周黑鴨開(kāi)賣(mài)小龍蝦,優(yōu)劣勢(shì)均十分明顯的一次嘗試專欄
溫馨提示:本文約2800字,燒腦時(shí)間4分鐘,筷玩思維記者趙娜發(fā)于中國(guó)盱眙。
不久前,在第十七屆中國(guó)盱眙國(guó)際龍蝦節(jié)上,從全國(guó)四面八方趕來(lái)的美食節(jié)目大咖、主播、媒體記者,以及普通小龍蝦愛(ài)好者,掀起萬(wàn)人嗨吃小龍蝦狂歡。
第二天晚上,近4萬(wàn)名賓客一頓共吃掉近50噸小龍蝦,喝掉加多寶涼茶超10萬(wàn)罐,成了被全國(guó)吃貨關(guān)注的新聞。
而在不遠(yuǎn)處,湖北潛江的國(guó)際龍蝦節(jié)也剛剛開(kāi)幕。
這一波龍蝦節(jié)的到來(lái),標(biāo)志著今年的小龍蝦旺季正式開(kāi)始,又將有大批線上線下的商家涌入這個(gè)千萬(wàn)億級(jí)的巨大市場(chǎng)。
熟悉行業(yè)的人都知道,每年在小龍蝦旺季到來(lái)前都會(huì)涌現(xiàn)出很多新的小龍蝦品牌,在今年這一大批新老進(jìn)軍者中,一個(gè)“新人”顯得有些特別,那就是周黑鴨。
2017年5月5日,周黑鴨在武漢舉行發(fā)布會(huì),宣布推出新品小龍蝦品牌“聚一蝦”,正式進(jìn)軍小龍蝦市場(chǎng)。
周黑鴨這個(gè)大玩家的進(jìn)入,給馬上將要熱火朝天的小龍蝦大戰(zhàn)又帶來(lái)了一股火藥味。
特別是對(duì)于小龍蝦外賣(mài)市場(chǎng),周黑鴨在生產(chǎn)、渠道、營(yíng)銷(xiāo)上早已經(jīng)積累的雄厚實(shí)力,給同樣需要這三方面力量的小龍蝦外賣(mài)品牌帶來(lái)巨大的壓迫。
筷玩思維(www.kwthink.cn)認(rèn)為,小龍蝦雖然已經(jīng)是千億市場(chǎng),但依然處在初級(jí)階段,還沒(méi)有形成真正的巨頭。周黑鴨做小龍蝦也并非沒(méi)有軟肋,剛剛打入這個(gè)市場(chǎng),在各個(gè)方面都還需要打磨。
生產(chǎn):仍需要與原產(chǎn)地合作獲取蝦源
如今小龍蝦進(jìn)入到供應(yīng)鏈層面的競(jìng)爭(zhēng)階段,已經(jīng)是共識(shí)。新玩家一進(jìn)場(chǎng),首先要解決的就是小龍蝦來(lái)源的把控問(wèn)題,其次才是運(yùn)營(yíng)模式、口味等方面的考慮。
周黑鴨來(lái)自武漢,湖北又是小龍蝦的最大產(chǎn)區(qū),周黑鴨和主產(chǎn)區(qū)的湖北潛江市政府簽訂了協(xié)議,從這里獲取原材料供應(yīng),很有可能也會(huì)成為湖北潛江小龍蝦最大的加工企業(yè)。
已經(jīng)在香港上市的周黑鴨把供應(yīng)鏈和食品安全放在第一考慮,創(chuàng)始人周富裕表示,將用生產(chǎn)加工藥品的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)加工小龍蝦。
而供應(yīng)鏈的持續(xù)穩(wěn)定則關(guān)系到鹵制小龍蝦食品的產(chǎn)能,另一個(gè)小龍蝦食品的大品牌“麻辣誘惑”從2002年開(kāi)始創(chuàng)建小龍蝦供應(yīng)鏈,每年都會(huì)有上億元的采購(gòu)額,在海南、云南等地設(shè)有專門(mén)的養(yǎng)殖基地,以此來(lái)對(duì)上游供應(yīng)商形成強(qiáng)控制力,從而保證能夠全年供應(yīng)小龍蝦。
周黑鴨的鴨肉原材料來(lái)自于供應(yīng)商,小龍蝦產(chǎn)品線也從供應(yīng)商中來(lái),通過(guò)和潛江政府的協(xié)議來(lái)保證產(chǎn)量和質(zhì)量是把控供應(yīng)鏈最快捷的方式,但仍難以一蹴而就。
當(dāng)?shù)毓?yīng)商面對(duì)的是來(lái)自全國(guó)各地的小龍蝦品牌,在產(chǎn)能不足的現(xiàn)實(shí)情況下,賣(mài)方市場(chǎng)已經(jīng)形成,周黑鴨培養(yǎng)與當(dāng)?shù)毓?yīng)商的長(zhǎng)期合作關(guān)系還是必須要做的。
渠道:自有門(mén)店渠道優(yōu)勢(shì)明顯
周黑鴨五大區(qū)域的門(mén)店擴(kuò)張趨勢(shì)良好,即使在最成熟的華中地區(qū),2016年上半年門(mén)店數(shù)量同比增長(zhǎng)了11%,門(mén)店平均收益也同比增加了1%。而2016全年,整體門(mén)店數(shù)量同比增長(zhǎng)21%,超過(guò)700家。
雖然小龍蝦產(chǎn)品目前只是在湖北、江浙地區(qū)線下直營(yíng)門(mén)店有銷(xiāo)售,但未來(lái)周黑鴨的直營(yíng)店體系對(duì)于新品小龍蝦的推廣和售賣(mài)的優(yōu)勢(shì),相對(duì)于其他龍蝦外賣(mài)品牌無(wú)疑是具有震撼性的。
但對(duì)于周黑鴨,新品類(lèi)的擴(kuò)張屬于錦上添花還是在未來(lái)會(huì)以主力上馬,關(guān)系到門(mén)店對(duì)銷(xiāo)售的作用有多大。
線下店中鴨副產(chǎn)品仍是主力,門(mén)店中小龍蝦的銷(xiāo)售就只能是一種搭配,來(lái)調(diào)劑已有產(chǎn)品的單調(diào)。
周黑鴨最初發(fā)布“聚一蝦”小龍蝦時(shí),就已經(jīng)在周黑鴨天貓、淘寶旗艦店等線上平臺(tái)同步首發(fā)。目前線上店鋪的銷(xiāo)售也是重要的渠道,在新品進(jìn)軍期可能會(huì)是更加有力的陣地。
營(yíng)銷(xiāo):產(chǎn)品定位本身還需要改進(jìn)
周黑鴨跨界做小龍蝦,很大程度是為了和絕味、煌上煌等鴨脖品牌進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng),從小龍蝦這一具有成長(zhǎng)空間的市場(chǎng)入手,占據(jù)鹵味品牌做小龍蝦的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。
周黑鴨高層也曾表示,其不惜打造一條小龍蝦專屬供應(yīng)鏈也要進(jìn)入小龍蝦行業(yè)的原因,正是小龍蝦行業(yè)的超高利潤(rùn)。雖然小龍蝦市場(chǎng)大、利潤(rùn)高,前景看著很美好,但周黑鴨在小龍蝦市場(chǎng)并沒(méi)有先發(fā)優(yōu)勢(shì),面臨的現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)也著實(shí)不小。
從5月5日周黑鴨在武漢正式發(fā)布“聚一蝦”小龍蝦到現(xiàn)在已經(jīng)過(guò)去快2個(gè)月,筷玩思維注意到其第一個(gè)版本的銷(xiāo)量以及整體評(píng)價(jià)明顯低于鴨副產(chǎn)品。
來(lái)自用戶的反饋主要集中在兩個(gè)方面:一個(gè)是價(jià)格,一個(gè)是口感。而事實(shí)上,需要梳理的更在于產(chǎn)品定位和消費(fèi)場(chǎng)景定位。
1)、產(chǎn)品定位
從定價(jià)來(lái)看,和鴨產(chǎn)品系列一樣,周黑鴨也想把小龍蝦做成高端產(chǎn)品。
一盒180g規(guī)格6只的小龍蝦定價(jià)32.8元,折合成一斤是91元,平均每只5.4元。這個(gè)價(jià)格和實(shí)體餐館的客單價(jià)相差無(wú)幾,超過(guò)外賣(mài)小龍蝦,與淘寶平臺(tái)上的熟食小龍蝦40-70元一斤的價(jià)格相比也高出很多。
但在口感上,消費(fèi)者對(duì)周黑鴨的小龍蝦評(píng)價(jià)里則有許多批評(píng):達(dá)不到小龍蝦店現(xiàn)賣(mài)現(xiàn)燒的口感,肉質(zhì)偏干,味道偏咸。
這些口感問(wèn)題可能都源自周黑鴨引以為豪的“鹵制”處理方法。
消費(fèi)者吃慣了現(xiàn)燒的熱小龍蝦,對(duì)好吃的口感大多定位是“鮮香多汁”,而鹵制食品會(huì)讓肉制品的結(jié)構(gòu)變得緊密,蝦肉這種高含水量的類(lèi)型經(jīng)過(guò)鹵制和冷卻之后,蝦肉的個(gè)頭會(huì)縮小,色澤變黑,肉質(zhì)也會(huì)變柴。
也就是說(shuō),從消費(fèi)者來(lái)講,“聚一蝦”小龍蝦的性價(jià)比并不具有競(jìng)爭(zhēng)力。
由于獨(dú)特的口味加上充氮?dú)獍b的附加因素,周黑鴨的鴨脖也是三大鴨脖品牌中價(jià)格最高的,小龍蝦延續(xù)了鴨脖的產(chǎn)品定位和定價(jià)策略,走得都是“高級(jí)”零食路子。但鹵小龍蝦的定位可能會(huì)面臨消費(fèi)者食用習(xí)慣上的不適而口碑撲街。
2)、消費(fèi)場(chǎng)景定位
在“聚一蝦”的新品發(fā)布會(huì)上,周富裕演講時(shí)展示了幾張小龍蝦夜市大排檔的照片,針對(duì)了幾個(gè)典型的小龍蝦消費(fèi)場(chǎng)景:排號(hào)幾小時(shí),冒著高溫,打著赤膊,環(huán)境嘈雜,衛(wèi)生情況不佳……
周黑鴨是想把在門(mén)店吃小龍蝦的人群挖過(guò)來(lái),但這其實(shí)是選錯(cuò)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
小龍蝦之所以能夠成為火遍全國(guó)的夜宵之王,關(guān)鍵因素就是其社交屬性。具有市井文化屬性的“在大排檔聚會(huì)吃蝦”,長(zhǎng)久來(lái)看都還沒(méi)有其他場(chǎng)景可以替代。
外賣(mài)型小龍蝦解決了一部分“不愿意排隊(duì)等,帶走去其他地方吃”、“怕麻煩,不愿意自己做”的問(wèn)題,但市場(chǎng)也還在培育中,并不能超越甚至取代堂食。
作為小龍蝦市場(chǎng)后進(jìn)者,周黑鴨當(dāng)下面對(duì)的主要競(jìng)爭(zhēng)者,既不是原來(lái)的鴨脖同行,也暫時(shí)不是有多年積淀、擁有主要小龍蝦消費(fèi)者的本地門(mén)店,而是大量小龍蝦外賣(mài)、熟食品牌。
隨著小龍蝦旺季到來(lái),外賣(mài)平臺(tái)上近兩年興起的小龍蝦外賣(mài)品牌已經(jīng)陸續(xù)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì),而餐飲品牌的小龍蝦相關(guān)產(chǎn)品也早已蓄勢(shì)待發(fā)。
與周黑鴨一樣,同為鹵制食品生產(chǎn)企業(yè)、走便利店渠道的哈哈鏡也出小龍蝦相關(guān)產(chǎn)品了,麻辣誘惑去年獲得數(shù)千萬(wàn)A輪融資,主推旗下的麻小外賣(mài)。麻辣誘惑未來(lái)所有新開(kāi)店面都將以“麻小”為招牌,部分麻辣誘惑老店也會(huì)被翻修為麻小店,占據(jù)“門(mén)店+外賣(mài)”結(jié)合的消費(fèi)場(chǎng)景。
還沒(méi)有形成獨(dú)特定位的周黑鴨面對(duì)“帶回家吃”消費(fèi)場(chǎng)景的競(jìng)爭(zhēng)局面也同樣嚴(yán)峻。
千億規(guī)模的小龍蝦市場(chǎng)在今年夏天將進(jìn)入更大的酣戰(zhàn),入局者越來(lái)越多,玩法也不斷翻新。
筷玩思維認(rèn)為,周黑鴨的加入目前還沒(méi)有看出明顯優(yōu)勢(shì),但作為鹵味界的BAT之一,周黑鴨自帶資本入局,又有主業(yè)的“鴨”作為支撐,生產(chǎn)、配送各方面都具備攪動(dòng)市場(chǎng)的能力,經(jīng)過(guò)產(chǎn)品試水期的磨合、對(duì)市場(chǎng)的試探,長(zhǎng)期來(lái)看盡管挑戰(zhàn)不小,但依然是不可小覷的競(jìng)爭(zhēng)者。
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