25天外賣平臺單量破萬的一勺將,這3句話,戳中了無數(shù)餐飲人的心專欄

/ 外賣頭條八球 / 2017-12-18
25天外賣平臺單量破萬的一勺將,這3句話,戳中了無數(shù)餐飲人的心
餐飲界

第一家直營店于今年7月23日在美團開業(yè),20天內(nèi)秀出了8000單的優(yōu)異成績;

8月16日上線餓了么,僅25天,造就了單量破萬的“區(qū)域傳說”。

人送外號“配送站站長殺手”,開業(yè)3天就直接驚動餓了么高層,被請去“喝茶”。



開張才3個來月,就在第二屆外賣獨角獸資本對接會上被康淳投資相中,雙方達成投資意向,據(jù)了解,其品牌估值高達3000萬。

從誕生到起飛僅用了3個月的外賣獨角獸,剛一面世就拽到不行,新店開業(yè)的一勺將,究竟裝了多少bug?

一、餐飲人從來不光鮮

“別看我現(xiàn)在人模狗樣的,餐飲人真的沒多少光鮮亮麗的時候,誰創(chuàng)業(yè)不是很痛苦、很難受地走過來啊。”

見面沒多久,何琦凱就告訴頭條君,餐飲這條路真不是吹的,“太累了,腦子、身體,都不敢停?!?/span>

兩年前,何琦凱還是個出門挎包的西裝青年,想著怎么和客戶一塊兒玩,去哪兒吃;如今,已經(jīng)是三句話不離煙火氣的餐飲人了。

在老東家干外賣的時候,何琦凱和其他團隊成員對外賣不甚了解,一股腦兒覺得能做就風風火火地大展身手了。



妻子王叢一直默默支持著何琦凱,夫妻扶持走到現(xiàn)在

不料,一只腳跨入外賣,從此輕松不再有。

“我們半年就花了140多萬,那時候連產(chǎn)品都還沒做出來。”還是想得太簡單;

100多平的辦公室,“10個人辦公也很舒服”;

嫌棄普通的餐盒太low,定制化餐盒20萬套,“我們肯定賣得掉的”;

擔心賣得太火做不出來,“上手就是德國樂信的萬能蒸烤箱,稅就花了一萬多”;

還有定制料包、中央廚房等事宜,都弄好了,“材料好嘛,定價自然貴些?!?/span>

終于,在美團開業(yè)了,第一天130單,“嗯,晚上一算,血虧!”

不相信,于是繼續(xù)吭哧吭哧地做著,第二天110單,第三天100單,“我們最差的時候一天就60單”。

又賠錢,又掉單量!

殘酷的現(xiàn)實幾乎讓人崩潰,焦慮,擔心,每個人都急得像熱鍋上的螞蟻,“或多或少,餐飲人都有所體會?!?/span>

二、市場只為強者讓路

哪出了問題呢?

焦頭爛額的他們,把整個店鋪情況從頭到尾擼了一遍,“市場價高了!”

怎么辦?

想了個“爛招”,降價。

“我們直降4塊錢,虧本賣”,市場就是這么不可思議。

60單,80單,120單,160單,220單,300單,然后,卡住了,一兩周都沒變化。

為什么卡住了?

效率!裝盒速度跟不上。



“便當盒(主菜+2小菜+米飯)是我們當時認為的外賣最佳裝盒方式,現(xiàn)在這種店如果開在我(一勺將)旁邊的話,它肯定沒戲?!焙午鶆P發(fā)現(xiàn),7個人最多做300盒,是員工的效率極限卡住了單量。

焦慮不已的他們,又想出了“損招”,分盒裝(餐盒成本變高)。

效果簡直好極了,裝盒速度更快了,占用面積縮小了,打包環(huán)節(jié)沒之前那么混亂了;高峰期的時候,4個人能搞定480份。

“效率找回來的錢,還可以回饋給顧客?!?/span>

三、細節(jié)決定優(yōu)秀程度

打印機測試過了嗎,不會卡紙嗎?

冰箱內(nèi)的擺放方式,合理嗎?

你家的電箱,真的不會跳閘嗎?

這些,都是細節(jié)。



何琦凱認為,吃透平臺規(guī)則的背后,全是一個個細節(jié)支撐起來的店鋪運營。

取名字、設計Logo、排列菜單,還有人員安排、店鋪公告、促銷活動等等,根據(jù)自己的菜品、人力、設備、公關情況去提前考慮,一個個做全、做好它們,就會帶來單量,帶來復購。

“一勺將”上線平臺后,后端數(shù)據(jù)顯示的進店轉化率高達25-30%,什么原因呢?

“大家看到一勺將,不知道是干啥的,可是名字很有趣,logo也很聚焦,就想點進去看一看?!?/span>

何琦凱認為,用戶是理性的,也是感性的。點擊不費功夫,滿足一下小小的好奇心。一個剛開業(yè)的新店甚至新品牌,“不可能是以口味吸引用戶的,第一是視覺上的聚焦、美觀,全民皆有愛美之心;二是活動,新店搞活動,增加曝光量在前期,是很重要的?!?/span>



其實,“一勺將”的名字,得來也不簡單:“我取了一堆名字,大概20幾個,”在上班前,他隨機挑選10名員工讀兩遍,“傍晚再問的時候,多數(shù)人記住了一勺將?!?/span>

何琦凱透露,帶有“1、2、4”這些數(shù)字類的品牌名,很容易被人們記住,“這是很土的辦法,但是真有用?!?/span>

差評來了怎么辦?

“我就給員工說,給你100塊錢,給我解決掉這個差評。其實這個差評是不值100塊的,但是我讓手下人看到了老板對這種細節(jié)的重視程度?!?/span>

經(jīng)營外賣,真的處處都是細節(jié),你都能面面俱到,任何細節(jié)都考慮到、有處理,這就是你優(yōu)秀的地方。

四、戰(zhàn)術改變戰(zhàn)略,成就店鋪

什么是“戰(zhàn)術改變戰(zhàn)略”呢?

不起眼的小改變、小物件也能帶動整個店鋪單量。



其實,差評幾乎是解決不了的,它不可能百分之百消除,關鍵是努力增加好評的數(shù)量來稀釋差評。增加好評這事,店鋪方還是有主動權的。

何琦凱發(fā)現(xiàn),向晚上的客戶要到好評的概率非常高,“做個簡單的回訪,您還滿意嗎,覺得不錯可以給個好評哦?!?/span>

說到這里,其實很多商戶就不再動腦子了。一般來說,這種話的意義真的沒什么,難以構成用戶的好評動機。

再加一句,“如果可以的話,您可以加這個電話的微信,我們將給您5元代金券表示感謝,”好評次數(shù)增加的概率很高,成本也低。

何琦凱說,“真正加微信要代金券的人并不多,懶得動手加你要券哦?!钡牵阏宫F(xiàn)了要好評的誠意,確實會讓顧客增加對店鋪好評的沖動。



戰(zhàn)術改變戰(zhàn)略的招式也不只一個,“除了雙皮奶,我還沒找到其他更好的?!?/span>

何琦凱告訴頭條君,滿20減20的滿減過于瘋狂,對店鋪運作不太合理,滿20減19、18、17會更好,抽一塊錢,來做價值感。

沖泡飲料的成本低廉,“沖一下就結成了雙皮奶,口味也不錯”,當做贈品送給顧客,它才一塊多錢的成本,用戶卻收到了價值5元的小甜品,‘哎喲,這店家真貼心!’

何琦凱說,有一段時間,雙皮奶成了店鋪的銷量冠軍,“前期送出來的好味道造就了后期的單量,連帶著套餐也賣得更好了,有點丟人哈,畢竟我們主力是賣快餐的?!?/span>

小分享:



何琦凱說,外賣有反向疊加效應和正向疊加效應。

反向疊加效應

假設基數(shù)為180單的店鋪單量,不及時處理挽救的話,第一天掉十幾單,第二天掉二十幾,只要單量在掉排名就跟著掉,“別人上去了你就要下來,單量要升上去,更難?!?/span>

“那7天流量卡用完了,你的店就離死不遠了?!?/span>

正向疊加效應

外賣盈利的曲線是前緩后陡的弧線,“現(xiàn)在人很清楚,要加盟首先考慮高單量,客單價還是其次?!比绻?00單你才能覆蓋成本,開始掙錢。

“咣——新店開業(yè)7天加權就像個加速器,只要你沖進了安全線,之后的第八天、第九天是不會掉下來的,不會因為脫離保護期而受影響?!?/span>

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