讓餐飲老板輕松賺錢,信良記掘金供應(yīng)鏈的新玩法是?專欄

筷玩思維 / 張艷東 / 2017-03-30 13:00:00
讓耕地的耕地,打漁的打漁,揭開Pre-A輪融資5000萬的信良記神秘面紗。

2017年2月,餐飲業(yè)依舊面臨寒冬,由新辣道孵化的信良記卻悄然拿到5000萬 Pre-A 輪融資。此次融資由峰瑞資本領(lǐng)投,黑馬基金、禧云國際跟投,普華永道擔(dān)任獨家財務(wù)顧問。

3月28日晚,信良記召開融資發(fā)布會,會上,新辣道董事長、信良記CEO李劍詳細闡述了他的極致社會分工理念以及對水產(chǎn)品供應(yīng)鏈的深度理解。

早在2006年,李劍就開始著手打造上游供應(yīng)鏈,并于2016年成立了全新的餐飲供應(yīng)鏈品牌“信良記”。目前,大多數(shù)餐廳仍在堅持傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈模式,即由商家進行原材料的篩選、購買,到運輸、粗加工,最后經(jīng)由雇傭的廚師進行烹飪才能上桌。

而相比之下,信良記旨在提供只需要餐廳“簡單復(fù)熱”就可以上桌的標(biāo)準(zhǔn)化“爆品”,菜品完成度還在“準(zhǔn)成品”之上,其目的是為餐廳提供真正能夠“去廚師、去技術(shù)、去損耗”的爆品美食。

“讓耕地的耕地,打漁的打漁?!痹诶顒Φ难劾铮帕加浽谧龅氖虏粌H是順應(yīng)社會化分工趨勢,更是走在前面,率先琢磨清楚了垂直供應(yīng)鏈細分市場的玩法。

打鐵還需自身硬,掌控從美食科學(xué)到工廠生產(chǎn)全鏈條的整合能力

所謂“爆品”,在李劍看來是銷量足夠高,同時能拉升其它菜品銷量的產(chǎn)品??v覽近年來的火爆單品,最重要的共性特征就是“品質(zhì)感”。水產(chǎn)品的高品質(zhì)感渾然天成,小龍蝦更是其中自帶主角光環(huán)的明星品類。

新辣道做魚火鍋起家,早年間就在山東、湖北洞庭湖、越南湄公河投資建立了自有養(yǎng)殖基地20萬畝,覆蓋了綜合性漁業(yè)、小龍蝦和特色魚類養(yǎng)殖等類型。

小龍蝦的消費、養(yǎng)殖出產(chǎn)都在夏秋。好貨稀缺、季節(jié)性價格起伏異常劇烈、有些餐廳還面臨著“斷供”的危機,而供應(yīng)鏈的最大價值就是“成本風(fēng)控”——防止上游原材料的價格波動引發(fā)的危機傳導(dǎo)至下游餐廳。

據(jù)筷玩思維了解,目前,信良記依托科技養(yǎng)殖、秒凍鎖鮮等核心技術(shù)已可以實現(xiàn)小龍蝦的全年供應(yīng)并穩(wěn)定供貨價格。

信良記目前最重要的品類是其小龍蝦系列產(chǎn)品,其次是魚、蟹類和精榨果汁等。以上游漁業(yè)基地為基礎(chǔ),信良記建立起了一整套專注于“高富美(高蛋白、富含水、品質(zhì)美)”產(chǎn)品的完整供應(yīng)鏈條。

從產(chǎn)品角度而言,支持“簡單復(fù)熱”看起來簡單,但難度實則極高。

為了徹底消滅門店的技術(shù)環(huán)節(jié),新辣道首先需要解決的是技術(shù)問題,李劍用數(shù)年時間將新辣道的研發(fā)部門移至香港,并升級為亞洲美食聯(lián)合研發(fā)中心,匯聚了100位大師級美食烹飪專家、全球20余家知名研究機構(gòu)、研究所,從分子和數(shù)據(jù)層面將美食分解。

“爆品”是信良記一切戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心,但毋需諱言的是,任何爆品都有生命周期、需要迭代,而信良記的“亞洲美食聯(lián)合研發(fā)中心”則讓其擁有了持續(xù)開發(fā)品類、迭代爆品口味的能力。

但從研究所的美食科學(xué)到批量化的工廠流水線生產(chǎn),依然相差了十萬八千里,而信良記則充當(dāng)了其中的“翻譯者”角色。比如做成某種味型應(yīng)該采用什么樣的工藝和機器,在保證口味標(biāo)準(zhǔn)化、高質(zhì)量的基礎(chǔ)上,如何既滿足批量化、流水線式的生產(chǎn),又能夠最大限度的節(jié)約成本發(fā)揮集中生產(chǎn)的優(yōu)勢。

“從前工廠和研究所之間就像兩個外國人,互相聽不懂、也聽不進去對方的意見,我們兩面通吃才能協(xié)調(diào)好工作?!?/span>

此外,在秒凍鎖鮮技術(shù)、冷鏈運輸技術(shù)上,信良記也擁有多項自主知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)??梢员U蠌脑侥线\來的魚類、蔬果等原材料直至餐廳,整個過程中損耗可以忽略不計。

信良記的核心商業(yè)模式——“爆品模式”也是脫胎于這套垂直供應(yīng)鏈的邏輯,“只賺該掙的錢,自我克制”是李劍一再提及的話題,這套話語體系背后,折射出的其實是信良記脫胎于社會分工理論的經(jīng)商哲學(xué)。

“爆品模式”是概念?還是供應(yīng)鏈領(lǐng)域的再細分?

信良記的供應(yīng)鏈模式不同于大而全的供應(yīng)鏈服務(wù)商,其聚焦高蛋白、富含水和品質(zhì)美的水產(chǎn)品是一方面,更深層次的原因,是其聚焦爆品、致力于提高行業(yè)效率的商業(yè)模式。與半成品、準(zhǔn)成品供給方式有著微妙卻根本的不同。


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據(jù)信良記官方資料顯示,結(jié)合目標(biāo)客戶群,其“爆品模式”分為六類,分別是爆品一道菜模式、微商模式、夜市模式、外賣模式、檔口模式和連鎖模式。

前五種模式很好理解,是根據(jù)銷售平臺、業(yè)態(tài)來劃分的??偟膩碚f,就是為缺少爆品的餐企提供爆品、為一些有意在餐飲圈創(chuàng)業(yè)卻缺乏好項目的創(chuàng)業(yè)者提供項目。

爆品一道菜聽起來稍顯抽象,實際上就是為大型連鎖餐飲企業(yè)、中高端酒樓提供一道性價比高的SKU。

但由于小龍蝦產(chǎn)品的特殊屬性,寥寥數(shù)道SKU,卻能有效的延長餐廳的經(jīng)營時段。比如金百萬,原來并沒有小龍蝦這道SKU,基于傳統(tǒng)模式下的小龍蝦供應(yīng)鏈,增設(shè)小龍蝦SKU能否盈利很難說。

可金百萬的門店面積都很大,夜宵時段客流量稀少大大拉低了單店的坪效,而小龍蝦卻是夜晚場景的明星產(chǎn)品,這讓金百萬陷于兩難,到后來與信良記合作,這對矛盾就迎刃而解。金百萬董事長鄧超甚至想利用信良記的產(chǎn)品為基礎(chǔ),將大門店的夜晚場景打造成為“室內(nèi)大排檔”。

在這爆品基礎(chǔ)下的六大細分模式中,筷玩思維認為連鎖模式比較難以攻下。連鎖模式是以信良記提供的菜品為核心,餐廳僅集中精力做好店面運營和品牌打造工作,目前蝦兄蝦弟、大蝦駕到等品牌就屬于這種合作模式。

李劍也曾在公開場合表示,市場接受這種新模式也需要時間,因為核心產(chǎn)品完全掌握在別人手上,不論哪個老板都會“不放心”。但李劍對此卻信心滿滿,他的信心來自于信良記模式對行業(yè)效率的宏觀貢獻。

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李劍對“效率”二字有近乎偏執(zhí)的執(zhí)著。他認為,小龍蝦的原材料一斤折合不過十幾元,但賣到90元一份都不賺錢,原因就是傳統(tǒng)模式下中間環(huán)節(jié)“低效無能”、吞沒了大量的利潤。

正是行業(yè)系統(tǒng)性的“低效”,導(dǎo)致了消費者享受不到性價比高的食物、商家賺不到錢、經(jīng)銷商也賺不到錢這種零和游戲局面。

所以李劍對信良記下了死命令,原材料從農(nóng)場到餐桌,中間除了信良記,最多只能再加一個環(huán)節(jié),而不允許多層分銷、層層加價。

據(jù)李劍介紹,信良記模式呈現(xiàn)出的最終效果還算理想。他告訴筷玩思維,一名餐飲創(chuàng)業(yè)者開店后,經(jīng)過一段時間的品牌賦能,把從信良記低價進的蝦經(jīng)過簡單復(fù)熱后,賣到了108元每盤。李劍直言“你太黑了”,最后這位老板才把套餐改成了買兩份送一份。

暫不論這個案例是否是普遍事件,但縮短餐飲業(yè)鏈條、餐廳集中精力負責(zé)門店運營和品牌打造以提升溢價,確實是大勢所趨。這也是近年來越來越多類型的供應(yīng)鏈服務(wù)商不斷涌現(xiàn)、百家爭鳴的原因。

供應(yīng)鏈的玩法核心:專業(yè)分工、提高行業(yè)整體效率

近些年,在中國出現(xiàn)了不少講著SYSCO故事的供應(yīng)鏈企業(yè),李劍認為這是好事,代表了供應(yīng)鏈和餐飲業(yè)的社會化分工初見端倪。在資本都把目光轉(zhuǎn)向了供應(yīng)鏈的今天,供應(yīng)鏈企業(yè)是有望獲得飛速成長的。

但信良記并不想賺“飄在空中的錢”,李劍坦言,信良記只會做“高富美”產(chǎn)品,這是他最擅長的,他沒有做平臺型公司的野心,“這是一種商業(yè)上的自我克制?!彼俅螐娬{(diào),“不過我們很愿意嵌入別的平臺?!?/span>

在筷玩思維看來,目前市場上的供應(yīng)鏈企業(yè)可分為兩種,一是以蜀海、正大、新希望六和為代表的供應(yīng)鏈服務(wù)商,其重點是綜合性質(zhì)的服務(wù);另一類是以筷玩思維此前曾報道過的冷聯(lián)天下,專門扎根于供應(yīng)鏈物流環(huán)節(jié)的細分領(lǐng)域供應(yīng)商,連接和盤活的是各個餐企的物流資源。

信良記顯然屬于后者,瞄準(zhǔn)的是供應(yīng)鏈中的一塊細分市場,只是分類所依據(jù)的維度是產(chǎn)品品類而非供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)。

“供應(yīng)鏈里有各式各樣的玩法,蜀海是開電影院的,它負責(zé)電影的發(fā)行,我們不做發(fā)行、整合營銷,我們只提供內(nèi)容、只拍電影?!?/span>

信良記的商業(yè)模式并不與上述企業(yè)構(gòu)成競爭關(guān)系。信良記與餐飲供應(yīng)鏈相比,更接近于食品加工行業(yè),只是由于技術(shù)的進步、其擅長品類的特點,促使其誕生了全新的商業(yè)邏輯——高效率的爆品模式。

信良記與蜀海也是有現(xiàn)實合作利益點的,市場不僅在分層、更在分類,至少那些對于爆品、對于經(jīng)營時段有特殊需求的企業(yè),可以通過蜀海完成大部分的原料采購和半成品加工,然后選擇信良記的產(chǎn)品并將其歸入蜀海的采購、物流計劃之中。

筷玩思維認為,這并非空想,而是代表了未來餐飲供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)的一種可能性——更加精致的分工。供應(yīng)鏈服務(wù)商只是這個領(lǐng)域的玩家之一,未來,各種細分領(lǐng)域的供應(yīng)鏈服務(wù)商將如雨后春筍般生長,要知道在日本,全國幾乎所有拉面館的蔥花都是幾家大型企業(yè)負責(zé)供貨的,社會化分工已經(jīng)細化到如此程度。

李劍認為,雖然供應(yīng)鏈迎來井噴期,但中國市場現(xiàn)在“和美國、日本的社會化分工相比,連萬里長城的第一步都沒有邁開,這條路咱們還至少得走上一二十年?!?/span>

而無論是什么樣的玩法和模式,只有真正為行業(yè)帶來效率優(yōu)化的供應(yīng)鏈企業(yè),才能在未來的物競天擇中勝出。

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