入駐外賣平臺后的日子不好過?學會3招,教你保護自己的利潤專欄
在各大平臺瘋狂燒錢的發(fā)酵下,外賣這種就餐方式逐漸成為社會習慣。
可是,資本方不是慈善家,補貼的紅利期逐漸遠去,許多之前盆滿缽滿的商家發(fā)現(xiàn)自己,越來越邊緣化了。
“外賣不掙錢”、“賠本賺吆喝”、“利潤都讓平臺扣沒了”一陣一陣的哀嚎聲,不絕于耳,市場競爭就是這么殘酷,那商家們到底應該怎么保護好自己的利潤呢?
失敗的人找理由,成功的人找方法,在外賣進入下半場后,“一招鮮吃遍天”的老套路已經(jīng)失靈了,適應市場競爭的唯一捷徑,就是找到問題,找到方法。
為了更實效地服務到各位粉絲,頭條君專門請教洪七公,循序漸進地梳理了3個方面,由表及里,教大家如何保護自己的奶酪。
在競爭愈加白熱化的今天,外賣拼的是整體運營體系的競爭,絕不是野路子玩得遛的。
從前,做什么菜,上多少,擺幾張桌子,都是大廚說了算,前廳都給店小二,畢竟堂食講的就是一個“體驗”,客人高興了,你自然也有錢掙。
如今,互聯(lián)網(wǎng)滲透生活的方方面面,任何消費行為都或多或少在網(wǎng)絡里留下痕跡,收集、歸類、總結和分析,就是大數(shù)據(jù)的形成過程。
市場潮流和風向,不是老板說了算。
外賣市場里,太過公開透明,不相信情懷和直覺,用“我覺得”來選擇外賣菜品,就是外賣商家不賺錢的第一個原因。
以轉型中的傳統(tǒng)餐飲代表,金百萬為例,旗下有個10人團隊,負責大數(shù)據(jù)綜合輸出,直白來講就是搜集、整理、分析行業(yè)大數(shù)據(jù)和各家經(jīng)營數(shù)據(jù),自家的、競對的、全國的、各地的、行業(yè)的、關聯(lián)行業(yè)的,照單全收。
毫不夸張地說,這個數(shù)據(jù)小組,在金百萬的產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品迭代、產(chǎn)品升級、促銷方案、競爭策略等多個方面給予了巨大的關鍵支持。
那么,外賣商家應當如何用數(shù)據(jù)指導產(chǎn)品選擇呢?
可從2個方向考慮:
1) 從主流外賣平臺尋找主流外賣產(chǎn)品。
把你店鋪周邊三公里的所有同類、同價位的優(yōu)秀商家的產(chǎn)品數(shù)據(jù)和評價數(shù)據(jù)全部統(tǒng)計下來,分門別類地列出對比表格,輸出統(tǒng)計結果,擇優(yōu)而入。
2) 從到店引流的O2O平臺尋找外賣的增量產(chǎn)品。
(詳情請看《“不一樣”和“很值錢”(下)》)?
要尋找線下的存量產(chǎn)品,賣啥要看數(shù)據(jù),千萬別自己臆想出來一個單品,線下都沒有驗證過,就想在外賣上打爆,風險太大。
為啥有的店滿30減5都虧本,有的店滿30減20還能賺?
東北快餐連鎖品牌“酷鹵金湯鹵肉飯”,外賣產(chǎn)品的毛利率在63-67%,最低也有55%;其他基礎成本和其他商家相比,也沒什么出入,銷量排到了市里各大商圈的前列,沒毛病。
可這沒毛病,也成了創(chuàng)始人李洪濤的“心病”了。
原來,店鋪設置了一個滿30減15的活動,本來沒啥,關鍵是店鋪的套餐價格,兩兩相加,正好在30-32元之間,也就是說,15、16塊就夠兩個人吃了,能不賠嗎?
找到問題后,解決方法就順水推舟了。
只需把毛利偏低的套餐產(chǎn)品設置為折扣款,不與滿減同享,或者直接調價格,讓享受滿減的套餐價格組合后,都不低于35元,就可以銷量與利潤雙豐收了。
商家們心底始終要有根弦:促銷這玩意,從來都只能是吆喝,最大的目的就是引流。
如果你把促銷真當成打折讓利,那就真的是吐血回饋,無償報答國家了。
很多店鋪把堂食的菜品和價格原樣照搬到網(wǎng)上,結果連滿30減5都做不起,一共才10%不到的凈利潤,減5就是減去16.7%,肯定吃力不討好啊,況且,減五塊的力度,和人家的大額滿減,真的沒法比。
把促銷真的當促銷一定虧本,真正的高利品牌,從來都不是靠低價去贏得用戶,而是要讓顧客覺得“物超所值,買到就是賺到”。
既然促銷是吆喝,那么自然是吆喝越響、花樣越多,效果就越好;
同樣對應在外賣店鋪上,就是你的促銷手段越豐富、促銷力度越給力,自然效果就會好。
用戶真正的關注點,永遠不是你標價多少錢,而是本來他得付100,結果只花了50,感覺用了最少的錢,買了最好的東西。
問題來了:打折誰不會啊,關鍵是你的產(chǎn)品得是外賣專供款,它是你利潤的源頭。
比如說,堂食的場景是三兩好友聚餐,家人團圓,上菜的份量、擺盤自然要求美觀、大氣,或精致,但是外賣就不一樣了,有些菜可能是堂食的人氣款,外賣卻不盡然。
未必是它不好,而是你沒放好位置。
很多粵菜館都會有“白切雞”這道招牌,上盤的時候,金燦的表皮和白嫩的雞肉,“無雞不成宴”,它幾乎成了廣東菜的領頭羊。
頭條君有位朋友,也是做粵菜的,白切雞也是他們家的主打招牌,本來想著放外賣,擴大輻射面積,沒想到線下的明星在線上坐了冷板凳。
后來一看才知道,生搬硬套,明星都成了流星。讓他改還覺得委屈,“好好的半只雞被你弄成這樣,再也不正宗了?!?
不是一成不變是正宗,真正的好產(chǎn)品,是在時間洪流中依舊不倒不垮,受市場歡迎,被人們所喜愛的,才是正宗。
一頓說教后,朋友把白切雞拆開,名字也變了,“秘制小份白切雞”,不賣堂食,只在平臺出售,定價后也參與了折扣。
不到一個月,店鋪銷量就翻了一倍,毛利潤再增加30%,白切雞直接成了銷量第一的爆款,好評率爆表。
降規(guī)格、改名字,調價格,甚至混搭地區(qū)國界,雖然渠道專供款在商業(yè)領域早已是司空見慣的招數(shù),但在外賣領域同樣能起到立竿見影的效果。
你看,這么一些些改動,外賣老板們的利潤,不就妥妥地,進保險箱了嗎?
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