商人：“在折騰中前行”——用來形容西貝餐飲集團董事長賈國龍再合適不過了。從內(nèi)蒙一個不足20平的街邊小吃店，到中國最大西北菜餐飲連鎖企業(yè)，這個過程賈國龍用了25年。

大二退學(xué)投身小生意，21歲就成了萬元戶；小地方殺將出來，靠羊肉和莜面掘金于大城市；25年扎根餐飲業(yè)，西貝終成響當(dāng)當(dāng)品牌。

賈國龍的商業(yè)理念很樸素。對于從事的餐飲行業(yè)，他心懷敬畏之心，火鍋、海鮮、西餐、咖啡店干了一圈，發(fā)現(xiàn)專注做品牌才是王道。他一心要創(chuàng)建西北菜系，并依托于此實現(xiàn)上市之夢。

作為西貝的董事長，賈國龍在餐飲圈里，無可非議地占有一席之地。

從臨河出發(fā)

1988年10月，賈國龍拿出3000元在臨河市開出“黃土坡風(fēng)味小吃店”，面積不足20平米，12個座位，一個廚師和一個服務(wù)員，生意好的時候，一天能賣到100塊。

賈國龍嘗到做生意甜頭起于“小商人”，他在大連水產(chǎn)學(xué)院念書時就從大連向老家臨河縣兜售過“大重九”香煙獲利數(shù)百元。大學(xué)退學(xué)后，母親和姐姐分別拿出3700元和1800元資助他做生意。

他又跑到石家莊進上小商品，賣回內(nèi)蒙古，從中賺取數(shù)倍甚至10倍的差價。這讓20出頭的賈國龍幾個月就進階為萬元戶。

1997年，一個朋友的電話把賈國龍帶到了深圳——一間很豪華但不景氣的海鮮酒樓轉(zhuǎn)讓給了他。從內(nèi)蒙古大飯店花重金請來幾名海鮮廚師，在這個“不一樣的世界”做了9個月，“怎么也做不起來”，虧了100多萬元后撤出，而當(dāng)時的100萬相當(dāng)于他在臨河全年的收入。

邊緣到主流的發(fā)展歷程

他吸取深圳教訓(xùn)，把海鮮一鍋端掉，改為莜面村，專賣蒙古菜。

接下來的3個月，賈國龍花10萬塊請歌唱家德德瑪做代言人，先后在北京晚報、北京青年報和北京電視臺投放廣告。

他不再畏手畏腳地按臨河的消費水準給大城市的消費者定價：在內(nèi)蒙古白送的酸黃瓜，在北京賣6元；在內(nèi)蒙古賣2塊的一籠莜面，在北京賣18元。

沒想到，鄉(xiāng)土風(fēng)大受歡迎，莜面村的日均流水如登臺階一樣從2萬元漲至4.5萬元。賈國龍心里有筆賬：“3萬就保本，4.5萬我們的日子就相當(dāng)好過了?！?/span>

這是賈國龍首次擁抱外地市場成功。2001年2月，他的第二家店六里橋店開業(yè)，啟用“西貝莜面村”作為餐飲連鎖品牌。

到2002年底，西貝莜面村在北京的營業(yè)額已達1億元上下。

在北京，西貝走過了從邊緣到主流的發(fā)展歷程。

“邊緣開大店的優(yōu)勢，租金低、租金漲幅也低?！贝送?，高消費人群的住所日漸遠離市區(qū)的趨勢，也打消了賈國龍對客流來源的顧慮。

擅于盤活“死店”

西貝通過幾個指標考核客流：一個座位一天創(chuàng)造的收入，一個人一天創(chuàng)造的收入以及一平方米創(chuàng)造的銷售。

比如，西貝要求一個座位每天的銷售額不能低于100元，平均值在100到150元之間，最高值是200元。目前，整個西貝每個座位每月創(chuàng)造的收入是1.5萬元。

相比翻臺率，賈國龍更看重上座率：“4個位子的餐桌，坐4個人，上座率就是100%。坐1個人上座率就是25%，如果每一次坐一個人，翻4次臺才能夠達到100%。”

賈國龍還擅于盤活死店。已有的60多家店，一半是從別人手里接過來的，有的甚至已經(jīng)被轉(zhuǎn)手了三四次。

賈國龍成功地進行著連鎖復(fù)制。在將大量西北傳統(tǒng)名菜增加進來后，2012年正式更名為“西貝西北菜”，當(dāng)年營收達到13億元?，F(xiàn)在西貝餐飲集團旗下連鎖餐廳60多家，直營店遍布北京、深圳、天津、上海、廣州、沈陽等大城市。

力踐標準化

西貝的西北菜是否做大，要突破的一個問題即中餐的標準化。有人說：“烹飪標準化不在于有多難，關(guān)鍵在于取舍。

應(yīng)該盡量縮短菜單的長度，同時要有意識地控制工藝。”這點賈國龍深以為然。

如果菜品過于豐富，產(chǎn)品線過長，將會增加連鎖經(jīng)營的復(fù)雜性。

“中餐標準化是相對的，永遠不可能絕對標準化。中餐的魅力就是現(xiàn)做現(xiàn)吃，如果變成那種工業(yè)化生產(chǎn)它的風(fēng)味就會丟失很多。麥當(dāng)勞、肯德基其實也是現(xiàn)做現(xiàn)吃，但它是半成品配送到店里，中餐的標準化也得走這一步，也得有中央工廠”賈國龍說。

西貝的菜系有三個特點：

第一個特點就是它不追求產(chǎn)品的更好：

他強調(diào)的是特色，就是這個產(chǎn)品，到底和我自身的這樣一個屬性，大家講到了西貝莜面，講到這個屬性是否和它緊密一致。

這個特色實際上是餐飲立足的一個重要的法寶，實際上特色本身來講，我們講究一招鮮吃遍天，也是絕大部分商業(yè)模式立足的基礎(chǔ)所在。大家知道一家餐館如果沒有特色，那么能不能運營下去還是很有問題的。

第二個特點是，不追求品類的多，而是唯一性：

西貝莜面里面有很多故事，比如掛面，糕點，菜品設(shè)計等等，有可能是唯一的，這種唯一性所帶來的價值，給顧客的體驗就非常好。

如果不能夠做到唯一性，你就必須在產(chǎn)品服務(wù)方面下很多文章，有了唯一性以后，天下獨一份，你要想吃這一口，只能到我這兒來。

第三點是非泛泛產(chǎn)品：

很多餐飲，打造魯菜、冀菜、川菜，全都有，最后可能淪為家常菜，特色乏味。

一家店一定要有自己的地域特色，比如今天看到的云南菜、貴州菜等等，不要想著服務(wù)所有的客戶，只需要服務(wù)對這一個地域特色感興趣的人，堅定不移地執(zhí)行就好了。

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