從團餐平臺“吃飯兒”到一度堅持直營的外賣品牌“焦耳”，自2015年成立至今，兩年時間內在全國拓店超過80家，企業(yè)發(fā)展迅速，隊伍不斷壯大，成為許多外賣人眼中的大咖。

最近，焦耳一改往日戰(zhàn)略，開始在全國范圍內廣招加盟商，與此同步還開館授徒，讓市場耳目一新。

同時，焦耳也開始做公關了，比如最近有一篇《從賣500單還賠，到賣100單就賺，他如何成為外賣中那掙錢的1/100？》的文章，就總結出許多焦耳外賣運營的“絕招”： 

“如何在漲價的同時讓用戶不知不覺？”

“如何把百八十家店鋪的連鎖企業(yè)利潤，還能在一年內翻4倍？”

“日銷100單的店都賺錢？”

……

看起來是一篇高手速成攻略，但在老外賣人眼里，這些所謂的“絕招”，外賣同行們還是要慎之又慎。

弄不好，“絕招”就會變成大坑。

今天，我們就來簡單盤點一下，在焦耳總結的外賣店鋪運營攻略中，到底有哪些或明或暗的坑吧。 

坑一：銷量變得不重要了？  

焦耳聲稱對優(yōu)化店鋪排名有絕招，但又明確表示，“從平臺規(guī)則角度來講，銷量變得不像過去那么重要”。

這就奇怪了，到底店鋪排名如何上升呢？眾所周知，影響外賣店鋪排名的因素很多，包括銷售額、訂單量、  用戶評價、退單率、收藏量及老客占比、平臺活動參與度、配送物流、配送速度、營業(yè)時間和千人千面等十余個方面  。

無論美團外賣還是餓了么，作為平臺，只有靠獲取更多的用戶數量，并且增加用戶的活躍度，才能做大平臺體量以獲取利潤。

所以盡管平臺會推出不少排名方案，但排名體系內的所有措施，都會直接或間接性地與訂單量和營業(yè)額掛鉤。

夏鑫在《從賣500單還賠，到賣100單就賺，他如何成為外賣中那掙錢的1/100？》一文中曾提到，“單純的銷量高并不見得一定是好事”。

這就讓人頗為費解，只要成本控制和定價策略到位，為什么銷量高就不見得是好事？

對行業(yè)內幾乎所有商家來說，誰不想多賣幾份？

或者焦耳的訂單真的是爆棚到無法消化，還是“飽漢不知餓漢饑”的故弄玄虛？

服務好每一位用戶，多賣飯菜，是一家外賣店鋪的最基本工作。我們還沒有看到任何一家店鋪能通過“饑餓營銷”獲得更多紅利。

企業(yè)是否有前途，取決于用戶人數和服務質量 是否能達到平衡，在這點上市場非常公平。

所以，或許我們不能輕信焦耳驚世駭俗的觀點。

銷量，是店鋪產品投放市場后，有沒有被接受和青睞最直觀的反映。在平臺的排名，也幾乎決定了店鋪的未來。

同行們須牢記這兩點，即使不能成為明星品牌，但也不會走上彎路。 

坑二：差店診斷看商圈市場？  

別人月銷3000多單，自己的店鋪百十來單，病急切忌亂投醫(yī)。

你走訪完整個商圈，也會發(fā)現該解決的問題也未必有了好辦法，越是這樣，越不能在平臺所呈現的少數評價里邊兒鉆牛角尖。

要知道，靠總結用戶評價來整改的店鋪，獲取成功的，少之又少。在初期不利的情況下，經營者固然要反思，但更要避免以偏概全。

喜歡在平臺上寫差評的用戶，除非他們遇到特別極端的情況，否則都不會有寫差評的行為偏好，所以這些局部差評，無法代表大多數消費者。

在現實中，評價的數量與銷售單量，其實并不是正相關的關系，關鍵還要看其他各項數據指標，才能衡量出哪些板塊出現了問題。

從流量來源、排名、曝光率、進店率到下單率、轉化率，到復購數量的變化，從整體數據才能得到相對準確的診斷。  

每個數字背后對應的是店鋪的哪些工作做得不到位，或者不夠好，才能摸清楚：到底一個差店的問題出現在什么地方。

單純羅列表面事實，并不能解決商家的實際問題。

一個商圈的好與壞，不是一家店鋪就能輕松改變的。我們能做的，就是力爭上游，提升排名和銷量。

所謂外賣熱點商圈，其競爭也會更殘酷，和其他互聯網產品一樣，外賣本質也是對優(yōu)質流量的搶奪。

所以，在所謂“壞商圈”開拓流量，往往會有意想不到的收獲。

以上，只是就焦耳傳授的“絕招”隨手剖析了一兩式，提醒大家別聽風就是雨，輕易入坑。

事實上，我們在審視焦耳本身的外賣業(yè)務后，還發(fā)現一些疑問。  

客單價實測：客單價漲到了30元？  

10月21日，焦耳川式快餐創(chuàng)始人夏鑫在“餐飲老板內參”上表示，“焦耳的定位一直是一個中高端的品牌，”已經從原本客單價16元，漲到30元左右，翻了近一倍。

然而，該媒體在去年就曾發(fā)文稱，焦耳外賣存在大量租用美食廣場的攤位或利用其他品牌的閑置廚房，天生有產品不夠精致、品質一般、價格不高的問題。

我們實測了幾個不同的商圈后，有以下發(fā)現：

圖：第一張雙人套餐36元  

顯然，焦耳的雙人套餐不過人均18元，定價最昂貴的“超值套餐”，2倍肉量的小炒肉成交后僅23元，減去配送費只有20元。

這意味著，焦耳的實際客單均價僅20元不到，與夏鑫所言的“30元”，中間差了十幾塊，不知所謂“順利漲價”從何說起。 

“一店多開”違背平臺規(guī)則  

“一店多開是違規(guī)現象”，根據頭條君向餓了么、美團外賣等平臺了解，所謂“一店多開”，指的是線下的一家店鋪，其地址在線上被多次使用為不同店鋪注冊，且這些店鋪又用的是同一套證照 。

無論是國家食品藥品監(jiān)督管理總局，還是外賣平臺的官方規(guī)則，都明確禁止一店多開，同一地址、一個營業(yè)執(zhí)照和衛(wèi)生許可證只能開一個店。

平臺針對連鎖品牌有統一規(guī)定，但是細化規(guī)定也不能游離于規(guī)則之外。

經過頭條君在北京一個月來的走訪調查發(fā)現，除了焦耳川式快餐（三元橋店）和蝦飯先生（靜安市場店）的登記地址是同一位置、同一營業(yè)執(zhí)照以外。

還有焦耳和小暖便當的2家磁器口店、2家霄云路店等，焦耳和蝦飯先生的西單店、百子灣店、日壇店、大紅門店、鳥巢店、盈坤世紀店、航天橋店、大成路店、中關村店、上地華聯店、西三旗店、融科店、房山綠地店等近20家店的登記地址、營業(yè)執(zhí)照竟然完全相同，兩個品牌的線上外賣店鋪的部分門店上傳的圖片，除了門頭文字不一樣外，不同店鋪的圖片竟然也一樣。 

頭條君以準加盟商的身份，與焦耳加盟部總負責人王鴻取得聯系。

從他口中得知，最近焦耳正在主推明治屋、蝦飯等子品牌，除了北京、上海、深圳等直營城市外，只要加盟焦耳及旗下品牌，能獲取品牌加盟的半價優(yōu)惠政策；

而且，“一個營業(yè)執(zhí)照一個（食品經營）許可證，你想在平臺再上蝦飯或者明治屋，就沒問題?！?/span>

王鴻解釋到，“一店多開是有風險，不過只要你有一套證照，再打個隔斷，一家變兩家，就可以做?！?/span>

經過數周的走訪調查，焦耳川式快餐、蝦飯先生、明治屋、小暖便當 等焦耳系品牌，利用這種的方式，扎堆出現在餓了么、美團外賣等平臺。

確實如這位先生所述，所有店鋪都正常運營，并沒有從平臺下架、或是關店的跡象。

焦耳允許一張營業(yè)執(zhí)照、一個地址上線多家品牌，這種泛濫的“一店多開”行為，對平臺和用戶都不是什么好事，獲益最大的，或許就是焦耳的招商加盟團隊。

可是，這合規(guī)嗎，這公平嗎？ 

多品牌戰(zhàn)略，還是品牌紅利迅速變現？  

頭條君之前已經分析過，焦耳單量下滑也許有3方面原因：

第一是外賣市場的大環(huán)境在升級，從粗放過渡到精細；

第二是團隊認知和運營策略沒調整過來，擴張拓店的速度脫離了團隊的認知范圍，成長跟不上擴張的速度；

第三是產品迭代跟不上用戶需求，才會壓在4.5-4.7的中檔評價區(qū)間。

焦耳的招商業(yè)務經理井天振表示，“（商戶）加盟焦耳的同時，再加盟明治屋的話，（明治屋）原價三萬六，現在一萬八就可以合作。前期還給買 15天的流量保排名，也有線上團隊做指導，廚師也可以來免費培訓一周。  ”

如此無節(jié)制地、多品牌放加盟的行為，對焦耳意味著什么，頭條君不敢斷言。

但是，焦耳明星品牌的含金量恐怕會被稀釋，將來為這一切埋單的，就是目前打算真金白銀，躍躍欲試的加盟者。

我們不清楚焦耳的現金流和資金池狀況，還請焦耳就有關方面解答一下。這是對加盟者最起碼的誠意和負責。

市場上，很多項目因為過早過快地透支品牌紅利，可能賺了一些塊錢，結果導致狀況一發(fā)不可收拾。

讀而思 duersi  

當外賣競爭進入下半場，市場認知的難度和成本加大，補貼縮水、單量驟降等狀況，是業(yè)內共同的難題。這更需要夯實品牌的基礎，而不是追求“有水快流”。

解決競爭力不足、銷量下滑等一系列運營瓶頸，企業(yè)需要的是成熟的產品迭代機制和運營戰(zhàn)略的應急調整，走任何彎路、歧路都會付出數倍于升平期的代價。

兩年來，焦耳從無到有，從小團隊成長為明星餐飲企業(yè)。

然而，行業(yè)在變化、更新，不知道焦耳是否焦慮，但做為旁觀者，我們不能保持沉默！

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