打造核心產品反饋于市場端，這樣的產品幾乎是自帶門檻，具有一定的市場競爭力。

“第一，你的原料沒有我們的好；第二，當你們沒有這款產品了，我們還有。”彭心表示。下一季，奈雪打算推出的是“霸氣石榴”。

3、大店模式：兼顧功能與體驗

如今，茶飲品牌的競爭如果說有什么直觀的、標志性的特點，突出體現在空間的較勁上。

一個誤區(qū)是，仿佛裝修（費用）一上去，品牌就立即“消費升級”了。而在商業(yè)角度上，空間設計的呈現最終是為了什么，一些品牌關于這個問題的思考是缺失的。

▲注重空間的體驗

奈雪著重考慮的是兩個方面：

——功能性。是否方便營運流程？吧臺、消費區(qū)動線是否暗含邏輯？當需要開新店時，核心版塊是否容易復制？

——體驗。消費者能不能從空間中，愉悅地各取所需？

以我們見面的龍華九方店為例，這個400多平方米的空間，絕大部分給了座位區(qū)。

禮品區(qū)、軟歐包區(qū)靠近臨街的大門，從這一側進入的外帶消費者無需穿過堂食人群，方便快速購買；而堂食消費者也減少了由于頻繁走動帶來的打擾。通過動線形成了自然的區(qū)隔。

另一個值得注意的點是，這家門店還有另一個“吧臺”設置，有些類似星巴克臻選店的手沖區(qū)域，提供價位更高一些的原茶產品。

“想把茶文化做好，一定要有體驗的?！迸硇谋硎?。通過高端茶現泡、介紹這樣的升級版體驗，去講述品牌故事、傳達文化理念。

設計上，奈雪以明亮、鮮活的元素為主，但風格上并不會一味復制，彭心表示，“要不斷帶給顧客新鮮感和有趣的體驗?！?/span>

美中不足的是，即使在工作日的下午，這個地理位置上不算市中心的商圈shopping mall，門店人依舊夠多，聲音較為嘈雜，辦公或者安靜發(fā)呆的可能要受一些影響，更適合聚會聊天、分享。

副牌臺蓋：核心客群在16~24歲

另一個我們關注的，是奈雪的姐妹牌臺蓋。

這個主打“奶蓋主題茶飲”的品牌，沒有軟歐包出售，定價區(qū)間在15—28元，同樣在2015年底，開出了第一家門店。

▲副牌臺蓋和奈雪開業(yè)時間差不多

在相關VI設計上，盡管臺蓋同樣多是帶有空間體驗的店面，但你并不能輕易看出這兩個品牌的直接聯系。

兩個品牌的另一個區(qū)別是：臺蓋的核心客群在16—24歲這個區(qū)間，奈雪則為25—30歲。

這從兩個品牌的產品銷量排名上就有體現，彭心表示，盡管有一定重合的產品，但“當家花旦”各不相同。

在奈雪，水果茶產品能達到65%的占比，臺蓋的銷量中，奶蓋茶有著絕對優(yōu)勢；在純茶品類上，奈雪能達到10%，而臺蓋，這個數字大概是1%。

建立不同品牌，本身即是品牌多元化、提高綜合實力的一個體現；單品采購量的規(guī)?；?，也有利于供應方面的管控力。

而從更久遠的考慮來看，臺蓋與奈雪重合的那部分產品，將起到一個自然的過渡作用——

也就是說，這個看上去名氣不大的品牌，已經在為奈雪培養(yǎng)正在成長的、逐步更有消費能力的、且習慣了奈雪口味的消費者。

年底前，在北京等多城市開店

“慎重選址，精品開店?！?/span>

在奈雪將近兩年的品牌生長中，盡管影響力與勢能在增加，也拿到了足夠開店的融資，但擴張的腳步顯得十分謹慎，直至今年6月廣州萬菱匯店開業(yè)前，還只在深圳布局。

▲逐步向全國擴張了

如今，情況要改變了，彭心表示，在年底之前，奈雪の茶很快會在北京、南京、杭州、武漢、重慶、西安、長沙等多個城市開設門店。

“已經在裝修的有將近40家。我們有信心，團隊相對比較成熟，且很早就開始做準備了?！?/span>

當然，在北京、上海這樣的品牌高地，從來不缺前赴后繼的消費品牌；進入更多城市，這種模式甚至口味能否適配當地消費者，都將是奈雪接下來要面臨的考驗。

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